20/octubre/2011

Cinco (+1) consejos para definir precios

Un lector nos recordaba recientemente que hace años publicamos esta frase: “Más vale llorar sobre la mercancía que hacerlo sobre la factura”, advirtiendo de los peligros de vender tus productos sea como sea.

En estos momentos, el dicho no pierde vigencia, la gana. Estamos en una situación en la que tirar los precios está siendo una de las estrategias más utilizadas por las empresas en dificultades. Una política que en la mayoría de las ocasiones consigue el efecto contrario y hunde más el negocio.

Rafa Galán ya os ha adelantado que cómo acertar con tus precios es el tema de portada de nuestra revista de noviembre (a la venta a partir del viernes de la semana que viene). De la lectura del dossier y de las conversaciones sobre este tema con muchos expertos y emprendedores, me han quedado claras estas conclusiones:

1. El precio, una estrategia diferenciadora (¿?). Fijar el precio es, probablemente, la decisión estratégica más compleja y que más condiciona el futuro de tu empresa. Por desgracia, es también el componente estratégico más fácil de copiar. Estamos hartos de ver ejemplos de emprendedores que buscan diferenciarse sólo con el precio y su competencia (especialmente las empresas grandes) reacciona igualando el pvp y echándoles de mercado sin dificultades. Las guerras de precios las ganan los clientes, nunca las empresas.

2. El error del ‘ya lo subiré después’. En estos momentos, los consumidores no gastan ni bromas… así que plantearte un precio de lanzamiento muy bajo para luego ir subiéndolo es una estrategia suicida en la mayoría de los productos y servicios. Probablemente, no hemos vivido nunca un momento tan rígido en la elasticidad de precios.

3. Calcula BIEN los costes de producción. Especialmente en los servicios, hemos localizado un montón de emprendedores que no tienen en cuenta sus gastos fijos a la hora de cobrar por un servicio y, al final, las ventas les están costando dinero. Fundamental hacer bien los números antes de contestar al “¿Cuánto es?”

4. Analiza muy bien lo que estás ofreciendo. En términos del calidad-precio. Debes estudiar muy bien en qué segmento estás, qué te diferencia en realidad de la competencia y si el cliente sabrá distinguir ese posicionamiento (con ayuda de tus argumentos comerciales, por su supuesto). Aunque te parezca increíble, muchas veces podemos fijar un precio de salida más alto al producto o servicio analizando bien estos parámetros.

5.Darwin estudió marketing a escondidas. Al menos lo parece, la teoría de las especies también es aplicable a los clientes. Si eres un profesional independiente, tienes una cartera saturada y viene un cliente nuevo que no puedes atender, ponle un precio muy alto para que rechace la propuesta. Si no la rechaza, acéptale y trata de deshacerte del cliente que menos te aporta. Si lo haces muchas veces, trabajarás menos y cobrarás mucho más. Un consejo muy básico, pero te garantizo que funciona.

… Y 6. Tener algo de calma. Estoy completamente de acuerdo con el refrán de arriba. Es mejor jugar a la ‘prueba-error’ partiendo de precios altos que lo contrario…

 

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Publicado en la categoría: Emprendedores

3 Comentarios Añade un comentario

  • 1. Joel Pinto  |  20 de octubre de 2011 a las 15:12

    Y esa frase, Alejandro, siempre estará vigente. Creo que el error que se comente es querer “el producto que compre todo el mundo” simplemente porque sí, cuando hay momentos en los que resulta extraordinariamente más rentable venderle solo a un pequeño nicho que está dispuesto a pagar un precio más alto por tu producto a cambio de valor añadido, diferenciación.

    Muy sencilla la frase, pero muchas veces olvidada sin más.

    Saludos,

    Joel

  • 2. Alejandro Vesga  |  20 de octubre de 2011 a las 16:17

    Gracias por tu comentario, Joel
    Hay momentos en los que uno piensa que está dando consejos demasiado básicos, pero al fin y al cabo, el sentido común es también el mejor sistema de gestión empresarial.
    Un saludo,

    Alejandro

  • 3. Centro de Negocios Madrid  |  24 de octubre de 2011 a las 12:42

    Pues si, a mi me parece muy bueno tu artículo porque pone de manifiesto cosas “básicas” pero que muchas veces pasan inadvertidas. Saludos.

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