Archivo de Mayo, 2011

30/Mayo/2011

¿Vender Vespas por Internet?

La idea es de Pablo Alonso, un emprendedor de Pamplona que ha reinventado la producción y venta de motos con su empresa Vespa53 (www.vespa53.com). El modelo se basa en recuperar y restaurar las clásicas Vespas y venderlas por Internet.
Que la idea es buena, lo demuestra la buena acogida que están teniendo sus modelos en la web. Crearon la tienda hace exactamente un año, con una inversión de 40.000 euros y cerraron su primer ejercicio con 100.000 euros de facturación.
Hay que decir que los creadores de este original negocio, Alonso y su novia, Sara Nahum, han sabido exprimir bien la idea y además de vender las míticas motos han creado una amplia línea de productos de moda (cascos, llaveros, chapas, ropa, etc.) todo lo necesario para lucir un vehículo tan chic sin dejar ni un solo cabo suelto bajo la marca V53urbanstyle. Por cierto, que si se han atrevido a vender motos por Internet, a la hora de poner en el mercado su propuesta de moda se han animado a crear una tienda física de 200 metros cuadrados ubicada en Pamplona.
Otra clave del negocio es que no se hace una fabricación en serie. Se crean bajo pedido y en un mes se entregan en casa.
Sin duda, el principal atractivo de un modelo de negocio de este tipo radica en encontrar un producto que con los años se ha convertido en artículo de culto y venderlo como quien vende obras de arte. Como ellos mismos dicen, sus vespas son una inversión, ya que al ser productos históricos nunca pierden su valor. Entre sus piezas se incluyen hasta modelos con sidecar.
Para conseguir su objetivo, han tenido que contactar primero con proveedores de las vespas en diferentes países de Asia y Sudamérica y también con distribuidores internacionales: de momento, cuentan con partners en Bélgica y están cerrando otros en Alemania y Portugal.
Me preguntaba qué otros productos se podrían crear siguiendo un concepto similar y me encuentro con la empresa Bel & Bel, un estudio que crea muebles reciclando partes de las vespas. Aunque no os guste la idea como negocio, os recomiendo que le echéis un vistazo a la web www.belybel.com, porque las piezas que han creado son auténticas joyas.
Desde mi punto de vista, cualquier negocio que sea capaz de combinar nostalgia y diseño tiene un éxito asegurado. Lo difícil, supongo, es conseguir las piezas con las que vamos a trabajar para que toda la oferta tenga cierta coherencia.

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27/Mayo/2011

Emprender en Marruecos

La semana pasada tuve la oportunidad de viajar a Casablanca (Marruecos) para analizar las oportunidades de negocio que pueda haber en este país, tan cercano y tan desconocido por nosotros desde el punto de vista empresarial. Y volví con la idea en la cabeza de que acababa de regresar de un lugar en el que todo puede ser una oportunidad. Un país entero en el que prácticamente todo está por hacer y, lo que es más importante, que se encuentra, justo ahora, en el momento en el que empieza a haber demanda y en el que el propio Gobierno está dispuesto a impulsar la creación de empresas extranjeras que quieran invertir en su país.

En el viaje, entre otras muchas personas tuve la ocasión de conocer a Enrique Egea, director general de Roca en Marruecos y presidente del comité de Inversiones de la confederación general de empresarios de Marruecos, que me dijo algo que me pareció fundamental para entender lo que representa el país para los inversores extranjeros: el 75% de la producción de Roca en Marruecos se vende en este país y otros cercanos. Y sólo un 25% se reexporta a Europa.

Las cifras demuestran que invertir en Marruecos no debe entenderse ya como una simple deslocalización de la producción, sino como un lugar en el que ubicar el cuartel general para entrar en el mercado nacional y en los aledaños. Egea aseguraba que “desde hace un año y medio Marruecos se ha convertido en la plataforma para entrar en otros 18 países cercanos”.

