29/abril/2011

"No tienes más remedio que adaptarte al mercado"

En el número de junio de la revista, hemos preguntado a quince emprendedores qué reflexiones llevaron ellos a cabo para determinar si su idea de negocio, ese proyecto que tenían en la cabeza desde hacía tiempo y que les quitaba el sueño, era o no viable. En el reportaje contamos caso por caso sus reflexiones individuales (la suma de ellas es el conjunto de preguntas que te tendrías que estar haciendo tú ahora mismo si quieres poner en marcha una empresa), pero es cierto que nos hemos encontrado con un mínimo común denominador: una cosa es lo que planteas sobre el papel y otra, la verdadera cara del mercado cuando sales a vender y que te obliga a sofisticar tu idea de negocio y, en algunos casos, a darle un giro de 180º a tu empresa. De ahí que algunos de los emprendedores que hemos entrevistado recomienden tratar de vender antes de saltar al mercado o de sacar los productos al 80% -no al 100%-.

Los planes de negocio tienen defensores y detractores (en la revista, qué le vamos a hacer, somos defensores de un análisis de mercado, de un cálculo de viabilidad financiera, de una estrategia de ventas, que no de los planes de negocio encuadernados). Es un eterno debate. Depende de con quién hables te va a decir una cosa u otra (nosotros te vamos a decir que lo hagas, pero que tengas cuidado porque el papel lo aguanta todo), pero lo que es innegable es que hay que hacer una reflexión sobre el negocio en papel, analizar cómo vas a vender; estudiar cómo compran tus consumidores, cómo va a ser tu estrategia de ventas, cómo es tu competencia (que siempre hay competencia, aunque sea indirecta); calcular la viabilidad financiera (cuánto tienes que ingresar para ser rentable, cuál es tu punto de equilibrio para poder fijar los precios…), para darte cuenta de que hay que incurrir en cuantos menos gastos fijos, mejor (algo que, desafortunadamente, no todos los emprendedores tienen claro); reflexionar sobre los plazos de cobros y pagos…

Toda esta información te ayuda a prever el corto plazo. Otra cosa es el medio y largo plazo. Y ahí está el principal argumento de los detractores de los planes de negocio: es imposible prever lo que va a hacer el mercado, así que no merece la pena.

Está claro, aseguran los emprendedores que hemos consultado (y en eso coincidimos), que resulta complicado sin estar en el mercado realizar previsiones a largo plazo. Como apuntaba Laura Martínez del Pozo, fundadora de Peseta (tienda off y on line de accesorios), cuando la entrevistamos:

“Antes trataba de hacer planes a larguísimo plazo, pero me he dado cuenta con el tiempo de que no tiene mucho sentido. Todo cambia. El mercado cambia. No tienes capacidad para hacer planes a largo y, a la hora de la verdad, poder ejecutarlos bien. Tienes que vivir con lo que hay. A veces te vuelves muy loco pensando en el futuro y se te olvida el día a día. Y, al final, tienes que hacerlo bien en el día a día, y así garantizas que tu futuro va a ir bien”.

“Sí puedo pensar en el medio plazo, pero con inversiones más pequeñas. Vale, me interesa esta línea de productos que sé que no tienen mucho tirón, pero que a mi me gustan mucho y que confío en que serán rentables en tres años. Pero sé que invierto trabajo y tiempo, pero no dinero”.

Y tiene razón. Te puedes encontrar con que tus tiempos pueden no ser los del mercado y no tienes más remedio que adaptarte. Luis Monserrate, uno de los fundadores de Homing (tienda on line de muebles y decoración), nos contaba en la entrevista:

“Al final no tienes más remedio que ir adaptándote constantemente a la realidad, al calendario del mercado, al de los usuarios. Aunque nuestra idea nació con un enfoque orientado hacia el 3D, nos dimos cuenta de la necesidad de reorientar: vimos que teníamos que darle muchísima cobertura, sobre todo en el corto plazo, a la tienda on line, ofreciendo el 3D como un servicio de valor añadido. Nos encontramos con que muy pocos fabricantes tenían información suficientemente cualificada en cuanto a medidas, información y desarrollo de productos en 3D como para tener una incorporación fácil al 3D. Y eso no lo podíamos prever, o, al menos, no lo habíamos previsto, en el plan de negocio”.

Pero, ¿qué ocurre? Que una cosa es tener que cambiar tus previsiones y otra tener que empezar de cero. Habrá cosas que tendrás que retocar y cosas que funcionarán, pero si eres previsor y has reflexionado sobre tu negocio, te resultará más fácil tomar decisiones sobre el nuevo rumbo de tu empresa que si no lo has hecho. Y eso se traduce en tiempo. Y el tiempo en coste de oportunidad, en dinero…


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Publicado en la categoría: Rafael Galán

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