mayo 14, 2012
Que el comercio online pasa por el impulso del social shopping ya prácticamente nadie puede dudarlo. Lo que todavía está por escribirse, son todas las potencialidades que puede tener esta nueva herramienta de marketing para los negocios.
La clave de las compras sociales está sin duda en cómo ganarse la confianza de los clientes y explotarla adecuadamente. Hasta ahora, las marcas sociales participan activamente en la conversación con sus clientes y han incorporado herramientas para impulsar los comentarios de sus clientes. Pero, hay vida más allá de estas dos cuestiones básicas.
Aquí os resumo algunas de las tendencias de futuro que han detectado David Bear y Mike Szabo, de la agencia Proximity Worldwide.
Ganar confianza. Los usuarios que buscan consejos sobre productos en Internet desean dos cosas: las opiniones y conocimientos de gente en la que confíen que les puede decir lo que mejor les conviene; y aprobación acerca de lo que están comprando o piensan comprar. A partir de esta premisa, se han creado sites que ofrecen consejo de usuarios con intereses o entornos similares al nuestro como honk.com o hunch.com que ayudan a acercar a los usuarios a fuentes de información más fiables. Y a través de groopi.es los usuarios pueden obtener recomendaciones de amigos de la vida real que usan o conocen los productos de los que están hablando. Otras marcas, como airbnb.com se acoge a Facebook para ofrecer consejos basados en conexiones reales. Probablemente sea éste un camino de crecimiento en el futuro, cuando las recomendaciones de terceros en Internet se vuelvan en algo más personal gracias a las interacciones de nuestros amigos y contactos, incluso sin necesidad de hacer una consulta directa.
Mobile Commerce. El uso de smartphones para buscar, navegar, encontrar precios y opiniones y bloguear como parte de la experiencia normal de ir de compras es un fenómeno en auge y que en España ha dejado claro su potencial a lo largo de 2011. Un 45% de los españoles usuarios de smartphones suele buscar tiendas a las que se dirige en el mapa del teléfono. Y uno de cada cinco usuarios admite haber cambiado de opinión sobre una determinada compra tras buscar información en su teléfono de lo que quería comprar. Está claro que Internet móvil tiene ya una clara influencia en nuestras compras.
¿Pero cómo explotar esta realidad? Se ha aprovechado bien la localización de tiendas, después la búsqueda específica de productos y los lugares para comprarlos, la navegación general por catálogos y hemos asistido a la comparación de precios en último lugar. Sin embargo, el intercambio de comentarios y opiniones no ha sido una prioridad desde el principio, a pesar de que existen aplicaciones populares en otros paí́ses como ShopSavvy, myShopanion, Scandit y Bar Code Hero que sí incluyen ese tipo de funcionalidades. El etiquetado de productos con el móvil es otro paso que está ganando relevancia como parte de la experiencia de compra asistida por teléfonos móviles inteligentes. Los usuarios podrán ver pronto si sus amigos han comprado un determinado producto sin necesidad de preguntar y consultar sus opiniones online al respecto. El etiquetado de posición también está ganando relevancia, especialmente cuando se vincula a campañas incentivadas, que permiten obtener descuentos o promociones especiales solo por decir en qué tienda se está, una opción muy potente para potenciar el boca-oreja si tienes un comercio.
Hay sin duda todo un mundo de nuevas oportunidades para llegar de una forma diferente a un público ávido por recibir contenido nuevo, fresco e interesante.
mayo 11, 2012
Dices tú de lujo asequible.
Las cosas como son: poder leer un libro del periodista estadounidense John Lee Anderson, por 2,99 euros, y además tener acceso a las bambalinas de la labor de un reportero es un lujo asequible, como también es un lujo asequible poder escuchar música en tu dispositivo móvil con independencia de su sistema operativo y, tachán, tachán, de la cobertura, incluso si eres un loco –y, vale, agarrado– soñador que quiere escuchar música en su BlackBerry -como el que suscribe estas líneas–.
Es es lujo asequible y no poder permitirse un bolso de piel de musmón en celo de Dulce Cabaña por mucho 80% de descuento que me pongas delante de las narices.
