Archivo de octubre, 2011

17/octubre/2011

Cuidado con tu precio de lanzamiento

La portada del próximo número de Emprendedores va de precios. Si no sabes qué precio ponerle a tu producto o tu servicio, ya te estás bajando la semana que viene a tu kiosko a reservar un ejemplar de la revista. En serio. Nada de bla-bla-bla. Experiencias reales y cálculos reales para ayudarte a tomar una decisión. Bueno, ya está la promo hecha. Ahora al atún. Como no he metido nada de teoría en el reportaje, aprovecho para hacer las reflexiones sesudas aquí y tratar de generar algo de debate, que, queridos lectores, ¡no entráis nunca trapo!

Existe siempre la tentación de ganar cuota de mercado con un precio de lanzamiento muy bajo. ¡Mal! Caca.

Se piensa que si se abre mercado, se pueden ir subiendo luego los precios. Bueno, vale, pero piensa antes qué es lo que va a valorar tu cliente: ¿el precio o el beneficio que le aporta tu producto/servicio? Si valoran el beneficio, no entres nunca en precios de lanzamiento. Si valoran sólo el precio, evalúa si te interesa ese tipo de cliente, si vas a ser capaz de cubrir la demanda, y cuánto tienes que vender para ganar dinero (que vendas mucho, recuerda lo que te contamos siempre en la revista, no significa que esa línea tenga por qué ser rentable). Vale, lo hizo Dell, pero porque tenía más margen: tenían unos costes de estructura más bajos al eliminar intermediarios y eran otros tiempos: al final ha optado por vender también en los canales tradicionales. Y es que el mercado puede cambiar…

Fíjate que, incluso habiéndolo hecho bien, Dell lleva tiempo tratando de quitarse de encima el sambenito de vendededor low–cost vendiendo servicios a pymes. ¡Qué de vueltas da la vida!

Si tienes las cosas claras, la primera pregunta que te haces a la hora de ponerle precios a tus productos/servicios es: ¿Precio en función del valor del servicio o en función de los costes de tiempo y de material? Pero el problema es que esa es la pregunta que te haces como emprendedor, y te tienes que meter en la cabeza de tu consumidor y formular esta misma pregunta de esta otra forma: Tus consumidores, ¿están dispuestos a pagar porque ofreces más ventajas técnicas que tu competencia o porque les ahorras un tanto por ciento? Y esto lo tienes que tener claro desde tu precio de lanzamiento, porque tu primer precio le va a decir a tus consumidores de qué vas, qué pie cojeas.

Así que mucho cuidado con la trampa de la rentabilidad a corto plazo. “Hay que pensarse mucho hacer sacrificios bajando los precios de forma radical para ganar cuota de mercado o para entrar en un mercado. En estos casos, tiene que quedar claro que es un precio de lanzamiento, porque el mercado reacciona luego a los incrementos de precio. A veces es mejor sacrificar rentabilidad a corto plazo, ganar cuota de mercado, poco a poco, penetrar en el mercado y fortalecer tu posición competitiva”, como advierte el profesor de Financiación e Investigación Comercial de la Universidad Autónoma de Madrid, Javier Oubiña.

Hay un planteamiento en teoría económica del que se habla mucho -y del que me ha hablado Oubiña para el reportaje– que es el excedente del consumidor. Cuando vamos a comprar tenemos un precio máximo en la cabeza. Llega un precio a partir del cual no compras ese producto. Es el precio máximo al que tú estás dispuesto a pagar por algo. Es muy difícil cuando ya has comprado que la empresa pusiera el precio máximo al que tú estuvieras dispuesto a comprar. Esto quiere decir que en el 99% de los casos, cuando nos llevamos un producto a casa, hubiéramos pagado más. La diferencia entre el precio que pagas y al que hubieras estado dispuesto a comprar es lo que se llama excedente del consumidor. ¿Qué ocurre? Que los excedentes varían de un consumidor a otro. Al igual que los motivos para tener ese excedente. Y volvemos así a la pregunta de antes: Tus consumidores, ¿están dispuestos a pagar porque ofreces más ventajas técnicas que tu competencia o porque les ahorras un tanto por ciento? Pon tus precios de lanzamiento en función a esa respuesta.

