Archivo de junio, 2011

20/junio/2011

¿Todavía quedan tiendas on line por inventar?

Acabo de descubrir el comercio on line www.tanespecialcomoquieras.com, que se ha especializado en productos para niños con discapacidad y me ha sorprendido que se anuncie como la primera tienda online española de este segmento. Como siempre que surge algo que todavía no existe, su promotora, la zaragozana Mercedes Tornos, cuenta que la idea se le ocurrió porque ella misma tenía la necesidad de comprar este tipo de productos para su hija y no los encontraba en nuestro país. Otra prueba más de que la experiencia personal es uno de los mejores estudios de mercado para encontrar oportunidades de negocio.
Indagando un poco más, descubro que en Francia existe un comercio especializado en juguetes para niños discapacitados Hop Toys desde hace diez años. Juguetes pensados para seguir estimulando capacidades de los niños con limitaciones de cualquier tipo: auditivas, visuales, mentales o motoras. Pero también venden productos de todo tipo necesarios para estos públicos: desde prendas para vestir hasta utensilios para la casa (como tenedores flexibles o tazas adaptadas).
La española, que es la que ha inspirado este blog, se define como una tienda en la que se ofrece “todo lo necesario” para niños con discapacidad. En principio, me parece mejor posicionamiento la promesa de encontrar cualquier cosa para este colectivo en una misma página web. Siendo como son dos proyectos básicamente iguales, el posicionamiento del francés puede llevar a pensar que sólo vamos a encontrar juguetes. Pero lo único que tiene a favor el proyecto español ese posicionamiento. Detrás de ese buen eslogan de “todo lo necesario” nos encontramos con una web pobre, que tiene muy pocos productos y que muchos de ellos ni siquiera son realmente artículos adaptados en exclusiva para discapacitados.
Desde Emprendedores animamos siempre a copiar ideas de fuera para encontrar oportunidades de negocio. Desde este punto de vista, chapeau para la española. Pero considero un error hacer una promesa en un proyecto empresarial que después no podemos cumplir. Supongo que con el tiempo irá incluyendo más productos, pero habría sido mejor esperar algo más a ponerlo en marcha para ofrecer una imagen más completa. ¿Cuántas personas que entren para ver la tienda no volverán a hacerlo tras la decepción inicial? Les ha sobrado ambición en el nombre, pero han renunciado a ella en el proyecto (supongo que por falta de presupuesto). Una lástima, porque la idea me parece magnífica.

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17/junio/2011

Las obviedades del emprendedor

Acabamos de cerrar el número 166, de julio de 2011, que estará en la calle en unos días. En él, he tenido la suerte de participar en el dossier sobre ’50 emprendedores de futuro’. Con la ayuda de CEEI’s, parques tecnológicos, viveros e incubadoras de empresas, universidades, concursos de prestigio, etc. hemos recabado información de varios centenares de empresas y proyectos empresariales. Tras analizarlas, preseleccionamos unas setenta y, de ellas, elegimos las 50 que, finalmente, ocupan el citado dossier.

Es evidente que muchas otras también podrían haber formado parte de él. Pero no tengo duda alguna que las 50 seleccionadas encajan a la perfección. Como argumentamos en el reportaje, todas aportan algún grado de innovación en sus respectivos mercados. Y cuando hablamos de innovación, no sólo -aunque también- innovan en productos y/o servicios, sino que nos referimos en un sentido amplio del concepto: innovan en diferentes estrategias de gestión (marketing, ventas, finanzas, recursos humanos, expansión, etc.).

Otro de los argumentos de peso que valoramos a la hora de elegirlas es que todas ellas, independientemente de su tamaño y de su músculo financiero, son empresas que han hecho sus números. Esta es una obviedad -como muchas otras, cuando se emprende-, pero que a la hora de la verdad no todos los emprendedores cumplen. Hay muchas empresas que no hacen números -o mejor dicho- que no han calculado el ‘cuánto’, es decir, cuánto necesitaré para…, cuánto me costará si…, cuánto tendré que conseguir si… Pues las 50 elegidas -como otras muchas en el mercado- sí han calculado sus inversiones, sus recursos propios y ajenos, sus potenciales crecimientos… Y eso les permite dar pasos seguros, adelantarse a muchos problemas, a llegar antes que otros y construir proyectos a largo plazo.

