Por alusiones sobre la burbuja

No suelo hacer esto…, bueno, creo que nunca antes lo había hecho. Será la primera y la última vez que me justifique por hacer un reportaje (aunque pueda parecerlo, no estoy enfadado).

Parece que el reportaje que hice/hicimos en la revista (en papel, salió en el número 189, junio de 2013, págs. 16-20 y después en nuestra web) ha generado más de un sarpullido en la frágil piel de algún que otro emprendedor, poco acostumbrados a recibir críticas… constructivas, claro (pues mal empiezan sus proyectos si no son capaces de escuchar críticas).

Antes de su publicación definitiva ya había escrito algo sobre el tema.

Tras la publicación del citado reportaje, he recibido varios emails de lectores que se sentían aludidos (unos molestos, otros preocupados y otros aturdidos, aunque todos muy correctos y respetuosos con mi persona y mis allegados) porque sus empresas salían citadas en el reportaje titulado: ‘Pequeñas burbujas a punto de estallar’ y con el antetítulo: ‘¿Por qué se sigue emprendiendo e invirtiendo en proyectos de mercados saturados?’

A continuación reproduciré el email de contestación que les envié a todos los que me pedían explicaciones (lo he pluralizado):

“Me gustaría que entendierais que la primera motivación cuando hacemos un reportaje es la de transmitirle al lector (emprendedores y potenciales emprendedores) una sensación, que no sólo la tenemos nosotros, sino muchos expertos con los que hablamos a diario. Los reportajes no surgen porque nosotros estemos ‘saturados’ de recibir cientos de emails de emprendedores que nos cuentan sus proyectos. Somos periodistas y una parte de nuestro trabajo consiste en conocer qué proyectos se están gestando y no sería ético por nuestra parte quejarnos (que no nos quejamos) de recibir cientos de correos, porque eso forma parte de nuestro trabajo, con el que verdaderamente disfrutamos.

Cuando escribimos este reportaje nuestra única preocupación fue la de ser fieles a nuestros lectores y decirles que hay mercados, sectores y/o actividades que tienen grandes dosis de riesgo para emprender. No le decimos al lector que no emprenda en una determinada actividad sino que si lo hace debe tener en cuenta una serie de recomendaciones (en boca de expertos) para evitar cerrar antes de tiempo. El reportaje no ponía el acento en ningún proyecto concreto, sino que hacía un recorrido sobre diferentes actividades, mercados y/o sectores en los que hay X proyectos muy similares.

Por nuestra experiencia, nos llegan a diario muchos proyectos de emprendedores que se sorprenden cuando les contestamos que como el suyo hay dos o tres proyectos similares. Muchos de ellos desconocen que hay otros competidores más fuertes o similares a ellos y lo desconocen porque no han estudiado el mercado (una cosa tan básica, pero que muchos ignoran, olvidan o, sencillamente, pasan de hacer). No entro en si hay o habrá burbuja, porque mi trabajo no es ser adivino, sólo digo que, en líneas generales, hay determinadas actividades en las que los proyectos carecen (o no han sabido transmitir al mercado) su ventaja competitiva y, a vista de pájaro, el público es incapaz de ver qué ofrece una u otra como diferente. Es una cuestión de diferenciar y valorar el riesgo medido y el riesgo máximo a la hora de desarrollar un determinado proyecto.

Creo que parte del problema de muchos emprendedores es que intentan convencer de sus buenas intenciones a la prensa y se equivocan en ese planteamiento, porque a los que tienen que convencer de que sus proyectos son interesantes, aportan valor, resuelven un problema o una necesidad no cubierta y están dispuestos a pagar por ellos son a los usuarios y clientes. Nosotros sólo somos un canal a través del que contar los proyectos. Las empresas deben trabajar por encontrar esa diferenciación y explicársela al mercado, no a la prensa.

Por su supuesto, nuestro interés es conocer cuanto más proyectos mejor, pero debemos ser críticos (que no irresponsables) con lo que acontece en el mercado y transmitírselo a los lectores. Y en ese sentido, no le podemos decir al lector que quiere emprender que lo haga en una actividad (la que sea) en la que ya operan (antes que él) una docena de proyectos, que tienen más experiencia, más pulmón financiero, mejor equipo, etc., porque se la van a dar a la primera de cambio. Lo contrario, sería irresponsable por nuestra parte.

