Archivo de diciembre, 2011

19/diciembre/2011

Conectar con los empleados en tiempos de crisis

Sobrepasados por los acontecimientos, los gurús ya apenas hablan de temas tan prehistóricos (casi preconciliares) como la retención del talento, la inteligencia emocional, el marketing experiencial, las gili-tendencias de corto recorrido y otras zarandajas con las que sin piedad nos bombardeaban en los tiempos de bonanza. ¿Os acordáis? ¡Qué tiempos aquellos!

 

Ahora toca el vuelo rasante, el camuflaje táctico de los orgullosos cuellos blancos y la gestión descarnada y de verdad en los terrenos embarrados que son las empresas en estos momentos. Los abrazos emocionales ya no sirven de nada en una situación caracterizada por la sobrecarga de trabajo, la fuga de cerebros, los seniors pagados a precio de juniors, los becarios treintañeros y otras tantísimas aberraciones laborales con la que hay que convivir con la nariz tapada.

Y resulta curioso observar y comparar las prácticas de antaño (de no hace tantos años, vamos) con los consejos, mucho más reales, que ofrecen ahora los consultores. Como estos consejos de Mercer sobre cómo comunicar con los empleados en tiempos de crisis:

 

TIRAR A LA BASURA EL LIBRO DE NORMAS

Un dicho popular dice: “Cuando no tengas nada que decir, no digas nada”. En esta nueva situación de incertidumbre semi-permanente, lo opuesto es lo válido. Aunque no tenga nada que decir, comunique eso mismo a los empleados y déles un plazo para comunicarles más información. Mantenga la comunicación con sus empleados y rellene los vacíos de comunicación con información actualizada en lugar de permitir rumores y conjeturas.

 

NO PRESUPONGA QUE TIENE EL CONTROL

Ya son lejanos los días en los que los directores generales podían controlar lo que los empleados leían o escuchaban de la empresa. Internet, los blogs, la mensajería instantánea, posibilitan una comunicación a nivel mundial que implica que los empleados puedan saber cosas de la empresa al mismo tiempo (o incluso antes) que la junta directiva. Sobra decir que los empleados perderían la confianza en su empresa si creen que la historia que está contando al exterior es diferente de la que ellos están oyendo de usted. Dote de consistencia sus comunicaciones internas y externas.

 

DIGA A LOS EMPLEADOS LO QUE NO CAMBIARÁ

Diga a los empleados lo que no cambiará. Utilice los fundamentos básicos de su negocio como forma de infundir confianza en los empleados. Haga saber a sus empleados que, aunque los mercados estén revueltos, los valores de la compañía, la forma en que cree que la gente debe ser tratada, el concepto que tiene de servicio al cliente no cambiará.

 

SER HONESTO EN LO QUE SÍ CAMBIARÁ

Anticípese a las preocupaciones de los empleados y admita lo que podría pasar en un futuro. Comunique las posibles resultados y qué se está haciendo para conseguirlos si son positivos o qué se hará para evitarlos sin son negativos.

 

DESCRIBIR RESULTADOS POSITIVOS

Sea claro con las cosas que los empleados pueden hacer para marcar la diferencia. Las cosas que harán que continúe el negocio, mantenga los ingresos, reduzca los costes y retenga a los clientes. Los empleados deberían recibir un plan de acción de 10 puntos que deberían tener en mente cada día.

 

QUE LOS DIRECTIVOS SEAN LÍDERES DE COMUNICACIÓN

Los estudios para determinar en quién confía la gente como fuente de información siguen mostrando que las figuras de autoridad (incluido el director general) están consideradas en cierta manera por debajo de “las personas como yo”. Utilice esto en beneficio suyo. Consiga que los empleados hablen con sus jefes inmediatos y también entre ellos, apoyando estas discusiones con material oficial y formación.

 

FORMAR A LOS EMPLEADOS

Los trabajadores están viendo mucha información confusa y posiblemente conflictiva en los medios de comunicación. Las empresas pueden ayudarlos a entender qué está pasando, y reducir su incertidumbre, ofreciéndoles formación básica en temas financieros. Esto le ayudará en épocas problemáticas, contribuirá a desarrollar una fuerza de trabajo más eficaz comercialmente en un futuro y capacitará a los empleados de cara al cliente para responder dudas con mayor confianza. También puede darles un listado de preguntas frecuentes que incluya puntos sobre cómo afectan a la compañía las condiciones del mercado.

