Archivo de enero, 2012

17/enero/2012

El emprendedor adolescente: sordo para los consejos

(Adelanto del editorial de Emprendedores de febrero)

Preparando el videosumario de este número con Rafa Galán, me comentaba que algunos de los 50 consejos que hemos recogido en el dossier son los típicos que el emprendedor recibe cuando está comenzando, que desoye
y que luego recuerda que ha desoído.

Es curioso lo que se parece esta situación a
la que uno experimenta en su propia vida familiar. Cuando eres adolescente oyes un montón de consejos de tus padres a los que no haces ni el más mínimo caso. Poco después te das cuenta de que deberías haberlos escuchado y, en un suspiro de tiempo, te ves danto tú los mismos consejos a tus hijos (sabiendo que te escuchan igual de poco que tú a tus padres). Es una rueda que aparantemente no es posible romper.

Pero nosotros nos atrevemos a intentarlo (lo de los emprendedores, claro). Hemos preguntado a 50 creadores de empresa de carne y hueso qué habrían querido saber cuando se lanzaron y nos han contado algunas cosas aparentemente obvias, que por cierto, mucha gente olvida; y otras no tanto.

Me llama la atención que muchos de ellos hablan del ‘lastre’ que uno asume al lanzarse: gastos fijos, personal mal seleccionado, socios que no aportan, capitalistas que al final son infinitamente más caros que cualquier otra fórmula… Normalmente deshacerse de este tipo de frenos es muy difícil, sobre todo porque se tarda en actuar. “Si dudas es que no va a funcionar, no aplaces la decisión…”

¡Toma consejo!

 

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16/enero/2012

¡Es el momento de reinventarse! (2ª parte)

Cinco ideas más para darle un repaso a tu negocio.

6.- Hiperespecializarse. ¿Puedes ser el mejor eliminando productos que no te aportan nada y especializándote en uno solo? Ni lo dudes!
Reducir la oferta de productos cuando caen las ventas es algo que, me consta, resulta doloroso para cualquier emprendedor sólo con pensarlo. Pero a la larga, suele dar muy buenos frutos. Ya he hablado otras veces en la revista de emprendedores como Pablo Fernández, de Abanlex, que ha creado un bufete de abogados especializado en derecho tecnológico (y eso es lo que los hace casi únicos). Pero hay muchísimos ejemplos de este tipo. Tres que me llaman poderosamente la atención y que espero poder desarrollar más adelante en la revista: Viscofan, una empresa española especializada en la fabricación de tripas artificiales para alimentación y que son líderes mundiales en este segmento, Infinita renovables, también española y líder de biodiesel en Europa o la firma Econor, que se ha especializado en productos desengrasantes ecológicos.

7.- Simplificar. Si todos tus competidores se obsesionan con ofrecer más, ¿puede ser una ventaja dar menos?
Esta es una tendencia de futuro, y exclusiva para pymes. Las grandes empresas andan siempre pensando en ofrecer más. Vale, pues ponte en el otro punto ofreciendo menos. A veces menos es más, si eres capaz de dar al cliente justo lo que busca.
Si hablo de simplificar y de llevar la  contraria al mercado, siempre termino hablando de productos como los alimentos light, las cervezas sin o los móviles para mayores (que se aburren con productos tan sofisticados como los que buscamos el resto). Pero recientemente me ha llegado otro ejemplo: los vinos sin alcohol que fabrica la bodega Matarromera.
Claro que también se puede simplificar en servicios y diferenciarte del resto, como la cadena de hoteles Room Mate, sin gimnasios y sin servicios de habitaciones y demás lujos que jamás utilizamos cuando estamos en el centro de una ciudad y que tanto encarecen el precio.

