16/noviembre/2011

¿Sabes quién va a pagar por tu producto?

Ya empecé la semana pasada a destripar el dossier de nuestro número 171 (diciembre de 2011) y ahora, que ya lo hemos cerrado y está calentito, listo para salir a la calle, os adelanto la pregunta de la que surge la idea de hacer este reportaje sobre el modelo de negocio.

¿Sabes quién está dispuesto a pagar por tu producto y/o servicio? Esa es la pregunta del millón que lanzamos en este número. No es una pregunta gratuita, porque ¿cuántas empresas tienen productos que consideran interesantes –así lo creen– pero no saben quiénes son los clientes que estarán dispuestos a pagar por ellos?

Es evidente que debes tener una propuesta de valor, es decir, aquello que te hace diferente en el mercado. Eso lo vamos a dar por supuesto ¿o no? Es decir, entendemos que toda empresa que quiere competir en el mercado debería tener claro cuál es su propuesta de valor –ojo, que no siempre tiene que ver con el producto que vamos a vender, porque tu propuesta de valor puede ser una cualidad de tu producto y/o servicio o un valor que aporta tu forma de gestionar la empresa, etc.–. Eso lo tenemos claro: Mi propuesta de valor es ésta. Pero además debes tener –o al menos saber– con claridad quién es el cliente que está dispuesto a pagar por tu producto y/o servicio. Y en este ¿pequeño matiz? –que estén dispuestos a pagar– reside gran parte del éxito futuro de cualquier negocio.

Y esto –propuesta y cliente dispuesto a pagar– es el principio de cualquier proceso para definir un modelo de negocio, que, en líneas generales, será el ADN de tu empresa.

Cuando se habla, coloquialmente, de modelo de negocio –un concepto muy complejo del que podríamos estar hablando día enteros– se suele resumir en la forma en que vamos a generar ingresos, y eso es así, pero es mucho más que eso. Las fuentes de ingresos, es decir, la forma o formas en las que vamos a generar ingresos, son la consecuencia de todo un proceso.

Así, además de nuestra propuesta de valor, es decir, ¿qué vamos a vender?, y de nuestros clientes –recuerda…– que estén dispuestos a pagar por nuestro producto y/o servicio, también debemos analizar ¿cómo lo vamos a hacer ?, es decir, recursos, socios, canales, etc. Y otros dos aspectos muy importantes: ¿qué nos costará desarrollar todo esto?, es decir, ¿cuál es nuestra estructura de costes? y ¿cómo vamos a generar ingresos? Y todo eso es el modelo de negocio.

En el reportaje también le hemos dedicado un espacio destacado a The Business Model Canvas. Existen diferentes formas de explicar cómo diseñar un modelo de negocio, pero la que ha desarrollado Alexander Osterwalder –junto a un grupo de colaboradores de diferentes países– permite explicar todo este complejo proceso de manera muy sencilla en un sólo folio. Por cierto, lo pude comprobar personalmente hace unos meses en el iWeekend Castellón 2011, donde se utilizó para desarrollar las dos ideas de negocio ganadoras.

El model Canvas –permíteme que le tutee–, que en un origen tenía algo más de 40 módulos o áreas de trabajo, es un lienzo –de ahí su nombre– dividido en 9 elementos que componen el modelo de negocio: las propuestas de valor (en el centro), los segmentos de mercado (a la derecha), las relaciones con los clientes y los canales (entre medias de la propuesta y los clientes), los socios clave (a la izquierda), las actividades clave y los recursos clave (entre medias de los socios y la propuesta) y la estructura de costes y las líneas de ingresos (en la parte inferior).

Desarrollar un modelo utilizando este lienzo da la posibilidad de visualizar gráficamente cómo moviendo, cambiando o añadiendo nuevas piezas nuestro modelo de negocio va también cambiando. Definir tu modelo de negocio te permitirá saber si tu negocio será viable y rentable.

En el reportaje también destacamos algunos modelos innovadores que se están utilizando (freemium, suscripción, ecommerce, SaaS, peer to peer, crowdsourcing, crowdfunding…). Una de las cosas que sostienen los expertos que hemos consultado es que lo importante no es decantarse por uno u otro modelo, sino por analizar los pros y contras de los que hay y aplicar lo más interesante y lo que mejor encaje de esos modelos en el nuestro.

Además hablamos de otro concepto que tanto gusta a los inversores y tanto asusta a muchos emprendedores: la escalabilidad. ¿Es tu negocio escalable? Y si no lo es ¿cómo hacerlo escalable? La escalabilidad tiene que ver con el crecimiento de un negocio y, en términos generales, es la capacidad que tiene un negocio de generar más ingresos con los recursos que tiene. Y como explica uno de los expertos consultados (Javier Megías, un entendido en modelos de negocio): ‘escalable’, aquel capaz de generar ingresos de forma mucho más rápida de lo que crece su estructura de costes, y ‘no escalable’, aquel donde su estructura de costes crece de forma lineal a sus ingresos, es decir, que para ganar más hay que gastar más.

Y para cerrar el círculo sobre el modelo de negocio también nos centramos en el equipo gestor que ejecutará el modelo de negocio. Pieza fundamental en todo el engranaje de un proyecto. Su papel en la definición del modelo es crucial: debe ser flexible, dinámico y complementario en conocimientos, experiencias y roles.

Un reportaje en el que hemos contado con las valiosas aportaciones de cinco grandes expertos en el tema: además del mencionado Javier Megías, Joan Riera, Rodolfo Carpintier, Javier Martín y Alberto Fernández Terricabras.

 

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Publicado en la categoría: Emprendedores

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