Otra obviedad de peso, que se suele decir con la boca pequeña, y que muchas empresas en realidad no cumplen: estudio de mercado. Más allá de llevarlo a la práctica, es decir, investigar en qué situación se encuentra el mercado en el que voy a operar, quiénes son nuestros competidores, qué ofrecen, qué barreras de entrada, etc., están todos aquellos emprendedores que no se plantean siquiera que su ‘brillante’ idea de negocio se le haya podido ocurrir a alguien en el mundo. Como dice mi compañero Rafael siempre que sale este tema (‘cuando entrevisto a un emprendedor y me dice que no tiene competencia se acaba la entrevista’): “Competencia, siempre hay”. Y añado: “… en tu mercado o en otros, porque siempre hay competencia”; que no la conozcas no quiere decir que no exista. Y aunque en el remoto caso de que no la hubiera (si me oyera Rafa ya me habría borrado este post), plantéate ¿qué barreras hay para que nuevos competidores puedan entrar en tu mercado y hacerte sombra? Pues las 50 seleccionadas de este dossier también han hecho sus deberes en este aspecto. Saben que lo que ellos hacen -por muy innovador que sea- ya lo hacen otros en otros mercados y en otros países. Eso no les ha intimidado. Como nos aseguraba, por ejemplo, Carlos Polo, fundador de Doocuments: “Que haya otras empresas y herramientas parecidas a las nuestras no es un tema que nos preocupe. Siempre ha habido empresas exitosas que han hecho cosas que ya existían. Cuando salió Google ya había buscadores. Cuando lanzas un negocio, lo malo es que no haya nadie que lo haya hecho antes. Y si hay algún negocio ya montado es que hay más gente que ve que la idea es buena. Y generalmente suele haber mercado para más de uno.

Y precisamente ese es el argumento que utiliza Carlos cuando va a buscar socios financieros: “Que es un mercado en el que otros ya han considerado que hay negocio, que todavía está en una fase temprana, que hay sitio para más propuestas y que nosotros nos vamos a diferenciar”.

Y ahí está el quid de la cuestión: saber qué hacen otros, cómo, a qué precio… es lo que te va a permitir buscar tus diferencias para encontrar el valor añadido que tu producto y/o servicio puede ofrecer a diferencia de tu competencia. Negar que exista competencia te impedirá -además de muchos otros problemas- buscar tu diferenciación, que es lo que realmente te aportá valor y, no lo olvides, lo que traerá ventas a tu negocio.

Os animo a conocer a esas 50 empresas de futuro, que no tienen por qué ser nuevas en el mercado. No hemos tenido reparo alguno en sacar a varias empresas que ya operaban y que aportan valores muy importantes como la capacidad para reinventarse, la de asumir riesgos en mercados complejos, la de apostar por la expansión a pesar de la crisis, la de generar nuevos productos, etc.

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14/junio/2011

Se buscan emprendedores: salario bajo, meses en la oscuridad… ¿Te interesa?

Lleida.net ha presentado en el Salón del Emprendedor de Barcelona una interesante iniciativa para el mundo emprendedor: una incubadora de empresas tecnológicas al que han bautizado con el nombre de Centro de Iniciativas Riesgo (CIR). Consiste en un departamento interno de la empresa por el que se está dispuesto a arriesgar e ir un paso más allá en la innovación tecnológica. Así que, si tienes una buena idea de naturaleza tecnológica, y buscas alguien que te dé un impulso sólo tienes que ponerte en contacto con el CIR.

La puesta en marcha de incubadoras por parte de empresas consolidadas en el mercado es una tendencia que están siguiendo algunas importantes empresas. Es un fenómeno al que próximamente hincaremos el diente y le dedicaremos un reportaje en la revista Emprendedores. Porque esto es algo que interesa a todos: a la empresa incubadora (que puede abrir nuevas vías de negocio), al emprendedor incubado (que ve cómo su idea se hace realidad) y al conjunto de la sociedad que ve cómo se crea riqueza y empleo en una determinada área geográfica.