8.- Crear híbridos. ¿Puedes añadir nuevos conceptos a tus productos o servicios para crear algo nuevo?
La idea te puede llegar pensando en un producto que guste a públicos opuestos. Antes hablé de productos de consumo masculino para un público femenino, ¿y si combinamosw la idea de adultos-niños? Saldrían negocios como los dibujos animados para adultos a los que ya estamos más que acostumbrados o los juguetes para coleccionistas de comercios como Sphobbies.
Si combinamos conceptos como barato y lujo, tenemos los outlets. Si maridamos la comida rápida y la salud nos da una línea de negocio como el Fast Good… ¿Con qué opuesto puedes combinar tu negocio?

9.- Innovar en el canal. ¿Puedes ofrecer tus productos o servicios a través de un nuevo canal?
Y aquí no hace falta ser muy innovador para transformar tu negocio. Basta con que seas el primero en utilizar un canal que no ha utilizado nunca tu competencia, para conseguir una ventaja diferencial. Y aquí el ejemplo clarísimo es la Bruixa Dor´s que fue la primera administración de lotería que vendió sus números por Internet. Pero no todo pasa por la red. Podemos pensar en Legálitas, abogados por teléfono. O, incluso, en los canales tradicionales y más duros, si la idea es buena: el puerta a puerta ha sido la clave del éxito de Thermomix (un producto que se vende mejor si el cliente ve cómo funciona que si lo ve en una estantería) o La maleta roja (por el punto de diversión que conlleva comprar estos productos en una reunión de amigas).

10.- Vender emociones. ¿Puedes darle a tu producto o servicio un valor emocional para atraer al público?
Seguro que muchos estáis pensando que empresas como Apple, Coca-Cola o Starbucks han conseguido generar emociones a los consumidores porque tienen mucho dinero para publicidad. Pero no es del todo cierto. ¿Por qué ellas y no otras también con muchos posibles? Cualquier pyme puede emocionar a sus clientes si es capaz de sorprenderles. Un buen ejemplo son los comercios que producen sus productos delante del público, como la tienda de caramelos Papa Bubble, que han convertido el punto de venta en una auténtica atracción al mostrar todo el proceso de elaboración de sus caramelos. Y es algo que se puede replicar en cualquier negocio que tenga algo que mostrar. Otro ejemplo, la empresa Naturvie que invita a sus clientes a participar en el proceso de elaboración artesanal de sus aceites de oliva.

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13/enero/2012

¡Es el momento de reinventarse! (1ª parte)

Si hay un tema del que no me canso nunca de escribir es de la necesidad de reinvertarse, como empresa y como profesional. Aprieta la crisis y aprietan los cambios. Hay que moverse. ¿Pero hacia dónde y cómo? Ahí no hay respuestas únicas, cada cual tiene que encontrar la suya. En algunos mercados hay que dar un salto mortal hacia adelante y sin red. Es lo que los expertos llaman innovación disruptiva. El resultado es un cambio que poco tiene que ver con lo que había antes. Por situarnos un poco, sería algo así como el momento en que el hombre inventó la rueda, o, por acercarnos un poco al presente, el salto que se dio en la industria de la música cuando pasamos del vinilo y el CD al iPod y al streaming. Un cambio que normalmente exige mucha inversión y del que se obtiene, a corto plazo, escasa rentabilidad.
Vayamos pues a la otra forma de innovación, más habitual y fácil de adaptar para cualquier pyme, que son las que más necesitan innovar y las que menos recursos tienen para hacerlo a golpe de talón. ¿Alguien piensa todavía que la innovación se cuece sólo en los departamentos de I+D? La mayoría de las empresas que triunfan en nuevos mercados lo hacen reinterpretando lo que ha hecho el de al lado, aunque tenga poco que ver con su negocio. Sí, copiar al de al lado también es innovar. Lee estas cinco formas de hacerlo (hay más, pero de momento y por un tema de espacio lo dejamos en cinco) y piensa si puedes aplicar alguna a tu propio negocio, que poderse, se puede:

1.- Crear nuevas necesidades: ¿Puedes buscar una nueva utilidad a tu producto o a otro que ya exista en el mercado?
Siempre que doy una conferencia sobre este tema pongo el ejemplo de la empresa Zoogestión, que dieron una vuelta de tuerca a la alimentación para mascotas y se inventaron los alimentos gourmets para perros. Barritas de jamón o bocaditos con omega 3 que les dieron la clave para triunfar en un mercado dominado por gigantes como Friskies, Nido o Purina. Pero ya que hablamos de innovar, pongamos ejemplos más recientes.
Esta misma idea que aplicaron hace años los fundadores de esta empresa alicantina me llega en estos meses de parte de otra alicantina, también pyme: Turrones El Artesano. Negocio tradicional y estacional donde los haya. Vale, pues se han reinventado este año lanzando al mercado formatos de 100 gramos de turrones, pensados para un público single (para consumo en Navidad) y para consumir entre horas, como una barrita energética para deportistas. Y lo defienden por su cualidades naturales, frente a otros de bollería industrial. Nada que objetar.

2.- Nuevo público objetivo. ¿Se pueden crear productos para no consumidores?
Igual, aquí suelo hablar de la Wii, que se ha colocado como líder del mercado de videoconsolas por pasar de las innovaciones en más emoción, más dificultades técnicas, etc. etc. en las que andaba inmersa la competencia, y buscar un público no consumidor: las mujeres y los mayores. No hace falta explicar el resultado.
Pero si hablamos de pymes podemos irnos a ideas como fiftyplusconnect (una red de contactos para mayores de cincuenta), de nexgim (un gimnasio adaptado a las necesidades de los niños); de cocineros.info (productos de alta cocina para principiantes) o las nuevas empresas que triunfan en negocios tradicionalmente masculinos adaptados a un público femenino, como Lust Films, Ediciones Glénat, Virtual Toys o La escuela de Boxeo (puedes leer el reportaje que dedicamos a esto en nuestro número de noviembre de 2011).

3.- Cambiar el momento de consumo. ¿Puedes adaptar tu negocio a la fórmula del abierto las 24 horas sin ser un afterhours?
A ver, no hace falta que explique la conveniencia de las tiendas de conveniencia que inventaron los chinos y que se han apresurado a imitar grandes marcas como Opencor o Supercor. Pero hablamos de pequeños… y que no sean chinos. Mejor miremos el ejemplo de negocios como Workcenter, la oficina abierta las 24 horas, que ha revolucionado el mundo de los servicios a profesionales precisamente por eso, por tener centros abiertos cuando nadie los tiene: su hora punta es de las ocho de la tarde a las tres de la manaña; uno de cada cuatro clientes es nocturno o festivo y no es porque sean más baratos, como los chinos, es que son los únicos que ofrecen ese servicio y abren a esas horas.

4. Cambiar el lugar de compra o de consumo. ¿Puedes hacer que tus consumidores utilicen tu producto en un lugar absolutamente diferente?
Aquí suelo hablar de las barritas de cereales (que nos han permitido consumir un producto de desayuno en cualquier lugar y en cualquier momento); de Pueblo  Inglés (que nos ha permitido hacer una inmersión con nativos de habla inglesa en un pueblo español) o de Abastodous, una pyme gallega que ha centrado su negocio en ofrecer cocina de autor en un mercado de abastos.
Vamos ahora con otra pyme que ha encontrado su hueco aplicando esta innovación: Poolbike, una empresa de Igualada que fabrica y comercializa bicicletas, máquinas elípticas y cintas de fitness para hacer ejercicio dentro del agua. En piscinas. Su fundador, Ferran Bosque, que me ha llamado varias veces a pesar de que no he sido yo quien ha encontrado su magnífico ejemplo, explica con sencillez que él aplica la innovación con sentido común (y me cautiva con semejante declaración de principios). Dice que sus competidores habían diseñado bicicletas para el agua en las que eran necesarias zapatillas para mover los pedales y él pensó en crear una para pedalear descalzo. ¡Elemental! Pero no lo hicieron antes los demás. Su “sencilla” innovación le ha permitido pasar de una facturación de 120.000 euros en 2009 a los 500.000 que factura ahora. El 90% fuera de España.

