Archivo de Diciembre, 2012

21/Diciembre/2012

Negocios que escalan (o cómo hacer el tuyo más rentable)

Seguro que quienes estáis en la lucha de buscar inversores para vuestros proyectos ya estáis familiarizados con el término escalable. “Si no tienes un negocio escalable nadie invertirá en él”, es el mantra que se repite sin cesar en todos los foros de inversión.

Sobre este asunto, al que dedicamos el dossier de enero, he aprendido algo fundamental durante todo este mes realizando entrevistas a inversores y emprendedores. Que incluso aunque no busques socios inversores, te interesa adaptar los principios de la escalabilidad, porque al fin y al cabo lo que define es una empresa capaz de crecer, generar nuevas vías de ingresos, llegar a más clientes, con el mínimo coste. Y todo eso a partir de la idea de que el aumento del negocio no signifique aumentar los costes al mismo nivel. Vamos, una verdadera joya de negocios.

Para que te hagas una idea, los mejores ejemplos de empresas que escalan son las que ofrecen contenidos por Internet: juegos, software as a service, ecommerce (especialmente los que no impliquen envío de productos ya que la logística les resta beneficios), portales de empleo, etc. Son negocios que requieren una inversión inicial equis, pero que una vez puestos en marcha si consiguen llegar a millones de personas no necesitan grandes equipos para aumentar su rentabilidad de forma exponencial.

Pero a mí me gustaría resaltar otros, menos obvios, que también lo consiguen y que aunque quizás no consigan atraer tanto a los inversores demuestran algo que no siempre se tiene muy en cuenta cuando se habla de negocios escalables: y es que todos, todos los negocios pueden serlo, con la estrategia adecuada. Unos a unos niveles más altos y otros de forma más modesta. Pero poder, pueden.

¿Cómo mejorar la rentabilidad de negocios poco escalables?

1.- Automatiza procesos, incluso en servicios. Esta es una idea que ya me había comentado Javier Megías, entre otras muchas buenas que compartió conmigo y que ha dedicado algún post a los negocios escalables. En la revista publicamos uno que lo ilustra muy bien: testamenta.com, una web que ha automatizado la forma de trabajar de los notarios. Para hacer un testamento hay que ir a firmar al notario sí o sí. Imagina lo poco escalable que este servicio. Pero los fundadores de esta web lo han conseguido creando un sistema de trabajo con los notarios que trabajan con ellos, que les permite hacer en 15 minutos lo que otro notario haría en una hora. Los testamentos se gestionan por Internet y para ahorrar tiempo a los clientes les buscan el que más cerca quede de su casa o de su trabajo.

2.- Dirígete a clientes-colectivos. Es una idea que están desarrollando los fundadores de reclamadores.es, que han encontrado la escalabilidad de los servicios jurídicos por su posicionamiento en colectivos. En lugar de centrarse en resolver litigios individuales, se centran en colectivos con un mismo problema: conflictos con aerolíneas, banca, telefonía, viajes… Así multiplican la rentabilidad del tiempo invertido en un mismo litigio (cobran un porcentaje a cada cliente en función de los resultados). Ellos han bautizado su idea de negocio como crowdcomplaining.

3.- Crea franquicias de una marca online. Esta idea ya la están desarrollando los dos ejemplos anteriores. Ofrecen la oportunidad de utilizar la marca y la idea a partners de otros países (fundamental para estar fuera, con negocios en los que los contenidos, como las leyes, cambian tanto de un país a otro). A cambio, los partners pagan un pequeño canon por la marca y por el apoyo en marketing digital. El problema aquí, claro, es que te pueden copiar la idea fuera utilizando otra marca. Seguramente para conseguir partners tendrás que compartir una parte de la base de clientes: reclamadores.es, por ejemplo, piensa en el mercado alemán, donde podría encontrar un socio que les ayude a gestionar conflictos de turistas alemanes cuando vienen a nuestro país. Más fácil lo tiene una tienda online con oferta propia, como Decoración Beltrán, que te explico más abajo.

4.- En comercio online, apuesta por clubes o mercados B2B. Son las dos formas más escalables del ecommerce. En el dossier, te contamos el ejemplo de The Fashion Room, una plataforma para poner en contacto a diseñadores de todo el mundo con comercios físicos en los que vender (cero logística) y Stop&Walk, un comercio que ha creado un club de usuarios pensando en fidelizarlos por estilos de vida (selección de productos de todo tipo que se ajustan a un perfil de consumidor que busca diseño y exclusividad). En este caso no se puede prescindir de la logística; la imagen de marca y el servicio al cliente son claves para su éxito, pero consigue rentabilizar su esfuerzo en marketing a través de su club: captas a los clientes una vez y, si eres capaz de ofrecerles la oferta que esperan de ti, no se marcharán.