Pero la iniciativa de Lleida.net, aparte de por su interés, me ha llamado también la atención por la curiosa estrategia de difusión que ha seguido para promocionarse. Una estrategia que emula la mítica campaña que hizo el explorador Ernest Shackleton, quien publicó en 1914, en la sección de clasificados del Time, un curioso anuncio que tuvo una gran repercusión. El objetivo del anuncio por palabras era reclutar voluntarios que le ayudaran en su expedición antártica. Y la verdad que el reclamo no podía ser menos motivador, aunque paradógicamente cosechó un resultado excelente. Decía lo siguiente:

“Se buscan hombres para viaje peligroso. Salario bajo, frío agudo, largos meses en la más completa oscuridad, peligro constante, y escasas posibilidades de regresar con vida. Honores y reconocimiento en caso de éxito”.

Imitando el aroma romántico de la iniciativa de Shackleton, Lleida.net ha publicado ahora un anuncio clasificado en La Vanguardia, El Periódico de Catalunya y El País con un texto muy similar:

“Se buscan emprendedores para arduo viaje. Salario bajo, frío agudo, largos meses en la más completa oscuridad mediática, peligro constante y escasas posibilidades de vivir de ello. Honores, reconocimiento y dinero en caso de éxito. Razón: Centro de Iniciativas Riesgo de Lleida.Net”

¡Una bonita historia de marketing! Espero que los responsables de la empresa nos informen de los resultados objetivos.

 

 

 

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13/junio/2011

Una industria en la que sí tenemos ventaja

Acostumbrados como estamos a figurar siempre a la cola de todo, sorprende escuchar a los profesionales de una industria en plena expansión (la de videojuegos) que España se encuentra en una posición privilegiada para crear proyectos en este mercado. Hay talento de sobra y poco a poco en nuestro país se ha ido creando una industria interesante.
El mercado del videojuego español vale actualmente mil millones de dólares y para este año se espera un crecimiento de dos dígitos (en 2010 su evolución fue más discreta, aumentó un 5%), según los datos del informe especial de DBK Videojuegos. Otro dato fundamental: por primera vez, este año el volumen de negocio del mercado de videojuegos ha superado al del cine.
Las oportunidades en este negocio vienen especialmente por los juegos para formatos móviles (ipad, iPhone, smartphones), que ahora mismo sólo representan un 15% del mercado  y que con la popularización de estos dispositivos nadie puede dudar de que el segmento tiene todavía mucho desarrollo por delante. También hay oportunidades en los juegos corporativos y para las educación, dos subsegmentos que apenas acaban de despuntar. Y de cara al futuro, la publicidad en videojuegos, aunque es un formato en el que todavía no están confiando demasiado las empresas.
Quizás el hecho de que se trate de una industria en la que no se necesitan grandes inversiones haya jugado una baza importante en el desarrollo de este tipo de empresas en nuestro país. El problema es que ahora para triunfar en este negocio que se ha hecho tan competitivo ya no basta el talento de dos chavales que se juntan en una casa y ponen a trabajar su creatividad. Crear un vídeojuego cuesta en torno a 56 millones de euros, una cifra que puede poner en peligro a muchas firmas del sector, que destacan por ser fundamentalmente proyectos pequeños (el 80% de las empresas españolas de videojuegos tienen menos de veinte trabajadores).
Algunas universidades, como la Complutense de Madrid, ya se han apresurado a crear cursos en los que puedan formarse los futuros profesionales de este mercado. Sería una pena que estos jóvenes también tengan que emigrar fuera porque la industria desaparezca por falta de capital.

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10/junio/2011

Érase una vez mi empresa en Twitter

Si acabas de aterrizar en el mundo social media con tu empresa, seguro que ya tienes perfil en Facebook, pero ¿qué tal llevas eso que llaman Twitter? Si no sabes cómo arrancar, no te alarmes. Vamos a ver cómo empezar de cero en la famosa red de microblogging en tan sólo 10 pasos.

Si pones caras raras cuando lees #FF o no sabes qué hacer cuando alguien te habla de DM o TL, no te preocupes, aún estás a tiempo de ponerte al día. Está claro que un post no es suficiente para mostrarte todo lo que puedes hacer en Twitter ni para que veas todo lo que esta red puede aportar a tu negocio pero, al menos, espero que pueda ayudarte a tener tus primeros seguidores.