Venga, animaros a comentar.

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14/octubre/2011

El cliente, sí o sí

Foto: Bernard Custard

Al hilo de lo que fue iWeekend Castellón 2011, evento en el que estuve hace unos días, aprovecho para contaros los consejos que me transmitieron algunos de los mentores de iWeekend.

La pregunta de partida que les hice fue: ¿En qué aspectos debemos fijarnos inicialmente cuando nos enfrentamos a un proyecto que está en pañales para no perder tiempo, dinero ni esfuerzo?

Esteban Rodrigo, director de ER Social Media Consulting, embajador de XING y social media manager de Ziudad, me comentó que “muchas veces el emprendedor tiene una idea que solo la ve realizada en su cabeza y nunca se ha planteado cómo va a llevarla a la práctica. Solo ve el cuadro y, en ese sentido, es muy importante saber: ¿si es lienzo, si es madera…?, es decir, ¿qué es? Luego, ¿si es pincel, espátula…?, ¿si es óleo o acuarela…? El camino inicial es buscar quién será nuestro cliente, encontrar la forma de llegar a él, verificar en qué segmentos de mercado nos vamos a mover y, a partir de ahí, ver qué necesidades tenemos”.

Paco Negre, vicepresidente de la Asociación de Parques Científicos y Tecnológicos de España y CEO de Espaitec, recomienda poner el primer foco en el cliente: “Debemos tener muy identificado cuál es el cliente al que me voy a dirigir, bien sea segmentación, bien sea nicho de mercado, etc. Debemos detectar cuáles son sus necesidades, identificar qué le puedo ofrecer que le satisfaga y/o le resuelva un problema. Y eso después, monetizarlo. Para ello, hacen falta dos cosas elementales: cómo consigo trasladar esa oportunidad a un modelo de negocio que genere valor sostenible y cómo configuro un equipo que sea capaz de desarrollar ese modelo de negocio”.

Negre, que también es miembro del comité ejecutivo de CVBAN y del Comité de Inversiones de Comval Emprende, así como business angel, recuerda que “estamos en un mercado con exceso de oferta y una demanda limitada. Por tanto, tenemos que construir un posicionamiento estratégico de nuestro proyecto diferencial que aporte elementos diferentes, es decir, que claramente nuestra propuesta de valor sea diferencial respecto a otras muchas más cosas que ya existen y es ahí donde hay que enfocarse. Hay que tratar que el emprendedor, que está muy disperso, que quiere hacer muchas cosas y que tiene muchas ideas, se centre en: ¿a quién me dirijo?, ¿cómo consigo generar y aportar valor a ese cliente al que me dirijo?, ¿cuál va a ser el equipo que me ayudará a desarrollar ese proyecto? y ¿cómo me posiciono respecto a lo que ya existe?. Lo habitual es que el emprendedor con una idea muy en pañales dispare a todo lo que se mueve. Una cosa es pensar a lo grande al principio, es decir, cómo será el futuro del proyecto. La ambición -que no la codicia- es buena, además de necesaria, porque si no hay ambición difícilmente habrá avance. Uno de los peligros de los emprendedores en etapas iniciales es que piensa en muchas cosas muy dispersas y no focaliza”.