5.- Industrializa parte de tu oferta artesanal. Otro negocio que a priori no puede escalar: la artesanía. Pero el ejemplo de Javier Beltrán, un emprendedor de Castellón que ha pasado de un negocio de cerrajería familiar y local (www.forjabeltran.com) a una tienda de decoración internacional (www.decoracionbeltran.com) demuestra que sí.

El proceso pasó primero por poner productos a la venta en Internet (algo que hacen ya muchos artesanos). Pero fue la decisión de incluir dentro de su oferta de hecho a mano productos industrializados que no se alejasen mucho de su seña de identidad, cabeceros de hierro, por ejemplo, lo que lo ha convertido en un negocio completamente escalable. Un proceso que ahora están ampliando haciéndose internacionales (ya tienen tienda en Alemania y Austria) y con franquicias de su marca (la primera la acaban de vender en Noruega).

6.- Crea un buen envoltorio digital. Esta es una idea en la que insiste mucho Rodolfo Carpintier cuando habla de escalar negocios tradicionales. Y con razón. Tu presencia digital es clave para multiplicar clientes sin invertir una millonada en marketing (y para conseguir viralidad, que es otra clave de la forma en la que se venden los negocios escalables). En las redes e Internet ya son clásicos ejemplos como Aceros de Hispania o la sastrería de Bere Casillas, Decoración Beltrán es también otro ejemplo a seguir con los vídeos que cuelga en Youtube (Infodecoración), con los que ha conseguido más de cuatro millones de descargas que le llevan a sus tiendas más de 2000 visitas al mes.

 

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5/Diciembre/2012

Ideas de negocio para el día después

El 21 de diciembre de 2012 no se acabará el mundo, pero sí supondrá el inicio del solsticio de invierno. La presunta ‘catástrofe’ estaba prevista inicialmente para mayo de 2003, pero como no ocurrió nada, se cambió la fecha, aprovechando un fin de ciclo de un calendario maya. Pero al igual que ocurre con los calendarios que utilizamos en el mundo Occidental, cuando acaba diciembre, no acaba el mundo, acaba el año. Y, no, no existe ningún planeta llamada Nibiru [que tiene nombre de pieza de pescado de restaurante japonés: Nibiru Naguru], ni Planeta X encaminándose hacia el Planeta Tierra. Si fuera así, los astrónomos lo habrían detectado desde hace una década y ahora mismo [mientras lees estas líneas] sería visible para el ojo humano, sin necesidad de telescopios [al más puro estilo Hollywood].

Esta es la explicación oficial que ha dado la NASA (salvo los paréntesis, que son míos) para explicar por qué no se va a acabar el mundo el 21 de diciembre de 2012.

Existen explicaciones mucho más científicas que ésta, por supuesto, pero a nosotros con esto nos vale para explicar (y entender) por qué no se va a acabar el mundo para el común de los mortales el día antes del Sorteo de Navidad [si yo me hubiera inventado la predicción, la habría puesto el 23 de diciembre, que tendría un efecto más devastador porque ya es mala suerte que te toque la lotería y al día siguiente se acabe el mundo]. Y, ojo, hay explicaciones más contundentes, como la dada por David Morrison, un tipo afable con aspecto de ministro de la Transición, que resulta que es director del Carl Sagan Center for Study of Life in the Universe en el SETI Institute, y anterior director del NASA Lunar Science Institute, y científico senior del NASA Astrobiology Institute, en el NASA Ames Research Center en Mountain View, California, Estados Unidos, Planeta Tierra:

“Pregunta a cualquiera de los 3.000 mayas que viven en Centroamérica, descendientes de la civilización maya, y te dirán que ellos no han predicho nunca nada así”.

El mundo, está claro, no se acaba, o por lo menos no porque lo hayan dicho los mayas, o no porque vaya a chocar un planeta a la deriva contra nuestra querida Tierra en esa fecha concreta. Pero, ¿y si alguien hubiera pasado por alto algo, un ligero detalle, uno pequeñito, pero de proporciones cósmicas, y, locuras de esta vida, sí fuera cierto que se nos acababa el chollo en un para de semanas? ¿Qué tipo de negocios surgirían el día después? Porque, si hacemos caso a la ciencia ficción, cuando hay una catástrofe de este tipo, siempre sobreviven algunos humanos y, claro, tendrán necesidades y estarán dispuestos a pagar por ellas para satisfacerlas vía trueque.

Venga, pongámonos en lo peor.

Yo le he estado dando vueltas esta semana y se me han ocurrido estas ideas de negocio para los que sobrevivan [teniendo en cuenta que no habrá telecomunicaciones, ni medios de transporte, que no habrá commodities: ni agua, ni electricidad… lo lamentamos, desarrolladores de apps y empresas tecnológicas y emprendedores con visión internacional: tienen que ser negocios para el día después en España]:

1. Cadena de supermercados de productos enlatados. Sobrevivirán algunos humanos, las cucarachas, las cintas del Fary y los productos enlatados (otra vez, si hacemos caso a la literatura y las películas de ciencia ficción).