Este directivo lleva 13 años en aquel país. Conoce perfectamente el mercado y me daba algunas de las claves para triunfar allí que me parece importante tener en cuenta para quien se anime a buscar su oportunidad africana:

1.- Es un mercado de precio bajo. Hay que pensar en productos y servicios asequibles. Si ya tenemos una marca en otros mercados, crear una marca low cost o similar. La buena noticia es que aquí no tienes que competir con los fabricantes chinos.

2.- Nunca vendas fiado. Es un mercado en el que existen todavía muchas dificultades para cobrar con determinados clientes. Lo habitual es utilizar el pago por adelantado.

3.- El país ha reducido ya las barreras aduaneras que imponía hace unos años. Y se espera que las reduzca aún más en los siguientes, para atraer más inversores.

4.- Puedes tener problemas para encontrar profesionales preparados. En ese caso tendrás que formarlos tú, algo habitual en las empresas que se instalan allí y que ahora resulta más fácil porque el estado subvenciona el 70% de la formación.

5.- Egea asegura que “España es diez veces más duro que Marruecos a la hora de acceder a un crédito”. Eso sí, para conseguirla será fundamental que tu proyecto pueda generar riqueza y (sobre todo) puestos de trabajo.

6.- En Marruecos se consumen muchas cosas importadas. Una pista para invertir allí nos la podría proporcionar un estudio sobre los productos que se podrían producir directamente allí, entre los más demandados.

7.- Las oportunidades se concentran fundamentalmente en estos sectores: agroalimentación, automoción, aeronáutica, electrónica, outsourcing, etc. pero como he dicho al principio de este post, hay oportunidades en todo. Una pequeña muestra, que resulta meramente anecdótica, pero que puede dar una idea de lo que hablamos: unos españoles que se habían quedado en el paro se marcharon a Casablanca y decidieron crear un telepaella. El negocio les está funcionando porque no había nada similar y la paella se adapta muy bien a sus gustos culinarios.

Creo que no hay que descartar la posibilidad de buscar oportunidades en países emergentes (aunque Marruecos no forme parte de los BRIC está a la cabeza de los  más interesantes fuera de este grupo) y que no sólo las grandes empresas pueden aprovechar la coyuntura de unos mercados en pleno crecimiento. Por necesidad o oportunidad: ¿os animarías a invertir allí?

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26/Mayo/2011

Dinero para crear tu empresa

¿Tienes menos de 35 años y quieres montar tu negocio en España? Pregunta tonta: ¿Necesitas dinero para crear tu empresa? Respuesta sencilla: acude a la asociación de jóvenes empresarios que te corresponda y pídele que te ayude a conseguir alguno de los préstamos participativos que acaba de lanzar ENISA en acuerdo con la Confederación de Asociaciones de Jóvenes Empresarios (CEAJE). El montante total es de 20 millones de euros, con un tope por proyecto de 50.000 euros y sin necesidad de avales. No es una errata: sin necesidad de avales. Esta línea de financiación se tiene que poner en marcha en 2011; es decir, en poco más de seis meses (contando agosto…). Enisa es la empresa pública dependiente del Ministerio de Industria Comercio y Turismo, dedicada a la financiación a largo plazo de empresas innovadoras.

Hoy he participado como presentador en el acto oficial de firma del nuevo convenio entre Ceaje y Enisa (puedes leer los detalles aquí). La verdad es que ha sido una gozada ofrecer una noticia tan buena: hay dinero para emprender para al menos 500 nuevas empresas de cualquier rincón de España. Y las distintas asociaciones de jóvenes empresarios van a ayudarte a que ese proyecto financiado sea el tuyo.

Estamos en un momento en el que parece haberse puesto de moda quejarse de lo difíciles que están las cosas. Esa energía hay que aplicarla a algo más productivo: a trabajar y a tirar para adelante. Ojalá esta financiación fuera de muchos más millones y llegase a muchas más que a 500 nuevas empresas, pero al menos existe esta iniciativa… y tu proyecto puede ser beneficiario, ¿Por qué no?