 

PREDICAR CON EL EJEMPLO

Los líderes deberían estar en primera línea de fuego mostrando a los empleados qué hacer y cómo comportarse. En épocas de incertidumbre y cambio, los líderes no sólo tienen que comunicar el mensaje verbalmente, sino que ellos mismos deben ser el mensaje y demostrarlo a través de su comportamiento.

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16/diciembre/2011

La teoría de las esquinas o el cuidado de los pequeños detalles

No, no me creo Chris Anderson, tranquilos. No, no me he dado un quijotesco golpe en la cabeza. Es sólo que se habla mucho del consumidor, y a veces me pregunto qué es lo que realmente quiere el consumidor y si a las empresas, de verdad, les interesan los consumidores. Yo creo que lo que quiere, hoy en día, es que le cuiden, que se cuiden los detalles del producto o servicio por el que paga. El resto tiene que estar implícito –calidad, cumplir con una necesidad…–. ¿Cómo iba a querer un cliente un producto que no tenga calidad o que no cumpla con sus necesidades/expectativas? Y creo que la mayoría de las empresas, una vez han vendido, si te he visto, no me acuerdo.

Creo que la diferencia tiene que estar en las esquinas. De ahí mi teoría de las esquinas. Y, no, no tiene nada que ver con las esquinas de David Simon.

Esto viene a cuento de una pregunta que me hacen habitualmente: oye, tú que escribes sobre ideas de negocio, ¿qué negocio montarías tú? Hay más versiones de esta pregunta, por ejemplo: ¿como es que nunca has montado una empresa? No voy a entrar en por qué no monto un negocio, pero sí voy a contaros lo que suelo responder.

Primero, digo siempre, no entraría nunca en un negocio en el que los consumidores sólo busquen precio -sigo esperando sentado a que estalle la burbuja de los cupones–.

Segundo, aseguro siempre que si monto un negocio, además de tener liquidez suficiente como para aguantar tres-cuatro años complicados, nunca entraría en un mercado saturado: vamos que no montaría el enésimo outlet online. (Otra cosa es conseguir ese dinero, que nunca, lo prometo, pediré a un banco.)

Y tercero, si monto algo, la verdadera oportunidad de negocio que encuentro ahora mismo consiste en tratar bien al cliente: con tanto esfuerzo por abaratar precios y ahorrar costes, el servicio al consumidor es cada vez peor. Y hay que tratar bien a los clientes. De verdad. Ni con la boca grande, ni con la boca pequeña, sino con hechos.

Para el reportaje sobre cómo poner precio a tu producto o servicio, Daniel Suárez, consultor de Coontigo, advertía:

“Piensa qué es lo que va a valorar tu cliente: ¿precio o beneficio que le aporta tu producto/servicio? Si valoran el beneficio, no entres nunca en precios de lanzamiento. Si valoran sólo el precio, evalúa si te interesa ese tipo de cliente, si vas a ser capaz de cubrir la demanda, y cuánto tienes que vender para ganar dinero. Que vendas mucho no significa que esa línea de negocio tenga por qué ser rentable”.

Supongo que cuando escuchamos lo que queremos oír nos parece más importante.

Digo todo esto porque como cliente me siento maltratado. Soy un cliente que valora el beneficio que me aporta un producto o un servicio, pero me siento tratado como si fuera un consumidor–precio. Y si yo me siento maltratado, me imagino que tiene que haber más clientes que se sientan así.

Y, ojo, no me refiero a los clientes que quieren algo que vale 80 euros por 10 euros. Me refiero a esos clientes que quieren algo de 80 euros y que saben que lo que compran vale 80 euros -bueno, no vale no 80 euros, pero entienden que valga 80 euros- y que están dispuestos a pagar esos 80 euros.

A mi, por lo menos, no me vale sólo que un producto tenga calidad -algo que doy por supuesto-, necesito que, además, me lo vendan bien. Yo no quiero que me den por supuesto: como mi producto es bueno me van a comprar de todas formas. Y me imagino que tiene que haber más consumidores que se sientan igual.