5. Ampliar el mercado físico. Si tu negocio se queda estrecho, busca fuera.
Bueno, esta forma de innovar no es una idea muy original, lo sé. Ahora mismito todos lo tenéis en la cabeza. Pero  quizás los que tengáis un producto “excesivamente español” penséis que no va a tener salida fuera. Y, lo cierto, es que hay productos typical spanish que funcionan mejor fuera que aquí. Un ejemplo sorprendente son las guitarras españolas artesanales que fabrican en la empresa Manuel Rodríguez and Sons o las espadas toledanas de Aceros de Hispania.
Otra idea es dejar de lado los megamercados como China con los que todos sueñan y buscar nichos a nivel internacional. Por ejemplo, hace ya años que la sevillana Fernández Roche viendo que en España se dejaban de utilizar los sombreros se reinventó hacia los mercados cautivos que sí los compran; léase,  los británicos y los judíos (línea esta última que ocupa el 50% de su producción actual; en un país, como el nuestro, donde la comunidad judía es insignificante! Pero que en el mercado global, especialmente entre Estados Unidos e Israel, suman la friolera de entre 12 y 15 millones de personas (o para ser exactos, 14.999.999, porque Woody Allen no compraría jamás un sombrero de este tipo).

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12/enero/2012

Una nueva definición de emprender… de hace 37 años

Siguiendo en twitter a José Luis Moreno @morenocasas, director general de la lanzadera de star ups Step One, llegué hasta un interesantísimo artículo de la web www.inc.com con un título sugerente: “¿Qué es un emprendedor? La mejor respuesta de la historia”.

En el artículo se comenta que ya hay muchas personas entrenadísimas en contar en muy pocas palabras en qué consiste su negocio, lo que los americanos denominan ‘elevator pich’; pero que no es tan común encontrar una definición corta e impactante del emprendedor. El autor del artículo, el editor de INC, Eric Schurenberg, dice que la mejor que ha escuchado nunca es de Howard Stevenson, un profesor de la Havard Business School, que hace 37 años dijo que “El emprendimiento es la persecución de oportunidades más allá de los recursos que uno tenga en ese momento”.

Esta definición lleva al autor a la reflexión de rechazar las definiciones de emprendedor que incluyen el concepto ‘riesgo’. Dice Schurenberg, y yo estoy de acuerdo, que el emprendedor es mucho más sensato que la imagen que se suele tener de él. Que no se levanta cada mañana buscando donde están los peligros para poder zambullirse alegremente en ellos.

A Schuremberg le parece tan potente esta definición por el valor que tiene a la hora de describir la actitud del emprendedor, cuyo auténtico motor es la oportunidad. Cuando esa idea se plasma en un proyecto concreto (esto lo añado yo) es cuando al emprendedor no hay quien le pare. Es más, es bastante sensato considerar que la oportunidad es el único recursos real que tienen muchos emprendedores. Al menos eso pasa con un porcentaje enorme de emprendedores.

John Burgstone, profesor también en Harvard y autor de varios libros sobre emprendimiento redondea la definición con una descripción de la actitud emprendedora: “Puedes encontrar personas que ante un problema analizan cuál es la mejor solución disponible, la escogen y la ponen en marcha. Luego están los emprendedores, que imaginan la mejor solución y la hacen posible”.

Hay que reconocer que la definición de Stevenson aporta un valor adicional: es exacta para los emprendedores vocacionales, pero deja fuera a la mayor parte de emprendedores por pura necesidad. Para la mayoría de ellos, la clave es el puesto de trabajo y los ingresos fijos, no tanto la oportunidad o el desarrollo del proyecto.