Una parte importante del problema de fondo es que ahora mismo hay mucho ‘ruido’ con el tema de los emprendedores, motivado en gran parte por intereses políticos y económicos… y no hablo de conspiraciones, por supuesto, sino de intereses de las administraciones para que el tema emprendedor tape o mitigue otros temas como el paro o la mala gestión pública en determinados asuntos; y también intereses económicos, porque han surgido en los últimos meses una legión de ‘pseudogurús’ que quieren vivir de ‘esto’ engatusando y sacando los cuartos a más de un emprendedor incauto.

El caso es que interesa alimentar a la bicha del emprendimiento para que unos se aprovechen de otros. Y en eso, los medios debemos o deberíamos ser mucho más responsables y no entrar tanto en vender humo, sino en dar a conocer proyectos interesantes, que los hay. Y casi siempre los más interesantes suelen ser aquellos que menos ‘ruido’ hacen en Internet, precisamente, por eso, porque dedican su tiempo y esfuerzo a trabajar en el desarrollo de sus proyectos y no quieren perder el tiempo en generar ‘ruido’, principalmente, en las redes sociales.

A nosotros también nos cuesta en ocasiones aislarnos un poco y no dejarnos llevar por esa corriente generalista, pero también nos esforzamos mucho por escarbar para encontrar proyectos interesantes. Cuesta mucho esfuerzo, pero como nos gusta, muchas veces lo conseguimos”.

¡Y eso es todo!

Proyecto de generación de rechazos

Al tópico de plantar un árbol, tener un hijo, montar en globo, y escribir un libro, yo añadiría que al menos una vez en la vida de una persona hay que arreglar el trastero.

Durante dos meses, mi mujer y yo hemos aprovechado las siestas de nuestra hija para limpiar el trastero. Un trastero pequeñito, pero con tantas cajas en el espacio, que hemos dado una nueva dimensión a la teoría de cuerdas. Las pilas de cajas tenían unos estados vibracionales que redefinen la física tal y como la conocemos. El caso es que por puro síndrome de Diógenes, como me imagino que le pasa a más gente, ni mi mujer ni yo, tiramos nada de lo que teníamos en nuestras anteriores casas cuando nos fuimos a vivir juntos. Muchas cosas ya estaban en cajas de anteriores mudanzas, de anteriores mudanzas, trazando una línea recta hacia nuestros hogares familiares. El caso es que hemos tirado el 99% de las cosas que teníamos en el trastero, y hemos acondicionado los tres metros cuadrados para reconvertir el espacio en una bodega para alquilar a los vecinos, al estilo de la estadounidense Phenol55.com. Mientras conseguimos los clientes, nos sirve para guardar carritos, triciclos, bicicletas y una escultura de la venus de Milo con papel de periódico y masilla de Art Attack.

En ese uno por ciento que ha sobrevivido a la Inquisición, se encuentran todas las cartas de rechazo que recibí cuando en los últimos años de carrera decidí llamar a la puerta de todas las empresas en las que quería trabajar, mientras hacía prácticas en las que no quería trabajar, y que he tenido a bien conservar todos estos años (no me mires así, estábamos a mediados de los noventa y aún se enviaban cartas). Escribí a la NBC, a la BBC, a la ABC, a la CBS, a Associated Press, a Reuters, al gabinete de prensa de la ONU… y a unas cuantas revistas españolas que me parecían que eran dignas de llevar mi firma (tenía 19 años y todavía no sabía que me iba a convertir en periodista de gestión). Y ojo, no eran cartas al uso, eran cartas individuales y todas ellas adjuntaban artículos escritos por servidor pensando exclusivamente para su medio que a mi me parecían fantabulosos (leídas ahora son bastante ingenuas, pero no me avergüenzo de ninguna de ellas). El caso es que todos los sitios de primera línea, me respondieron dándome las gracias, pero no con las frases habituales: que si lamentamos comunicarle, que si después de considerarlo detenidamente… La verdad es que no me sentaba mal recibirlas. De hecho, me servían de acicate.

¡Venga, Rafa, al grano!

Esta semana me ha llegado el último libro de Daniel H. Pink, ‘Vender es humano’ (Gestión 2000) y me he encontrado con un consejo para vendedores (en el más amplio sentido de la palabra) allá por la página 133: envíate tu propia carta de denegación. Estaba yo leyendo tan campante, descansando ahora que no tengo que hacer horas extra revisando cajas en el trastero, cuando voy y me encuentro con esto:

“Incluso en una época de mensajes de texto y tuits, la negativa llega muchas veces en una hoja de papel doblada dentro de un sobre. a nadie le gusta recibir este tipo de cartas. Pero una forma de reducir esa desazón, y quizá de evitarla del todo, es prever la negativa escribiendo nosotros mismos la carta. Pongamos que debes realizar una entrevista para un nuevo empleo o que intentas reunir fondos de un inversor…”.