¿De qué va esto? Como recientemente explicó la gerente de internacionalización de la red, Laura Gómez, “Twitter no es una red social, es una red de información abierta”. Es decir, no se basa únicamente en las interrelaciones con tus amigos o conocidos, aunque también pueda emplearse para eso. Twitter es un altavoz y un micrófono global y multidireccional. Un lugar por el que circulan toneladas de información cada minuto y donde puedes ver lo que está pasando en un determinado acontecimiento, con respecto a un determinado tema o a un usuario en particular. Si quieres comenzar con tu empresa en Twitter y por el momento no tienes recursos para contratar a un community manager, puedes ponerte ponte las pilas con sólo seguir estos 10 pasos:

1.  Al grano. Crea tu cuenta, elige un nombre de usuario que sea corto (para que la gente lo encuentre con facilidad), sin espacios, y que sea lo suficientemente explicativo para que el resto de usuarios sepa que se trata de tu empresa. A partir de ahora, cuando quieras que alguien te encuentre, le podrás dar ese nombre precedido de una arroba (@bicis_pepe, por ejemplo). Ahora, sube el logo de tu empresa, en tamaño reducido y de formato cuadrado en ‘Configuración > Perfil > Cambiar imagen’. También puedes diseñar tu propio fondo para que el perfil quede algo más corporativo. Basta con que abras un programa de dibujo e incluyas tu logo o datos de la empresa en la parte superior izquierda. Guarda e insértalo en ‘Configuración > Diseño > Cambiar imagen de fondo’.

2. Preséntate. Después,  escribe una frase que defina tu negocio e incluye un enlace a tu web. Si  pones “http://www” antes de tu dirección,  la gente podrá llegar a tu web pinchando directamente desde tu perfil. Aunque no lo creas, hay bastantes empresas muy conocidas y algunos ‘expertos en social media’ que olvidan este pequeño detalle, no pierdas visitas por tonterías. Este texto y los enlaces que incluyas en la pequeña descripción es lo que se conoce como Bio.


3. Tus primeros pasitos.
Ahora que ya existes en la red del pajarito, tendrás que poner algo. Da la bienvenida, explica tu negocio, di algo gracioso o pon lo que quieras en la caja de texto que se titula ‘¿Qué está pasando?’. Un detalle, sólo dispones de 140 caracteres, así que simplifica todo lo que puedas.  Enhorabuena, acabas de publicar tu primer ‘tweet’. Hay gente que también lo llama ‘tuit’ o ‘twitt‘, pero lo cierto es que este último término no existe en el idioma anglosajón. Lo más parecido es ‘twit‘ y literalmente significa “imbécil”, así que ten cuidado con lo escribes.

4. Fase dos. Estas ansioso por que la gente te conozca, pero ahora céntrate en buscar a usuarios o temas que puedan ser de tu interés. También puedes ir ‘husmeando’ en las empresas de la competencia, te será muy útil ver cómo “tuitean”. La verdad es que el buscador de Twitter deja bastante que desear, pero si quieres encontrar a gente que pueda tener algo en común con tu empresa, puedes buscar por temas escribiendo palabras cortas precedidas del símbolo almohadilla “#”.

5. Sigue. Una vez que te interese un usuario, sólo tienes que darle al botón ‘Seguir’. Ésto significa que cada vez que vayas al panel ‘Inicio’ podrás ver en tiempo real los nuevos ‘tweets’ que vaya publicando. La lista completa de los ‘tweets’ de tus seguidores es lo que se conoce como Cronología o ‘Time Line’ y la gente lo abrevia con las siglas ‘TL‘. Si haces click en cualquier parte de un ‘tweet’, se mostrará un panel a la derecha con el ‘tweet’ ampliado, donde podrás ver fotos, los usuarios que aparecen,  videos u otra información en relación con esa actualización, como por ejemplo las respuestas a un determinado ‘tweet’.