Fernando García y Carlos de Otto no se conocen. Sus respectivas empresas, eCícero, una editorial de libros electrónicos breves de no ficción, y Biit, una aplicación para poder escuchar música en tu dispositivo móvil, no tienen nada que ver. Y, sin embargo, aunque ellos no lo saben, tienen tanto en común. Los dos comparten una habilidad que le falta a muchos emprendedores: los dos comparten foco, y son un excelente ejemplo de cómo enfocar tu negocio.
Como parece que no os convencí con el post sobre Iristrace y Feebbo sobre la importancia de encontrarle el foco a vuestro negocio, vuelvo a la carga con la historia de dos emprendedores que no es que se hayan reenfocado, sino que han estado enfocados desde el día menos uno.
Me contaba Carlos de Otto, fundador de Biit, que:
“Nosotros que tenemos pocos recursos y somos pequeñitos, tenemos que tener mucho foco. Es fundamental. Cuánto más enfocado estás, más partido sacas a tu estructura. Eres más eficiente y tienes más posibilidades de tener éxito. Además, cuando arrancas con un negocio te empiezan a salir infinidad de oportunidades laterales. Y tú tienes que tener una idea muy clara de lo que quieres conseguir y no salirte del camino. Nosotros hemos diseñado una herramienta que hace menos cosas que la competencia, pero la más importante la hacemos mejor. Bueno, eso y que herramientas de recomendación no lo hace nadie. Es más fácil montar una base de datos gigante de muchas canciones que un recomendador. Por otra parte, nuestra licencia de contenido, al no ser a la carta es más barata”.
Así, leído parece sencillo, pero no lo es. Por eso me quedo perplejo cuando antes de entrevistar a Fernando García, periodista metido a emprendedor -qué envidia… tiene ese espíritu emprendedor que a mi me falta- para hablar sobre su proyecto, éste me escribe:
“A finales de 2011, empezamos a pensar que podía tener sentido poner en marcha una editorial de artículos periodísticos de formato largo, entre 5.000 y 30.000 palabras, editados como ‘eBooks’ y que se vendieran por menos de tres euros. Nos daba la impresión de que tenía cabida una editorial en español que publicara textos periodísticos a medio camino entre un libro (más de 60.000 palabras) y un artículo de revista (alrededor de 1.800), que se pudieran leer de una sentada y que permitieran a los periodistas, acostumbrados a entregar textos breves, que “estiraran las piernas”, según la afortunada expresión que empleó The New York Times recientemente para referirse a este tipo de publicaciones. El periodismo busca nuevos formatos y se están realizando experiencias por parte de los medios de comunicación. Pero tal vez una de la más interesantes sea la de Amazon, que ha montado ‘Singles’ en Nueva York, que se puede considerar una pequeña editorial que ha publicado ya más de 160 artículos. También han aparecido nuevas editoriales, como Byliner.com o Nowandthenreader.com, que publican casi con periodicidad semanal textos periodísticos”.
Luego entrevistándole, me contó sus fuentes de ingresos: venta directa a través ecicero.com, pero también de otras librerías online, como Amazon, a corto plazo, y a través de acuerdos con universidades que comparten con nosotros la bella lengua de Cervantes.
Esto es foco y lo demás son tonterías. Por cierto, leyó sobre Byliner.com y Nowandthenreader.com en este mismísimo blog.
Bueno, pues eso es tener foco en tu negocio. Y, sí, prometo no volver a hablar más sobre el tema en este blog, y sí, doy por zanjada la quincena fantástica del foco. Me doy por satisfecho.
mayo 9, 2012
Si le echas un vistazo ahora mismo a las fotos de Mick Jagger a finales de los sesenta, cuando tenía veintipocos años y todavía salía al escenario vestido con camisas de Emidio Tucci, bien planchaditas y con cuello almidonado, sin botones, vas a sentir un escalofrío: parece el fundador de una start-up. Si no supieras quién es este tipo y alguien te dijera que ha vendido su plataforma de geolocalización de personas a través del rabillo de la boina a un gigante como Facebook por 1.000 millones de dólares, no te extrañaría. Tenía una pinta de emprendedor salido de un startupweekend que no se tenía.
