30/abril/2007

Cuando el éxito te hace perder el norte…

El otro día un amigo, que tiene una tienda de regalos y artículos de decoración, me comentaba que estaba cansado de devolver productos a uno de sus proveedores; unas veces venían rotos y otras no respondían a las especificaciones que les había anotado previamente en el pedido de compra.

Estaba harto -me decía- porque no era la primera vez que eso ocurría, sino que ya se había convertido en un clásico. Incluso me contaba que tampoco era la primera vez que pedía un producto con unas medidas y un color específicos y se lo enviaban diferente. Yo, lógicamente, le recomendaba que cambiara de proveedor. “Eso sería lo fácil”, me respondía mi amigo. “Pero se aprovechan de su posición en el mercado”, añadía. Según su relato, “ese proveedor comercializa gran parte de las mejores marcas del sector. Y además para ser cliente suyo impone determinadas exigencias en cuanto a plazos de entrega, pagos, número de compras, etc., incluso prohibe hacer negocios con otros proveedores de su competencia”. Es decir, que encima de no prestar un buen servicio le tenía cogido por el cuello… por no decir otra parte de su anatomía humana. Mi amigo me explicaba que cambiar de proveedor significaba perder competitividad porque tendría que buscar otros con productos de peor calidad. Algo que redundaría, al final, en los clientes que compran en su tienda.

Al hilo de este tema, me gustaría reflexionar acerca de cómo determinadas empresas pierden el norte competitivo cuando alcanzan una posición de privilegio o de dominación en su respectivos mercados. Se olvidan entonces de prestar un correcto y lógico servicio a sus clientes e incluso llegan a imponer condiciones de contratación o de negociación que en algunos casos podrían rayar la ilegalidad o, al menos, lo moralmente aceptable en el mundo de los negocios. Está claro que el que pierde son los clientes -en este caso, mi amigo es el que paga los platos rotos y nunca mejor dicho-, pero no debemos olvidar que esa empresa -el mal proveedor- está cimentando las bases de una mala gestión que con el tiempo se le puede volver en contra. En un mercado tan competitivo como es el del regalo y la decoración (podemos extrapolarlo a otros sectores), las malas prácticas pueden convertirse en el arma arrojadiza del resto de competidores. ¿Quién no asegura que los fabricantes de esos productos pueden llegar a enterarse algún día del trato que su proveedor da a sus productos y a los clientes (las tiendas que los venden). Ese sólo puede ser el principio de la ruptura de acuerdos de exclusividad por parte de los fabricantes para que sus productos los puedan comercializar otros proveedores más profesionales. Si eso es así, mi amigo -e imagino que otros como él- podría cambiar de proveedor y sus problemas se acabarían. ¿No os parece?

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Publicado en la categoría: Javier Escudero

14 Comentarios Añade un comentario

  • 1. luis  |  3 de mayo de 2007 a las 1:18

    ultimamente algunas empresas estan perdiendo la profesionalidad respecto al cliente ,al cual dejan tirado a su antojo .

  • 2. Javier Escudero  |  3 de mayo de 2007 a las 10:27

    Estoy de acuerdo contigo, Luis. Lo que no se dan cuenta ese tipo de empresas es que tarde o temprano esa forma de gestionar una compañía acaba pasando factura y cuando eso ocurre es muy difícil corregir los errores, y lo que es más, limpiar la mala imagen. Tener una posición de poder en el mercado no implica menospreciar al cliente, sobre todo, porque éste acabará marchándose a otra compañía de la competencia.

  • 3. Eduardo Céspedes  |  3 de mayo de 2007 a las 12:09

    Totalmente de acuerdo contigo Javier, de hecho seguramente gran parte de esas empresas acaben muriendo de éxito por el mero hecho de perder una premisa fundamental a mi entender: el jefe, el verdadero jefe, es el cliente, independientemente del poder que la empresa tenga en el mercado al que se dirige

  • 4. Javier Escudero  |  3 de mayo de 2007 a las 12:59

    Así es! Hay empresas mejores y peores, que ganan más o menos, pero todas ellas tienen algo en común: clientes, porque sin ellos, no existen los negocios. Y si las compañías se olvidan de los clientes, mal van.

  • 5. Juan Maria  |  9 de mayo de 2007 a las 13:32

    Te puedo contar muchos casos de esos!!!! Yo vendo juguetes, y hay cierto fabricante que siempre, un 10% de la mercancía viene en mal estado. Antes el problema lo tenía en la empres de transporte, ahora el problema está en origen, han pasado el almacen a Europa de Este y ha bajado mucho la calidad del embalaje.

