Archivo de mayo, 2012

14/mayo/2012

Aprovecha todo el potencial del Social Shopping

Que el comercio online pasa por el impulso del social shopping ya prácticamente nadie puede dudarlo. Lo que todavía está por escribirse, son todas las potencialidades que puede tener esta nueva herramienta de marketing para los negocios.
La clave de las compras sociales está sin duda en cómo ganarse la confianza de los clientes y explotarla adecuadamente. Hasta ahora, las marcas sociales participan activamente en la conversación con sus clientes y han incorporado herramientas para impulsar los comentarios de sus clientes. Pero, hay vida más allá de estas dos cuestiones básicas.

Aquí os resumo algunas de las tendencias de futuro que han detectado David Bear y Mike Szabo, de la agencia Proximity Worldwide.

Ganar confianza. Los usuarios que buscan consejos sobre productos en Internet desean dos cosas: las opiniones y conocimientos de gente en la que confíen que les puede decir lo que mejor les conviene; y aprobación acerca de lo que están comprando o piensan comprar. A partir de esta premisa, se han creado sites que ofrecen consejo de usuarios con intereses o entornos similares al nuestro como honk.com o hunch.com que ayudan a acercar a los usuarios a fuentes de información más fiables. Y a través de groopi.es los usuarios pueden obtener recomendaciones de amigos de la vida real que usan o conocen los productos de los que están hablando. Otras marcas, como airbnb.com se acoge a Facebook para ofrecer consejos basados en conexiones reales. Probablemente sea éste un camino de crecimiento en el futuro, cuando las recomendaciones de terceros en Internet se vuelvan en algo más personal gracias a las interacciones de nuestros amigos y contactos, incluso sin necesidad de hacer una consulta directa.

Mobile Commerce. El uso de smartphones para buscar, navegar, encontrar precios y opiniones y bloguear como parte de la experiencia normal de ir de compras es un fenómeno en auge y que en España ha dejado claro su potencial a lo largo de 2011. Un 45% de los españoles usuarios de smartphones suele buscar tiendas a las que se dirige en el mapa del teléfono. Y uno de cada cinco usuarios admite haber cambiado de opinión sobre una determinada compra tras buscar información en su teléfono de lo que quería comprar. Está claro que Internet móvil tiene ya una clara influencia en nuestras compras.
¿Pero cómo explotar esta realidad? Se ha aprovechado bien la localización de tiendas, después la búsqueda específica de productos y los lugares para comprarlos, la navegación general por catálogos y hemos asistido a la comparación de precios en último lugar. Sin embargo, el intercambio de comentarios y opiniones no ha sido una prioridad desde el principio, a pesar de que existen aplicaciones populares en otros paí́ses como ShopSavvy, myShopanion, Scandit y Bar Code Hero que sí incluyen ese tipo de funcionalidades. El etiquetado de productos con el móvil es otro paso que está ganando relevancia como parte de la experiencia de compra asistida por teléfonos móviles inteligentes. Los usuarios podrán ver pronto si sus amigos han comprado un determinado producto sin necesidad de preguntar y consultar sus opiniones online al respecto. El etiquetado de posición también está ganando relevancia, especialmente cuando se vincula a campañas incentivadas, que permiten obtener descuentos o promociones especiales solo por decir en qué tienda se está, una opción muy potente para potenciar el boca-oreja si tienes un comercio.
Hay sin duda todo un mundo de nuevas oportunidades para llegar de una forma diferente a un público ávido por recibir contenido nuevo, fresco e interesante.

 

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11/mayo/2012

Dices tú de lujo asequible

Dices tú de lujo asequible.

Las cosas como son: poder leer un libro del periodista estadounidense John Lee Anderson, por 2,99 euros, y además tener acceso a las bambalinas de la labor de un reportero es un lujo asequible, como también es un lujo asequible poder escuchar música en tu dispositivo móvil con independencia de su sistema operativo y, tachán, tachán, de la cobertura, incluso si eres un loco –y, vale, agarrado– soñador que quiere escuchar música en su BlackBerry -como el que suscribe estas líneas–.

Es es lujo asequible y no poder permitirse un bolso de piel de musmón en celo de Dulce Cabaña por mucho 80% de descuento que me pongas delante de las narices.