En los últimos años se ha vuelto a insistir otra vez en que el consumidor tiene que estar en el centro de su negocio. El core de un negocio es tener un buen producto o servicio, de buena calidad y que cumpla con unas necesidades y ahí por narices tiene que estar implícito el cliente. Esto tiene que ser perfecto: tiene que solucionar una necesidad. Si un producto no es bueno o no satisface una necesidad no va a llegar a ningún lado. Así que ese argumento está superado. Lo que se olvida es que luego hay que tratar bien a los consumidores. Aquí es donde está la oportunidad de negocio. Creo que en esta década, en cuanto se salga de la crisis, la diferencia va a estar en los pequeños detalles. La crisis se ha cargado las categorías medias, vale, pero pueden volver si los clientes se sienten maltratados.

Es curioso, además, que se haya hecho este discurso al tiempo que se han recuperado técnicas de marketing que todos creíamos enterradas y bien enterradas como vender bases de datos a lo bestia y ofrecer productos a clientes sólo porque están en una franja de edad concreta. Tengo 36 años y compro libros, señores, pero no me interesan ni los relojes, ni las camisetas ajustadas, ni los pantalones de pitillo, así que ¿por qué la empresa que tanto me cuidaba y que a golpe de inteligencia artificial me recomendaba cosas, ahora quiere que compre cosas que no me interesan y me satura el buzón del correo hasta el punto que me he dado de baja?

Este mes publico en la revista una entrevista con Luis Diéguez, fundador de Supertruper, un comparador de precios móvil que permite escanear los códigos de barras para obtener la información (esta es la descripción sencilla). Diéguez me dio toda una lección sobre cómo hay que analizar a los clientes. Su producto tiene calidad y escucha las necesidades de los clientes, pero además se preocupa por cómo lo usan después. Me contaba Diéguez:

“Los usuarios saben mejor lo que quieren que las empresas. Cuando alguien publica algo en la Red, más que el blog, hay que leer los comentarios. A nosotros nos pasa en nuestra labor de escucha. Nos hace aprender, para luego analizar. Un usuario de nuestra aplicación escribía esto [me lo enseña en su móvil]: “Me encanta la aplicación, pero sólo me sirve para fardar”. Esto me hace pensar que le tenemos que dar más valor. Cree que nuestro producto es sólo para productos de supermercado. Por eso dice que no la va a usar, y que sólo va a fardar con ella. Leo esto y pienso en que una familia media, en España, gasta 12.000 euros en alimentación, y ahorrarte un 10% es más de 1.000 euros al año de ahorro. Pienso entonces que los consumidores no lo están entendiendo”.

Y estamos hablando de un producto bueno. Que atienda a los consumidores, le hace mejor.

Otro ejemplo. Llevo tiempo comprando libros online -nada erudito, os lo aseguro- y la semana pasada recibí en casa un producto que había adquirido en una pequeña librería estadounidense de viejo online, WymanBooks, a través de Amazon. El librero, además de envolver con cuidado un libro ya viejito, me había incluido una nota manuscrita en un pedazo de papel:

“Rafael. Confío en que te guste. Disfruta el libro”.

Ni logo de la empresa, ni papel impreso. Manuscrito. En 2011. Ni que decir tiene que, en igualdad de condiciones, el siguiente encargo se lo hago a ellos antes que a otra librería.

Pero tampoco hay que irse al otro lado del Atlántico online. Otra compra, esta directamente a la editorial granadina Bárbara Fiore, incluía, además del pedido, y sin avisar, un pequeño detalle.

Buen producto, bien presentado y cuidando al cliente. Esas son las empresas que cuidan las esquinas. Preocuparse por lo pequeño no lo hace todo el mundo, y no es algo de lo que se pueda ocupar otro, ¿no crees?

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15/diciembre/2011

Los pitbull que arrodillaron a Golman Sachs

Hace unos meses me leí el libro ‘El Banco. Cómo Golman Sachs dirige el Mundo’ (Editorial Deusto). Muy recomendable. Está escrito por el periodista Marc Roche, con rigor, profundidad, análisis, tesis, datos e ironía, cualidades periodísticas clásicas que hoy parecen en vías de extinción. La antítesis del descafeinado periodismo kleenex de chapapote que amenaza por imponerse y contaminarlo todo.

