11/noviembre/2011

¿Sabes quiénes son tus no-clientes?

Preparando el dossier del número de diciembre (nº 171), dedicado a cómo definir nuestro modelo de negocio, reflexiono –junto a los expertos que he entrevistado– sobre una de las cuestiones clave en el proceso de definición de un modelo de negocio como es que el proyecto esté focalizado en el cliente y no tanto en el producto…

¡Ojo!, con esto no quiero decir que no haya que valorar el producto, que también –no os perdáis el dossier, porque profundizamos en todos esos aspectos–, sino que muchos emprendedores –sobre todo aquellos que desarrollan productos muy tecnológicos– se olvidan que el eje central de todo negocio es el cliente: sin clientes, no hay negocio. Y es más, sin clientes –que no usuarios– que estén dispuestos a pagar por nuestro producto y/o servicio. Por tanto, quién es nuestro cliente y quién está dispuesto a pagar por nuestra propuesta de valor son las preguntas claves de partida (pero esos son temas que desarrollaremos en el citado dossier).

Al lío: sabemos –o deberíamos saber– entonces quiénes serán los clientes dispuestos a pagar por nuestra propuesta de valor, pero ¿sabemos quiénes son nuestros no-clientes? Como me contaba unos de los expertos entrevistados –Javier Megías– éste es un tema poco valorado o analizado: “De hecho, soy defensor de esa figura (los no-clientes), que no se suele trabajar mucho cuando se define un modelo de negocio”.

¿Y qué son los no-clientes? “No son esas personas a las que voy a atacar –explica Megías– porque todavía no son clientes míos y sí lo son de mi competencia, sino que son aquellas personas a las que ni siquiera me he planteado atacar, porque ellas tampoco se han planteado ser clientes míos, bien porque mi competencia y yo somos muy caros, porque es muy difícil utilizar nuestros productos, etc.”.

Dando por hecho que los emprendedores se preocupan –o deberían preocuparse– por saber quiénes son sus clientes –y no vale decir que ‘mis clientes son todos’, porque hay que focalizar–, ¿por qué no acostumbrarse también a analizar a los no-clientes? Tan importantes son unos como otros. Saber quiénes son tus no-clientes te ayudará a definir mejor tu producto y/o servicio; a conocer las lagunas que tienes en diseño, desarrollo, producción, comercialización, etc.; a encontrar más diferencias con tus competidores; a enriquecer más tu propuesta de valor…, en definitiva, conocer a tus no-clientes te permitirá atraerlos para convertirlos en nuevos clientes.

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Publicado en la categoría: Javier Escudero

2 Comentarios Añade un comentario

  • 1. Fernando  |  17 de noviembre de 2011 a las 15:34

    El planteamiento me parece correcto. Pero yo siempre había tenido un concepto parecido al de – no cliente- para aquellos que estando en el grupo de cliente tes potenciales, y muchas veces trabajando con tu competencia a precios mas bajos y con resultados mediocres en la calidad del producto obtenido, les cuesta mucho trabajo dar el salto a un servicio con un precio mas elevado pero de mejor calidad.
    Es por ello que a alguno de ellos, y tras haberles ofertado mis servicios en varias ocasiones decido ponerlos en el grupo de “no clientes”. ( o en el de “algún día me llamarán”)

  • 2. Javier Escudero  |  18 de noviembre de 2011 a las 12:54

    Hola Fernando, gracias por tu aportación. Podríamos entrar en discusiones filosóficas sobre qué es un ‘no-cliente’. Pero yo me quedo con que se le dedique tiempo, no sólo, a nuestros clientes, sino también a los que no lo son, en general, sean o no de la competencia. Debemos asumir quiénes son nuestros clientes y los que no lo son todavía, pero con la iniciativa de que acabarán siéndolos. Como en todo: iniciativa.

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