Fernando García y Carlos de Otto no se conocen. Sus respectivas empresas, eCícero, una editorial de libros electrónicos breves de no ficción, y Biit, una aplicación para poder escuchar música en tu dispositivo móvil, no tienen nada que ver. Y, sin embargo, aunque ellos no lo saben, tienen tanto en común. Los dos comparten una habilidad que le falta a muchos emprendedores: los dos comparten foco, y son un excelente ejemplo de cómo enfocar tu negocio.

Como parece que no os convencí con el post sobre Iristrace y Feebbo sobre la importancia de encontrarle el foco a vuestro negocio, vuelvo a la carga con la historia de dos emprendedores que no es que se hayan reenfocado, sino que han estado enfocados desde el día menos uno.

Me contaba Carlos de Otto, fundador de Biit, que:

“Nosotros que tenemos pocos recursos y somos pequeñitos, tenemos que tener mucho foco. Es fundamental. Cuánto más enfocado estás, más partido sacas a tu estructura. Eres más eficiente y tienes más posibilidades de tener éxito. Además, cuando arrancas con un negocio te empiezan a salir infinidad de oportunidades laterales. Y tú tienes que tener una idea muy clara de lo que quieres conseguir y no salirte del camino. Nosotros hemos diseñado una herramienta que hace menos cosas que la competencia, pero la más importante la hacemos mejor. Bueno, eso y que herramientas de recomendación no lo hace nadie. Es más fácil montar una base de datos gigante de muchas canciones que un recomendador. Por otra parte, nuestra licencia de contenido, al no ser a la carta es más barata”.

Así, leído parece sencillo, pero no lo es. Por eso me quedo perplejo cuando antes de entrevistar a Fernando García, periodista metido a emprendedor -qué envidia… tiene ese espíritu emprendedor que a mi me falta– para hablar sobre su proyecto, éste me escribe:

“A finales de 2011, empezamos a pensar que podía tener sentido poner en marcha una editorial de artículos periodísticos de formato largo, entre 5.000 y 30.000 palabras, editados como ‘eBooks’ y que se vendieran por menos de tres euros. Nos daba la impresión de que tenía cabida una editorial en español que publicara textos periodísticos a medio camino entre un libro (más de 60.000 palabras) y un artículo de revista (alrededor de 1.800), que se pudieran leer de una sentada y que permitieran a los periodistas, acostumbrados a entregar textos breves, que “estiraran las piernas”, según la afortunada expresión que empleó The New York Times recientemente para referirse a este tipo de publicaciones. El periodismo busca nuevos formatos y se están realizando experiencias por parte de los medios de comunicación. Pero tal vez una de la más interesantes sea la de Amazon, que ha montado ‘Singles’ en Nueva York, que se puede considerar una pequeña editorial que ha publicado ya más de 160 artículos. También han aparecido nuevas editoriales, como Byliner.com o Nowandthenreader.com, que publican casi con periodicidad semanal textos periodísticos”.

Luego entrevistándole, me contó sus fuentes de ingresos: venta directa a través ecicero.com, pero también de otras librerías online, como Amazon, a corto plazo, y a través de acuerdos con universidades que comparten con nosotros la bella lengua de Cervantes.

Esto es foco y lo demás son tonterías. Por cierto, leyó sobre Byliner.com y Nowandthenreader.com en este mismísimo blog.

Bueno, pues eso es tener foco en tu negocio. Y, sí, prometo no volver a hablar más sobre el tema en este blog, y sí, doy por zanjada la quincena fantástica del foco. Me doy por satisfecho.

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9/mayo/2012

Donde dije pyme digo multinacional

Si le echas un vistazo ahora mismo a las fotos de Mick Jagger a finales de los sesenta, cuando tenía veintipocos años y todavía salía al escenario vestido con camisas de Emidio Tucci, bien planchaditas y con cuello almidonado, sin botones, vas a sentir un escalofrío: parece el fundador de una start-up. Si no supieras quién es este tipo y alguien te dijera que ha vendido su plataforma de geolocalización de personas a través del rabillo de la boina a un gigante como Facebook por 1.000 millones de dólares, no te extrañaría. Tenía una pinta de emprendedor salido de un startupweekend que no se tenía.