Pero además de una enriquecedora revelación de cómo funcionan los mecanismos ocultos del capitalismo de rapiña, también hay momentos para la sonrisa. Como esta sabrosa anécdota en la que los malvados banqueros de Golman Sach tuvieron que ceder, en una curiosa negociación, presionados por las amenazas de un pitbull. Este es el relato de los hechos:

“Las primas les hace aún más poderosos, pero no por ello podemos olvidar que a veces los Goldman boys topan con gente más dura que ellos. Fue lo que sucedió cuando en el año 2000 una batalla enfrentó a dos magnates de la ruleta de Las Vegas, la capital mundial del juego y la diversión. El presidente de los casinos MGM Grand envió un correo proponiéndole a Steve Wynne comprarle su grupo competidor, Mirage Resorts. Oliéndose un buen negocio, Goldman Sachs envió inmediatamente a Las Vegas una delegación de banqueros de negocio para tratar con Steve Wynne. A semejanza de un mafioso, Wynne, un personaje con un ojo de cristal, siempre se rodeaba de un grupo de guardaespaldas entre los que se incluyen varios perros pitbull. Los banqueros le propusieron al hombre sus servicios a cambio de 25 millones de dólares. Furioso, el amo de la casa explotó: “¡El comprador potencial se ha gastado un sello postal y vosotros os atrevéis a pedirme una fortuna para responderle!”.

“Los gritos de Wynne excitaron terriblemente a sus perros y éstos, espumeando baba por el hocico, atacaron a la altura del bajo vientre. El magnate accedió a salvar a los temblorosos banqueros de los colmillos de sus fieras, pero no sin antes haber obtenido la reducción de sus emolumentos a la mitad. Por culpa de dos perros el sueño de la bonificación se esfumó. Cave canern, “cuidado con el perro”, como reza la famosa inscripción de Pompeya”.

¡Una curiosa técnica que no figura en los libros de negociación! ¡Todavía!

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14/diciembre/2011

Negocios basados en la colaboración

Sobre el fenómeno del crowdsourcing (la colaboración de usuarios para crear algo) se ha escrito ya mucho. Sin ir más lejos, mi compañero Amel dedicó recientemente un post a esta tendencia. Yo misma he escrito muchas veces en la revista sobre la colaboración de los clientes como estrategia de marketing para diseñar productos, como medio de investigación de algunas empresas, etc. etc.

Como herramienta de marketing, uno de los últimos casos que me ha llamado la atención es el de los  restaurantes 4food, que proponen a sus clientes que diseñen ellos mismos las recetas que servirán en el local. Me gusta porque se trata de un segmento en principio muy tradicional, la restauración, pero que ha sabido adaptar la tendencia de la colaboración de los potenciales clientes como medio de atraerlos a sus locales. Y, claro, ponerlos a trabajar para que les hagan publicidad. Los usuarios tienen que proponer combinaciones de bocadillos, bautizarlos con un nombre y difundirlos en las redes sociales. Los ganadores reciben dinero para consumir en el restaurante.

Pero creo que pocas veces se habla del fenómeno en términos de modelos de negocio. Y lo cierto es que la tendencia a colaborar de los usuarios de todo el mundo y utilizando la red para ponerlos en contacto ha dado ya unos cuantos buenos ejemplos. El que más me gusta es, sin duda, la red social Bussu.com, que se basa en el aprendizaje de idiomas entre una comunidad de usuarios que suman ya cuatro millones en total. Es como los intercambios de idiomas en bares, pero en la red y con acceso a documentos escritos. Una buena idea que funciona (lógico, la enseñanza de idiomas sigue siendo cara) y que seguirá creciendo con la nueva inyección de capital (un millón de euros) que acaban de recibir.

Otro ejemplo español que me gusta es Amovens, que se basa en la colaboración de una comunidad que busca compartir coches para ahorrar y evitar la contaminación ambiental. Han conseguido rentabilizar la web vendiendo la plataforma a empresas, universidades y otros colectivos, además del patrocinio de Ford.

Otras ideas ya antiguas, aunque más lejanas, como Airbnb, una web fundada en Silicon Valley que pone en contacto a viajeros de todo el mundo para alquilar sus casas a precios de amigos. En tres años, ha procesado dos millones de reservas, anuncia más de 110.000 propiedades y cuenta ya con 230 empleados.

Y del crowdsourcing al crowdfunding (redes para financiar empresas) como modelos de negocio. También en esto encontramos ejemplos españoles, como Lanzanos.com o Verkami.com (para impulsar proyectos culturales).

Está claro que hay oportunidades para seguirle dando vueltas a la tendencia. Muchos piensan que no son modelos de negocio para forrarse (y muchos no lo son, no es ésa su esencia) pero se pueden rentabilizar. Y sobre todo, son negocios que ayudan a construir el concepto de economía social, que sigue ganando adeptos al mismo ritmo que aumenta el número de personas que pone en tela de juicio los negocios para forrarse o especular.