La tontería ésta viene a cuento de que allá por 1968, cuando tenía esas pintas, Mick Jagger cantaba eso de que no siempre obtienes lo que quieres, pero que si lo intentas, a veces encuentras lo que necesitas, y me viene el pelo para hablar de un tema que sé que es árido y que me miráis feo -bueno, me leéis con cierto desdén- cuando lo saco: la importancia de enfocar tu negocio, y, sobre, todo de la importancia de reenforcarlo cuando es necesario. Me viene al pelo porque en el plazo de quince días me he encontrado con dos empresas españolas que no han obtenido lo que querían, pero han encontrado lo que necesitaban: clientes. Y en el mundo del emprendizaje no existen las casualidades.
Este mes, decía, me he encontrado con dos empresas españolas -dos buenas ideas de negocio- que sobre el papel se querían dirigir a un tipo de cliente -pensaban que su producto solucionaba una necesidad para ese tipo de cliente y no para otro- y sobre la marcha se han dado cuenta de que ese cliente no les compra -o no les compra lo suficiente como para hacer rentable la empresa, o sencillamente no tiene los conocimientos necesarios como para poder usar esa tecnología para su provecho-.
Las dos empresas se dirigían a pymes de un determinado tamaño -porque, ojo, no todo el monte es oregapyme- y se han encontrado con que a quien le interesa su producto es a multinacionales. El producto era bueno, pero le interesaba a otro cliente.
Feebbo proponía acercar los estudios de mercado a las pymes a través de una plataforma de encuestas online, y se ha encontrado que a quién le interesan estudios de mercado rápidos y a un coste asequible no es a las pymes, sino a las multinacionales.
“Aunque acercamos los estudios de mercado a las pymes, para las que antes no era un producto tan asequible, nos dirigimos a multinacionales. Nuestros clientes principales son multinacionales”, nos contaba Goyo Hernández, el emprendedor detrás de esta idea de negocio.
Iristrace ha diseñado una aplicación web que, para plantearlo de forma sencilla, consigue que cualquier empresa del sector de la alimentación cumpla con los requisitos de seguridad alimentaria generando automáticamente informes. Querían vendérselo a carnicerías y resulta que le interesa a las cadenas de restaurantes.
La gracia está en que se han dado cuenta -y aunque no te lo creas no todos los emprendedores se dan cuenta y se empecinan en tratar de seguir vendiendo a quién ellos creen que es su cliente- y, además, han readaptado, reenfocado, sus productos para satisfacer mejor las necesidades de este nuevo cliente.
Y la gracia está también en que hasta ahora me había encontrado justo con lo contrario: con empresas que se dirigían a multinacionales, pero que al final encontraban clientes entre las pymes. Azita Quadri, la emprendedora detrás de Eat Your Cake me contaba hace ya tiempo que:
“Me había empeñado en centrarme en el mercado de grandes empresas, que apreciaban la calidad del negocio, pero que no contrataban nuestros servicios. Y mientras hacía la labor comercial con los grandes, iba ganando clientes entre las pymes, en su mayoría start–ups de menos de 25 empleados. El problema estaba en que no me daba cuenta. No fue hasta el segundo año de funcionamiento del negocio que me di cuenta de qué era lo que funcionaba”.
“Me encontré con que este tipo de empresas no sólo estaba dispuesto a optar por opciones flexibles de contratación, sino que necesitaba perfiles directivos de calidad en finanzas y márketing que, en su mayoría, no podía pagar lo que valían en el mercado… a jornada completa, pero sí a media jornada…”.
Bueno, yo os cuento estas cosas y vosotros ya veis qué hacéis con la información.
Por cierto, ¿tengo o no tengo razón con lo de Jagger?
Foto: Kevin Delaney, Flickr
mayo 8, 2012
Mi mujer dice que siempre pienso en el trabajo. Que cuando estamos paseando por la calle con los niños, en lugar de relajarme me paso el rato observando los negocios a nuestro alrededor, que si me fijo en que la tienda de frutos secos que hace esquina entre las calles Narvaez y Doctor Castelo en Madrid sigue abierta después de siete años… (¿cuántas pipas hay que vender para conseguirlo? ¿Tendrán bien ajustado el stock? ¿Estarán bien estudiados los productos que dejan más margen? ¿Habrán renegociado el alquiler del local?…) uff. Me parece que tiene razón.