En cuanto al control de costes iniciales, una de las grandes barreras de los emprendedores, Negre subraya dos aspectos muy interrelacionados: uno, la necesidad de recortar costes en esa mejora continua con el objetivo de ser más competitivo día a día, y el otro, la necesidad de generar valor. “Si el emprendedor sólo se fija en la parte de gastar menos, no genera valor. Lo que le diferencia de otros es generar más valor. Reducir costes es esencial para bajar el umbral del punto de rotura y de la capacidad de salir adelante. El emprendedor tiene que ser capaz de más con menos: debe optimizar sus recursos, priorizando; debe reducir costes al máximo, pero hasta un punto en el que no ponga en riesgo o en peligro la viabilidad futura de su proyecto y su potencialidad. A veces, con la obsesión de arrancar con mínimos, hipotecan la capacidad de crecimiento del proyecto. Cada proyecto tiene un tempo y una potencialidad. Otro error que se comete tradicionalmente es pensar que arrancando con muy poco no se puede llegar muy lejos. Y no es cierto. Hay proyectos que si no piensan a lo grande y no salen fuera de su entorno natural no podrán nunca impactar. Hay que tener la osadía de hacer grandes proyectos que resuelvan grandes problemas. Muchas veces, el emprendedor peca de coartarse en exceso en sus planteamientos. Y también piensa que las fuentes de financiación de su proyecto son públicas y/o privadas, y no piensa que la fuente de verdad de cualquier proyecto es el cliente”.

Pako Giménez, director general del Grupo Encamina, experto en informática bancaria, gestión, planificación estratégica, impulso organizacional y proyectos de innovación y calidad, me contó que “el principal aspecto es encontrar la monetización del negocio, es decir, centrarse en el cliente, ponerle en el centro de todo, identificarlo claramente. Y también encontrar el valor diferencial de tu propuesta frente a otras de la competencia, es decir, saber qué necesidades del cliente vamos a satisfacer de una forma diferente a como lo hacen otros. Y esto es algo complicado porque muchas veces nos encontramos con proyectos de negocio que están basados en ideas filosóficas, en pensamientos, etc., y cuando las llevas a lo concreto te das cuenta que son muy complicadas. La clave de éxito de cualquier negocio es la diferenciación, porque si no eres capaz de diferenciarte de cualquier otra oferta del mercado estarás perdido en el mar de la indiferencia. Por eso, en la fase de definición del modelo de negocio tenemos que ser capaces de encontrar esa diferenciación para que luego en marketing sean capaces de ponerla en valor y poder acceder al público objetivo con esa diferenciación. Y no hay que olvidar también fundamental, el liderazgo de las personas que van a estar al frente de los proyectos”.

Javier Megías, business angel y experto en modelos de negocio, subraya que el principal problema inicial “es que el emprendedor viene sólo con la idea y no tiene claro todas las demás partes de un modelo de negocio para que aquello vaya bien. Por ejemplo, no tiene claro quiénes son sus clientes, cómo llegar a ellos –a través de qué canales–, qué tipo de relaciones va a establecer con ellos, y muy importante, cómo va a ganar dinero. Tradicionalmente, ven el enfoque más básico que es ganar dinero vendiendo cosas. Y hay muchas otras posibilidades como suscripciones, servicios subvencionados por una tercera parte, etc. También suelen ser muy clásicos en la estructura de costes. Suelen pensar mucho en muchos costes fijos, mucho personal, mucha inversión, etc. Y por último suelen pensar en abordar los proyectos curiosamente solos. A pesar de que es cuando más necesidad tienen de trabajar con otros profesionales y de establecer alianzas”.

Megías, que también es director regional de la multinacional española GMV para la zona de Levante y asesor y evaluador de proyectos de I+D+i para la Comisión Europea, recomienda empezar pequeño, gastar poco y fallar barato: “Los emprendedores suelen tener una visión muy grandiosa de su proyecto, y eso está muy bien, pero la realidad es que para llevar un proyecto a la calle se puede hacer de una forma barata y, sobre todo, probando primero si el proyecto tiene un modelo de negocio válido y, luego, si es viable”. En su opinión, antes de obsesionarse con la rentabilidad, “lo primero es analizar la viabilidad del proyecto. Y para eso hay que identificar cuáles son los supuestos claves, es decir, cuáles son las decisiones que has tomado respecto al negocio y has decidido que son así. Debes validarlas. Por ejemplo, si mi segmento de clientes van a ser gente con un poder adquisitivo X, con un estado X y con una segmentación geográfica X, primero hay que averiguar si ese perfil de cliente está interesado en comprar mi producto y/o servicio. O por ejemplo, si esos proveedores que digo yo en mi modelo de negocio que me van a vender barato por X o Y, averiguar si realmente va a ser así. Y una vez que hemos identificado y validado esos supuestos, es el momento de empezar a meter dinero. Lo más importante es que la idea tiene que pivotar, es decir, que la idea empiece con un foco y vaya creciendo poco a poco”.