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13/diciembre/2011

¿De verdad hacen falta más vocaciones emprendedoras?

Hoy he participado en la presentación de un estudio sobre emprendimiento, desarrollado por la multinacional americana de venta directa Amway en 12 países de toda Europa. Ha sido una interesante experiencia, tanto el análisis del propio estudio, como el debate posterior, en el que han participado Elena Gómez de Pozuelo (presidenta de la Asociación Española de la Economía Digital), Isidro de Pablo (director del Centro de Iniciativas Emprendedoras de la universidad Autónoma) y el director general de Amway, Gerardo Vallejo.
Dos datos muy relevantes: el 70% de los españoles tienen una actitud positiva frente al emprendimiento, mientras que el 34% se vé a sí mismo montando su propia compañía. Unos parámetros, además, perfectamente en línea de los datos registrados en toda Europa.
El dato echa por tierra una de las estadísticas más difundidas popularmente, esa que dice que la mitad de los estudiantes universitarios aspiran a ser funcionarios.
Si damos por cierto que el 36% de los españoles en edad de hacerlo, se ven a sí mismos creando su empresa, me cabe una duda. El cálculo es sencillo, si lo logran, tendremos alrededor de 13 millones de emprendedores en nuestro país (hoy hay sólo 3 millones de empresas activas y el ratio de creación de empresas no alcanzará las 80.000 durante este año)… ¿De verdad hace falta fomentar el espíritu emprendedor? Quizá valga con darle apoyo a todas las personas que aspiran hoy a crear su empresa, ¿No?
Si ‘rascamos’ un poco más, también podemos preguntarnos cuántas de estas personas se plantean emprender sencillamente porque no ven otra alternativa laboral. El emprendedor por necesidad es uno de los miembros del ecosistema que más está creciendo últimamente sin duda. La crisis alimenta cierta vocación emprendora que, también hay que decirlo, es menos sólida que la de los emprendedores por oportunidad. En general, menos capaz de aguantar las dificultades de poner en marcha una empresa.
Otro elemento clave, que el estudio también aborda, es el salto entre el ‘quiero’ y el ‘me siento preparado’. El 46% de los encuestados dice que no se atreve a crear su propia empresa por falta de conocimientos económicos, mientras que el 70% de ellos pide más esfuerzo por parte de la Administración en ayudar a los emprendedores a prepararse.
Choca que haya esa percepción de escasa ayuda, cuando sabemos que en España hay más de 2.500 plataformas distintas de apoyo al emprendedor. Quizá el esfuerzo deba encaminarse mucho más a la coordinación entre ellas, a dar apoyo (con asesoramiento, viveros, tutorización, etc) a los españoles que quieren montar su empresa. Pero también a fomentar el espíritu emprendedor. Creo que siguen haciendo falta vocaciones emprendedoras. Es el espíritu emprendedor el que nos sacará de esta.

Bájate el estudio

Bájate la nota de prensa

 

 

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12/diciembre/2011

Quién te ha visto y quién te puede ver

Estrategias de video marketing para pymes: Las 5 claves para hacer un video viral.

El 53% de los usuarios ven algún video a lo largo del día y el 17% de los videos que se visualizan son contenidos subidos por empresas, según datos IAB, la asociación que representa al sector de la publicidad en medios digitales en España. Así que, si aún no has pensado las posibilidades que ofrece el video marketing para tu empresa, va siendo hora de que le des una vuelta al tema.

El video es una herramienta eficaz porque “nos permite humanizar la visión de la empresa”. Y además de ser un valioso instrumento de marketing, también lo puedes utilizar para dinamizar tu web, incluyendo por ejemplo clips de video para responder a las FAQ´S de tu página. Este es alguno de los consejos que el pasado día 25 ofreció Juan Merodio, experto en social media y autor del libro Marketing en Redes Sociales, con Alberto Goytre, fundador de Reportarte, en un evento sobre estrategias de video marketing que tuvo lugar en Madrid.

La iniciativa se llevó a cabo bajo el lema “De You Tube a Entre Copas”, haciendo referencia a la célebre película que cuenta la historia de dos tipos cuarentones que hacen un viaje a un pueblo de viñedos de Santa Barbara y en la cual, a través de un entramado personal, se muestran las excelencias de los vinos de la zona.