El texto sigue y sugiere que elabores tú antes que los demás la lista de razones de su negativa. En España no es que falten precisamente personas que te disuadan de tus sueños o que minusvaloren/menosprecien tus ideas -de hecho, tiene mucho que ver con el carácter español, como tiene también mucho que ver el estigma del fracaso-, pero en la revista echamos mucho en falta autocrítica en muchos emprendedores que arrancan. No es que sus proyectos no sean buenos, sino que o no hacen el DAFO o en el DAFO se les olvida que una amenaza es, precisamente, ese competidor que lo hace también y que está al lado de ellos. O que su estructura de costes puede ahogarles como no tengan éxito en cuatro-cinco meses (y podrían tener éxito redimensionando su proyecto, pero no quieren hacerlo).

A mi esas cartas debo decir que me motivaron. Con el tiempo aprendí que esa no era la forma de acceder a este tipo de empresas, que era todavía joven… vamos, lo que aprendemos todos. Cuando me llegaban, sí me daba rabia, pero al ratito las guardaba en una carpetilla y me decía: ‘Ya verán’. Y esa carpetilla sigue en casa.

Así que la carta de rechazo, más allá de motivar en las búsqueda de empleo, resulta que pueden motivar a buscar financiación, a vender tu idea a tus empleados…

Pink habla en el libro del ‘Proyecto de generación de rechazos’, un colectivo de aspirantes a escritores (estadounidenses), que están dispuestos a escribir una carta de rechazo a aspirantes a escritores gratis si no quieres hacerlo tú porque tienes un alto concepto de ti mismo (que ya podrías ir bajándote de las nubes). Lo he probado y tardan menos de cinco minutos. Es muy divertido, pero me parece que no pasa de ser una anécdota divertida.

Como se queda corta, me ofrezco a retomar y castellanizar el Proyecto de generación de rechazos y ampliarlo a todos los emprendedores que queráis contarme vuestra idea de negocio y queráis que la eche por tierra gratis (pero, Rafa, ¿no es eso lo que haces con los gabinetes de prensa?). Sólo tenéis que escribirme a:

rgalan (at) hearst.es

Y tan amigos. Os espero.

¿Qué es lo que estás copiando exactamente?

Yo no sé qué tal os lo montasteis vosotros en el colegio, lo que soy yo, no me lo monté especialmente bien. No me arrepiento, ni mucho menos, pero, echando la vista atrás, no me lo monté bien. Pero mi compañero Santiago, ése sí que se lo montó bien. Santiago montó nada más y nada menos que un grupo de música. El Grupo De Música De Mi Colegio. Con dieciséis años, que es la mejor edad para montarlo, y luego no llegar a nada. De hecho, sería la mejor edad también para montar un negocio, y luego no llegar a nada. El caso es que Santiago era el cantante de ese grupo y era el rey del Mambo, bueno, del Mambo, no, sino del Rock -de versiones de los grandes del rock-. Durante los tres últimos años de instituto daban conciertos en los garitos de moda de Madrid y llenaban hasta la bandera. El espectáculo era increíble: buen sonido, buenos músicos, Santi tenía un aire a un Jagger castizo… La única pega era que no componían temas propios y que todo lo que cantaban, lo cantaban en inglés. Bueno, en inglés, lo que se dice inglés, no cantaban, sino más bien en un lenguaje inventado por Santiago que sonaba a inglés, pero que no tenía nada que ver con el inglés.

Y era eso lo que me fascinaba: era un idioma inventado que encadilaba a todo el mundo. Daba el pego.

El caso es que me he acordado hoy de Santi cuando me ha llegado el correo electrónico de un negocio que asegura que quiere importar a España el modelo de negocio de la estadounidense Quidsi.com, un supermercado online que vende pañales, productos de droguería, libros infantiles, productos ecológicos, ropa para niños, ropa deportiva para actividades deportivas extraescolares y juguetes, y que fue adquirido nada menos que por Amazon en agosto de 2010 por 545 millones de dólares. La verdad es que si hubiera sido una empresa que no conociera, habría pasado de largo, pero señoras, señores, de noche todos los gatos son pardos: a esta gente de Quidsi resulta que la llevo siguiendo bastante tiempo.