La tontería ésta viene a cuento de que allá por 1968, cuando tenía esas pintas, Mick Jagger cantaba eso de que no siempre obtienes lo que quieres, pero que si lo intentas, a veces encuentras lo que necesitas, y me viene el pelo para hablar de un tema que sé que es árido y que me miráis feo -bueno, me leéis con cierto desdén- cuando lo saco: la importancia de enfocar tu negocio, y, sobre, todo de la importancia de reenforcarlo cuando es necesario. Me viene al pelo porque en el plazo de quince días me he encontrado con dos empresas españolas que no han obtenido lo que querían, pero han encontrado lo que necesitaban: clientes. Y en el mundo del emprendizaje no existen las casualidades.

Este mes, decía, me he encontrado con dos empresas españolas -dos buenas ideas de negocio- que sobre el papel se querían dirigir a un tipo de cliente -pensaban que su producto solucionaba una necesidad para ese tipo de cliente y no para otro- y sobre la marcha se han dado cuenta de que ese cliente no les compra -o no les compra lo suficiente como para hacer rentable la empresa, o sencillamente no tiene los conocimientos necesarios como para poder usar esa tecnología para su provecho-.

Las dos empresas se dirigían a pymes de un determinado tamaño -porque, ojo, no todo el monte es oregapyme y se han encontrado con que a quien le interesa su producto es a multinacionales. El producto era bueno, pero le interesaba a otro cliente.

Feebbo proponía acercar los estudios de mercado a las pymes a través de una plataforma de encuestas online, y se ha encontrado que a quién le interesan estudios de mercado rápidos y a un coste asequible no es a las pymes, sino a las multinacionales.

“Aunque acercamos los estudios de mercado a las pymes, para las que antes no era un producto tan asequible, nos dirigimos a multinacionales. Nuestros clientes principales son multinacionales”, nos contaba Goyo Hernández, el emprendedor detrás de esta idea de negocio.

Iristrace ha diseñado una aplicación web que, para plantearlo de forma sencilla, consigue que cualquier empresa del sector de la alimentación cumpla con los requisitos de seguridad alimentaria generando automáticamente informes. Querían vendérselo a carnicerías y resulta que le interesa a las cadenas de restaurantes.

La gracia está en que se han dado cuenta -y aunque no te lo creas no todos los emprendedores se dan cuenta y se empecinan en tratar de seguir vendiendo a quién ellos creen que es su cliente- y, además, han readaptado, reenfocado, sus productos para satisfacer mejor las necesidades de este nuevo cliente.

Y la gracia está también en que hasta ahora me había encontrado justo con lo contrario: con empresas que se dirigían a multinacionales, pero que al final encontraban clientes entre las pymes. Azita Quadri, la emprendedora detrás de Eat Your Cake me contaba hace ya tiempo que:

“Me había empeñado en centrarme en el mercado de grandes empresas, que apreciaban la calidad del negocio, pero que no contrataban nuestros servicios. Y mientras hacía la labor comercial con los grandes, iba ganando clientes entre las pymes, en su mayoría start–ups de menos de 25 empleados. El problema estaba en que no me daba cuenta. No fue hasta el segundo año de funcionamiento del negocio que me di cuenta de qué era lo que funcionaba”.

“Me encontré con que este tipo de empresas no sólo estaba dispuesto a optar por opciones flexibles de contratación, sino que necesitaba perfiles directivos de calidad en finanzas y márketing que, en su mayoría, no podía pagar lo que valían en el mercado… a jornada completa, pero sí a media jornada…”.

Bueno, yo os cuento estas cosas y vosotros ya veis qué hacéis con la información.

Por cierto, ¿tengo o no tengo razón con lo de Jagger?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Foto: Kevin Delaney, Flickr

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8/mayo/2012

Diferenciarse hasta que se acabe el pescado

Mi mujer dice que siempre pienso en el trabajo. Que cuando estamos paseando por la calle con los niños, en lugar de relajarme me paso el rato observando los negocios a nuestro alrededor, que si me fijo en que la tienda de frutos secos que hace esquina entre las calles Narvaez y Doctor Castelo en Madrid sigue abierta después de siete años… (¿cuántas pipas hay que vender para conseguirlo? ¿Tendrán bien ajustado el stock? ¿Estarán bien estudiados los productos que dejan más margen? ¿Habrán renegociado el alquiler del local?…) uff. Me parece que tiene razón.