Por eso, quizá en este caso sea más sensato traducir el ‘entrepreneurship’ del texto original por ‘espíritu emprendedor’ más que como ‘emprendimiento’. Aún es más cierto…

 

 

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11/enero/2012

El affaire Franklin y el problema de los socios

¿Te suena el nombre de Rosalind Franklin? Resulta que es una biofísica inglesa que fue nada menos que la autora de la primera fotografía del ADN. ¿Y los nombres de Maurice Wilkins, James Watson y Francis Crick? Seguro que te suenan un poquito más: recibieron el premio Nobel de Medicina en 1962 –sí, ya sé que no te acuerdas del año– por sus descubrimientos de la estructura de la molécula de ADN. ¿Por sus descubrimientos? Las fotografías de Franklin les ayudaron a descubrir la forma de doble hélice. La información que consiguió Franklin les permitió a Watson y a Crick a formular su teoría del ADN. Wilkins, Watson y Crick no le dieron crédito a Franklin por escrito y eso que cualquiera de sus formulaciones no hubiera sido posible sin la imagen y sin las investigaciones de Franklin.

Se ha escrito que la dejaron de lado porque era mujer, pero echando un vistazo a anteriores premios Nobel resulta que doce mujeres recibieron este galardón, cinco de ellas científicas: además de Marie Curie, Irene Joliot, Gerty Theresa Cory, Maria Goeppert-Mayer y Dorothy Crowfoot. Las cuatro últimas lo compartieron con científicos del otro sexo. Así que a pesar de vivir en la machista primera mitad del siglo XX, recibieron el reconocimiento. Franklin no es que tuviera que lidiar con machistas -que, sin haber vivido en la época, ya te digo que lo más seguro-, sino que lidió con socios egoistas. Franklin murió cuatro años antes de que le concedieran el premio Nobel a sus socios.

La verdad es que Watson y Crick siempre habían ido a lo suyo y nunca llegaron a trabajar con Franklin, así que tampoco se podía esperar mucho de ellos, y, además, Franklin nunca quiso tener nada que ver con ellos. Pero Wilkins, Wilkins sí que fue socio suyo. Los dos trabajaban en el mismo departamento en la misma universidad. De hecho fue Wilkins quien enseñó a escondidas el trabajo de Franklin a Watson y Crick. Es como si dos emprendedores tienen una idea de negocio potente y un plan de negocio a prueba de balas y uno de ellos, sin decirle nada al primero, se pone a hablar con inversores y deja a su socio con una mano delante y otra detrás. Ay, Mauricio, Mauricio.

Con otro socio que no hubiera sido Wilkins, Franklin habría tenido reconocimiento en su tiempo (hoy en día, gracias a Dios, sabemos quién descubrió qué y el valor de Franklin, muchas gracias, por cierto, y se ha puesto al amigo Wilkins en su sitio… por cierto, me pregunto si ocurrirá eso también con alguna start-up española de la que tenemos conocimiento).

Al grano.

Seguro que has leído una y mil veces en nuestra revista que tienes que firmar un pacto de socios, que esa es la manera de asegurarte de que no va a haber problemas en el futuro, que así quedan las cosas por escrito y así nadie dice luego donde dije franklin digo mauricio. Pues sí, es una buena práctica, pero lo importante de verdad es que elijas bien los socios… Por mucho pacto que hagas, como no te juntes con buenos socios. Esa no es la manera de asegurarte que no vas a tener problemas.

Preparando el reportaje de consejos para emprendedores he cambiado de opinión. Hasta ahora, siempre que me han preguntado he dicho, como si (jajajajaja) yo (jajajajaja) fuera un emprendedor con experiencia (jajajajajajajaja), que el mejor número de socios es impar e inferior a tres. Estaba equivocado. En lo que decía y en utilizar un mal chiste. Hay ocasiones en las que está claro que no necesitas asociarte, pero cuando lo necesitas no pasa nada, siempre, claro, que elijas bien los socios.

