Un ecommerce para vender en China

Preparando el reportaje sobre cómo vender a la clase media china que publicaremos en el próximo número me voy dando cuenta de dos cosas importantes. La primera, lo difícil que es convertir un estudio de mercado en una realidad de negocio. Lo digo porque la idea de este reportaje surgió a raíz de un estudio de Boston Consulting Group sobre las oportunidades del ecommerce en China. La segunda, que China es un mercado complicadísimo, pero que si se consigue entrar en él la recompensa es tan grande que merece la pena intentarlo.
Lo complicado de plasmar en un negocio real las oportunidades de “estudio” lo empecé a vislumbrar cuando intenté encontrar expertos en ecommerce para el mercado chino. Poquísimos. Después llega el momento en el que quienes saben del mercado chino te empiezan a poner los pies en la tierra: no se puede vender a China desde España a través de una web. Es prácticamente imposible. Porque para empezar, enviar cualquier producto desde nuestro país tendría que pasar por una serie de aduanas y controles que encarecería muchísimo el envío (y lo retrasaría también muchísimo). Eso, si el Gobierno chino no cierra la web.
Además, hay que tener en cuenta que los chinos son personas muy desconfiadas, tienen miedo a que les vendamos gato por liebre (será porque ellos saben más que nadie de falsificaciones), les gusta tocar las cosas antes de pagar por ellas (o sea, que hay que darles la oportunidad de pagar contrareembolso) y el país es tan grande que la logística puede resultar complicadísima.
Entonces, ¿merece la pena intentarlo? Desde mi punto de vista sí. Como he dicho antes, es complicado pero la recompensa si se triunfa es enorme. Y esto me lo confirman las entrevistas que he podido hacer a consultores que trabajan allí y conocen el mercado, como iGeo, Dextal Internacional o Interchina Consulting. Me dicen que para vender online a esos 200 millones de personas que conforman la clase media china debemos tener una pequeña infraestructura en aquel país (para garantizar la distribución de nuestros productos) y utilizar las plataformas de comercio electrónico que ya existen en aquel país, como Taobao Mall, mucho mejor que crear nuestro propio comercio online de forma independiente.
Y me dicen también que las oportunidades para las empresas españolas que lo sepan hacer son muy suculentas. En China la doctrina comunista va quedando atrás y esa clase media con poder adquisitivo se parece cada vez más a la nuestra (incluso es mucho más marquista que la nuestra). Buscan productos de fuera y de calidad, tanto por una cuestión de estatus como por calidad. Y estas dos ideas son las que nos dan la pista sobre las oportunidades reales para emprendedores españoles.
Por estatus, compran productos europeos sin mirar demasiado el precio. Tanto es así que Bodegas Torres vende el doble de su marca premium (Mas La Plana) en China que en España. También por estatus buscan calzado, textil, cosmética y belleza europeos (siempre que seamos capaces de ofrecerles una marca que les genere confianza como para preferirla a grandes firmas ya presentes en China, como L´Oreal (loreal.tmall.com). Por estatus también buscan empresas europeas para decorar y amueblar sus casas o para desarrollar proyectos de arquitectura (y aquí hay una oportunidad enorme fuera de las principales urbes chinas como Shanghai o Hong Kong; los millones de chinos que viven en ciudades secundarias y que empiezan a tener un nivel de vida más alto). De nuevo la clave es ofrecer productos diferentes y con una parte tecnológica importante, como las instalaciones de vidrio fotovoltaico de Onyx Solar, por poner un ejemplo que me gusta, aunque no se ajuste precisamente al concepto de comercio electrónico.
Por salud, compran aceite de oliva, el español mejor que el italiano o el griego; galletas sin conservantes ni colorantes, conservas de productos del mar (como sardinas o mejillones), y podrían estar dispuestos a comprar otros productos para ellos desconocidos, como las legumbres (preparadas para tomar como ensalada, tampoco es cuestión de enseñarles a cocinar nuestras recetas) o aceitunas (de las variedades más suaves, porque su sabor les resulta un poco fuerte).
Resulta que los productos españoles tienen una buena imagen en China, por la labor que han hecho grandes empresas pioneras en ese mercado en todos los segmentos y eso puede abrir las puertas a otras marcas españolas más modestas. Como he dicho antes, la recompensa es tan grande, que el esfuerzo merece la pena. Según datos del Departamento de Comercio Electrónico e Informático de China, el ecommerce en este país alcanzó el año pasado un volumen de negocio de 123.065 millones de dólares, lo que supone un crecimiento del 29,2% respecto al año anterior. Y para 2013 China se convertirá en la primera potencia mundial en ventas online. Como para no intentarlo.

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