26/agosto/2011

No todos los clientes son rentables

A propósito de una noticia que publica el diario El Mundo, que cuenta que “la marca de ropa Abercrombie & Fitch ha ofrecido un contrato a Mike ‘The Situation’ Sorrentino, protagonista del programa de televisión ‘Jersey Shore’ para que deje de vestir sus prendas”, me recuerda una idea que se suele olvidar con bastante frecuencia: no todos los clientes (o prescriptores de tus productos y/o servicios) son clientes (o prescriptores) rentables para tu negocio.

Y cuando hablo de rentabilidad no sólo me refiero a económica. Como ocurre en este caso, la rentabilidad económica será, previsiblemente, una consecuencia de esa estrategia (mala estrategia), porque el principal factor es el daño de imagen que le puede hacer (sino le está haciendo ya) a esa marca de ropa.

Muchas empresas (veo que no es el caso de Abercrombie & Fitch) se obsesionan por conseguir clientes a cualquier precio. Les interesa más la cantidad que la calidad. Y eso les puede acarrear grandes problemas. Si partimos de cero, muchas empresas desconocen cuántos y de qué tipo son sus clientes, qué consumen, cómo lo hacen, qué necesidades tienen, etc. Saber todo esto, permite mejorar tus productos, así como el servicio que ofreces. También permite enfocar mejor tus estrategias hacia ellos. Evidentemente, si desconoces todos esos ‘secretos’ te resultará muy difícil acertar en las demandas. Y esos desaciertos te obligarán, con toda seguridad, a que gastes más dinero del necesario. Quédate con los clientes rentables para tu negocio, que no son, ni más ni menos, que aquellos que no te dan pérdidas ni económicas ni de imagen.

Por ejemplo, ¿qué pasaría si algún día los consumidores decidiesen boicotear a las marcas que se anuncian o que tienen relación comercial con determinados programas de la telebasura?

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Publicado en la categoría: Emprendedores

1 Comentario Añade un comentario

  • 1. Foro Empleo  |  7 de septiembre de 2011 a las 18:27

    Es importante tener bien claro cual es el target a quien se le intentara vender. Si se lo ha elegido como publico objetivo es porque esos consumidores se alinean con la estrategia de posicionamiento de la compania y, por lo tanto, se espera que sean rentables. Como bien dice el autor, no todos lo clientes potenciales son buenos, por lo que correr detras de una venta no siempre es buena idea. Conocer al target y hablarle a el es una mejor forma de invertir tiempo y dinero que intentar vernderle a cualquiera.

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