En una de las primeras entrevistas para el reportaje uno de los emprendedores me contó que:

“Las empresas quiebran o porque se quedan sin pasta o porque se pelean los socios. Lo de la pasta es obvio, pero la gente no se da cuenta de la importancia de los socios. Deja claro y por escrito las reglas del juego. Es complicado porque cuando montas la empresa es como si te estuvieras casando y estás enamorado: normalmente las dos personas van a dejar su curro, las dos se van a meter en un buen lío… fijar las reglas del juego: qué haremos cuando algo pase más. Es como decir cuando te casas quién se va a quedar con el coche y quién con la casa antes de la boda. Definir las reglas del juego antes de empezar. Porque en el momento de empezar todo es bonito, pero siempre hay que ponerse en lo peor. Y si el proyecto se va a la mierda: cómo se reparten las responsabilidades. Esto es incómodo y hay que ponerlo por escrito y firmarlo. Esto solucionará problemas en el futuro”.

Y como era lo que quería escuchar, me dije: ¡Claro, claro! Si es igual que cuando te casas.

Y luego escuchando a otro emprendedor después, se me encedió la bombilla cuando dijo:

“Sí, emprender es como casarse, pero por mucho contrato prematrimonial que firmes, como elijas mal a tu pareja, no te vas a quitar el problema de encima. Puede que salgas menos dañado de la relación, pero vas a salir dañado. Tienes que elegir bien. Si eliges bien: si el socio te complementa, si tenéis clara la visión del negocio y a dónde queréis llegar, si tenéis claras las funciones de cada uno… el pacto no hace falta”.

El primer emprendedor factura 4 millones, no tiene beneficios y sólo ha trabajado en una empresa, que lleva dos años en el mercado. El segundo factura 12 millones de euros con una de sus empresas y otros 12 con otra empresa, las dos con una rentabilidad del 10% y ha montado varias empresas.

Por deformación profesional, me fio más del segundo.

No voy a decir ahora que no sea necesario el pacto, pero tiene razón el segundo si no eliges bien… te va a dar igual que haya o no pacto. Cuestión de sentido común.

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10/enero/2012

Ya tenemos la portada de febrero

Este mes nos hemos decantado por agrupar 50 buenos consejos para emprender. Así sin más. Hemos preguntado a un buen racimo de emprendedores qué les habría gustado que les contaran antes de lanzarse.

A la venta el próximo 24 de enero…

 

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9/enero/2012

Vender (de verdad) en redes sociales (2ª parte)

Pues sí, había que escribir otro post sobre el tema, una vez que ya he masticado y digerido toda la información que he utilizado para hacer el dossier. Ahí va un pequeño resumen de todo lo que he aprendido en estos días:

1.- Las redes son un canal más para vender. Y en un momento de crisis como el actual, cualquier nueva forma de llegar a tus clientes tiene un peso que no hace falta ni explicar. Buenos ejemplos de la importancia de este nuevo canal los he encontrado en Privalia (que tiene un 10% de sus compradores en Facebook; en total, un millón y medio de fans-clientes) y en Ticketea (que factura un 12% de sus ventas en las redes y que en dinero contante y sonante son miles de euros).

2.- Se puede vender en todas las redes. Técnicamente, sólo Facebook permite crear una tienda online en su red (por cierto, de una forma sencillísima y gratuita, lo realmente difícil es conseguir fans). Pero todas las demás permiten cerrar ventas, aunque lo hagas fuera. La clave está en saber utilizar las herramientas que proporciona cada una. Un ejemplo clave: con sus 140 caracteres Twitter es una red difícil para vender, pero tiene potentes herramientas como @recomendar para ofrecer tus productos a las personas que estén interesadas en ellos (aunque no tengas muchos seguidores).

3.- En las redes se puede vender de todo. Antes he hablado de dos empresas estrella por volumen de negocio en redes (Privalia y Ticketea) y las dos tienen productos que son un caramelito para los usuarios de redes. La primera por la oportunidad de comprar antes que nadie los productos de su outlet, la segunda porque tiene su público objetivo justamente ahí: los más jóvenes, los que compran entradas para eventos. Pero eso no significa que no se puedan vender otras cosas. Empresas tan poco cool como Conservas Serrats o TodoGrifería (en Facebook), @AM Rialfoto, @Redoneta o @bolsalea (en Twitter) y tantas de todo tipo de productos han encontrado en las redes un canal de venta adicional, con resultados más modestos, sin duda, pero resultados al fin y al cabo. Y un buen ROI, sin duda, por la pequeña inversión que supone.