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11/octubre/2011

Nueva portada: acierta con el precio

Ya tenemos la portada del número de noviembre de la revista Emprendedores. En esta ocasión, hemos pensado que sería bueno realizar una profunda reflexión sobre la más estratégica de las decisiones estratégicas: cómo fijar el precio.

Estamos terminando el cierre, el 27 de octubre tenemos una nueva cita en el quiosco.

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10/octubre/2011

Monta un negocio de servicios para pymes

Hablando el otro día con Gustavo Ranera, de la consultora Óptima, me comentaba que los servicios de ahorro de costes que ellos prestan a las grandes no son rentables cuando se ofrecen a las pymes. Me explico. Ellos cobran en función de resultados y si el ahorro que consigue una empresa es pequeño lo que van a llevarse ellos no les resulta rentable. Hablando sobre las oportunidades que hay en crear un modelo de este tipo de negocios como el suyo, que no están al alcance de las pymes, pero con precios pequeños me dijo que ellos, de hecho, sí estaban dando vueltas al tema, y que tenían medio preparado un producto para las pymes. Ahora me dice que lo acaban de lanzar: Optima Pyme, y que en lugar de cobrar un 50% durante 18 meses sobre el ahorro obtenido (que es lo que pagan las grandes) el servicio a las pymes será de un valor del 40% durante doce meses, del ahorro obtenido. Tampoco puede ser un servicio tan personalizado y largo en el tiempo como el primero, pero ni se necesita cuando son negocios pequeños. Sin duda, ya están empezando a rellenar un hueco en el mercado que otras empresas (pymes) podrían ocupar también, ahora que es tan necesario ahorrar costes. Y como no cobran si no consiguen resultados, pocas empresas se pueden negar a “probar” estos servicios.

En la misma semana me llegaba otra idea de negocio relacionada con servicios prohibitivos hasta ahora para la pyme, como la consultoría de marketing. Modelos de este tipo sí, pero no tan innovadores como el que me contaba Virginia Borges, una emprendedora de la Rioja que ha creado Metodo Marketing ofreciendo servicios de marketing por paquetes: una hora de consultoría, dos, un día, un proyecto completo… incluso consultoría de marketing por teléfono. Sin duda, su cartera de productos se pone así al alcance de empresas de todos los tamaños y mercado hay. Cada vez son más las pymes que quieren consejos sobre la marca, el posicionamiento del producto, cómo comunicarlo, la estrategia de precios…

Y si nos ponemos a pensar, seguro que salen muchas más ideas de negocio de este tipo.

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7/octubre/2011

Steve Jobs: Presentaciones que pasarán a la Historia

En el libro “The presentation secrets of Steve Jobs“, escrito por Carmine Gallo, se realiza una brillante análisis de las técnicas de presentación del fundador de Apple, recientemente fallecido. Jobs dominaba en arte de las presentaciones en público y su estilo ha creado escuela. Estos son algunas de las técnicas recogidas en el libro:

 

1. Lo analógico como punto de partida a la hora de Planificar:

Lo primero es ordenar las ideas que se quienen comunicar. Hay que exponerlas sobre el papel y luego pensar las frases que mejor las expresan. En esta fase resulta imprescindible elaborar un hilo conductor y, por último, seleccionar los soportes de comunicación donde las vamos a plasmar (vídeos, fotos, expresiones…).

 

2. Vocación de Síntesis: expresa tu mensaje en 140 caracteres:

Para describir un producto, sus características y utilidades, no conviene utilizar más de una línea. Y el libro recoge el siguiente ejemplo, “The world thinnest notebook”, para el Macbook Air. O “Magical & Revolutionary Device at an Unbelievable Price”, para el iPad. Más claro, agua.

