23/diciembre/2011

Bob Esponja, emprendedor

Muchos emprendedores son como Bob Esponja: no salen de su piña, debajo del mar… Bob Es-pon-jaaaaaaaaaaaaa.

No me mires así, que este post es muy serio.

Si su producto o servicio les gusta a ellos, piensan, les va a gustar a todo el mundo, Bob Es-pon-jaaaaaaaaaaaa. Y no pueden estar más equivocados. Y ojo, ese producto o servicio puede ser, como dicen los fundadores de Atrápalo y todos los emprendedores que están bajo su ala, una cojoidea (término que la RAE no va a tener más remedio que incluir en el diccionario tarde o temprano). Pero no es suficiente. Tienen que testarlo con clientes y si lo tienen que cambiar, tienen que adaptarse.

Este mes estoy preguntando a medio centenar (sí, medio centenar) de emprendedores qué consejos les hubiera gustado que les hubieran dado antes de liarse la manta a la cabeza y poner en marcha un negocio, tratando de huir de generalidades (nosotros en la revista lo llamamos ‘el agua moja’) como ‘rodéate de un buen equipo’ o ‘cree en ti’, que no es que sea un mal consejo, sino que es demasiado genérico, y evitando que sean los consejos que ya os hemos contado antes.

Hay varias ideas que se están repitiendo y que, como aparecerán resumidas, bien merecen un post. Como ésta del emprendedor Bob Esponja que no sale de su despacho para que su producto pase la prueba del nueve.

Me contaba uno de los emprendedores que saldrán en el artículo -un emprendedor en Internet con sentido común- que:

“Es importante estar en contacto con el mercado, con los clientes. Muchas veces te encierras en tu despacho o en tu laboratorio y te crees que todo el mundo tiene las mismas necesidades y los mismos problemas que tú. Pero la realidad es que al mercado y a la gente, le dan exactamente igual tus preocupaciones. Es muy recomendable salir de tu burbuja y hablar con clientes potenciales para que lo que ves es lo que te pide el mercado. En nuestro caso, al ser una empresa de tecnología, asumiríamos un riesgo brutal si nos dedicáramos a programar sólo lo que creemos que una persona que quiere montar un evento necesita a la hora de vender entradas, y luego llegáramos al mercado y nos diéramos cuenta de que, en realidad, lo que necesitan es otra cosa. Esa visión del mercado y del cliente, del día a día, hay que tenerla desde el principio”.

Lo cuenta porque a él le pasó.

Y me he acordado de Glottex, un pedazo de empresa de la Universidad Politécnica, y de Virginia Rodellar, una de sus investigadoras y emprendedora, que me explicaba la importancia de testar el producto con el mercado, y de no hablar de producto, sino de línea de producto. Vamos, que Rodellar no tiene nada que ver con Bob Esponja.

Rodellar me contaba que:

Nosotros no tenemos producto, tenemos línea de producto. Es un tema muy técnico. No vale cualquiera. Hay que saber de qué hablas. Tienes que tener un perfil. Aunque la tecnología que subyace es común, las aplicaciones tienen distinto perfil. Si tu cliente potencial va a ser policía, esto requiere un perfil. Con los otorrinos, las preguntas van a ser otras. Tú sabes cómo está hecho y cómo puedes ir más allá. Necesitas el feedback de tus clientes. A lo mejor incorporar un detalle a la herramienta, que a ti no te cuesta nada incorporar a la herramienta, te abre un mercado que tú no habías visto. En términos generales, durante el desarrollo del producto, hemos estado en contacto con todos nuestros campos potenciales y hemos obtenido feedback”.

Por ese motivo ofrecían licencias con caducidad reducir a precio reducido para testar, pero también para tener liquidez.

“Ofrecemos licencias con una caducidad reducida con un precio reducido para que la gente comience a utilizar el producto. Es una estrategia de marketing. Te cedo una licencia tres-cuatro meses, te cobro un precio simbólico, doy un training a un perfil, mira a ver si es útil, devuélveme feedback de estas betas: problemas, qué puedo mejorar… Esto nos ayuda a mejorar la herramienta. Les decimos: usa nuestra herramienta, machácala, entiéndela, mira a ver si es útil, devuélveme un feedback de lo que podría mejorar, de los problemas que hayas encontrado, yo te voy a dar una licencia por tres meses por un precio simbólico. Es una licencia reducida en capacidad, con una caducidad, pero también con un precio reducido. El coste de las licencias depende, lógicamente, de la complejidad. Si es una licencia para un otorrino con una consulta particular ronda los 2.000 euros. Si es una licencia de investigación son 20.000 euros. Si en un hospital una persona joven quiere hacer una tesis… prueba nuestra herramienta. Pero si ve que es útil va a comprar la de 20.000 euros”.

Con un matiz: las Betas sólo sirven para difundir, no para forrarse:

No queremos perder clientes vendiendo Betas. Queremos ofrecer un producto robusto. Las Betas sirven para difundir. Cuando vendemos, la herramienta está testeada. Vendemos productos de calidad. Incorporamos nuevas funcionalidades escuchando a los clientes. Está claro que en todo se puede hacer ingeniería inversa, pero lo que hay por debajo son muchos años de trabajo y eso es ya más difícil”.

Ay, si a muchos emprendedores les contaran esto antes. Yo, si fuera a emprender, invitaba a Virginia a un café.

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Publicado en la categoría: Rafael Galán

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