4.- En las redes hay un público que no está en otra parte. ¡Eso es lo que las hace fundamentales! Como supongo que vosotros no estáis obsesionados con las tendencias, pero una periodista como la que suscribe sí, por necesidad y curiosidad, seguro que muchos seguís creyendo que Google es todavía el gran Dios para atraer visitas a los comercios. Vale, sí, todavía lo es… pero la cosa está cambiando. Las estadísticas van demostrando que los links procedentes de búsquedas en Google caen a la par que aumentan las que proceden de redes sociales. Vamos, que por las redes te llegan clientes que no van a entrar nunca en tu negocio porque son usuarios de redes, no buscan de forma activa. Y esto nos lleva al siguiente punto.

5.- Las recomendaciones son un verdadero tesoro. Hay una cosa que quizás a muchos se les escapa si hablamos de redes y es que las redes nos ayudan a llegar a un público que nos recomienda, by the face. Sencillamente porque les gusta lo que les ofrecemos, sea por innovación o por precio. Ese es el mayor potencial de las redes. Pero cuidado que no todo cuela. Hay que sorprender con productos exclusivos, con ofertas únicas o con la oferta justa que se busca en ese momento. Sin avasallar.

6. Hay muchas herramientas para hacer social tu comercio. Y aquí llegamos a la madre del cordero de vender en las redes. Sin recomendaciones no sirve de nada estar en ellas, ya lo he dicho antes. Si quieres que hablen de ti, utiliza las herramientas que te ofrece cada red para potenciar las recomendaciones. En twitter ya he hablado de @recomendar (gratuita y directa; si ofreces justo lo que busca el tuitero), pero también puedes recurrir a herramientas automáticas como BrainSins o Shotools, que generan de forma automática recomendaciones en todas las redes sociales basándose en los propios gustos de cada consumidor (aunque eso sí, son de pago). ¿La diferencia entre unas y otras? Simple. Las recomendaciones espontáneas se basan en gustar a tus seguidores, sorprenderles por precio o por producto y conseguir que te recomienden a sus amigos (la mejor de las recomendaciones, oye, porque les has gustado, sin más); pero el poder de las segundas no es despreciable (permiten llegar a un público afín a tus productos o servicios que va a recibir con agrado la información que le ofrezcas, aunque la recomendación venga de un extraño).

Y hablando de herramientas tampoco debes olvidar hacer más sociable tu comercio poniendo todo tipo de botones sociales (los que generan recomendaciones) del tipo Me Gusta, Compartir, Recomendar, etc. y esto debes hacerlo tanto en tu comercio online de toda la vida, como en el que montes en Facebook (de esta forma retroalimentas tus dos tiendas). Además, puedes incluir herramientas de ranking de los productos más vendidos (como hace la tienda El Ganso; porque lo que gusta a los demás se mira con más detenimiento); utilizar funcionalidades de lugar (la geolocalización) para que te encuentren cuando busquen desde un móvil; incluir vídeos para generar viralidad, etc.etc.

7.- Conecta el comercio físico (si lo tienes) con tu tienda online. Es algo que ya han hecho grandes comercios como Pull&Bear, que ha creado un espacio al lado de los probadores para facilitar que sus clientes se hagan fotos con la ropa que se prueban y la recomienden a sus amigos de las redes sociales. ¿Te das cuenta de cómo aumenta así el escaparate de tu tienda?

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5/enero/2012

Obsesivo, maleducado, marrano… genio: Steve Jobs

Acabo de terminar de leer la biografía de Walter Isaacson sobre Steve Jobs. Interesantísimo retrato del fundador de Apple en un libro que contó con la colaboración directa del protagonista (y de todo su entorno) pero que dista mucho de ser la típica biografía autorizada de ‘autobombo’. Está francamente bien escrita. Os recomiendo el esfuerzo de leer las más de 700 páginas, merece la pena.

