22/febrero/2012

Cómo hacer que crezca mi empresa sin estructura

Aviso para emprendedores que están montando su empresa…

En el número de marzo de Emprendedores hablamos sobre crecimiento. Sí, has leído bien: sobre crecimiento. Hemos seleccionado a cinco pymes 100% españolas que han crecido más de un 20% durante los años de crisis para preguntarles cómo lo han hecho. Ojo, todas ellas en sectores complicados, con mucha competencia y en muchos casos invirtiendo fondos propios para crecer. Ah, y con un denominador común: ninguna de ellas ha aumentado su facturación y su Ebitda con estrategias de bajada de precios (ninguna de ellas ha entrado en guerras de precios, a pesar de que en todas ).

Todo eso lo vas a poder leer en la revista, pero, como siempre, nos cabe toda la información que os queremos contar y hay dos estrategias de crecimiento que nos parecía que se merecían más espacio, porque son dos estrategias que te ayudan a crecer sin estructura.

La primera pasa por la externalización de la producción en un sector donde no es habitual que se externalice la producción. Gerard Alberti, director general de EstalPackaging, empresa de Girona dedicada a la creación y distribución de productos destinados al embalaje alimentario –bueno, esto hasta ahora, porque entran también en el sector no alimentario–, nos contaba que:

“A pesar de que venimos del mundo industrial, a pesar de que hemos sido fabricantes en el mundo del corcho durante muchos años en el mundo del embalaje somos gestores de producción. Esto quiere decir que tenemos proveedores en todo el mundo que nos ofrecen fabricar nuestros productos con distintas características y distintos precios, hay calidades bajas, intermedias, altas… capacidades de respuesta altas y bajas. Esto nos permite fabricar en cualquier condición. Si tu tienes una fábrica, tienes lo que tienes: o te has posicionado con un producto caro o con un producto barato y es difícil de cambiar; o eres el más rápido, pero el más caro… Nosotros adaptamos la fábrica a la necesidad del cliente. Antes se tenía más tiempo de elaborar estrategia y conseguir clientes… era más fácil salir a conseguir clientes nuevos y tener una fábrica propia con producción propia, te daba más seguridad. Ahora ya no”.

¿Puedes seguir una estrategia así en tu mercado? Alberti tiene razón: si te posicionas en una calidad y en un precio, claramente te limitas a la hora de crecer. En los últimos dos meses nos hemos encontrado con un par de emprendedores que se podrían aprovechar de este consejo para lanzar sus proyectos industriales. Aunque sólo fuera por el ahorro que les supondría para lanzar su negocio.

La segunda idea pasa por trabajar con Value Added Resellers –VAR–para desarrollar nuevos proyectos sin tener que crecer con estructura propia. Erik Brieva, presidente de Polymita, experta en software de gestión de procesos, apuntaba que para poder asumir nuevos proyectos, en lugar de crecer en estructura, apuestan por formar a VAR para que implanten ellos y den servicio a los proyectos.

Al final, es más una cuestión de personas, más que si el mercado es más o menos grande, es maduro o no… la ejecución la hacen las personas. Depende de qué motivación, qué fuerza, qué habilidades tienen las personas que están haciéndolo. Lo analizamos y vimos que… nosotros trabajamos con Added Value Resellers. Desde que arrancamos con la empresa hace cinco años nos dimos cuenta de que cuando se trataba de empresas o personas que tenían motivación por distribuir nuestro producto y tenían ganas, hemos triunfado. Y cuando ha sido al revés y hemos sido nosotros los que hemos salido a buscar a empresas o personas para hacerlo, o no hemos sido rigurosos a la hora de seleccionar y nos hemos ido con el primero que hemos encontrado o hemos elegido que supuestamente podía ser muy bueno, pero que tampoco tenía gran motivación porque la idea no nacía de él, sino de nosotros”.

Crecer siempre tiene un riesgo: que te sobrepase el número de proyectos que puedes ejecutar en paralelo. Aquí nuestra estrategia de sembrar y fomentar la relación con Value Added Resellers (VAR) –aunque no son siempre técnicamente resellers, porque a veces nosotros hacemos la venta desde la empresa y ellos dan soporte in situ–. Les formamos para que una vez se ganen la cuenta, ellos mismos se puedan encargar de implementar el proyecto. De esta manera podemos escalar en servicios. Si tenemos diez proyectos en un país, tenemos a diez grupos trabajando en paralelo para los distintos clientes. El riesgo estaría en que los resellers no estuvieran suficientemente formados, el tiempo de formación no es tan rápido como el de vender, pero como la formación depende de nosotros garantizamos que estén bien formados”.

Para poder hacer esto, está claro, tienes que tener, de partida, un buen producto bueno de partida o no hay nada que rascar.

Hay ocasiones en las que echamos de menos que nos os vengáis con nosotros a hacer las entrevistas. De esta manera, no tendrías que esperar a leer en la revista excelentes consejos que seguro que os hacen vuestra vida empresarial más fácil.

Y lo decimos en serio.

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Publicado en la categoría: Rafael Galán

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