Entre los ejemplos que se mencionaron durante el evento, cabe destacar el caso de Dad (David After Dentist), un video que grabó el padre de un niño que acaba de salir del dentista y al que la anestesia le había atontado un poco. Poco después, Dad creó todo un concepto de negocio gracias al éxito que el video tuvo en la red. Y, si este video sirvió para crear una empresa, ¿por qué no va tu empresa a crear un video? Por costes que no sea, porque al padre de David apenas le costó 50 dólares ponerlo en marcha.

Todos hemos oído hablar de videos virales. Esos grandes desconocidos de los que unos pocos aseguran tener el secreto. Videos que, sin grandes esfuerzos de costes ni enormes campañas, recorren Internet como la pólvora y se comparten como pipas en las redes sociales. Videos, cuyo principal gancho es un toque de humor o algo emocionalmente impactante por su simplicidad, por su belleza o porque simplemente consiguen arrancarnos alguna furtiva sonrisa. Como ya he mencionado otras veces en algún que otro post, lo cierto es que nadie puede afirmar conocer la clave de la viralidad. En este sentido también se pronunció Merodio, al reconocer que alguna vez le habían pedido un video de estas características. Pero “la viralidad no se puede hacer, lo único que podemos hacer es reunir una serie de parámetros para que pueda tener un carácter viral” porque, como destacó Merodio, “la viralidad no tiene reglas, depende del usuario”.

Aún así, Juan se atrevió a darnos 5 claves para tratar de hacer un video viral:

  1. “Jugar con las emociones”. Puede despertar ternura, emoción, amor, solidaridad, amistad o cualquiera de los valores que en ocasiones nos pueden erizar la piel o enternecer. Como ejemplo, un botón: El video de Spanair sorprendiendo a sus viajeros las pasadas navidades.
  2. Segmentar tu público. Como apuntó Merodio, “no podemos agradar a todo el mundo, hay que elegir un público concreto”. Este es el caso de Bere Casillas, creador del concepto de Elegancia 2.0 y cuyos videos sobre cómo hacer nudos de corbata han tenido multitud de visualizaciones.
  3. “Transmitir experiencias distintas”. Recoger en el video una manera diferente de presentar un producto o darle utilidades no necesariamente usuales o típicas, puede ser una buena opción. Si no, que se lo pregunten a Blendtech, una empresa de batidoras de cocina que en 5 días registró 3 millones de reproducciones y que se ha hecho famosa por batir todo tipo de materiales, incluyendo un iPhone.
  4. “Incluir algo inédito”. El video ha de contener algo insólito o algo que no se haya contado y ha de hacerse de una manera diferente y fresca. En este caso, me he aventurado a inlcuir un gran ejemplo sobre cómo hacer las cosas de siempre de una manera distinta e interactiva: La campaña de Magnum, en la que una mujer tiene que recoger todos los dulces que puede durante su recorrido. En esta ocación hablaríamos de advergaming vía web, más que de video en sentido extricto, pero algo parecido a esto, también se puede hacer jugando con las posibilidades del video.
  5. “Centrarse en la historia, no en la marca”. Hay que olvidarse de todo lo que suele componer un anuncio publicitario de tu empresa. Cualquier cosa que huela a publi, dejará de ser viral antes de empezar a serlo. Se me ocurre mencionar en este apartado el conocido video “Contigo no, bicho”, en el que una de las claves fue la identificación palpable del público con el personaje. En este caso, no había ninguna empresa detrás, pero cualquiera hubiese pagado millones por estarlo.

Al margen de su utilidad para darte a conocer ante tus clientes, el video te puede abrirte un montón de puertas en otras áreas. Por su parte, Alberto Goytre, destacó el poder del video para poder acercar tu empresa a los medios de comunicación ya que, como el mismo explicó, “el video es el que mejor retrata la sensación de proximidad” y “cuanto más fácil se lo pongas a los periodistas, más caso te harán”. Fácil, sencillo y no necesariamente caro. Saber quién te ha visto es lo de menos si piensas en quién puede llegarte a ver.

 

 

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9/diciembre/2011

Las 5 Decisiones Claves Para Hacer Crecer Tu Empresa

¿Están todas las áreas de nuestra empresa organizadas de forma correcta y su funcionamiento es el que cabría esperar? A veces los indicadores nos dicen que hay algo que falla, pero debido a la presión del día a día, la falta de tiempo o simplemente desconocimiento sobre cómo hacerlo, no somos capaces de encontrar dónde está el problema.