 

3. La eficacia comunicativa de recurrir a ‘lo opuesto’:

Es muy eficaz crear ‘un enemigo’, lo que hace que la audiencia se ponga rápidamente de tu parte. Jobs tenía varios productos a los que aludía en sus discursos y presentaciones: los netbooks, lo anticuado de los teléfonos, Flash…

 

4. Por encima de todo, céntrate en los beneficios:

”¿Por qué debería usted comprar este producto?”. Es la pregunta a la que hay que responder siempre al hacer una presentación de producto. Y para ello, lo fundamental es centrarse en sus beneficios.

 

5.  Vender sueños y no productos:

Esta es una clave fundamenta a la que recurría Stebe Jobs. Con discursos repletos de carisma y tono mesiánico, Jobs insistía en que él, más que productos, lo que vendía son nuevas experiencias.

 

6– Utilizar información muy visual y sencilla, usando frases cortas y poniendo muchas fotos.


7. Intriga y Dramatismo:

Uno de los trucos que emplea a la hora de hablar de un producto de Apple es su habilidad para crear un momento dramático. La audiencia se muestra expectante mientras Jobs habla de las características de algo que todavía no ha nombrado; incluso pasan varios minutos hasta que al final lo presenta (algunas veces lo saca de su bolsillo si es lo suficientemente pequeño, como un iPhone por ejemplo, y otras sube desde una plataforma en el escenario, como en el caso de algunos portátiles).

 

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6/octubre/2011

La formación, en clase; la educación, en casa

Esta tarde participo en Alicante en la presentación del libro ‘Aceitunita y hueso al plato. Despertar el carácter emprendedor desde los cuentos infantiles’ (Fundesem Editorial), de Iván Sempere, un destacado emprendedor y padre de cuatro niños.

Me ha gustado mucho libro. La aplicación en clave emprendedora de los mensajes de los cuentos infantiles. Y me ha gustado muy en especial la introducción, en la que Iván habla sobre educación y formación en emprendimiento.

Pienso (y así lo voy a decir en mi intervención) que la obligación de la Universidad y del colegio es darnos formación. La educación, los valores, pueden y deben reforzarse en las aulas, pero deben partir de la nuestros padres y de nuestra familia en el más ancho de los sentidos. Hay demasiados padres que no tienen esta cuestión clara…

Iván me pidió que escribiese el prólogo de su obra. Me ha parecido buena idea compartirlo con vosotros. Es éste:

En un foro de Internet sobre temas de emprendimiento hablé hace unos meses sobre la experiencia de Valnalón, en Asturias, donde se está dando formación a niños de primaria en creación de empresa. En los ejercicios, los niños montan sus negocios ‘reales’ y facturan a los demás chicos del colegio (con los rendimientos se realizan obras benéficas). Los chavales toman tal entusiasmo que dedican el recreo a la empresa…

…Me atreví a preguntar al público del foro si les gustaría que sus hijos pequeños formasen parte de este experimento. ¿Qué contestaron? Prácticamente todos dijeron que les parecía indecente/escandaloso inculcar a los niños valores como el dinero, el enriquecimiento, la especulación, etc.

¡Qué lástima! ¿Verdad? Parece mentira que tan avanzados en el Siglo XXI todavía esté tan mal visto ser empresario o querer serlo. En el foro contesté, y lo reafirmo ahora, que educar a los niños en emprendimiento es hacerlo en el valor del esfuerzo, de asumir riesgos y responsabilidades, del equipo, del optimismo, del placer del trabajo bien hecho, etc.

Además, enseñar a los niños a ser emprendedores también les inculca en mi opinión otro valor esencial: la ambición. Digo valor, y estoy muy seguro de emplear bien el término. Ser ambicioso es, sin duda, el motor de la mejora de todos nosotros como personas y de la sociedad por extensión. La ambición sin límites, claro que es dañina, pero me atrevo a decir que mucho menos que la ausencia total de ella. Las personas y las sociedades conformistas y abúlicas son el peor peligro posible para nuestro futuro. Y ese es un mensaje que hay que estar loco para no transmitir a las generaciones nuevas.