 

 

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25/Mayo/2011

Apoyo a proyectos de alto potencial de crecimiento

Estamos preparando un amplio especial para nuestro número de julio. En él vamos a entrevistar a medio centenar de emprendedores que destacan por poseer grandes dosis de crecimiento futuro.

La tarea es compleja porque la búsqueda de proyectos es ardua. A eso hay que sumarle el proceso de selección de los emprendedores que finalmente saldrán. Llevamos varias semanas trabajando en la búsqueda y para ello hemos pedido casos a diferentes organismos de creación de empresas como parques tecnológicos, viveros e incubadoras, universidades, asociaciones de jóvenes empresarios, etc.

Uno de ellos ha sido Orkestra-Instituto Vasco de Competitividad, que tras pasarnos una docena de candidatos, me ha subrayado el papel que juega su plataforma Crecer+ en el apoyo a emprendedores con proyectos de alto potencial de crecimiento, así como a potenciales business angels interesados en financiar nuevas empresas innovadoras.

Desde esta institución me han contado que “además de contribuir a incrementar el retorno financiero de emprendedores y business angels, la plataforma busca aumentar su retorno social a través de la consolidación de un ecosistema emprendedor local dinámico con la colaboración de diversos agentes nacionales e internacionales. Un objetivo importante de Crecer+ es el de orquestar a los agentes protagonistas de la economía local para aumentar su capacidad emprendedora y la prosperidad regional del territorio vasco”.

La plataforma, miembro del EBAN (European Business Angels Association), organiza periódicamente foros de inversión para que emprendedores con proyectos de alto potencial de crecimiento y business angels se pongan en contacto. Todos los emprendedores que tengan un proyecto innovador, con fuerte potencial de crecimiento y con necesidades de financiación pueden participar en esta plataforma. Un comité de expertos de Orkestra-Instituto Vasco de Competitividad revisará los proyectos y los presentará a business angels.

Si tu proyecto tiene esas cualidades, anímate y hazlo. ¡Suerte!

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24/Mayo/2011

Me va bien, lo siento mucho

En las últimas semanas he hablado con muchos empresarios de distintos sectores y perfiles. He notado algo que a primera vista es muy chocante: la mayoría se quejan de crisis y de las dificultades que tienen que superar… y  a los que les va bien, sienten vergüenza en decirlo. ¡Vergüenza!

Los comentarios son del estilo de “cómo voy a decir que me va bien con la que está cayendo…” y poniendo excusas: “es que mi gran competidor se ha marchado de España”, “nuestro sector es menos vulnerable a las crisis…” etc.

La situación me recuerda aquella anécdota que me contaron hace años varios socios de la agrupación de empresarios de una provincia española con poco desarrollo de negocios (prefiero callarme cuál). Me contaron que uno de los socios había ganado mucho dinero (honradamente, por supuesto) y que se había comprado un coche deportivo. Lo guardaba en el garaje y lo sacaba sólo los fines de semana para ir a la sierra. De esa manera evitaba que le viesen en la ciudad con él…

Creo que nos está haciendo mucha falta un cambio de mentalidad respecto al éxito empresarial. A la mayoría de gente que le va bien es porque lo merece. Por que ha sabido aprovechar sus oportunidades y, desde luego, por que ha trabajado y arriesgado mucho. Nos hacen falta como el comer ejemplos de emprendedores (de todos los tamaños) que hayan tenido éxito. Si encima ha sido en crisis, mucho mejor.

Si te va bien, por favor, cuéntaselo a los demás y dales consejos sobre cómo hacerlo. Será mejor para todos…

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23/Mayo/2011

La venta en verso

Cada mes llegan a mi mesa decenas de libros de temática empresarial. Unos pocos pasan la criba y publicamos su correspondiente reseña en la sección de Libros de la revista Emprendedores. Pero otros van directamente a la hoguera porque entendemos que no van a ser útiles a nuestros lectores y que les haríamos un flaco favor si le diéramos la más mínima publicidad.

