25/enero/2013

Cuatro ideas para conseguir mejor margen y competir con el low cost

 

√Čsta es una pregunta que se hacen empresas de todos los sectores y de todos los tama√Īos. A m√≠ se me ocurren varias cosas sin entrar en promociones salvajes:

1.- Mejora tu flujo de caja cobrando antes a tus clientes. Es una forma de obtener liquidez sin invertir en l√≠neas de financiaci√≥n, con el consiguiente ahorro del pago de intereses. Adem√°s son perfectas para fidelizar a tus clientes, a los que, claro est√°, debes ofrecerles alguna ventaja en el precio. ¬ŅPuedes adaptar a tu estrategia de precios cualquiera de estos modelos?

Suscripciones

Muchos comercios online las est√°n adaptando para vender t√©, flores frescas, calcetines, cajitas de cosm√©tica, etc. y han demostrado que es una f√≥rmula perfectamente v√°lida para cobrar con antelaci√≥n en mercados en los que antes no se ha probado. Tambi√©n en la ense√Īanza pagamos una matr√≠cula que para la empresa es una forma de obtener recursos por adelantado aprovechando el compromiso de asistencia. Y en los gimnasios, muchos clientes est√°n dispuestos a abonar una cuota anual si va a obtener un descuento jugoso.

Talonarios y tarjetas

Los talonarios son otra variaci√≥n de las suscripciones (pago por adelantado para contar con descuentos), pero al utilizar cheques podemos limitar el n√ļmero de productos o servicios que se pueden consumir; algo fundamental para empresas que tengan unos costes variables elevados. Los talonarios de Bancotel popularizaron esta forma de pago, que despu√©s han adoptado empresas de otros sectores, como las peluquer√≠as o los restaurantes. ¬ŅPor qu√© no aplicarlo tambi√©n a centros de belleza, fisioterapia o servicios m√©dicos? ¬ŅO a espect√°culos? Cualquier producto o servicio que se consuma de forma regular puede funcionar con esta f√≥rmula o con una tarjeta que controle el n√ļmero de consumos, como las tarjetas KineCinco; KineDiez o Kine3D de Kin√©polis o las tarjetas descuento Vacu√Īaci√≥n Cultural del Teatro Russafa de Valencia.

Tarifa plana

La asociamos habitualmente a las empresas de telecomunicaciones, pero hemos visto que se han convertido en la clave del negocio de empresas de otros sectores relaciones con los servicios, como la abogac√≠a o la asesor√≠a fiscal. Tambi√©n son una variante de tarifa plana los servicios de mantenimiento de instalaciones del hogar, como las calderas y los seguros en general. Una pyme ha convertido esta idea en su modelo de negocio: Axealia, que ofrece un servicio de mantenimiento de todo tipo de instalaciones (electricidad, fontaner√≠a, climatizaci√≥n, etc.) a las pymes. Y la firma Execoach ha creado el servicio TuCoach para pymes, una tarifa plana de cien euros al mes para ofrecer servicio de coaching para los directivos de las peque√Īas empresas.

2.- Adapta ideas de los modelos escalables para ser más rentable. La forma de hacerlo, la puedes leer en un post anterior que escribí con ejemplos reales de cómo hacerlo:

3.- Imitar su modelo. Por supuesto, es una opci√≥n. Ya dice el refr√°n que si no puedes con tu enemigo… No es lo m√°s recomendable para la pyme, ya que el low cost se basa en grandes vol√ļmenes para crear sinergias y poder ajustar los precios sin reducir el margen de beneficio. Hablamos de ser capaces de ofrecer un precio que como m√≠nimo sea un 20% inferior al resto de la competencia. Es dif√≠cil, pero quiz√°s puedas mejorar tu margen adoptando alguna de las pr√°cticas del low cost:

Optimizar costes

Debes crear una estructura mínima de costes fijos y mejorar la rentabilidad del negocio al máximo. Por ejemplo, una cadena de peluquerías no puede renunciar a los locales para atender a sus clientes, pero puede personalizarlos con pegatinas y pósters de su imagen corporativa y optimizarlos evitando los parones tradicionales de los empleados y eliminando la cita previa y todo lo superfluo.