Este fue el punto de partida de la conferencia impartida recientemente en Barcelopa por Verne Harnish, columnista en la revista Fortune y uno de los mayores expertos en crecimiento de empresas del mundo. Harnish se preguntó: ¿Cómo podemos descubrir los fallos de nuestra organización? ¿Están las personas que deben estar en cada área? ¿Quién debe responsabilizarse de cada una? ¿Estamos todos alineados? ¿Por dónde se fuga el dinero? ¿Invertimos demasiadas horas en desarrollar el trabajo? ¿Tenemos una adecuada planificación de las reuniones? Y sobre todo: ¿qué deberíamos hacer una vez detectados los fallos de la organización? Y las respondió lanzando estas ideas fundamentales:

 

DECISIONES SEGÚN EL TIPO DE PAÍS

“Si comparamos países como Norteamérica, Australia, China, Dubai e India, vemos una clara diferencia de enfoque entre las empresas de países desarrollados y las de aquellos en pleno desarrollo. En los más avanzados las compañías se centran en el crecimiento rápido a través del aumento de ingresos, y por tanto prestan especial atención al área de “Cash” y su “Estrategia”. En cambio, en los países emergentes las compañías necesitan urgentemente personal cualificado para mantenerse en el día a día e ir consiguiendo un crecimiento más lento; sus decisiones urgentes tienen que ver con el área de “Personas”.

 

MARCAR LAS PRIORIDADES

“Hay algo común a la mayoría de las empresas que quieren crecer y no lo consiguen: la manera de ejecutar las decisiones tomadas en cuanto a Caja, Personas o Estrategia, no es la correcta. A veces la facturación ha aumentado pero sin embargo los beneficios no, otras veces los empleados deben invertir mucho más tiempo para desarrollar el trabajo por una inadecuada gestión de las reuniones, en ocasiones el desfase entre el momento de una inversión y su retorno es demasiado largo… En cualquier caso, el primer paso será decidir en qué área centrarnos en primer lugar para luego abordar las demás”.

 

GESTIONAR PERSONAS

“El reto de gestionar personas es quizá el que más desgaste produce en el equipo directivo de una empresa: con qué departamentos hay que contar, quién debe gestionar cada uno, cuándo dar a una persona más de una responsabilidad, cómo saber si dos departamentos deben estar unificados, cuándo incorporar más personal o tomar la decisión de prescindir de alguien…son situaciones con las que una empresa se encuentra diariamente y cuyo máximo responsable debe aprender a gestionar delegando en determinadas personas”.

 

COMPARTIR OBJETIVOS EN UNA PÁGINA

“¿Qué está ocurriendo en la compañía cuando vemos que los ingresos no aumentan al ritmo esperado? Quizá el problema esté en que no contamos con una estrategia adecuada y clara… ¿o sí? Es común que esta estrategia exista pero sólo la conozca la cúpula de la compañía. ¿Cómo podemos pretender que nuestro equipo reme en la dirección correcta si no se la hemos marcado? Es fundamental contar con una estrategia clara, concisa y articulada que todos conozcan. De esta manera el equipo completo estará alineado en una misma dirección. Un consejo es fijar un modelo estratégico de una sola página, completo pero sencillo, que evite incluir detalles operativos y que cualquier persona pueda entender en pocos minutos”.

 

OJO CON LA CAJA

“En cuanto a la Caja, a veces el inadecuado control del Ciclo de Conversión de Caja, es decir, el desfase entre el momento de cada inversión y el momento de retorno del dinero, implica que la compañía se quede sin efectivo para poder hacer frente a su propio crecimiento. Esto le ocurrió a Dell en sus primeros tiempos. Su desfase era de 63 días, lo que llevó a la compañía a quedarse prácticamente sin dinero efectivo. En la actualidad, este tiempo se ha reducido a 35 días, es decir, que genera cash más rápido de lo que crece. De esta forma siempre tiene dinero para seguir alimentando su crecimiento. Harnish insta a todas las empresas a llevar un control minucioso de este movimiento de caja”.