Hace unas semanas estuve en Granada, invitado a dar una charla por la Fundación Banesto para el programa Yuzz de capacitación de jóvenes emprendedores. La charla acabó un poco tarde, el hotel estaba muy lejos de la ciudad y estaba dispuesto a irme triste y solo a la habitación sin callejear por una de las ciudades más bonitas del mundo hasta que uno de los asistentes se ofreció a llevarme al centro. ¡Como para decir que no!

Fuimos. Charlamos largo rato sobre su proyecto de negocio y sobre todas las ideas que había desechado hasta el momento, algunas francamente brillantes. Después de un par de tapas (a pachas, no se dejó invitar y yo tampoco) llegamos al bar ‘Los Diamantes’. Un establecimiento aparentemente normal, pero que a medida que mi acompañante me iba dando datos comenzó a activarme fuertemente el ‘gusanillo’ de analizar el negocio.

Me contó que es uno de los establecimientos de más éxito de la zona de tapas de Granada; algo verdaderamente difícil vista la enorme cantidad de bares y restaurantes que hay por allí. El secreto es sencillo y complejo al mismo tiempo: todo el mundo sabe que el pescado que sirven es muy bueno y es del día.

¿Cómo logran que todo el mundo opine eso? Obvio: con buena materia prima. ¿Y cómo saben todos los granadinos que el pescado es del día? El bar cierra cuando ha vendido todo el pescado. Si se acaba a las cuatro de la tarde, cierra. Si un día tiene que estar abierto hasta la una de la mañana para vender todo el pescado, se queda. El dueño lo dice y todos los clientes saben que es verdad.

¿Ingenioso? Al máximo. Diferenciarse en un mercado abarrotado es uno de los objetivos más complejos que puede plantearse cualquier empresa. Para eso la calidad y la atención al cliente suelen ser la piedra de toque (el precio es lo más fácil de copiar); pero si a esas dos características le añadimos una buena ración de imaginación, la ventaja puede ser decisiva.

Y en realidad depende sobre todo de que nos lo propongamos. Los alumnos de la sesión valoraron muy alto el turno de preguntas que tuvimos. Uno de ellos consiguió en exclusiva dos horas extras sólo por ofrecer una ventaja competitiva radical, pero para él sencilla de ofrecer: Granada es preciosa de noche.

Además, la tapa es un regalo, ¡Qué quede claro!

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7/mayo/2012

El emprendedor camuflado

Una de las preguntas más habituales que nos hacéis los emprendedores que entrevistamos para la revista a los redactores de esta Santa Casa es: cómo nosotros que llevamos tanto tiempo escribiendo sobre cómo montar empresas no nos hemos animado a poner en marcha un negocio. Sí, hombre, por qué no montáis una de esas ideas tan fantásticas que proponéis en la sección de ideas de negocio a vosotros. Bueno, al menos es la pregunta que más me hacéis a mi, que soy el que escribe la sección y quien firma este post.

El caso es que he escrito un reportaje para el próximo número de la revista sobre errores a la hora de vender -sale en el número de junio, que estamos cerrando- y esta pregunta ha surgido, de nuevo, en varias ocasiones durante las entrevistas a una veintena de emprendedores. La verdad es que es muy fácil hablar de los errores de los demás, así que me apetecía compartir con vosotros, que, mea culpa, yo también he cometido errores al emprender y que es muy fácil hablar-escribir y muy difícil no cometerlos.

Así que después de unos cuántos años de sonreír y de decir que no tengo espíritu emprendedor, que eso os lo dejamos a vosotros, voy a salir del armario y os voy a contar mi experiencia como pseudoemprendedor que ha durado dos años.

Antes de comenzar, quiero añadir que muchas veces también respondo que sólo se nos ocurren ideas que se aplican a nuestro sector (el periodismo y la comunicación) y que, como en realidad no tenemos espíritu emprendedor, las cosas como son, las dejamos en barbecho, como plan B por si alguna vez las necesitamos, y no hacemos nada con ellas. Si algo hemos aprendido en quince años escribiendo sobre emprendedores es que es más que recomendable emprender en un sector que conozcas, y los sectores sobre los que escribimos no son precisamente nuestra área-de-experiencia, que es el periodismo económico-emprendedor (que eso sí que se nos da requetebien). Esto para justificar por qué no montamos las empresas que os proponemos -esperando que toquen de alguna forma los sectores en los que os movéis–.

Al grano.