Ya había leído alguna descripción sobre de los rasgos personales de Jobs: su capacidad de convencer, su enfoque casi enfermizo por la perfección de cada producto, pero me sorprendieron cuestiones como su falta de higiene personal o su tendencia a mentir (que en el libro se describe como ‘el campo de distorsión de la realidad’). Especialmente llamativa su crueldad como jefe, que le llevaba a insultar a sus colaboradores, a echar por tierra su trabajo, a apropiarse sus ideas o a felicitarles de manera vehemente y considerarles genios… todo ello de forma aparentemente aleatoria. De hecho, uno de los logros de Jobs, en mi opinión, es precisamente ese, conseguir crear una compañía tan competitiva e innovadora con un tipo de liderazgo tan agresivo. Poca gente se atreve a hacer cosas distintas si tiene un jefe ‘venado’, el miedo mata al talento. Jobs supo presionar y cautivar al mismo tiempo.

Hay infinidad de cuestiones que se pueden destacar, pero a mí me gustaría citar dos en concreto:

-Ley del enfoque. Jobs, según el relato de Isaacson, era una persona extremadamente tenaz cuando deseaba algo concreto. Era capaz de definir un par o tres de objetivos y no distraerse en nada más. La clave de su éxito empresarial fue definir bien esos objetivos y ser capaz de defenderlos. Lo logró infinidad de veces al crear productos desarrollados con características que el público ni siquiera pensaban que podrían ser factibles.

-Vencer las dificultades. Jobs se saltaba las dificultades: siendo casi un niño estaba trabajando en uno de sus primero ordenadores y necesitaba unas piezas que fabricaba Hewlett-Packard. Para que se las regalaran llamó directamente a su casa al fundador, Bill Hewlett y se las pidió. Consiguió las piezas y su primer trabajo. Otro ejemplo fabuloso es cómo logró entrar en el mercado de venta de libros electrónicos; un segmento dominado por Amazon en el que era casi imposible que otra empresa, por fuerte que fuese, entrara en el mercado. Cuando Apple iba a comenzar a operar en el mercado de venta de libros electrónicos, las editoriales estaban planteándose dejar de vendérselos al líder, Amazon, porque en amazon.com los lectores los encontraban a 9 dólares, mientras que el precio de la versión impresa era de 28 dólares en muchos de los casos. Jobs les planteo a las editoriales más potentes que podrían fijar ellos el precio a cambio de un 30% de comisión, lo que a las editoriales, lógicamente, les encantó, ya que fijarían un precio más alto. El problema estaba en cómo competir con un libro electrónico en la apple store contra el mismo producto más barato en Amazon. Jobs lo resolvió diciéndoles a las editoriales que mantendría el contrato de agencia con el 30% de comisión sólo si podía igualar el precio que otros pusieran a los libros electrónicos. ¿Qué ocurrió? En lugar de igualarse por abajo, las editoriales forzaron a Amazon a subir los precios y a tener el mismo tipo de acuerdo.

And one more thing… como solía decir él en las presentaciones:

-Emprendedores. El propio Jobs decía esto: “Odio a la gente que se etiqueta a sí misma como emprendedora cuando lo que en realidad está intentando hacer es crear una compañía para después venderla o salir a bolsa para poder recoger los beneficios y dedicarse a otra cosa. No están dispuestos a llevar a cabo el trabajo necesario para construir una auténtica empresa, que la tarea más dura en este campo. Así es como puedes hacer una contribución real y sumarte al legado de los que vinieron antes que tú (…). Eso es lo que hicieron Walt Disney, Hewlett y Packard, y las personas que construyeron Intel. Crearon una compañía para que durase, y no sólo para ganar dinero. Eso es lo que yo quiero que ocurra con Apple”.

Es la mejor explicación de por qué suele ser tan distinta la manera de dirigir de un ejecutivo y de un emprendedor. Los directivos están primados para conseguir un resultado económico inmediato. Los emprendedores tienen una enorme vinculación con el proyecto y la tienen a largo plazo.

 

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