6. Interactúa. Una de las claves de esta red es la facilidad que ofrece para ponerte en contacto con otros usuarios. No es necesario que les sigas o te sigan, para escribirles basta con poner su nombre de usuario seguido del mensaje (@bicis_juan hola!). Ten en cuenta que esto es público y podrán verlo todos tus seguidores o cualquiera que te busque a tí o al destinatario. Para ver las cosas que te escriben a tí, sólo tienes que pinchar ‘Inicio > @menciones‘. La otra forma de contacto es mediante mensaje privado, también llamado ‘DM’  (Direct Message) o ‘MD’,  pero para poder escribir a alguien ha de darse la condición de que esa persona sea seguidor nuestro. Esto es básicamente para evitar el spam.

7. Comparte. Lo bueno que tiene Twitter es que no todo termina en Twitter. Como verás, los ‘tweets’ permiten incluir enlaces externos, fotos y videos. Dado que solamente disponemos de 140 caracteres por ‘tweet’ y la mayoría de los enlaces tienen muchos caracteres, existen herramientas externas, denominadas ‘shorteners‘, que nos permiten acortar la longitud de una dirección web. La más extendida es Bit.ly, pero existen cientos de ellas en la red. Además, la mayoría de estos servicios ofrecen de forma gratuita la posibilidad de ‘rastrear’ o medir el impacto de nuestros enlaces mediante servicios de analítica básica. Sólo tendrás que registrarte en cualquiera de estas páginas y podrás ver cuántos usuarios han ‘hecho click’. Para colgar fotos, también tienes webs como Twitpic.com, donde podrás insertar una imagen y obtener una dirección acortada para incluirla en tus ‘tweets‘.

8. Difunde. Otra de las esencias de esto que llaman microblogging es que puedes hacer que todos tus seguidores vean un ‘tweet’ que te haya gustado de otro usuario. Es lo que se conoce como ‘Retweet’ (con las siglas RT) y básicamente lo que hace es que te permite poner el ‘tweet’ de la otra persona en tu perfil. Puedes hacerlo de dos formas: seleccionando el ‘tweet’ y pulsando en ‘Retweet‘ o escribiendo directamente RT seguido del ‘tweet’. La diferencia básica es que de la primera manera aparecerá el ‘tweet’ original, tal cual, con la foto del usuario en cuestión, y de la segunda forma podrás modificar o añadir caracteres, figurará tu foto y aparecerá como un ‘tweet’ tuyo en el ‘Time Line’ de tus seguidores.

9. Experimenta. Una de las cosas que más juego da es algo denominado ‘hashtag’ (del inglés: hash, almohadilla y tag, etiqueta). No es más que una palabra o conjunto de palabras sin espacios precedidos por el símbolo ‘#’. Lo realmente útil de este recurso es que puedes pinchar sobre él y te aparecerán todos los ‘tweets’ que contengan el mismo ‘hashtag’. Por este motivo, se usa habitualmente como herramienta de Backchannel’ o para reunir todos los ‘tweets’ que se publican con respecto a un determinado tema, concepto o evento. (Por ejemplo, haciendo click en #Emprendebloggers podrás ver todo lo que está ocurriendo en Twitter relacionado con este término). Si quieres crear un ‘hashtag’, sólo tienes que asegurarte de que no exista (para no confundir a los usuarios con otros asuntos) e incluirlo en alguno de tus ‘tweets’.

10. A tener en cuenta. Como en toda comunidad, la cortesía es esencial, así que no olvides agradecer cualquier mención o ‘Retweet’ de tus contenidos o dar la bienvenida a cada nuevo seguidor. No tardarás en darte cuenta de que en esta red existen algunas costumbres. Una de las más populares se lleva a cabo los viernes con el ‘hashtag’ #FF (FollowFriday). Simplemente es una forma de “recomendar” a tus seguidores otros usuarios que te gustan o que consideras interesantes. Para ello, incluye a todos los usuarios que quieras recomendar en un ‘tweet’ precedidos de ‘#FF’.  Y,  para finalizar, no olvides que lo más importante de las redes son las personas que forman parte de ellas. Así que procura no actuar como un robot, no te lo tomes todo demasiado en serio y no te cortes a la hora de poner caritas sonrientes.