Dicho esto, sí que he montado una media-empresa a partir de uno de mis hobbies: el teatro. Y, sí, durante dos años he cometido muchos de los errores que os decimos que no cometáis -y éste es el verdadero motivo por el que estoy escribiendo este post: para predicar con el ejemplo, aunque de ejemplo tengo poco-. Y digo medio-empresa porque la montamos sin ánimo de lucro, hasta tal punto, que nosotros nunca llegamos a ver un duro -el 100% de nuestros ingresos iba directamente a ONG sin que pasara por nuestras manos-, lo cual, honestamente, no es un buen punto de partida si quieres emprender: al menos habrá que pagar unos salarios, digo yo, ¿no? o tener un fondo para financiar el crecimiento, ¿no?… Como no queríamos arriesgar dinero, la inversión inicial fue sólo de capital humano y de tiempo.

La idea, sí, era original: un espectáculo de improvisacion teatral con marionetas para colegios y bibliotecas, y a domicilio. Un espectáculo 100% exclusivo e irrepetible, enfocado a niños: en un caso para celebraciones especiales (cobrando más) y en el otro para apoyar programas culturales (cobrando menos). La idea, en sí, no era mala.

Voy a resumir los principales errores, más allá de no tener ambición de ganar dinero.

Los primeros fueron errores de planificación:

1. Plan de negocio inexistente. Nos pusimos a hacer labor comercial a lo loco y ya está: no nos planteamos hacia dónde queríamos ir.

2. Desconocer las claves del negocio: Es lo malo de las aficiones, que como no te va la vida -profesional- en ello, no conoces las verdaderas claves del sector: cómo son los clientes, cómo es el negocio…

3. Establecer objetivos y expectativas poco realistas: Querer cambiar el mundo es, sobre el papel, muy bonito, pero otra cosa es que la gente quiera pagar por ello.

4. No planificar las necesidades financieras ante imprevistos. Dado que la inversión inicial fue cero -contábamos ya con , nadie perdió dinero -bueno, la gasolina sí, y el desgaste del coche-, y si iba bien, bien, y si iba mal, tan amigos… no es un buen planteamiento.

De temas financieros, al gestionar poco dinero, salvo los plazos de cobro, que sí que sabíamos que en este sector se paga tarde, muy tarde (más allá de tres meses, salvo los particulares), lo teníamos todo controlado. Hasta el punto de que a domicilio sólo actuábamos después de cobrar -previa garantía de pago a la ONG-. Conocíamos en todo momento el estado financiero de la ‘empresa’: precario.

Los siguientes problemas fueron de ventas.

1. Inexistencia de planes de marketing y ventas. Redujimos la red comercial a nuestros contactos más directos, sin ampliarlos (y francamente, gracias a la ayuda de un actor que se dedicaba a ello).

2. Ser reacio a invertir en marketing y publicidad. Tal cual, siguiendo nuestra política de cero promoción. Nos movíamos en Facebook, Twitter y teníamos blog, pero sabiendo escribir, pero sin saber moverlo.

3. Desconocer cuánto se va a vender. Cero planes porque lo mismo nos daba ganar 400 que 4.000. Chungo.

El precio de los productos estaba bien fijado, analizamos a la competencia… creía que con eso era suficiente. Error, querido Rafael, error.

De todas formas, para mi, los principales errores (el resto los achaco a la falta de espíritu emprendedor y de querer plantear la compañía teatral como un negocio rentable, aunque luego donara el 100% de sus ingresos) estuvieron en el área de recursos humanos:

1. Ausencia de una política de selección de personal (elección del mejor candidato para cada puesto). Tal cual.

2. Ausencia de experiencia de los candidatos. Reclutamos a otros aficionados al teatro al tuntún, en función de nuestra amistad, sin dejar claro qué buscábamos nosotros y qué querían ellos. Al final, quedamos sólo tres ‘empleados’. Chungo.

3. No saber quién hace qué. Este fue el principal error y el que al final terminó por cerrar el proyecto. El todos pueden hacer de todo no funciona. Cada uno, en función de sus habilidades, tiene que tener una función.

Eso sí, que nos quiten lo bailado por qué no nos lo podíamos haber pasado mejor. Y con eso me quedo. Y con las lecciones de errores. Y con que es mejor que me dedique a lo que se me da bien: escribir para la revista Emprendedores.

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