27/abril/2012

El precio razonable

Os propongo una ¿nueva? relación de valor con vuestros clientes: decirles que van a pagar por lo que valen las cosas y que no les vais a meter un margen a los precios de esos que quitan el hipo y que dejan tiritando carteras.

A ver, antes de que te pongas a protestar: no se trata de ganar cuota de mercado con un precio de penetración bajo. Sino de marcar una nueva relación con tus consumidores que se basa en algo tan sencillo como precios razonables. No se puede hacer en todos los sectores, está claro, pero sí en sectores donde están hinchados los precios. Poder, se puede. Se trata de calcular el precio al milímetro, pero también de negociar con los proveedores, de tener cuidado de no estocar como si no hubiera mañana y de apostar por dar servicio y crear servicios añadidos.

Varios emprendedores han ido dejando pistas a lo largo del último año hasta que, zas, las piezas han encajado.

El primero fue Alberto Torres, co–fundador de Portobello.com. Torres, que trabaja en un sector con márgenes del 80-90%, me contaba:

“La idea es que el precio sea siempre el mejor posible. Cuando un fabricante me dice: esto valía 100 en catálogo, lo vendo a 50. He ajustado mis márgenes y mis costes de tal manera que gano lo mismo con el cliente que me paga 100 euros por un producto que con el que me paga 5.000 euros. No me tienes que pagar 5.000 euros para que te haga un descuento”.

Unos meses más tarde he tenido la oportunidad de entrevistar a Carlos Durán, fundador de las autoescuelas low cost Hoy Voy curtido en agencia de marketing digital, uno de los emprendedores que más tilín os han hecho a los lectores desde hace bastante tiempo, ha aplicado el modelo de Easy Jet a las autoescuelas. Durán me contaba:

“Me di cuenta de que algo que tendría que ser una experiencia fantástica: sacarse el carné de conducir… me choca que algo tan estimulante y juvenil, realmente se asocie con algo laborioso, caro y casposo en España. Se me ocurre darle la vuelta a la tortilla, convertir en una oportunidad justo lo contrario: ¿Caro? Más barato. ¿Antiguo? Lo haremos moderno. ¿Manual? Lo haremos automático. ¿Instalaciones cutres? Instalaciones cojonudas. ¿Periférico? Centro de Barcelona. ¿Vehículos sencillos? No, vehículos de última generación. Y empecé a darle la vuelta a todas las cartas. Me encontré con que tenía una oportunidad de negocio. Conseguí un préstamo Enisa para desarrollar el proyecto”.

Eso le llevo a preguntarse –y responderse–:

“¿Cómo podemos poner precios más baratos? Muy fácil: agilizando todos los trámites. Todo es un trámite burocrático que nosotros hemos concentrado en un programa informático propio. Se puede atender a todos los alumnos que se quiera. Nosotros damos de alta en lugar de matricular. Las autoescuelas te cobran 120 euros por la matrícula; nosotros, cero. Siguiente paso: tramitación del expediente: ir a Tráfico con los datos que te han dado en la matrícula. Por esto se cobran 120 euros más. Nosotros cobramos 17 euros, que es lo que cuesta un mensajero. No mentimos a nadie: somos transparentes: esto es lo que hacemos y esto es lo que vale lo que hacemos. Siguiente paso: material didáctico, dos libros que cuestan cinco euros cada uno… programas por Internet: nosotros 29 euros. A lo que le damos valor en nuestra autoescuela es a nuestro curso intensivo de ocho días con un método que hemos inventado nosotros: ocho por tres, ocho días, tres horas cada día. Se da todo el temario de forma intuitiva y digerible”.

Y un par de semanas después me encontraba con Jorge Calvo, fundador de Recambing.com, nos contaba:

“En este mercado, los precios están hinchados. Hay márgenes de más del 80% en muchos productos y nosotros, aún teniendo un margen del 15%, somos capaces de ofrecer descuentos de hasta el 50% y en algunos casos de hasta el 80% en aceites y lubricantes de coches”.

“Frente a un concesionario oficial llegamos a descuentos de hasta el 80%. La media, no obstante, es del 50%. Revisiones de 2.100 euros para un coche de alta gama se pueden hacer por 700 euros”.

Y para rizar el rizo, me encuentro con Plukka.com, joyería de diseño asequible a través de compras colectivas. Explican así.

Está claro que el que precio que tú fijas no tiene por qué salir de una fórmula matemática. Puede que sigas una estrategia de diferenciación o una estrategia de volumen. A veces resulta más rentable ver qué precio te interesa por posicionamiento y reestructurar la empresa a partir de ahí y hacerla rentable.

Creo que un precio razonable es una buena estrategia.

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Publicado en la categoría: Rafael Galán

2 Comentarios Añade un comentario

  • 1. jose | restaurantes en toledo  |  17 de mayo de 2012 a las 11:35

    me encanta tu blog, es una buena aportacion al mundo del blog

  • 2. Muebles Mom  |  13 de agosto de 2016 a las 12:41

    Muy buena iniciativa, excelente forma de relacionarte con tus clientes potenciales. Un muy buen artículo que habla de algo que ni se me había pasado por la cabeza. Muchas gracias por compartir

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