Aún es pronto para saber qué impacto concreto ha supuesto este tipo de formación en los asturianos de siete años de edad que sí se han planteado desde tan tierna edad crear su propio proyecto. Pero estoy completamente seguro de que serán personas más abiertas de mente para aprovechar sus oportunidades, emprendan o trabajen para otros. Basta reflexionar sobre lo que ocurre en familias con tradición empresarial: los hijos continúan el negocio de los padres o, si no lo hacen, crean el suyo propio de manera mayoritaria.

 

Y es que a todo se aprende. Todo se puede inculcar. Tratar de convencer a alguien de que se inicie en el emprendimiento cuando ya es un adulto avanzado es casi tan difícil como lograr que aprenda inglés con más de 20 años. Esto, que es un hecho contrastado aún no tiene reflejo en un cambio de los esquemas educativos de nuestros hijos, que lamentablemente, continúan aprendiendo de memoria un montón de materia sin desarrollar la capacidad de buscar información, la que hoy ya es esencial para subsistir y sin la que no se podrá vivir en el futuro.

 

Por eso es importante este libro. Todos los valores esenciales son la columna vertebral de los cuentos que escuchamos de niños de nuestros padres (casi siempre de las madres, ¿verdad? en algo estamos progresando los hombres). La sabiduría popular ha dejado bien patente qué mensajes son los más útiles y que además  se pueden asumir en la más tierna infancia.

 

Por cierto, veo por experiencia que las versiones modernas de los cuentos clásicos tienden a edulcorar ciertos detalles de las historias. Antes, todos los lobos morían de forma cruenta, ahora escapan para no volver… quizá en esto también estamos caminando en la sobreprotección de nuestros hijos, tan común hoy día y que pienso que les da menos independencia.

 

Una independencia que es la principal característica del emprendedor. Por eso, aplaudo la iniciativa de Iván Sempere de darle una lectura emprendedora/empresarial a varios de los cuentos de toda la vida. Es un ejercicio útil. Además, el texto anima, destila ilusión y sentido común.

 

Iván tiene autoridad para realizar este análisis, no tanto por su brillante trayectoria como representante de los jóvenes empresarios de todos los ámbitos imaginables; sobre todo por su condición de emprendedor con experiencia. Quien ha bajado a la arena tiene la mejor visión de cuánto quema. Pero aún además, añade a eso su condición de padre de cuatro hijos. Algo que se sale de la norma, como él mismo remarca en la maravillosa introducción de esta obra. No hay emprendimiento más noble y afán más completo que ayudar a desarrollar en tu hijos el espíritu crítico y el afán de superación.

 

Buena suerte en ese empeño tanto al autor, como a todos los lectores…

 

 

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5/octubre/2011

iWeekend Castellón 2011 sí es trabajo en equipo

Foto: Bernard Custard

¿Se cubrieron mis expectativas sobre iWeekend Castellón 2011, celebrado el pasado fin de semana? Tengo que reconocer que no se han cumplido, sino que se han visto superadas. Habitualmente, se habla mucho (con la boca grande) sobre las ventajas, los pros, las bondades, las virtudes… del trabajo en equipo, de compartir experiencias, de aunar esfuerzos, de intercambiar conocimientos, etc. Y yo he tenido la enorme suerte de vivir durante el pasado fin de semana (y recalco lo de ‘fin de semana’) esa experiencia.

He visto cómo un grupo de algo más de medio centenar de personas ha tomado la decisión personal de trabajar (con todas las letras) gratis (sin cobrar un euro por ello y encima pagando, ya que la inscripción al evento era de 50 euros), durante tres días, de forma intensiva por aprender a emprender y con el objetivo de aportar lo que saben al desarrollo de dos proyectos.

Como me recalcaba Luv Sayal, fundador de iWeekend Global (con quien además he tenido la enorme suerte de compartir vagón de tren de ida y vuelta a Madrid), “el primer día (el viernes), compitiendo entre ellos para defender sus propias ideas de negocio, y los dos días siguientes (sábado y domingo) colaborando entre todos por sacar adelante los dos proyectos ganadores. De un día para otro cambian el chip y nosotros, realmente, no tenemos que hacer nada, más allá de organizar el evento y buscar a ese perfil de emprendedores, que son mentes inquietas, con muchas ganas de emprender”.