Hay libros de gestión empresarial de lo más variopintos. Los que más nos indignan son esas obras perpetradas por el típico psudo-gurú vendemotos que emplea páginas y más páginas intentando vendernos como ‘grandes ideas’ lo que en realidad sólo es un canto a ‘la obviedad más insultante’. Hay quien ha intentado sacar moralejas útiles para la empresa del pensamiento de Maquiavelo, Supermán, Harry Potter, Ghandi, un monje que una vez vendió un Ferrari o alguien que no paraba de preguntarse quién le habia robado su queso. ¡Moralejas absurdas y palabrería barata cuya utilidad práctica se resumen en un raquítido y deshidratado párrafo de cuatro o cinco líneas!

Hubo incluso una vez unos tíos que escribieron un libro sobre qué se podía aprender de unos personajes de dibujos animados. ‘La empresa según Homer Simpson’ creo que se llamaba. Encima fue un éxito de ventas ¡Paradojas de un mercado absurdo! Sirva como descargo y atenuante que estaba escrito en clave de humor y que parodiaba a los libros y pseudogurús antes mencionados. Pero lo que no es normal es que sus autores (los del libro de Homer, ojo) no hayan ingresado aún en prisión.

Toda esta disgresión viene a cuento de uno de los libros más surrealistas que han caído sobre mi mesa. Se llama ‘La venta en verso’ y está publicado por Lid Editorial. Su eslogan de venta: “150 versos urgentes para no dejar escapar las oportunidades comerciales que se presenten”. Lógicamente no ha pasado la criba para ser reseñado en Emprendeores, pero por lo curioso que resulta no me resisto a dedicarle una mención en este blog.

Ahí va uno de los versos titulado ‘e-tonto’:

Pasó de pasar del mar

a navegante,

y, de tanto navegar,

a ignorante.


Creía saber vender,

pero no sabía.

Gramitos de realidad,

toneladas de teoría.


Parecía inteligente,

hasta que un día

estranguló a un cliente

y se entregó a la policía.

 

“!Soy inocente!”,

colgó en su sitio Web,

y luego a sí mismo

del cable de la red.

 

Epitafio: “Aquí descansa un e-tonto, deja las flores y vete pronto”.

 

Y así 129 versos más. Ya tienes elementos de juicio para decidir si lo compras o no. Tú mismo.

 

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20/Mayo/2011

Cómo gestionar los comentarios negativos en las redes sociales

En el universo 2.0 no todo son ‘smileys’ y caritas sonrientes. Los usuarios, que son a su vez clientes de muchas marcas que siguen en las redes, cada día utilizan más las ventajas de la interactividad para exponer sus quejas o decepciones sobre productos o servicios. ¿Cómo ha de actuar un community manager ante estas situaciones?

tu empresa en las redes socialesEl gestor de la comunicación en redes sociales, ya sea de una empresa, de un medio de comunicación o de cualquier tipo de organización ya no sólo ha de definir estrategias, actualizar contenidos, analizar resultados, medir el impacto, ser portavoz de la imagen de marca a la que representa o responder a las preguntas de los internautas. Ahora, los comentarios de algunos usuarios se están convirtiendo en el quebradero de cabeza de muchas empresas, que no saben cómo gestionar este tipo de situaciones por miedo a dañar su imagen.

Últimamente no paro de leer posts sobre cómo obtener más seguidores en Twitter o ‘me gusta’ en Facebook. Parece que el marketing se ha adueñado de todos los objetivos que se plantean en las estrategias de social media. Parece que la cantidad tiene que ser más relevante que la calidad, parece que vender es lo importante y qué eso que llaman ‘social shopping’ tiene que ser la prioridad para todas las empresas que actúan en las redes. Ya vale.

Sin duda alguna, la imagen de marca y la reputación online están en juego en este nuevo escenario, pero no podemos olvidar que, ante todo, las redes sociales son una herramienta de comunicación. Por este motivo, resulta crucial tener en cuenta que para conducir cualquier comunidad, no es necesario ser un gurú del marketing ni un comercial nato. Lo que resulta verdaderamente importante es saber responder con sinceridad tanto a los buenos comentarios como a las malas impresiones que se pueden hacer públicas a través de estos canales.