El caso es que en el correo me explicaban estos emprendedores españoles que quieren imitar a Quidsi, y como Quidsi vende comida para mascotas y vende ropa para niños, ellos también venden comida para mascotas y ropa para niños, y luego ya irán añadiendo productos. Pero es que resulta que el negocio de Quidsi no está en lo que vende. Quiero decir que el motor (el core) del negocio de Quidsi no es lo que vende, sino la logística, el haber sido capaz de convertir el envío de productos de muy, muy poco margen de forma rentable a casa del consumidor. El negocio español que me ha escrito quiere hacer como mi compañero de colegio Santiago: hacer como que canta en inglés, pero sin cantar en inglés.

Me preocupa que el bosque no les deje ver los árboles.

Quidsi (entrad en su web y pinchad en los videos que explican sus orígenes) resulta que diseñó robots propios para gestionar los pedidos dentro de su almacén. E invirtió también en un software propio para estudiar cuál era la mejor forma de empaquetar los pedidos, de tal forma que fueran en las cajas más pequeñas posibles para que se pudieran enviar más productos y más cajas en un mismo contenedor y aprovechar costes. Resulta que un operario puede llegar a controlar hasta veinte robots. Cuando entra un pedido, su software estudia todas las combinaciones para dar con la caja más óptima para el envío.

Si lo que la empresa española quiere hacer es eso exactamente: reproducir toda esa logística inteligente, me quito el sombrero. Si se queda sólo con el exterior, con lo que vende, con lo que se ve únicamente entrando en su página web, me parece que van a hacer más de lo mismo. Y eso es lo que me huelo.

Itisnotdesein, donyuzinq?

¡Explota, explota, expló!

¿Crees que se aproxima una nueva burbuja? ¿Crees que hay determinados sectores y/o mercados saturados? ¿Falta originalidad en el diseño y desarrollo de determinados conceptos de negocio? ¿Innovan poco los emprendedores? Esas y otras más son las preguntas que dieron pie para elaborar el reportaje de la sección ‘Entorno y Tendencias’ del número 189, junio de 2013, que ya está en la calle.

Por nuestra posición privilegiada de medio especializado, nos llegan centenares de nuevos emprendedores que se lanzan al mercado. No todos, pero sí muchos de ellos, ya nacen heridos de muerte, con grandes posibilidades de ‘dársela’. Lo hacen en mercados saturados, en los que ya hay competidores muy fuertes, con marca, con potentes pulmones financieros, con buenos equipos gestores… y aún así, siguen lanzándose.

No quiero hablar de burbujas. No seré yo el que especule. No tengo la bola mágica que lee el futuro (si la tuviera me haría rico… ;D ¡maldito modelo capitalista de consumo!). No se lo que va a pasar dentro de cinco minutos, ¡como para saber lo que ocurrirá en unos meses con determinados negocios!

Pero sí evalúo una serie de percepciones, de sensaciones… que me permiten –modestamente– construirme una opinión sobre qué negocios o actividades son muy arriesgados. En definitiva, me permite aventurar en qué negocios –si tuviera que emprender– no emprendería en estos momentos. No me considero un suicida (y hay emprendedores que sí lo son, aunque ellos no lo sepan o no lo quieran saber).

En el citado reportaje hablamos de muchos de ellos: outlet online, plataformas de cupones, venta de cofres de experiencias, plataformas de formación y recomendadores y comparadores, entre otros. Y en el mundo offline: casas rurales, venta de yogures helados o fruterías, entre otros. Y aunque pueda parece extraño, aún hoy, siguen lanzándose nuevos proyectos en esas actividades.

¿Cuales podrían ser los motivos de esas muertes anunciadas? El primero responde a una falta de análisis del mercado y de la competencia, algo que se da por hecho, pero que en muchas de las ocasiones, o no se hace o se hace mal. Muchos emprendedores desconocen cuáles son las reglas de juego del sector en el que se va a meter y también los competidores que va a tener, lo que hacen, cómo lo hacen, con qué costes, a qué precios, el tipo de cliente, sus necesidades, etc.

Otro de los motivos es una falta de análisis crítico de su idea de negocio. Los expertos subrayan que a muchos emprendedores les puede el ego y están tan enamorados de su idea que son incapaces de ver y de aceptar que no aportan ninguna ventaja competitiva –es decir, que son más de lo mismo– y aquellos que podrían aportar algún valor no saben cómo transmitírselo al mercado y a sus clientes.

