18/mayo/2012

¿Sabes por qué caen tus ventas online?

Hay cosas que. ñiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiic, chirrían.

Chirrían, como cuando alguien te dice que no se puede saber por qué no te compran los consumidores online.

No puede ser…

Hace unos días me contaba un emprendedor –se dice el pecado, pero no el pecador-:

“En el mundo puntocom, por suerte o por desgracia, no acostumbras a saber por qué pierdes una venta. Tenemos miles de visitas dirarias en nuestra web, pero no todas se traducen en ventas. Hay quien simplemente se está informando, hay quien finalmente compra en la competencia, hay quien llega a tu web por error porque buscaba otra cosa… Tiene su parte buena, puesto que no te tiras de los pelos (o estaríamos mucho más calvos de lo que estamos), y su parte mala: no sabes qué haces mal”.

Y como me sonó a chino, le pregunté a Daniel Bezares, fundador de la tienda online Tot-a-lot.com, que lleva ya un par de años vendiendo online. Y me contó esto:

En una tienda online es muy importante testear la aceptación que puede tener para el cliente un nuevo servicio antes de dedicar mucho esfuerzo y dinero a implantarlo. Un ejemplo puede ser funcionalidad que consideramos indispensables para nuestra nueva tienda online y a las que dedicamos tiempo y dinero en desarrollar (cheque regalo, lista de nacimiento…). Intuíamos que eran herramientas de venta importantes y que iban a generar un volumen elevado de pedidos. Efectivamente sí que las utilizan nuestros clientes pero no de la forma que creíamos. La lección aprendida es que antes de implantar un desarrollo costoso hay analizar el retorno que va a generar (mediante encuesta, focus group, o testeando una versión reducida de esa funcionalidad con clientes reales)”.

Pero es que también me contó esto otro:

“Lo mismo que hemos dicho en el punto anterior es aplicable a las condiciones comerciales que se facilitan al cliente. En una tienda online son críticos los gastos de envío que se cobran al cliente y el plazo de entrega. Pero es importante tener muy claro el nivel de importancia que les da el cliente porque para ti suponen un coste variable que afecta a tu margen bruto. Otra vez, como antes, es importante testear hasta qué punto es algo que afecta a la venta. Aquí no vale apretarse cinturón y ofrecer al cliente entrega en 24 horas y gastos de envío gratuitos para vender más. Hay que analizar lo que supone asumir este coste en la venta, desde un punto de vista financiero, pero sobre todo hay que analizar hasta qué punto son factores que reducen tus ventas. Internet es una plataforma de venta inmejorable para, en real, simular cómo afecta tus ventas el cambio de estas condiciones comerciales”.

Y luego hablé con Antonio Hernández, fundador de Teblanco.org, que me contó esto otro:

“Al final estamos donde nos han pedido que estemos los clientes. Seguro que hemos perdido ventas al principio por trabajar con un proveedor y después con otro (desastre total) [hemos sustituido los nombres de los dos proveedores, porque no se trata de hacer leña del árbol caído]. Ahora trabajamos con otro diferente, son un poco más caros pero en relación precio/servicio creo que son con los que menos ventas perdemos”.

Conclusión: que sí se puede saber por qué no vendes.

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Publicado en la categoría: Rafael Galán

1 Comentario Añade un comentario

  • 1. maribel lopez miranda  |  1 de junio de 2012 a las 20:47

    hola soy maribel es primera ves que entro a este blogs me gustaria saber si todos son emprendedores online

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