24/enero/2012

Fijar el precio siempre es un gran reto

Ayer vino a visitarnos a la redacción de Emprendedores David Horna, uno de los fundadores de Aglaris Cell, el proyecto ganador de la convocatoria de nuestros premios anuales (con 15.000 euros de dotación y apoyo suficiente para montar tu empresa). La empresa ha desarrollado un sistema para automatizar y reducir los costes de generación de células madre y está a punto de salir al mercado.

Estuvimos charlando con David sobre su proyecto y sobre cuáles son las fases de desarrollo del mismo y me llamó mucho la atención lo que comentó sobre la fijación de precios. David nos dijo que determinar el precio es la decisión estratégica más difícil que están afrontando en este momento inicial de su actividad. Su servicio es nuevo, ahí hay que reconocerle una dificultad de partida, pero también tiene unos condicionantes que me resultaron algo sorprendentes en un proyecto de alta tecnología (biotecnología, más bien) como el que están desarrollando.

En primer lugar comentó que para determinar el precio tienen que medir mucho el ‘habito’ de compra de sus potenciales clientes. Si adquieren estos productos o servicios directamente del desarrollador o lo hacen a través de un intermediario… El asunto es clave, por que si es a través de un intermediario, el precio de partida debe ser muy ajustado, vistos los sobrecostes que marcan las comercializadoras. Si se pasan por arriba, los intermediarios no incorporarán a Aglaris Cell en su catálogo porque no les interesará económicamente, aún siendo una mejora técnica considerable.

Por otro lado, si el precio es bajo y lo venden directamente al cliente final, pierden la oportunidad de obtener más margen en cada venta y, lo que es peor, pueden perder credibilidad. Sí. Credibilidad. Un producto de alta tecnología dirigido a laboratorios no debe ser demasiado barato: los clientes no se creerán que es suficientemente bueno.

Los fundadores de Aglaris Cell tienen ante sí un equilibrio complejo, desde luego. Quizá no tan diferente a la situación que afrontan la gran mayoría de los emprendedores.

(Si te interesa el tema, lee el nuestro dossier sobre cómo acertar con tu precios) Pincha aquí

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Publicado en la categoría: Alejandro Vesga

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