Donde dije pyme digo multinacional

Si le echas un vistazo ahora mismo a las fotos de Mick Jagger a finales de los sesenta, cuando tenía veintipocos años y todavía salía al escenario vestido con camisas de Emidio Tucci, bien planchaditas y con cuello almidonado, sin botones, vas a sentir un escalofrío: parece el fundador de una start-up. Si no supieras quién es este tipo y alguien te dijera que ha vendido su plataforma de geolocalización de personas a través del rabillo de la boina a un gigante como Facebook por 1.000 millones de dólares, no te extrañaría. Tenía una pinta de emprendedor salido de un startupweekend que no se tenía.

La tontería ésta viene a cuento de que allá por 1968, cuando tenía esas pintas, Mick Jagger cantaba eso de que no siempre obtienes lo que quieres, pero que si lo intentas, a veces encuentras lo que necesitas, y me viene el pelo para hablar de un tema que sé que es árido y que me miráis feo -bueno, me leéis con cierto desdén- cuando lo saco: la importancia de enfocar tu negocio, y, sobre, todo de la importancia de reenforcarlo cuando es necesario. Me viene al pelo porque en el plazo de quince días me he encontrado con dos empresas españolas que no han obtenido lo que querían, pero han encontrado lo que necesitaban: clientes. Y en el mundo del emprendizaje no existen las casualidades.

Este mes, decía, me he encontrado con dos empresas españolas -dos buenas ideas de negocio- que sobre el papel se querían dirigir a un tipo de cliente -pensaban que su producto solucionaba una necesidad para ese tipo de cliente y no para otro- y sobre la marcha se han dado cuenta de que ese cliente no les compra -o no les compra lo suficiente como para hacer rentable la empresa, o sencillamente no tiene los conocimientos necesarios como para poder usar esa tecnología para su provecho-.

Las dos empresas se dirigían a pymes de un determinado tamaño -porque, ojo, no todo el monte es oregapyme- y se han encontrado con que a quien le interesa su producto es a multinacionales. El producto era bueno, pero le interesaba a otro cliente.

Feebbo proponía acercar los estudios de mercado a las pymes a través de una plataforma de encuestas online, y se ha encontrado que a quién le interesan estudios de mercado rápidos y a un coste asequible no es a las pymes, sino a las multinacionales.

“Aunque acercamos los estudios de mercado a las pymes, para las que antes no era un producto tan asequible, nos dirigimos a multinacionales. Nuestros clientes principales son multinacionales”, nos contaba Goyo Hernández, el emprendedor detrás de esta idea de negocio.

Iristrace ha diseñado una aplicación web que, para plantearlo de forma sencilla, consigue que cualquier empresa del sector de la alimentación cumpla con los requisitos de seguridad alimentaria generando automáticamente informes. Querían vendérselo a carnicerías y resulta que le interesa a las cadenas de restaurantes.

La gracia está en que se han dado cuenta -y aunque no te lo creas no todos los emprendedores se dan cuenta y se empecinan en tratar de seguir vendiendo a quién ellos creen que es su cliente- y, además, han readaptado, reenfocado, sus productos para satisfacer mejor las necesidades de este nuevo cliente.

Y la gracia está también en que hasta ahora me había encontrado justo con lo contrario: con empresas que se dirigían a multinacionales, pero que al final encontraban clientes entre las pymes. Azita Quadri, la emprendedora detrás de Eat Your Cake me contaba hace ya tiempo que:

“Me había empeñado en centrarme en el mercado de grandes empresas, que apreciaban la calidad del negocio, pero que no contrataban nuestros servicios. Y mientras hacía la labor comercial con los grandes, iba ganando clientes entre las pymes, en su mayoría start–ups de menos de 25 empleados. El problema estaba en que no me daba cuenta. No fue hasta el segundo año de funcionamiento del negocio que me di cuenta de qué era lo que funcionaba”.

“Me encontré con que este tipo de empresas no sólo estaba dispuesto a optar por opciones flexibles de contratación, sino que necesitaba perfiles directivos de calidad en finanzas y márketing que, en su mayoría, no podía pagar lo que valían en el mercado… a jornada completa, pero sí a media jornada…”.

Bueno, yo os cuento estas cosas y vosotros ya veis qué hacéis con la información.

Por cierto, ¿tengo o no tengo razón con lo de Jagger?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Foto: Kevin Delaney, Flickr

Publicado en la categoría: Rafael Galán