Y es ahí donde está el verdadero reto. Es ahí donde debemos hacer gala de una honestidad hasta hace poco desconocida, camuflada o disfrazada en el mundo online y donde podemos potenciar una adecuada imagen de marca gracias a la posibilidad de reflejar que, por encima de todo, las empresas son conducidas por personas que cometen errores, que tienen estados de ánimo y que disponen de la admirable, aunque no por ello generalizada, capacidad humana de reconocer sus fallos.

A pesar de lo mucho que se ha escrito sobre las habilidades del community manager, poco he leído sobre una de las más relevantes: la capacidad de rectificar.

Según un informe recientemente publicado por CP Proximity, estas son las pautas que debe seguir en todo momento un community manager para resolver cualquier problema que pueda surgir:

1. Determina la influencia. Calibra la audiencia de la plataforma para determinar si es necesario tomar alguna medida.

2. Analiza el contenido. Revisa si el comentario contiene errores o una interpretación incorrecta de la posición o los mensajes de la marca.

3. Concurrencia. Puedes dejar una respuesta bien argumentada y basada en hechos en las que muestres tu acuerdo o desacuerdo con el comentario. Puede ser concurrente con el comentario o una revisión positiva del mismo.

4. Chequea según los objetivos. ¿Sería tu respuesta relevante para los objetivos del programa y del negocio?

5. Evaluación final. Revisa todas las opciones, ten en cuenta el nivel de influencia del prescriptor o detractor que ha dejado el comentario y la visibilidad del mensaje.

El informe también recomienda la posibilidad de dejar correr algunos comentarios negativos, pero considero que eludir una repuesta puede dar lugar a la duda y eso no favorecerá ni a tu empresa, ni a tu imagen de marca, ni a tu reputación online. Recuerda siempre que en las redes y en las empresas, como en la vida, el que calla, otorga.

Acerca de cómo adaptar de las redes sociales a vuestro negocio, os recomiendo uno de los reportajes que hemos publicado este mes en la revista:

‘Implanta las redes sociales en tu empresa.’

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19/Mayo/2011

Sube tu precio como comercial

(Adelanto del Editorial de Emprendedores de Junio 2011)



Unanimidad: Todo el mundo dice que vender está hoy más difícil que nunca. Los clientes sin dinero ni proyectos y la competencia feroz marcan un escenario desalentador para los comerciales y también para todos aquellos (cada vez más) que se ven abocados a empezar a vender ahora sin tener experiencia.
Por eso hemos buscado este mes a distintos emprendedores para que nos cuenten qué hacen, cuáles son las técnicas que emplean cuando tienen éxito en la venta. Nos han salido 20 recomendaciones muy diferentes. Quizá alguna pueda parecer algo obvia, pero no hemos querido eliminar cuestiones que parecen de libro y, a la vez, se olvidan con facilidad: aprovechar el tiempo, gestionar bien la cartera, trillar las bases de datos, etc.
Las demás ideas tienen mucho que ver con saber analizar bien todo el proceso comercial: en primer lugar conocer bien el valor añadido de nuestro producto, después tener bien claro los intereses (y las emociones/ilusiones de los clientes) para terminar teniendo en cuenta la posible reacción de nuestra competencia directa e indirecta. Ahora hay menos dinero en circulación, lo que nos exige un alto esfuerzo para poner en valor lo que estamos ofreciendo. Estar serguros de que lo que vendemos merece la pena y por qué.
Y también hay que saber valorarnos a nosotros mismos. La verdadera cascada de ‘noes’ que recibe cada comercial mina la moral de cualquiera, pero siempre significa un rechazo a la oferta; casi nunca a la persona.
Debemos tener claro que el oficio, la actividad, de vender es dura por naturaleza y en estos momentos se ha vuelto casi cruenta. Si logramos tener constancia y resistencia a estas adversidades, tendremos bastante avanzado en el camino. Es bastante común ver a la gente desanimada y que tira la toalla… Nosotros no vamos a hacer eso ¿Verdad?
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