Archivo de marzo, 2012

7/marzo/2012

La diferencia entre pedir y ofrecer

Hace unos días contaba Alejandro Vesga en el Blog de Emprendedores sus impresiones tras asistir como invitado a un evento en el que se presentaban proyectos de emprendedores a business angels.

Destacaba cuatro aspectos. Me detengo en el cuarto punto, en el que hablaba de su sorpresa por el bajo nivel de los emprendedores a la hora de realizar la presentación de sus proyectos. Decía: “Parecía que en vez de pedir dinero estaban pidiendo perdón, de la poca energía que transmitían (…) creo que es necesario vencer esa resistencia y ‘vender’ más y mejor nuestro proyecto. Nos va la vida en el ello”.

Precisamente, ayer me llamó un emprendedor (de esos que tienen la cabeza muy bien asentada… un emprendedor con todas las letras) para contarme que había participado en el foro de inversión SeedRocket – First Tuesday 2012, de Valencia, con su empresa Calzadoo (de la que hablaremos en próximos números de la revista), que fue uno de los tres ganadores.

Premios aparte, resaltaba Javier Echaleku, que cuenta con una dilatada trayectoria como emprendedor, el valor de preparar estos eventos por su importancia a la hora de buscar financiación externa. Me contaba que a estos sitios hay que ir muy bien preparado, tanto como ensayar lo que se va a decir así como la forma en la que se va a hacer y eso ensayarlo las veces que haga falta. Las claves, a grandes rasgos, en ese discurso ante los potenciales inversores para convencerles de que apuesten por tu proyecto son ser coherente y creíble con lo que dices y saber transmitir emociones para llegar a ellos.

Pero os dejo lo que Echaleku considera muy importante. Merece la pena que lo leáis con detenimiento por si os tenéis que enfrentar ante un ‘comité’ de business angels. A lo que dice Echaleku, poco más puedo añadir, pero incluyo cuatro cosillas más. La primera es que vayáis con la mentalidad de que vais a ofrecer un proyecto en el que podrán invertir, es decir, no vayáis como si fuerais pedigüeños… no vais a pedir por caridad dinero, sino que tenéis algo de valor que queréis ‘compartir’ con ellos. Es importante esa actitud. La segunda cosa es que les dejéis claro a los potenciales inversores cuánto dinero vais a poner vosotros, para que vean que también apostáis por los proyectos. La tercera recomendación es que no os enfadéis cuando critiquen vuestros proyectos, que lo harán. Pensad que no tienen nada personal contra vosotros. Lo hacen para ver qué soluciones aportáis a las lagunas que ellos ven en el proyecto y que, sin duda, tendréis. Y por último, recordad: ‘Ellos saben más que vosotros’… no intentéis engañarles. Recordad: honestidad, coherencia y seguridad en lo que decís. Si el proyecto es interesante, tendréis muchas posibilidades de conseguir apoyos.

 

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6/marzo/2012

Cruzada contra el colesterol empresarial

Lo admito,  este post no tiene nada de científico. Se basa en una percepción personal contrastada con mi entorno cercano, pero en fin… para esto están los blogs, ¿No? Allá va:

Prácticamente todas las empresas ahora tienen menos presupuesto y menos personal. Algo que para la toma de decisiones de todo tipo significa, increíblemente, más burocracia, más dudas, más lentitud, más densidad: Cunde el colesterol empresarial.

Si tienes menos recursos, menos ingresos, la respuesta razonable sería activar sistemas de toma de decisiones, envío de propuestas, encargo de trabajos, etc. más ágiles y automatizadas. Pues no. Es al revés. O al menos eso nos parece a mí y a todos los emprendedores que he preguntado en las últimas semanas. Así que, desde aquí, lanzamos una cruzada para combatir la obstrucción de las arterias de nuestras empresas. Si eres emprendedor o si tienes responsabilidad por cuenta ajena en una empresa y estás de acuerdo, sigue estas sencillas recomendaciones médicas cuando trates con tus proveedores:

1.- No marees. Si como cliente, el negocio que te están proponiendo no encaja por lo que sea en tu empresa, no alargues innecesariamente las reuniones. Sencillamente dilo y  ya está. No pasa nada. Se puede acabar una reunión rápido y sin pedir una propuesta. Y encima es beneficioso para ambos. ¿Cuántas horas desperdiciamos todos redactando propuestas que sabemos en firme que van a la basura?