Y así fue. El viernes (30 de septiembre), los participantes expusieron sus proyectos. En total, fueron 12 las ideas de negocio que se presentaron. Cada emprendedor tenía dos minutos y medio para explicar (sin utilizar nada más que sus argumentos) en qué consistía el proyecto. Como apuntó Germán Domínguez, uno de los organizadores de iWeekend Castellón, “en la exposición es importante transmitir seguridad en uno mismo y en el proyecto”. Unos y otros, con más o menos soltura, con más o menos argumentos de peso, intentaron convencer que sus ideas eran las mejores. Al acabar las presentaciones, los propios participantes tenían que votar a través de un sistema de pegatinas de colores (rojo, tres puntos; verde, dos puntos, y azul, un punto). A la segunda ronda, tras el recuento de puntos, pasaron seis de los doce proyectos. Cada uno tenía otros tres minutos para ampliar su exposición y cinco minutos más para contestar a las preguntas que los asistentes formulaban. Tras otra votación, se eligieron a los 4 finalistas, que tuvieron que enfrentarse a las preguntas de un grupo de mentores, expertos en diferentes campos como David Canós, Javier Megías, Esteban Rodrigo, Jesús Gallent, Sergio Aguado, Ibán Borrás, Beatriz Aguilar, Pako Jiménez, Paco Negre o Ricardo Lop.

Al final de la noche del viernes, los dos ganadores –mejor dicho– las dos ganadoras de iWeekend Castellón 2011 fueron Carla Tomás y Lorena Bort –dos de las tres mujeres que presentaron proyectos–.

El objetivo del sábado ya fue bien distinto al día anterior. El foco estaba puesto en desarrollar las dos ideas ganadoras en tiempo récord para presentarlas públicamente con un concepto de negocio desarrollado la tarde del domingo. Sendos proyectos partían de ideas muy básicas. El primero de ellos, que además será alojado durante seis meses en el vivero del CEEI Castellón, donde contará con asesoramiento especializado, se centraba en una web de decoración mobiliaria del hogar. Y el segundo, en una plataforma para la gestión de clases formativas a distancia.

Los participantes tenían que decantarse por uno u otro proyecto para trabajar en él conjuntamente. Repartidos en dos grandes grupos, se hicieron subgrupos de trabajo en tres áreas distintas: modelo de negocio y legal, comunicación y marketing y diseño y desarrollo tecnológico. En equipos de entre 8 y 10 personas, entre los que se incluían los mentores, analizaron aspectos claves como definir el mercado, identificar el segmento de cliente, localizar a la competencia, dibujar un modelo de negocio, buscar proveedores y posibles socios, identificación de atributos y valores de marca, naming, estrategias de marketing y comunicación, calcular los costes e inversiones, desarrollar las web y app móviles, etc.

Los participantes trabajaron en esa labor todo el sábado y el domingo (hasta las seis de la tarde, hora en la que se presentaban públicamente los dos proyectos), incluidos los desayunos, coffee break, comidas y cenas, momentos en los que también se compartían experiencias e intercambiaban ideas, dudas, propuestas de valor…

El resultado de todo ese esfuerzo han sido dos interesantes proyectos que han crecido de una idea original muy ‘en pañales’ a sendos conceptos de negocio escalables y con un modelo de negocio claro. El primero, liderado por Carla Tomás, se llama finalmente Housedoit y es una plataforma web que ofrece a los usuarios la posibilidad de amueblar y decorar sus casas de forma rápida y sencilla a través de una sencilla foto al al espacio que se pretenda amueblar. Esta plataforma recomienda una serie de propuestas de decoración que más se ajustan a ese espacio utilizando los productos que hay en el mercado. Además, la web incorpora un importante complemento para mantener una conexión directa y fluida con redes sociales.