Hace unas semanas estuve en Granada, invitado a dar una charla por la Fundación Banesto para el programa Yuzz de capacitación de jóvenes emprendedores. La charla acabó un poco tarde, el hotel estaba muy lejos de la ciudad y estaba dispuesto a irme triste y solo a la habitación sin callejear por una de las ciudades más bonitas del mundo hasta que uno de los asistentes se ofreció a llevarme al centro. ¡Como para decir que no!
Fuimos. Charlamos largo rato sobre su proyecto de negocio y sobre todas las ideas que había desechado hasta el momento, algunas francamente brillantes. Después de un par de tapas (a pachas, no se dejó invitar y yo tampoco) llegamos al bar ‘Los Diamantes’. Un establecimiento aparentemente normal, pero que a medida que mi acompañante me iba dando datos comenzó a activarme fuertemente el ‘gusanillo’ de analizar el negocio.
Me contó que es uno de los establecimientos de más éxito de la zona de tapas de Granada; algo verdaderamente difícil vista la enorme cantidad de bares y restaurantes que hay por allí. El secreto es sencillo y complejo al mismo tiempo: todo el mundo sabe que el pescado que sirven es muy bueno y es del día.
¿Cómo logran que todo el mundo opine eso? Obvio: con buena materia prima. ¿Y cómo saben todos los granadinos que el pescado es del día? El bar cierra cuando ha vendido todo el pescado. Si se acaba a las cuatro de la tarde, cierra. Si un día tiene que estar abierto hasta la una de la mañana para vender todo el pescado, se queda. El dueño lo dice y todos los clientes saben que es verdad.
¿Ingenioso? Al máximo. Diferenciarse en un mercado abarrotado es uno de los objetivos más complejos que puede plantearse cualquier empresa. Para eso la calidad y la atención al cliente suelen ser la piedra de toque (el precio es lo más fácil de copiar); pero si a esas dos características le añadimos una buena ración de imaginación, la ventaja puede ser decisiva.
Y en realidad depende sobre todo de que nos lo propongamos. Los alumnos de la sesión valoraron muy alto el turno de preguntas que tuvimos. Uno de ellos consiguió en exclusiva dos horas extras sólo por ofrecer una ventaja competitiva radical, pero para él sencilla de ofrecer: Granada es preciosa de noche.
Además, la tapa es un regalo, ¡Qué quede claro!
mayo 7, 2012
Una de las preguntas más habituales que nos hacéis los emprendedores que entrevistamos para la revista a los redactores de esta Santa Casa es: cómo nosotros que llevamos tanto tiempo escribiendo sobre cómo montar empresas no nos hemos animado a poner en marcha un negocio. Sí, hombre, por qué no montáis una de esas ideas tan fantásticas que proponéis en la sección de ideas de negocio a vosotros. Bueno, al menos es la pregunta que más me hacéis a mi, que soy el que escribe la sección y quien firma este post.
El caso es que he escrito un reportaje para el próximo número de la revista sobre errores a la hora de vender -sale en el número de junio, que estamos cerrando- y esta pregunta ha surgido, de nuevo, en varias ocasiones durante las entrevistas a una veintena de emprendedores. La verdad es que es muy fácil hablar de los errores de los demás, así que me apetecía compartir con vosotros, que, mea culpa, yo también he cometido errores al emprender y que es muy fácil hablar-escribir y muy difícil no cometerlos.
Así que después de unos cuántos años de sonreír y de decir que no tengo espíritu emprendedor, que eso os lo dejamos a vosotros, voy a salir del armario y os voy a contar mi experiencia como pseudoemprendedor que ha durado dos años.