 

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9/junio/2011

Oportunidad de negocio: monta Mamá Consulting

Estamos ya terminando la edición de julio de la revista (a la venta el día 22 de junio) y me ha llamado la atención una curiosa coincidencia. Dos emprendedores que hemos entrevistado plantean lo mismo en una cuestión estratégica: para saber si un producto va a funcionar, antes de lanzarlo, se lo enseñan a sus madres…

Didac Lee, el fundador de la plataforma de emprendedores Inspirit, dice que “nunca emprendo nada que no pueda explicarle bien a mi madre. Yo lo llamo el sistema PCM (Prueba con Mamá)”. Además, los fundadores de Spartanbits, una muy prometedora empresa dedicada a la aplicaciones para móviles, que forma parte de los 50 emprendedores con futuro que destacamos en nuestro tema de portada, también lo tienen claro. Luis santos y Elena Pérez, añaden que aunque el negocio de las aplicaciones está en los heavy users (los intensivos, vamos) “siempre pensamos en nuestras madres cuando desarrollamos una aplicación: usabilidad sencilla para quien no sabe nada”. Así reducen el rechazo de clientes que en un primer momento no van a ser intensivos pero que luego, con el uso, pueden llegar a serlo.

¿Qué me llama la atención? Además de la coincidencia en el planteamiento, me parece muy destacable el mensaje que ofrecen estos dos emprendedores. Cuando desarrollamos un producto nuevo, es muy común dedicarle horas y horas de trabajo. Y es muy fácil perder la perspectiva. Muchas veces damos por entendidas cosas que el común de los mortales (que le dedica poco tiempo y poco cerebro a escoger productos como el nuestro) no entiende o no tiene en cuenta.

Además hay otro mal bastante común, más entre los ejecutivos que entre los emprendedores, hay que admitirlo; que es pensar que todo el mundo es como nosotros. Que si a nosotros nos gusta o nos resuelve un problema, el producto va a funcionar así para todos los seres humanos del Planeta Tierra. Aunque parezca mentira, esta confusión es una de las mayores causas de fracaso que he observado durante los casi 25 años que llevo de periodista de empresa.

Hay que preguntar, con humildad no lo olvidemos, a nuestras madres, amigos, vecinos y hasta (en algún caso) a los competidores. Si nuestro producto es para cualquiera, cualquiera es un experto en la materia… No lo olvidemos.

Y seguro que es un disparate, pero a más de uno le vendría bien contrastar sus lanzamientos con una consultora compuesta por gente común y corriente: Mamá Consulting, por ejemplo. ¿La montamos?

La portada de Emprendedores de Julio. ¿Os gusta?

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8/junio/2011

El eterno dilema de los socios

El otro día, entrevistando a Eneko Knorr, fundador de Ideateca, entre otras muchas cosas, para un reportaje, salió a relucir el tema de los socios. Le comenté que es uno de los principales dilemas de los lectores-futuros-emprendedores que nos escriben a los redactores a la revista y un foco de errores habitual. Por lo que me han contado los emprendedores que han pasado por mi grabadora (y si este post lo escribiera cualquier otro de mis compañeros de la revista, te lo contaría de otra manera, pero te contaría lo mismo), desde el principio, todos los socios tienen que tener claros:

1. Los objetivos: ¿Para qué monto la empresa? Monto la empresa para hacerme rico y vivir de ella toda la vida; monto la empresa para venderla dentro de tres años, pegar un pelotazo y forrarme; monto la empresa para ganar dinero con una idea en la que creo; monto la empresa porque no quiero tener jefes; porque quiero trabajar en lo que quiero… no es lo mismo y no todos los socios pueden tener las mismas motivaciones…

2. Las responsabilidades: ¿Quién hace qué? Quién va a hacer qué en la empresa, todos no pueden hacer de todo; hasta dónde llegan las responsabilidades de cada uno, cuál es el compromiso que se espera de cada uno; horarios… no todo el mundo tiene las mismas ganas de trabajar a la hora de la verdad, que mucha gente quiere ganar dinero rápido…

3. La visión de la empresa: ¿De qué va esta empresa? No es lo mismo decir “vendo camisas blancas por Internet” que “me voy a convertir en la principal tienda europea on line de camisas para hombre y mujer blancas a través de Internet y dispositivos digitales”.