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7/diciembre/2011

Emprender jugando

Dicen que son tiempos difíciles. Pero hace mucho tiempo que no veía una explosión similar de creatividad, actitud y ganas de salir a flote. Dicen que son tiempos difíciles, pero es increíble la cantidad de ideas que se están poniendo en marcha para ayudar a potenciales emprendedores que aún no se han atrevido a dar el salto. Congresos, talleres, concursos, seminarios y otras iniciativas abarrotan nuestra bandeja de entrada en la redacción y apenas nos da tiempo a incluir en nuestro calendario todo lo que se está cociendo por ahí. Empezamos a pensar que estamos cayendo en los tentáculos de ese nuevo síndrome bautizado como Fomo (del inglés, fear of missing out: miedo a perderse algo), una nueva fobia que padecen aquellos que sienten ansiedad por no poder estar en todos los sitios a la vez y que no deja de ser consecuencia del vértigo que provoca el asedio de ese volumen tan inmenso de información que nos engulle.

Pero algo que no nos podíamos perder, de entre todo lo que hemos visto últimamente, es una idea cargada de optimismo y buenas intenciones que han tenido dos chavales madrileños. ¿Por qué no emprender jugando? Dicho y hecho. Sergio Fernández, autor de los libros Vivir sin jefe y Vivir sin miedos, se ha juntado con Rubén Chacón, un periodista ‘ideador’ de juegos y cantante de un grupo de rock, para crear un concepto realmente sorprendente: Un libro y un juego para emprender.

El pasado día 24 me acerqué a la presentación del libro El Sorprendedor y el juego Sorprendedores para ver de qué iba el tema y la verdad es que aún estoy alucinado con la energía y el buen ‘karma’ que derrochan estos chicos. Amadrinados por Pilar Jericó, quien aseguraba que el libro era uno de los mejores que había leído en su vida, Sergio Fernández comenzaba la presentación lanzando una pregunta que no para de repetirse últimamente “¿Qué sector tiene más salidas?” Y la respuesta que dio me pareció una de las claves para solucionar todo lo que está pasando: “El único sector que tiene salida eres tú”. Así de simple. Una clara invitación para dejar de esperar a que las cosas cambien de la única manera posible: empezando a cambiar las cosas.

El juego Sorprendedores parece nacer con el sano propósito de enseñar a emprender de una manera sostenible, en un mundo en el que el dinero no sea el beneficio que marque el crecimiento y de una forma en la que todos los jugadores podamos aportar algo bueno a los demás. Una excelente idea que hasta ahora muy pocos se han atrevido a poner en práctica. (Aquí podéis ver el video con las instrucciones)

“La crisis no ha llegado, somos nosotros los que no nos hemos adaptado”, así de rotunda comenzaba la presentación de Chacón, quien a los pocos minutos recibía una llamada en mitad del evento que no tuvo pudor en atender. Tras colgar la llamada, pedía a los asistentes un minuto de silencio… Después, con tono apesadumbrado decía: “Nos lo acaban de confirmar, señoras y señores, el Monopoly a muerto”. Risas y aplausos antes de que Chacón explicara al respetable las diferencias entre el Monopoly y Sorprendedores:

– “En el Monopoly, el más rico gana, expulsando a los demás jugadores. En Sorprendedores gana quien consiga su deseo personal. Haciendo felices a los demás”.
– “En el monopoly solo puede ganar uno. En sorprendedores, uno vence, todos ganan”.
– “En el Monopoly no hay consecuencias. Nada es personal, son sólo negocios. En Sorprendedores cada uno recibe lo que da basándose en los principios del karma”.
–  “La inversión en el Monopoly es solamente material, ya que solo se puede invertir en bienes inmuebles, en Sorprendedores hay multitud de opciones: recursos humanos, talento, publicicdad, responsabilidad social, desarrollo personal, etc…”
–  “En el Monopoly, todo depende del azar, puesto que son los dados los que señalan las opciones de los jugadores. En Sorprendedores un elemento predomina por encima de  todos los demás: La consciencia, dado que todas las opciones dependen de nuestras propias decisiones”.

Sin duda, una nueva y original forma de aprender a emprender que esperamos pueda a animar a muchos de esos indecisos emprendedores a buscar y llevar a cabo un proyecto empresarial significativo. Desde aquí deseamos a Sergio y Rubén mucha suerte con su proyecto. Ideas simples con un optimismo envidiable son lo más necesario en estos tiempos, más complicados de lo que esperábamos, pero menos difíciles de lo que están tratando de hacernos ver.

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