Los expertos también apuntan en esto dos aspectos: uno es que muchos emprendedores actuales son por necesidad y en ellos –no en todos– las prisas por salir al mercado y conseguir recursos para sus vidas les hace obviar elementos clave en el desarrollo de cualquier proyecto. El otro aspecto que destacan es que en los últimos meses –años– asistimos a la moda de clonar proyectos que funcionan en otros mercados –principalmente, Estados Unidos– y el pecado de clonar un negocio no está tanto en copiarlo, sino en no adaptarlo a las condiciones de nuestro mercado: cultura, volumen de clientes, formas de pago, logística, etc.

Antes hablaba de mercados saturados, en los que es un suicidio emprender de nuevas, pero los expertos abren una oportunidad a los mercados atomizados, que son aquellos en los que hay competidores –recuerda que siempre hay competencia y que la competencia es buena y necesaria–, pero todavía no hay un líder claro. La naturaleza de cualquier sector, mercado o actividad es la de dos o tres empresas grandes, cuatro o cinco medianas y muchas pequeñas. Y su evolución natural es la de que, con el tiempo, queden un par de grandes competidores, muy pocos medianos y casi ningún pequeño.

Evidentemente, la clave para sobrevivir en este tipo de mercados atomizados es diferenciándote. Pero eso ya te lo contamos en el citado reportaje.

¿Tu startup tiene problemas de ventas?

El 13 de junio de 2094 habrá un eclipse solar. ¿Lo sabías? Lo más seguro es que ni tú, que estás leyendo esto, ni yo, que lo estoy escribiendo, estemos en este mundo para verlo. Yo seguro que no estoy, más que nada porque tendría 119 años y me parece que, aunque me duela, no voy a llegar a tan provecta edad. Pero se me ha ocurrido que quizá ni tú ni yo estaremos, pero quizá tú sí que quieras que tu empresa siga vivita y coleando, aunque se la hayas terminado vendiendo antes de morir a una megamultinacional sin escrúpulos o aunque para entonces la esté gestionando el menos lúcido de los hijos de tu cuñado Carlos. Y, claro, para eso tienes que vender, y, sobre todo, tienes que solucionar los problemas de ventas que tienes ahora mismo.

Esto viene a cuento de que he estado cuatro intensas semanas entrevistando a una treintena de startups y leyendo manuales de gestión hasta altas horas de la madrugada para preparar el tema de portada de junio: cómo lanzar una startup. Por lo general, no suelo recomendar libros de gestión, pero me he encontrado con una joya que todavía no se ha traducido al castellano y que os recomiendo encarecidamente (si os manejáis bien con el inglés): The StartUp Owner’s Manual, de Steve Blank y Bob Dorf. El título es poco comercial pero atiende, como pocos, a lo que promete. El caso es que en este manual -cuyo mayor fallo, quizá, es que piensa sobre todo en negocios dirigidos al mercado de las apps, el software para empresas y el ecommerce, que se pueden permitir lanzar Productos Mínimos Viables (a diferencia de otros negocios, que no se pueden arriesgar con productos a media), pero bueno, quien esté libre de pecado, que tire la primera piedrapp- hay un capítulo dedicado a resucitar las ventas de una startup… y lo que dice coincide casi punto por punto con lo que me han contado los emprendedores que he entrevistado. Y al haber coincidiencia de ADN, me he dicho, hmmm, ya podemos presentar cargos ante la fiscalía, digo a lo mejor os interesa a algún lector que esté en apuros.

Este es un resumen de lo que me he encontrado en el libro y que coincide con los consejos de emprendedores que ya están en el mercado:

A. CUANDO NO TIENES VISITAS. ¿Qué puedes hacer?

1. Repasa tu estrategia de captación de usuarios. Prueba a regalar tres meses gratis en lugar de quince días gratis.

2. Coge aire y envía más correos electrónicos, escribe más tweets, plantéate alguna estrategia viral.

3. ¿Tienes una buena URL? Algo ayuda con el posicionamiento…

4. Paga para que un experto te haga SEO si ya has intentado todo lo anterior.

B. CUANDO LLEGAN A TU WEB O APP, PERO NO SE QUEDAN. ¿Qué puedes hacer?

1. Frena todos tus programas de AdWords y redefine horarios, zonas y keywords.

2. ¿Necesitas nuevos textos comerciales mejor explicados? Quizá te interese preparar un video explicando qué tienen que hacer.

3. Ofrece algo gratis sólo por visitar.

4. Cambia las ofertas: ‘Suscríbete y prueba gratis los primeros 30 días sin compromiso’. En lugar de ofrecer suscripciones anuales, prueba con mensuales.

5. Habla con los consumidores y pregúntales directamente por qué no se quedan. Es una tarea que tiene que hacer el emprendedor: levantar el teléfono y hablar con sus clientes.