Pago anticipado

Si te fijas bien, las aerol√≠neas que popularizaron el modelo no permiten la devoluci√≥n de los billetes. Se pagan con antelaci√≥n y no hay vuelta atr√°s. ¬ŅC√≥mo adaptar esto a una empresa basada en servicios? Siguiendo con el ejemplo de la peluquer√≠a, se pueden crear talonarios de servicios a cambio de un precio m√°s bajo. O aplicar cualquiera de las ideas que hemos visto al principio del post.

Oferta b√°sica

Es otra pata fundamental del low cost. Crear una oferta m√≠nima de productos o servicios para tener m√°s volumen de esa peque√Īa oferta. De lo contrario no conseguir√°s optimizar tu modelo. En la peluquer√≠a que analizamos, ofrecer√≠a servicios b√°sicos: lavar, peinar, color, mechas, etc., que son los que piden el 95% de los clientes. Aumentar la oferta obligar√≠a a emplear otros productos y una formaci√≥n t√©cnica que penalizar√≠a el precio de los otros servicios.

Venta online

Es otra forma de optimizar costes. Sin duda. ¬ŅPero se pueden vender cortes de pelo por Internet? Esta cadena lo hace, ofreciendo promociones especiales en la red. As√≠ consiguen, de nuevo, una preventa de los servicios. Adem√°s, la red les ayuda a captar nuevos clientes, darse a conocer.

4.- Posiciona tu producto en el top de los mejores de su categor√≠a. Por supuesto, otra forma de hacerlo es alejarnos lo m√°s posible del factor precio como argumento de venta. Crear una estrategia premium para nuestros productos y servicios. Pero esto mejor lo contar√© en el pr√≥ximo post…

 

 

 

 

 

 

 

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Publicado en la categoría: Emprendedores,Pilar Alc√°zar

3 Comentarios A√Īade un comentario

  • 1. Tania Vinopremier  |  27 de enero de 2013 a las 11:25

    Buen post! Lo m√°s importante es ajustar bien los gastos fijos a la actividad de la empresa. Si adem√°s podemos garantizar ingresos recurrentes m√°s o menos seguros todos los meses mediante suscripciones o similar nos dar√° mas tranquilidad y podremos centrarnos en conseguir ingresos extras incrementando la actividad o las ventas.

  • 2. cooperativism.net  |  5 de febrero de 2013 a las 3:02

    Otra idea para bajar costos:

    Muchas nuevas empresas espa√Īolas se est√°n domiciliando en Andorra, ya que los costos son menores, los tr√°mites m√°s sencillos y las leyes sociales e impuestos son cargas menos pesadas, es posible tambi√©n que haya una competencia entre los pa√≠ses para atraer la domiciliaci√≥n de empresas extranjeras, as√≠ como hay zonas francas, call centers y otros servicios o facilidades manufactureras disponibles.

    Las empresas también subcontratan para evitar ciertos tipos de costos. Entre las razones que las empresas eligen para tercerizar incluyen evitar las regulaciones onerosas, altos impuestos, los altos costos de energía y los costos excesivos que pueden estar asociados con beneficios definidos en los contratos sindicales y de los impuestos sobre los beneficios del gobierno han encomendado.

    Margen bruto percibido o real en el corto plazo incentiva una empresa para externalizar. Con la reducción de costos a corto plazo, la dirección ejecutiva ve la oportunidad de ganancias de corto plazo, mientras que el crecimiento de los ingresos de la base de consumidores es tensa. Esto motiva a las empresas a externalizar los costos laborales más bajos. Sin embargo, la empresa puede o no puede incurrir en costos inesperados para capacitar a estos trabajadores en el extranjero. Menores costos regulatorios son un complemento a las empresas ahorrar dinero al outsourcing.

  • 3. Pedro  |  26 de enero de 2016 a las 18:10

    Hay que tener cuidado con domiciliar o crear tu empresa en Andorra. Os aconsejamos que antes de tomar cualquier decision por tal de ahorrar y optimizar costes pregunteis y os informéis en consultorias especializadas en ello.

    Un saludo!

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