2.- Contesta rápido, aunque sea que ‘no’. No esperes a que te insistan para dar una respuesta. El ‘no’ también es una respuesta válida. No obliguemos a los demás a hacer contrapropuestas continuamente (ver el punto 1).

3.- Ten claras tus necesidades. Analiza tus necesidades y házselas saber a quienes trabajan para ti y fija claramente las condiciones. Ser sincero en esto no es desvelar secretos de Estado. Es hacer la vida más fácil a los que trabajan para ti.

4.- ‘Renegocia’ siempre antes. Si tienes que renegociar (el moderno eufemismo de obligar a rebajar precios) hazlo antes de cerrar el acuerdo, nunca con el servicio o el producto entregado… ama al prójimo como a ti mismo (hace 2.000 años ya lo tenían claro).

5.- Si no mandas tú, dilo. Casi todos los mortales tenemos jefe. Así que si no decides tú, dilo. Si la propuesta que tu pasas la puede ‘tumbar’ alguien, dilo también. Por contra, echar la culpa al jefe sólo cuando no queremos afrontar nosotros la responsabilidad con el partner externo aumenta mucho el colesterol de tu empresa.

6.- Paga de inmediato. He tenido la tentación de poner sencillamente ‘paga’, pero no es cuestión de bromear con las cosas de comer. Si pagas pronto y con fecha conocida de antemano TODOS tus proveedores aceptarán una rebaja en los precios y encima estarán contentos. Si tienes músculo financiero, no hay recomendación mejor: mejora tu colesterol empresarial y el de todo el sistema.

7.- Y en general, vigila es stress. En esto las empresas y los humanos somos idénticos: el nerviosismo nos atenaza. Trata de decidir sin miedo. El exceso de adrenalina nos provoca más rapidez en el corazón pero reduce la frescura en la cabeza. En gran medida, la situación que describo obedece a que los responsables de las empresas tienen más stress y eso genera más colesterol, que a su vez genera más stress… Es difícil pero más nos vale romper esta ‘pescadilla negativa’.

 

 

 

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5/marzo/2012

Mercados emergentes a un golpe de click

No soy yo una gran defensora de los negocios enfocados al lujo. En los tiempos que vivimos me parece una enorme frivolidad. Me veo más cerca de modelos sostenibles, que aporten algo a la sociedad sin forrarse. Pero siempre que sean rentables, que de lo contrario no serían negocio.

Ahora bien, si alguien me cuenta que hay oportunidades en segmentos que no me gustan, los tengo que compartir. Deformación profesional pura y dura. Y en estos días he tenido el placer de hablar con María Eugenia Girón, directora del observatorio del mercado Premium y productos de prestigio del Instituto de Empresa, que conoce como nadie hacia dónde va el mercado del lujo. Y las oportunidades que están esperando en este tipo de negocios, que son  muchas y que llegan por la incorporación de las nuevas “clases bien” de los países emergentes. Léase China, Rusia, Brasil y demás países BRIC.

Son estos nuevos mercados que se incorporan al consumo de productos premium los que están tirando de las estadísticas del consumo de lujo que tanto nos han llamado la atención en los países del estado de bienestar que estamos a punto de perder. Y que por eso nos lleva a fijarnos en datos que de otra forma no nos llamaría tan  poderosamente la atención. Hablo de ese crecimiento del 25% del mercado del lujo en un contexto de crisis, ahorro y apretarse el cinturón. Pero vayamos por partes, que ese aumento salvaje de este tipo de negocios no se debe a los mercados (países) ricos de siempre, son los nuevos actores del mercado global los q ue “tiran” de estos productos. En argot de andar por casa, los nuevos ricos se mueren por consumir productos de lujo.

La buena noticia en términos de oportunidad es que son consumidores jóvenes, que no buscan exclusivamente las marcas de lujo centenarias del viejo continente, y que están dispuestos a dejarse seducir por propuestas de valor que les resulten atractivas: en definitiva, enorme oportunidad de negocio.

María Eugenia Girón me intenta convercer al principio con grandes cifras: el mercado del lujo vale 191.000 millones de euros, pero en internet apenas representa 5.5 millones. Está todo por hacer en este sentido. Perfecto, María Eugenia, pero qué oportunidades hay para marcas nuevas. El lujo está ocupado por marcas de prestigio… y yo trabajo para Emprendedores. ¿Oportunidades? Muchas. “Inicialmente hubo un consumidor que se incorporó al lujo por mejora de precios (léase outlets). Pero hay otro consumidor que compra a precio completo cuando le das un beneficio que es la capilaridad (acceder a productos que no tienes cerca), servicio (acceder a productos a cualquier hora del día) y la labor de prescripción, una empresa que seleccione una buena oferta para sus clientes”.
Todo esto que me cuenta vale para cualquier mercado. Pero ella se centra en China, el más importante para emprender en estos negocios.