Antes de comenzar, quiero añadir que muchas veces también respondo que sólo se nos ocurren ideas que se aplican a nuestro sector (el periodismo y la comunicación) y que, como en realidad no tenemos espíritu emprendedor, las cosas como son, las dejamos en barbecho, como plan B por si alguna vez las necesitamos, y no hacemos nada con ellas. Si algo hemos aprendido en quince años escribiendo sobre emprendedores es que es más que recomendable emprender en un sector que conozcas, y los sectores sobre los que escribimos no son precisamente nuestra área-de-experiencia, que es el periodismo económico-emprendedor (que eso sí que se nos da requetebien). Esto para justificar por qué no montamos las empresas que os proponemos -esperando que toquen de alguna forma los sectores en los que os movéis–.
Al grano.
Dicho esto, sí que he montado una media-empresa a partir de uno de mis hobbies: el teatro. Y, sí, durante dos años he cometido muchos de los errores que os decimos que no cometáis -y éste es el verdadero motivo por el que estoy escribiendo este post: para predicar con el ejemplo, aunque de ejemplo tengo poco-. Y digo medio-empresa porque la montamos sin ánimo de lucro, hasta tal punto, que nosotros nunca llegamos a ver un duro -el 100% de nuestros ingresos iba directamente a ONG sin que pasara por nuestras manos-, lo cual, honestamente, no es un buen punto de partida si quieres emprender: al menos habrá que pagar unos salarios, digo yo, ¿no? o tener un fondo para financiar el crecimiento, ¿no?… Como no queríamos arriesgar dinero, la inversión inicial fue sólo de capital humano y de tiempo.
La idea, sí, era original: un espectáculo de improvisacion teatral con marionetas para colegios y bibliotecas, y a domicilio. Un espectáculo 100% exclusivo e irrepetible, enfocado a niños: en un caso para celebraciones especiales (cobrando más) y en el otro para apoyar programas culturales (cobrando menos). La idea, en sí, no era mala.
Voy a resumir los principales errores, más allá de no tener ambición de ganar dinero.
Los primeros fueron errores de planificación:
1. Plan de negocio inexistente. Nos pusimos a hacer labor comercial a lo loco y ya está: no nos planteamos hacia dónde queríamos ir.
2. Desconocer las claves del negocio: Es lo malo de las aficiones, que como no te va la vida -profesional- en ello, no conoces las verdaderas claves del sector: cómo son los clientes, cómo es el negocio…
3. Establecer objetivos y expectativas poco realistas: Querer cambiar el mundo es, sobre el papel, muy bonito, pero otra cosa es que la gente quiera pagar por ello.
4. No planificar las necesidades financieras ante imprevistos. Dado que la inversión inicial fue cero -contábamos ya con , nadie perdió dinero -bueno, la gasolina sí, y el desgaste del coche-, y si iba bien, bien, y si iba mal, tan amigos… no es un buen planteamiento.
De temas financieros, al gestionar poco dinero, salvo los plazos de cobro, que sí que sabíamos que en este sector se paga tarde, muy tarde (más allá de tres meses, salvo los particulares), lo teníamos todo controlado. Hasta el punto de que a domicilio sólo actuábamos después de cobrar -previa garantía de pago a la ONG-. Conocíamos en todo momento el estado financiero de la ‘empresa’: precario.
Los siguientes problemas fueron de ventas.
1. Inexistencia de planes de marketing y ventas. Redujimos la red comercial a nuestros contactos más directos, sin ampliarlos (y francamente, gracias a la ayuda de un actor que se dedicaba a ello).
2. Ser reacio a invertir en marketing y publicidad. Tal cual, siguiendo nuestra política de cero promoción. Nos movíamos en Facebook, Twitter y teníamos blog, pero sabiendo escribir, pero sin saber moverlo.
3. Desconocer cuánto se va a vender. Cero planes porque lo mismo nos daba ganar 400 que 4.000. Chungo.
El precio de los productos estaba bien fijado, analizamos a la competencia… creía que con eso era suficiente. Error, querido Rafael, error.