El segundo proyecto, liderado por Lorena Bort, se llama Kankiü, es una plataforma web en la que se ofertan clases formativas en diferentes áreas. La ventaja es que el alumno puede elegir el profesor más adecuado en base a las recomendaciones de otros alumnos. También tiene un importante componente en redes sociales así como una aplicación móvil para poder estudiar desde cualquier plataforma móvil.

Y ¿qué pasa con los dos proyectos ganadores después de iWeekend? “Esa decisión se la dejamos a la elección de cada ganadora, aunque sí existe un compromiso moral de que ya que han tenido a medio centenar de personas trabajando para ellas durante un fin de semana continuen con el proyecto, solas o en compañía de otros. No existe ningún compromiso legal ni de participación societaria, pero sí de continuar con el proyecto. No es que al día siguiente tengan que constituir la sociedad, pero sí seguir con los proyectos formando un equipo porque, generalmente las cosas no se llevan en solitario, y lo que hemos vivido este fin de semana en Castellón es el entorno ideal para encontrar compañeros de viaje”, me contaba Manu Soler, coorganizador del evento.

Si la experiencia vivida en iWeekend Castellón de trabajo en equipo se implantara en muchas empresas los conceptos de valor de mercado, viabilidad, rentabilidad, productividad y un largo etcétera de términos terminados en …idad tendrían otro significado.

Gracias a todos los que han participado de alguna u otra forma en iWeekend Castellón 2011.

PD.: He recopilado tanta información (consejos de expertos sobre estrategias de gestión, casos prácticos de proyectos de negocio interesantes, etc.) durante el fin de semana que la iré dosificando poco a poco.

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5/octubre/2011

Cultura para cerrar una empresa

Hablaba el otro día con Sergio López, uno de los socios de Axequor, por un reportaje que estoy preparando sobre cómo y cuándo conviene cerrar una empresa y me decía, con todo el sentido común, que este es un tema que se debería potenciar más en los foros de emprendedores, porque forma parte fundamental de la cultura emprendedora. Tan importante como saber poner en marcha un proyecto es saberlo cerrar a tiempo y no terminar como le sucede a la mayoría de los emprendedores endeudados hasta las cejas porque anteponen su cariño por el proyecto al sentido común.

Y teniendo en cuanta que una de cada diez empresas creadas cierra y que la mitad no llegan a los cinco años es más que evidente que se trata de un tema importante a tratar. Aunque sea casi tabú.

Nosotros mismos tuvimos dudas en la redacción sobre si era oportuno o no dedicar un tema a esto. Visto como está el panorama, nos parecía que sí. Y después de todo lo indagado hasta ahora, ya no nos ha quedado ninguna duda. No hace falta explicar por qué cerrar un negocio es una decisión tan difícil y por qué tantos emprendedores terminan engañándose con las cifras y se dicen que seguro que este mes vendo más, me paga este cliente, etc. etc. y entran así en una bola de nieve que hace que ya, cuando toman la decisión, la empresa no sólo ya no tenga remedio, sino que ellos mismos se pueden haber empeñado hasta las cejas impidiéndose así volver a crear otra empresa.

Y ahí es donde está el lado amable de este tema. Todos los expertos coinciden en que si se toma la decisión a tiempo, en cuanto se detecta la situación de insolvencia, se pueden tomar medidas que puedan hacer viables muchos negocios que han terminado cerrando. O al menos, evitar que el emprendedor termine respondiendo con sus bienes (por no presentar en plazo el concurso de acreedores) o incurra en otras responsabilidad personales que podría evitar como administrador.

Sin duda, sí, estoy de acuerdo con Sergio: habría que divulgar más la cultura de cómo cerrar una emprresa, quitarse el miedo a hablar de cierres (como ya se intenta quitar el miedo a hablar de fracasos) y pensar que un cierre a tiempo es abrirte la oportunidad para volver a emprender.

Y os dejo un consejo de este consultor que me llamó la atención, porque nunca antes me lo había comentado nadie en los doce años que llevo escribiendo sobre emprender: cuando hagas tu plan de empresa, haz también tu plan de cierre. Ponte un suelo de ingresos/beneficios en el que te verías obligado a cerrar, y cúmplelo si llega el caso.

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