2. Agricultura básica: arroz, maíz… Por aquello de que los consumidores supervivientes acabarían hasta el gorro litoralmente (no es una errata) de las fabadas.

3. Sistemas (rudimentarios) de detección de calidad alimentaria. Porque seguro que la colisión hace que estallen las centrales nucleares y liberan todas las sustancias tóxicas de vertederos, etc, etc, etc, y porque seguro que sobreviven unos cuantos ingenieros.

4. Seguridad privada. Porque siempre que hay un desastre de estos, se monta un carajal de cuidado. O hay gente que decide comer seres humanos (esto, en España, sería más difícil, nos imaginamos que habría más disputas regionales por recuperar las lindes de los tatarabuelos), o gente que mata para que no te comas lo que se quieren comer ellos, o gente que se han quedado sonados y matan por matar. Y no siempre te protegen los más avispados.

5. Lugares seguros para dormir. Si echas un vistazo a las cuatro empresas más antiguas que perviven en el Planeta Tierra, resulta que son hoteles.

6. Reconstrucción de viviendas. Es el negocio más antiguo que pervive todavía: la construcción.

7. Cerrajeros de bunkers. Para aquellos afortunados que os habéis permitido el lujo de tener vuestros propios búnqueres (como los que comercializaban los emprendedores españoles de ABQ Refugios Atómicos). Como caerán cascotes encima de tu búnker y el calor derretirá la cerradura… pues eso. Qué le vamos a hacer, siempre pensamos en los autónomos y en los comercios tradicionales.

8. Camisetas: yo sobreviví. Porque siempre hay espabilados, y la industria textil no muere.

9. Pubs. Con licor a base de aceite de coche. Para reunirse y escuchar monólogos. “¿Saben aquel que diu que el mundo no se iba a acabar…?”.

10. Compañías de teatro que representen episodios de Big Bang Theory.

Se admiten (y son más que bienvenidas sugerencias, venga animaros). Piensa que podemos tener suerte y que nos pase como a WALL-E y resulta que haya humanos avispados que se metieran en una nave espacial para evitar el desastre y luego quieran regresar. Nuevos clientes, nuevas líneas de negocio…

Hasta el siguiente desastre.

 

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3/Diciembre/2012

Crear negocios que ahorren costes

No os descubro nada si digo que los consumidores del siglo XXI comparan más los precios, sea por necesidad o porque Internet les ofrece esa oportunidad. De esta realidad han surgido los comparadores de precios por Internet que todos conocemos. No te proponemos que desarrolles otro comparador más, aunque si eres capaz de ofrecer una ventaja diferencial que no tengan los demás, igual no es una mala idea. Quién podía imaginar que podía haber todavía oportunidades de negocio en comparadores de vuelo. Pues la había, hasta que llegó Trabber.com, un comparador de precios de vuelos que te ofrece el precio final de cada compañía: o sea, con todos esos costes asociados que cada compañía incluye de forma diferente, para que no perdamos el tiempo iniciando una reserva que al final nos decepciona y nos obliga a marcharnos de la web cuando estamos a punto de cerrar la compra.

No te vamos a decir tampoco que crees una empresa low cost, aunque si eres capaz de desarrollar ese concepto en negocios que no lo han hecho antes, sin duda, vas a tener un buen número de potenciales clientes. El 31% de los consumidores españoles se centra en el precio a la hora de comprar, según el estudio Peopleshop, realizado por el Grupo Leo Burnett. Pero esto ya te lo imaginabas tú, sabiendo, como sabes, que las marcas de distribuidor siguen comiéndose el mercado de las premium. Además, y esto quizás no lo sabes, vas a tener muchas dificultades para optimizar los costes si no puedes ofrecerlo a una enorme base de consumidores, que es lo que se basan la mayoría de los negocios low cost.

Pero, ¿y si en lugar de orientarte al consumidor final piensas en un low cost para empresas? Ahí la cosa cambia. La mayoría de las empresas están buscando fórmulas de ahorrar costes y no hay muchas firmas que se estén enfocando a ellas. Imagina que quieres montar un comercio y que una empresa pueda darte un precio cerrado adaptado a tu segmento. Esto es lo que proponen los responsables de la firma Sedema Mobiliario, packs cerrados para comercios de todo tipo (fruterías, farmacias, peluquerías, joyerías, tiendas gourmet, comercios de moda, etc.) con modelos pre-diseñados y a un precio fijado para cada uno: desde 2950 euros para una tienda de informática hasta 6.950 euros, la propuesta más cara, para una joyería.

 

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