6. ¿Ofrecer un tour por tu web (con una pestaña bien visible), un más información (con una pestaña bien visible) o un prueba ahora gratis(con una pestaña bien visible)? La gracia está en la pestaña.

C. CUANDO NO CONSIGUES ACTIVAR A ESOS VISITANTES. ¿Qué puedes hacer?

1. ¿Sabes exactamente dónde abandonan?

2. Take a tour + Learn More + Try now for free.

3. Estudios de Heat Mapping.

4. Cambia en ‘Take a tour’ + ‘Learn More’ + ‘Try now for free’ el tamaño de letra y los colores.

5. Asegúrate de que la garantía de NO SPAM sea bien visible.

6. Realiza tests de usabilidad.

7. Modifica tus textos comerciales.

8. Añade imágenes que no parezcan tomadas en las oficinas o la limusina de Gordon Gekko.

A mi me parece de sentido común, así que debe funcionar.

Ideas para hacer promociones de éxito en redes

Cuando hablo de redes sociales muchos emprendedores me preguntan cómo organizar promociones y concursos. Cómo valorar lo que se invierte y lo que se regala con la promoción. Cómo hacer la selección del premio…

Muchas cosas que contaremos en breve en un reportaje que ya estoy empezando a preparar, pero ahora me gustaría compartir aquí una pequeña selección de promociones que creo que sirven para resolver estas dudas, por la variedad de los regalos, las formas de selección del premio y la forma de impulsar las campañas:

1.- El valor del premio es lo de menos. Me viene a la cabeza la campaña de Calvo A una madre es imposible engañarla que conté recientemente en el dossier sobre le nuevo consumidor. Organizaron un concurso en Facebook en el que retaban a la gente a que explicasen por qué su madre es la mejor. Lo que más me gusta de esta campaña es que el jurado estaba compuesto por las madres de los blogueros más influyentes: con lo que se consigue un mayor efecto viral. Ellas fueron las encargadas de escoger las diez mejores frases, con las que después se hizo un vídeo. No había un premio de valor: bastaba con el reto y la diversión.

2.- Ofrece regalos que emocionen. Otra campaña que demuestra que el valor del premio es lo de menos es que acaba de organizar Ticketea, consistente en un sorteo de cuatro entradas para asistir al concierto de Miss Caffeína en Madrid y en Barcelona. Para participar hay que ser seguidor de la firma en Facebook y utilizar la aplicación de Ticketea en esta red social. El sorteo se hace utilizando un programa informático que hace la selección de forma aleatoria.

3.- Crea campañas útiles. Dinero sí que regala ING Direct con su actual campaña: Genios del Ahorro. Para el concurso han creado un microsite: www.geniosdelahorro.com, en el que la gente puede participar enviando ideas, fotos comentadas o vídeos y compartiéndolos en sus redes. ¿El regalo? Premios en metálico de 500 euros durante cuatro semanas y otro de 1.500 euros a la mejor idea. El sistema de elección se hará por votación popular para los premios menores y por un jurado para el gran premio. Un jurado de expertos compuesto por representantes del banco y especialistas en economía, innovación, tecnología y marketing. De esta campaña todavía no tenemos resultados porque finaliza en mayo.

4.- Y elige bien el momento. Una promoción en twitter que me ha gustado especialmente y que me ha llegado de la agencia Fanquimia, es la que organizó una pyme mexicana Avocados from Mexico. La empresa aprovechó la Super Bowl, el mayor evento deportivo de Estados Unidos, para lanzar una promoción que consistía en regalar diez cupones por valor de 100 dólares para gastar en una pizzería.

Para conseguir los cupones, los usuarios tenían que hacerse seguidores de la marca de aguacates (@amazingavocado) y retuitear el mensaje promocional. Los ganadores se determinaban por sorteo. La firma ganó 700 seguidores en el fin de semana, lo que suponía un incremento del 31%. La promoción les costó mil dólares (el valor de los cupones regalo). Significa que “pagaron” por cada nuevo seguidor 1,43 dólares.

Una de sentido común

En los últimos meses estamos asistiendo a una pandemia de seudotalento, de seudoinnovación, de seudoestrategias, de seudoexpertos, de seudogurús que han invadido el planeta emprendedor de falacias y de engaños. Alentados por esa riada de emprendedurismo que todo lo cubre, no hay quien no utilice la palabra ‘emprendedor’ en cualquier reunión de trabajo o charla informal. Da igual que uno sea político, bombero-torero o tornador-fresador. A este paso, llegará el día que veamos a Iker Jiménez presentando “el-caso-de-un-funcionario-que-quería-emprender” (y eso en un plató de televisión en penumbra y con una musiquita de violines, acongoja).