    En cuanto a decoración, antes vendía, y es gracioso, el primer pedido que hice de velas decorativas, llegó entero mal, enterito a la basura.

  • 6. Javier Escudero  |  9 de mayo de 2007 a las 15:24

    Gracias Juan María, por tu participación en este foro. Creo que una de las posibles soluciones a esos problemas, cada vez más frecuentes y generalizados, es que los distintos empresarios que sufrais esas situaciones unais fuerzas y juntos busqueis nuevos proveedores que sustituyan a aquellos que no hacen bien su trabajo. Lo de la unión hace la fuerza, creo que en este caso es más necesario.

  • 7. Juan Maria  |  10 de mayo de 2007 a las 10:26

    El problema es cuando el proveedor tiene monopolio, y al intentar presionarlo, te castiga (lo he sufrido).

    Formar grupos de compras es una solución, pero es el proveedor lo ve como una amenaza a su forma de trabajar. En otro post te he comentado la posibilidad de una Web que ayudara a profesionales a crear grupos de compra. Pero esto conlleva problemas adicionales, ¿quien lidera el grupo?¿quien gestiona las compras?

  • 8. Javier Escudero  |  10 de mayo de 2007 a las 13:36

    Efectivamente, si tiene el monopolio, ¡vamos listos! Pero siempre se puede probar con ‘amenazarle’ (utilizando la fuerza del colectivo de ‘empresas cabreadas con su servicio’) con que vamos a importar los productos o bien directamente del fabricante (se pueden iniciar negociaciones con éste proponiéndole ahorros en el transporte de las mercancías, por ejemplo) o buscar otros fabricantes en otros mercados. Y si no tiene el monopolio, siempre es más ‘fácil’. Tienes razón cuando planteas los problemas de ¿quién lidera el grupo? o ¿quién gestiona las compras? Pero piensa que si ese grupo de empresarios ‘cabreados’ se une para luchar contra una injusticia logística de su antiguo proveedor, lo más lógico es que ese tipo de problemas los solucionen democráticamente antes de crear la plataforma de compra. ¿No crees? Como dicen en mi pueblo, lo contrario, sería salir de Málaga para meterse en Malagón… ¡con todos mis respetos para sus habitantes!

  • 9. Juan Maria  |  10 de mayo de 2007 a las 15:53

    El gran problema es cuando el distribuidor es una “filial” española, no te la puedes saltar….. y corres el riesgo de que no te vendan nunca más….

  • 10. Javier Escudero  |  10 de mayo de 2007 a las 17:25

    No se hasta qué punto le puede hacer gracia al responsable de la multinacional que una de sus filiales está sembrando el mercado de sus productos y/o servicios de mala calidad y está tirando por tierra su imagen. En ocasiones, algunas multinacionales desconocen cómo trabajan algunas de sus filiales y sólo es cuestión de hacerles llegar las quejas directamente a ellos. Por probar, que no quede.

  • 11. Juan Maria  |  11 de mayo de 2007 a las 0:26

    Javier, siento dar la lata, pero es un tema que me apasiona y que he sufrido. Yo probé :( y estoy pagando el castigo, no puedo dar más detalles, si quieres te los doy en privado.

  • 12. Juan Maria  |  11 de mayo de 2007 a las 9:49

    Os hago una pregunta ¿Denunciariais a un fabricante por competencia desleal y por impedir el libre comercio? En el mejor de los casos, podría ganar, pero en el peor de los casos, dejaría de venderme y tendría que cerrar el negocio.

  • 13. Javier Escudero  |  16 de mayo de 2007 a las 17:23

    Tu mismo le has puesto nombre al delito: ‘competencia desleal’, o sea, que entiendo que si eso es así, deberías denunciarle. Lo de que ‘dejaría de venderme’, pues probablemente sí, pero piensa en que si te está haciendo la vida imposible a tí, seguro que también se la está haciendo a otros. Tal vez, si tu le denuncias, esos otros también se podrían unir a tu causa. ¿No crees?

  • 14. Juan Manuel García  |  11 de mayo de 2009 a las 10:37

    Los felicito por el blog y por los comentarios. Existen proveedores que creen que servir es despachar, cuando servir es “dar servicio”, y creen que el cliente (el jefe como lo llaman en mercadona) tiene que callar y agachar la cabeza, no saben que el cliente más que el derecho a exigir, lo protege su gran día de la venganza: el día del derecho a “escoger”. No importa el tamaño del proveedor, en cuanto “no sirve bien” tarde o temprano desaparecerá, como Eastern, Pan American…y muchos que creyeron un día que eran el rey. Saludos y felicidades.

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