Y me lo justifica con todo tipo de cifras: El 80% de los individuos de alta renta (con más de un millón de dólares disponibles) en China tiene menos de 45 años. Es un consumidor joven, que utiliza Internet de forma natural. Las marcas de lujo que sepan llegar a estos clientes, sean tradicionales o emprendedoras, son las que se van a llevar este mercado.

¿Las claves para llegar a ellos? También las tiene bastante claras. No pensar exclusivamente en productos de lujo tradicionales, sino adaptarse al momento y desarrollar marcas premium (de alto valor) pero que aporten valores  nuevos a los que nos dan las marcas de lujo de siempre.

Aquí os avanzo unas ideas de algo que se va a convertir en un tema de oportunidades de nuestra revista:

1.- Buscar mercados emergentes de lujo. Mercados en los que predomina un público joven hábido de nuevas propuestas de valor y que está mucho más abierto a las nuevas marcas que sepan conectar con ellos.

2.- Combinar negocios tradicionales con la tecnología. Un ejemplo clarísimo, los tablets. Se convierten en un vehículo perfecto para vender lujo con imágenes de gran calidad para comparar productos. Un ejemplo emprendedor perfecto es Modaoperandi, donde puedes comprar productos d e pasarela que todavía no están disponibles en las tiendas.

3.- Cambio de valores de los consumidores. Una gran parte del consumidor de productos de lujo se identifica plenamente con ofertas que les ayude a cuidar el medioambiente. Productos exclusivos y premium, pero con mensaje. Y en este nicho han surgido nuevas marcas internacionales que pueden ayudar a saber de qué va el tema: como Elvis and Kresse, que hacen colecciones de moda con mangueras deshechadas por bomberos británicos; o Timothy Han, una empresa que vende velas orgánicas confeccionadas a base de un tipo de parafina que no es contaminante. Una idea que han desarrollado con una línea d e cosmética que ha conseguido atrapar a grandes celebrities.

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2/marzo/2012

Packs de ‘chapuzas’ como artículo de regalo

Estos días he hablado mucho de nuevos modelos de negocio enfocados al e-commerce. Que es, sin duda, uno de los mercados en los que muchos estáis poniendo vuestras miras para emprender. A los que habéis seguido mis reflexiones sobre este asunto ya os sonará la tendencia a crear packs de productos a precio cerrado para crear nuevos modelos de negocio en segmentos en los que antes no se había hecho algo así. Como los packs de cosmética y perfumería de Glossybox, GoingChic o Glamoroum, que ya dije antes que va a ser el siguiente boom de internet, después de los outlets y las plataformas de compra colectiva, tipo Groupon y demás.

Me llega ahora un nuevo modelo de negocio que es otra pequeña vuelta de tuerca sobre cosas que ya existían. Pero que no deja de ser una novedad (y seguro que tendencia, si mi olfato de nuevas oportunidades de negocio no anda atrofiado por este invierno primaveral que tenemos). Hablo de la empresa Terrae Box Services, que no ofrece otra cosa que cajas de servicios al mismo estilo que las ya archiconocidas SmartBox o La Vida es Bella, pero en su caso enfocado a servicios de utilidad en lugar de experiencias de ocio. Es decir, ofrece un pack de servicios para el hogar, reformas y reparaciones, a precio cerrado y que se compran en grandes superficies, centros de bricolaje e hipermercados por 39.9 euros al mes.

El modelo de negocio de esta empresa es un mix entre las cajas de experiencias y las ofertas de cupones. Juega así con la oportunidad de conseguir un servicio a buen precio (vía cupones) y la novedad de convertir en regalo algo que es absolutamente práctico y que hasta ahora no se nos habría ocurrido convertir en objeto de deseo ( y regalo). Una idea que para el momento que vivimos, donde puede tanto la necesidad de vivir el presente (vía experiencias  nuevas) como de consumir de forma práctica y racional (la crisis es lo que tiene) se me antoja absolutamente oportuna. Y que bien pensado se puede aplicar a otros muchos sectores, por ejemplo, podemos empaquetar cursos de formación de todo tipo o tratamientos médico-estéticos como un blanqueamiento dental.

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