Bromas aparte (si es que la tiene… para mí no), esta fiebre desenfrenada por emprender (al estilo de los buscadores de oro a mediados del siglo XIX en EEUU) ha generado la aparición de una horda de ‘listos’, de ‘muy listos’ (no se les puede llamar de otra forma), muy al estilo de nuestra tradicional historia de pícaros y truhanes), que contra viento y marea ha conseguido engatusar a muchos incautos (movidos por la necesidad urgente e imperiosa por emprender) con fórmulas mágicas y brebajes nauseabundos con los que conseguirán alcanzar el éxito, sin esfuerzo, sin penurias, de forma rápida e indolora.

Podría asumir que lo único que buscan vendiendo humo es formar parte, ellos también, del propio mercado, pero como no debería valer todo, cuando eso se hace con el único objetivo de engañar, se llama ‘estafa’ y nunca ‘negocio’.

No hay día que no nos llegue a la redacción de Emprendedores una nueva noticia innovadora en torno al mundo de los emprendedores. El circo se amplía y los payasos (o los listos) son tantos que no hay pistas suficientes para que puedan actuar.

A este paso, llegará el día (no muy lejano) en el que esto ‘pete’ por algún lado: que la burbuja del emprendedurismo explote llevándose por medio a muchos emprendedores de verdad, que han arriesgado todo (su escaso dinero y sus ilusiones) y que tuvieron la mala suerte de toparse por el camino con uno de esos ‘listos’ que les engañó con sus servicios seudoinnovadores.

Antes de que llegue ese momento, y nos invada el detritus, pongamos un poco de sentido común y llamemos a las cosas por su nombre y no nos dejemos engatusar por esos autoproclamados dioses que predican cansinamente en Twitter y LinkedIn.

Sentido común, mucho sentido común. Y recuerda esa gran reflexión de nuestros padres y abuelos: “Nadie da duros a pesetas”. Emprende con sentido común.

¿Por qué te están dando calabazas los inversores privados?

Estás intentando por todos los medios que alguna de las grandes casas de los Siete Reinos meta pasta en tu start-up, pero nadie te hace caso. No has tenido suerte y no te has encontrado a ningún Lannister desamparado en los bosques, no sé, Tyrion (antes de medrar en Desembarco del Rey), a quien poder proteger con tu espada –léase, proyecto– y no vas a obtener cantidades obscenas de dinero.

Ahora, en serio.

El otro día estaba hablando con un emprendedor y me contaba esto cuando le preguntaba qué había aprendido desde que hace dos años montara su empresa (sí, soy así de piticlaro al preguntar):

“¿Qué he aprendido en este tiempo? Sobre todo cómo dirigirme a un inversor. Al principio eres un soñador. Ahora ya entiendo de valoración, de pacto de socios, vamos, de todas esas triquiñuelas de los inversores. Todo eso lo hemos tenido que aprender a la fuerza. También hemos aprendido el tiempo que lleva negociar con inversores. Antes, nos llamaba un inversor y ya nos creíamos que teníamos la inversión… y no es así. Ahora ya sabemos que, a la hora de la verdad, lleva entre seis y ocho meses cerrar una ronda. Lo comparan mucho con organizar una cena con amigos: que todos coincidan en la fecha y el día y que asistan, sólo que más complicado porque en todo esto hay dinero de por medio, y es cierto”.

La verdad es que soy bastante fundamentalista y no soy muy amigo de hablar de inversores, primero porque no entiendo mucho, pero también porque me huele a que es una nueva forma de banca moderna que no compromete a los emprendedores menos que un banco. Soy más amigo –imagino que porque no soy emprendedor– de buscar primero un FF&F, de palmar pasta propia, de buscar un socio industrial antes que un socio capitalista, del apalancamiento financiero sensato y de redimensionar proyectos si no hay suficiente pasta al arrancar –y siempre, claro, que sea posible–. Hasta soy partidario de enseñarle la patita a algún family office modesto, sobre los que escribió hace poco mi compañero Javier Escudero.

Siempre, claro, que tu modelo de negocio tenga una fuente de ingresos desde el día 1.

Dicho esto, la cosa es que este emprendedor me decía que antes de encontrar financiación –ahora tiene un ENISA y dos inversores privados, uno de ellos un business angel y el otro, una aceleradora–, le dieron con muchas puertas en las narices. Y eso que invertía dinero propio –poco, porque no tenía más, de hecho el fool de las tres efes era él– y el proyecto era escalable.