De todas formas, para mi, los principales errores (el resto los achaco a la falta de espíritu emprendedor y de querer plantear la compañía teatral como un negocio rentable, aunque luego donara el 100% de sus ingresos) estuvieron en el área de recursos humanos:
1. Ausencia de una política de selección de personal (elección del mejor candidato para cada puesto). Tal cual.
2. Ausencia de experiencia de los candidatos. Reclutamos a otros aficionados al teatro al tuntún, en función de nuestra amistad, sin dejar claro qué buscábamos nosotros y qué querían ellos. Al final, quedamos sólo tres ‘empleados’. Chungo.
3. No saber quién hace qué. Este fue el principal error y el que al final terminó por cerrar el proyecto. El todos pueden hacer de todo no funciona. Cada uno, en función de sus habilidades, tiene que tener una función.
Eso sí, que nos quiten lo bailado por qué no nos lo podíamos haber pasado mejor. Y con eso me quedo. Y con las lecciones de errores. Y con que es mejor que me dedique a lo que se me da bien: escribir para la revista Emprendedores.
abril 30, 2012
Somos muy dados –me refiero a los españoles– a ignorar las señales, las advertencias, las alarmas… Tal vez, porque nos sentimos seguros moviéndonos en la zona de confort. Tranquilos que no voy a hablar de copago, ni de Repsol, ni de ‘autotiros’ en el pie, ni de elefantes…, sino de mercados, oportunidades de negocio y de las orejas del lobo.
Aprovechando que el lunes pasado se celebró, un año más, el Día del Libro se ha hablado mucho y se seguirá hablando del rol, del daño, del poder, del… que juegan los ebook en el anquilosado mercado editorial. La semana pasada nos llegó un estudio –otro más– que viene a decir a modo de conclusión que el ebook obliga a reciclarse al sector del libro. Y esa es una realidad incuestionable, pero ya lo era hace muchos meses.
Lo de ‘que viene el lobo’ –lease, por ejemplo, Amazon– ya se oía hace muchos meses y el sector editorial español ha estado parado, callado, cerrando los ojos y los oídos rezando para que el lobo no se fijara en nuestro mercado. Lo curioso es que la primera reacción del sector español ha sido de crítica hacia el lobo porque ha osado romper las reglas del juego en lugar de hacer autocrítica: en qué hemos fallado y cómo podemos reaccionar. Cuando el movimiento natural de cualquier compañía que quiere crecer es atacar otros mercados, el español estaba virgen y tenía todas las papeletas de ser la siguiente víctima.
Pues el lobo ya llegó y la industria española sigue sin reaccionar. Es evidente que ahora las empresas españolas del sector editorial –sobre todo, las pequeñas– no pueden competir en igualdad de condiciones con el lobo, porque tiene una gran experiencia y muchos recursos, pero sí lo puede hacer buscando nichos, que los hay.
Tengo una afición, a la que dedico tiempo de mi vida personal y dinero –del poco que tengo–. Cuento esto, porque hace unos días, llamé a una editorial española especializada en mi afición para preguntarle si tenía ebook. Me dijo que no –¡qué sorpresa!– y que, de momento, no pensaba tenerlos, porque estaban esperando… ¿a qué? ¿a que el lobo también se metiera en su nicho y los devorara? ¿A qué me obliga a mi y a otros clientes huérfanos? Pues a que busquemos en otras empresas que curiosamente no son españolas donde acabaremos comprando. Y el cliente tiene la ‘mala’ costumbre de ‘acostumbrarse’ a una tienda, siempre que ésta le de buen servicio.
Y esto no solo ocurre con el mundo editorial sino también en otros. ¿Qué pasa, por ejemplo, con el comercio electrónico de instrumentos musicales, uno al que sigo muy de cerca? Es cierto que hay tiendas españolas off line que venden instrumentos en sus tiendas on line, pero están a años luz de otras compañías europeas, por ejemplo, la alemana Thomann Cyberstore, que está presente en una veintena de países, entre ellos, el nuestro.
Volviendo al editorial, existen nichos aún sin explotar y en el que las empresas españolas no deberían perder el tiempo en posicionarse: ebook especializados en las distintas artes, ebook educativos, ebook infantiles, ebook descatalogados, etc. Os recomiendo que no os perdáis la sección de ‘Oportunidades de negocio’, que elabora con mucho rigor mi compañero Rafael Galán, del número 177, de junio de 2012, donde profundiza en estos nichos.