Y todo esto hay que ponerlo por escrito. Y las responsabilidades y las funciones, ante notario. Es lo que se denomina como pacto de socios. Y esto no lo digo yo (que soy un periodista que no ha montado nunca una empresa), nos lo han contado los cuatro socios de Atrápalo, o los fundadores de Privalia… y así una larga lista de emprendedores.

Y también está la otra cara: la del emprendedor que arranca sólo y se siente más sólo que la una porque no tiene con quién compartir responsabilidades. ¿Entonces…?

Aquí, tienes que pensar que las responsabilidades y las decisiones se pueden compartir con un buen director financiero y un buen director comercial… o con un consejo de dirección (sí, aunque seas una pyme y seáis cuatro gatos), gente a la que se le paga bien, pero que no tienen por qué ser socios. Hay empresas que buscan eso, buenos profesionales para puestos de responsabilidad.

Hay una empresa de fitosanitarios madrileña que, por ejemplo, ha hecho eso: rodearse de buenos profesionales desde hace años. Ahora ha abierto oficina en Estados Unidos, y en lugar de buscar un socio estadounidense, ha buscado al mejor comercial de su sector allí, caro, por supuesto, y le ha contratado. Así, si algo sale mal, el coste a medio y largo plazo es menor. Pero, claro, para todo esto hay que invertir al principio.

Todo esto, claro, es muy fácil de decir…

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7/junio/2011

Explota tu diferencia o el taxista que sabía alemán

Un amigo empresario me dijo la semana pasada que el que no vende es por que no quiere. La verdad es que me chocó bastante una afirmación tan radical y le dije que no estaba de acuerdo, que hay productos invendibles y que la situación económica actual cierra muchas posibilidades. Me rebatió con un ejemplo que no me puedo resistir a compartir:

Mi amigo vive y trabaja en Sevilla y hace un par de años tomó un taxi en la estación de Santa Justa de vuelta de uno de sus habituales viajes de negocios a Madrid. Camino a casa charló con el taxista del tráfico, del tiempo y de las demás conversaciones de pura cortesía, hasta que el conductor comenzó a comentarle lo mal que estaba el trabajo en la ciudad: que si hay muchas licencias, que si la gente ya no gasta ni bromas, que si hay que esperar cuatro horas para cargar en la estación… La conversación dio para un poco más, hasta que el taxista le comentó que hasta se planteaba volver a emigrar a Alemania, donde estuvo cinco años trabajando.

¿Cuántos de estos taxistas sabrán alemán?

-¿Y sabe usted alemán, entonces?, le preguntó mi amigo.

-“Sí. La verdad es que me defiendo bastante bien”, contestó el taxista.

-“Entonces, ponga un cartel en el taxi con su teléfono en el que diga que usted habla alemán. Igual le ayuda, y no pide pan”.

Y ahí acabó la conversación hasta que pasados muchos meses ambos se volvieron a encontrar (casualidad de película de Almodovar, lo reconozco, pero mi amigo no miente).

-“Llevo meses acordándome de usted. Tengo que darle las gracias. Resulta que ahora, al recoger alemanes en el aeropuerto, leen mi cartel y después me llaman para carreras dentro de la ciudad y para que les lleve a los alrededores. Los hay incluso, que vienen ya de Alemania con mi teléfono porque se lo han dado otros viajeros”, comentó el taxista entusiasmado.

El taxista tenía una ventaja competitiva muy considerable y ni siquiera había caído en la cuenta. Nosotros en la revista observamos que suele ser mucho mejor negocio entusiasmar mucho a un grupo, aunque sea pequeño, que ser un ‘ni fu ni fa’ para una mayoría. Por eso, un taxista que sepa alemán tiene muchas más posibilidades comerciales entre un grupo reducido (o quizá no tanto): los germanoparlantes que visitan Sevilla.

Para vender, analiza qué te hace único. Piénsalo bien. Seguro que lo encuentras, ¿Por qué? Sencillamente por que es verdad. No hay mejor opción en el mundo de los negocios. El empresario hispano-chino Didac Lee nos lo contará en el próximo número de la revista Emprendedores: “En el mundo de la empresa o eres diferente o eres barato”.

Mi amigo me ha hecho cambiar de opinión: vender depende de nosotros casi por completo.

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