¿Por qué le rechazaron?

Según me contó este emprendedor, en primer lugar, porque se dirigió a todos los fondos de capital riesgo que se le ocurrieron; en segundo lugar, porque no era capaz de explicar bien cómo iba a ganar dinero el proyecto (además de la fuente de ingresos que de verdad da pasta a este proyecto, este emprendedor quería apostar por otra fuente de ingresos confusa, que consumía muchos recursos y que ‘ensuciaba’ el resto del modelo de negocio); en tercer lugar, porque no había un equipo directivo con experiencia, y cuando ya pudo sentarse a hablar con alguno, porque no se ponían de acuerdo las partes contratantes (un inversor les dijo que les metía pasta a cambio de hacerse con el 51% de la compañía).

Vamos, que en un sólo proyecto se concentraron los cuatro motivos más habituales por los que se rechaza a un proyecto emprendedor, aunque el proyecto pueda ser bueno. Parece mentira, pero muchos emprendedores tienen una buena idea, cuentan con un buen proyecto, pero no son capaces de presentarlo bien cuando elaboran su plan de negocio para pedir financiación

Cuando me lo contó, me hizo gracia porque esa es precisamente la clasificación que hace Antonio Manzanera (@manzanerame). profesor de la EAE Business School, inversor privado y autor de uno los libros que debería estar por imperativo categórico en la estantería de cualquier start-up: ‘Finanzas para emprendedores’ (Deusto). Para que te hagas una idea, si buscas inversores para tu negocio, este libro es tan importante como ‘El método lean’, de Eric Ries para montar una start-up. Otra cosa es que suene menos mediático.

Manzanera asegura en el libro que el 30% de los proyectos se desestiman por un plan de negocio poco trabajado (esto no exige ninguna explicación), un 20% por presentarse a un inversor equivocado (no todas las estrategias de inversión son compatibles con una start-up, ni todos los inversores cubren cualquier mercado), otro 20% porque su equipo directivo no convence (Manzanera asegura que se busca un buen empresario, y que el emprendedor puede ser un magnífico científico o ingeniero), un 15% porque no se entiende el proyecto (en la documentación que se envía a un inversor, tiene que quedar claro de qué va tu negocio, no vas a tener tiempo luego de explicarle de qué va), ni su potencial, y el resto, por falta de acuerdo (buen proyecto, buen emprendedor, pero la cantidad que se pide o las condiciones que marca el inversor son irreconciliables).

La verdad es que sólo os puedo echar un cable en la parte del plan de negocio poco trabajado. Empieza por plantearte: ¿Qué preguntas se hace un inversor cuanto está leyendo tu proyecto?

1. ¿Qué problema resuelves con tu producto o tu servicio?

2. ¿Hasta qué punto ese problema que tus has detectado es verdaderamente un problema?

3. ¿Dónde se encuentra ese problema?

4. ¿Cómo lo resuelves?

5. ¿Qué tamaño tiene el mercado para el que resuelves ese problema? ¿Es un mercado con peso?

6. ¿Cuál es el potencial de crecimiento de ese mercado?

7. ¿Quiénes son tus competidores? ¿Qué peso tienen en el mercado? ¿Qué facturación?

7. ¿Cuándo y cómo se recuperará la inversión?

8. ¿Cuáles serán las condiciones/participaciones?

Esto es lo básico. Además, hay mucha más información que queda fuera habitualmente de los planes de negocio… y no debería. ¿Cómo qué?

- Análisis del punto de equilibrio. El volumen de ventas y el precio al que tienes que vender tus productos o fijar los honorarios de tus servicios a partir de los cuales vas a conseguir beneficios y dejar atrás los números rojos.

- Flujo de caja mensual, al menos, de los dos primeros años.

- Información sobre la rotación prevista de mano de obra. Necesidades futuras de personal –si son previsibles nuevas contrataciones, razones, áreas, perfil y cantidad–.

- Porcentaje de devoluciones o de clientes descontentos con el servicio.

- Porcentaje en el que depende o dependerá la empresa de unos clientes concretos.

- Metas previstas para cada área y vendedor para los próximos dos años –como mínimo–.

- Costes previstos de los servicios posventa y quejas posibles posteriores a las ventas.

Y sí ya lleva un cash-burn rate (a qué ritmo prevés que se vayan consumiendo todos los recursos para desarrollar tus actividades), miel sobre hojuelas.