El ebook llegó y se va a quedar, en éste o en otro formato, y el que no se quiera dar cuenta que apague la luz, se tape los oídos y eche el cierre, porque llorando no se consiguen las cosas.
abril 27, 2012
Os propongo una ¿nueva? relación de valor con vuestros clientes: decirles que van a pagar por lo que valen las cosas y que no les vais a meter un margen a los precios de esos que quitan el hipo y que dejan tiritando carteras.
A ver, antes de que te pongas a protestar: no se trata de ganar cuota de mercado con un precio de penetración bajo. Sino de marcar una nueva relación con tus consumidores que se basa en algo tan sencillo como precios razonables. No se puede hacer en todos los sectores, está claro, pero sí en sectores donde están hinchados los precios. Poder, se puede. Se trata de calcular el precio al milímetro, pero también de negociar con los proveedores, de tener cuidado de no estocar como si no hubiera mañana y de apostar por dar servicio y crear servicios añadidos.
Varios emprendedores han ido dejando pistas a lo largo del último año hasta que, zas, las piezas han encajado.
El primero fue Alberto Torres, co–fundador de Portobello.com. Torres, que trabaja en un sector con márgenes del 80-90%, me contaba:
“La idea es que el precio sea siempre el mejor posible. Cuando un fabricante me dice: esto valía 100 en catálogo, lo vendo a 50. He ajustado mis márgenes y mis costes de tal manera que gano lo mismo con el cliente que me paga 100 euros por un producto que con el que me paga 5.000 euros. No me tienes que pagar 5.000 euros para que te haga un descuento”.
Unos meses más tarde he tenido la oportunidad de entrevistar a Carlos Durán, fundador de las autoescuelas low cost Hoy Voy curtido en agencia de marketing digital, uno de los emprendedores que más tilín os han hecho a los lectores desde hace bastante tiempo, ha aplicado el modelo de Easy Jet a las autoescuelas. Durán me contaba:
“Me di cuenta de que algo que tendría que ser una experiencia fantástica: sacarse el carné de conducir… me choca que algo tan estimulante y juvenil, realmente se asocie con algo laborioso, caro y casposo en España. Se me ocurre darle la vuelta a la tortilla, convertir en una oportunidad justo lo contrario: ¿Caro? Más barato. ¿Antiguo? Lo haremos moderno. ¿Manual? Lo haremos automático. ¿Instalaciones cutres? Instalaciones cojonudas. ¿Periférico? Centro de Barcelona. ¿Vehículos sencillos? No, vehículos de última generación. Y empecé a darle la vuelta a todas las cartas. Me encontré con que tenía una oportunidad de negocio. Conseguí un préstamo Enisa para desarrollar el proyecto”.
Eso le llevo a preguntarse –y responderse–:
“¿Cómo podemos poner precios más baratos? Muy fácil: agilizando todos los trámites. Todo es un trámite burocrático que nosotros hemos concentrado en un programa informático propio. Se puede atender a todos los alumnos que se quiera. Nosotros damos de alta en lugar de matricular. Las autoescuelas te cobran 120 euros por la matrícula; nosotros, cero. Siguiente paso: tramitación del expediente: ir a Tráfico con los datos que te han dado en la matrícula. Por esto se cobran 120 euros más. Nosotros cobramos 17 euros, que es lo que cuesta un mensajero. No mentimos a nadie: somos transparentes: esto es lo que hacemos y esto es lo que vale lo que hacemos. Siguiente paso: material didáctico, dos libros que cuestan cinco euros cada uno… programas por Internet: nosotros 29 euros. A lo que le damos valor en nuestra autoescuela es a nuestro curso intensivo de ocho días con un método que hemos inventado nosotros: ocho por tres, ocho días, tres horas cada día. Se da todo el temario de forma intuitiva y digerible”.
Y un par de semanas después me encontraba con Jorge Calvo, fundador de Recambing.com, nos contaba:
“En este mercado, los precios están hinchados. Hay márgenes de más del 80% en muchos productos y nosotros, aún teniendo un margen del 15%, somos capaces de ofrecer descuentos de hasta el 50% y en algunos casos de hasta el 80% en aceites y lubricantes de coches”.
