20/junio/2012

¿Y tú? ¿Satisfaces las necesidades de tus clientes?

En la revista tenemos un dicho: lo más difícil en esta vida -entendiendo vida como vida empresarial, claro está- es vender. Y por si hace falta que te lo aclaremos: vender-tu-producto, no vender-tu-empresa.

Por eso cuando nos encontramos a emprendedores que nos dan buenos consejos para vender, por lo menos yo, me quito el sombrero y trato de trasladaróslos. Es el caso de Joaquín Gallegos, fundador de Nevadensis, a quien entrevistamos hace poco para el reportaje sobre errores de ventas. Gallegos nos habló de errores de ventas, pero también me habló de otras cosas, como éstas:

Para que a mi me vaya bien, a mis clientes les tiene que ir bien, les tiene que funcionar su negocio. Y tengo que tener claro que les tengo que dar lo que le piden sus consumidores/clientes. A lo mejor yo quiero fabricar una cosa que es la mejor, pero el cliente me dice: yo quiero esto. Otra cosa que es necesario corregir: yo sé más de mi sector/producto que nadie, y esto es lo que hay que vender. Eso es un error. Al consumidor hay que darle lo que demanda. Hay hemos tomado la iniciativa. Con tipos de jamón [que es a lo que se dedica su empresa]: de calidad, pero más pequeñito (cruzando razas): jamón corte uve –sin piel–: más fácil de cortar… nos hemos adaptado al consumidor, a sus necesidades, y hemos modificado nuestros productos. Si nuestros clientes no nos trasmiten lo que necesitan, mal vamos”.

“Trabajamos con grandes cadenas de distribución, pero nos gusta trabajar con el empresario pequeñito, que nos habla sobre nuestro producto y sobre lo que necesita. Una gran cadena de distribución, en la mayor parte de los casos, sólo ve los números y no te van a ayudar a mejorar tu producto. Tu me lo vendes a 18,91 euros, y si encuentra una ficha similar a un céntimo menos, compro a un céntimo menos. No miran valor añadido, ni servicio. Hay excepciones, pero en la mayoría de las ocasiones no te dan información sobre tus productos, información que a la larga te puede hacer vender más. Los pequeños empresarios nos ayudan a mejorar y a vender más. Nos da más ventas y nos da un cliente fiel –nos garantiza ventas–”.

La verdad es que la primera frase ya se ganó mi, ay, periodístico corazoncito. Gallegos da en el clavo cuando dice que al consumidor hay que darle lo que demanda. Nosotros nos estamos encontrando ultimamente en la Redacción con empresas que están lanzando productos que le gustan a los emprendedores que la han diseñado, y que se creen que sólo por estar en un sector de moda, con un producto de moda, van a vender.

El otro día hablaba de que se olvida cómo se va a vender y a través de qué canal. No saberlo es un problema gordo. Lo que no sé es si es tan gordo o más gordo que no saber qué quieren tus clientes.

Saberlo es lo que hace crecer una empresa.

Como le ocurre a Tecnicartón, otra empresa de embalajes que me trae enamorado perdido -en el periodístico sentido de la palabra y, sí, mi mujer lo sabe-. Os cuento. Tecnicarton es una empresa que se dedica al embalaje para el sector del automóvil. ¿Embalaje para el sector del automóvil? Entre otras soluciones, cajas -es una forma sencilla de definirlo- para el transporte de los salpicaderos de automóvil.

Uhhhh, ¡qué emocionante!, dirás.

Tú sigue leyendo.

Hasta el momento, el sistema de embalaje que se utilizaba permitía el transporte en cajas no apilables y por tanto un máximo de 72 unidades por contenedor. El nuevo sistema que propone esta pyme valenciana permite incluir en una caja 6 unidades de salpicadero, lo que supone un incremento del 166% de unidades por contenedor marítimo. El resultado es un incremento del 166% de las unidades transportadas por contenedor que pasa de 72 a 192 unidades y la reducción de hasta el 55% de los movimientos de carga.

Para conseguir esta optimización, los ingenieros de la compañía analizaron los puntos idóneos para la inmovilización del salpicadero y su posicionamiento en el embalaje. De este modo, cada pieza va inmovilizada e incrustada en pestañas y solapas que permiten encajar hasta seis salpicaderos por caja y el apilamiento de los palés.

¿A que ya ha cambiado tu percepción? En este sector, ¿a qué cliente no le va a interesar ahorrarse un 55% de movimientos de carga? Bueno, en éste sector y en cualquiera. Si eso no es un argumento de ahorro de costes para un cliente, yo ya no sé lo que es un argumento de ahorro de costes.

En fin. Ni que decir tiene que ya les he pedido una entrevista, que les entrevistaré en breve y que volveré a escribir sobre ellos en cuanto tenga oportunidad.

Y, sí, ya voy necesitando unas vacaciones.

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Publicado en la categoría: Rafael Galán

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