“Frente a un concesionario oficial llegamos a descuentos de hasta el 80%. La media, no obstante, es del 50%. Revisiones de 2.100 euros para un coche de alta gama se pueden hacer por 700 euros”.
Y para rizar el rizo, me encuentro con Plukka.com, joyería de diseño asequible a través de compras colectivas. Explican así.
Está claro que el que precio que tú fijas no tiene por qué salir de una fórmula matemática. Puede que sigas una estrategia de diferenciación o una estrategia de volumen. A veces resulta más rentable ver qué precio te interesa por posicionamiento y reestructurar la empresa a partir de ahí y hacerla rentable.
Creo que un precio razonable es una buena estrategia.
abril 26, 2012
No sé a quién se lo escuché (pero no quiero apropiármelo y tampoco dejar de contarlo). En España las personas del entorno del emprendedor sólo utilizan dos frases cuando el proyecto ya lleva tiempo en marcha: ‘te lo dije’ si ha sido un fracaso; o ‘qué suerte has tenido’ si te ha ido bien.
Creo sinceramente que es bien cierto que aquí está muuuy mal visto el fracaso. Cuando no aciertas, el enorme grupo de gente que se ha empeñado en desanimarte se convierte en legión si tu respuesta al revés sufrido es intentarlo otra vez (incluso con una cosa diferente).
Pero es que el éxito también está mal visto. Si te funciona el negocio, ‘has tenido suerte’, ‘alguien te habrá ayudado’… cuando no ‘algo habrá hecho para estar tan forrado’ si es que cometes el desliz de dejar ver que te está funcionando la cosa… Esto, que parece una parodia, está bastante más extendido de lo que nos gustaría a todos los que estamos en el ecosistema emprendedor. Hace falta una revolución para impulsar el espíritu emprendedor en España. Si estamos tomando referencia tan a menudo de Sillicon Valley, más vale que nos demos cuenta que para parecernos a ellos el primer paso es empezar a pensar como ellos. Por ejemplo, con ideas como estas: “emprender genera riqueza”, “los emprendedores son un ejemplo para nuestros niños”, “el dinero es la justa consecuencia de ser ambicioso y trabajar bien”… y muchas más de esta naturaleza .
Y siendo cierto es que las opiniones del entorno del emprendedor están muy polarizadas, por utilizar un término educado; es bien chocante otro fenómeno: lo blandos que son los expertos. Es cierto. Esta semana he estado hablando un buen rato con un emprendedor sobre su proyecto a punto de empezar. Le comenté que tenía que trabajar mucho la diferenciación, ya que en el sector en el que se quiere lanzar hay ya empresas muy solventes ofreciendo servicios muy parecidos (y sin ganar mucho dinero, por cierto).
Su sorpresa fue muy grande. Por el estudio de mercado informal que le estaba ayudando a hacer y por decirle sinceramente que no lo veía muy viable tal como lo estaba planteando. El emprendedor me lo agradeció (o al menos eso dijo). Valoró una opinión que contrastaba tanto con todos los ánimos recibidos en las oficinas de atención al emprendedor de varias instituciones y por parte de los profesores que había tenido hasta ahora en un programa de capacitación de emprendedores.
He participado en un montón de eventos dirigidos al emprendedor en los que, en el turno de preguntas o a la salida, nos han abordado emprendedores para contrastar sus proyectos y pedir ayuda para los mismos. Ni recuerdo alguna vez a otro de los ponentes haya desanimando ni siquiera mínimamente a estas personas. Y, lo cierto es que a veces se escuchan proyectos dignos de figurar en una sección de FrikiNegocios en nuestra revista.
Creo que hay que reflexionar sobre esto. Si nos piden opinión es para que la demos. Si no, nos pedirían ánimo y ya está ¿Verdad?
Para ayudar al emprendedor propongo dos medidas: que el entorno cercano no desanime tanto y que los que estamos fuera no demos tanto ‘jabón’. ¿Te parece buena idea? Dime la verdad…
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