4/febrero/2013

¿Cómo puedo saber cuánto va a facturar mi negocio si todavía no lo he montado?

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Hay varios misterios en el mundo de los emprendedores (como el de si de verdad las balas de plata acaban con los socios lobo, la leyenda del empleado chupacabras…). Uno de ellos surge a la hora de escribir el plan de negocio: ¿Cómo demonios puedo saber cuánto va a facturar mi negocio si todavía no lo he montado? (Si te dedicas al mundo de la banca de inversión y similares, ya sé que esto te lo sabes, pero si eres un emprendedor normal, lo normal es que esto suponga una duda trascendental (bueno, vale, no trascendental, pero una piedrecilla en el camino, sí).

La gran incertidumbre de cualquier proyecto es dar con la facturación. Hacer un buen estudio de mercado es muy complicado: saber exactamente cuánto dinero se mueve en tu mundo, y que sea extrapolable es muy complicado. Y aunque consigas hacer bien ese estudio de mercado, tampoco quiere decir que tú te lo vayas a quedar. Que tú hayas visto que hay un nicho, que ese mercado crece a un tanto por ciento anual, y que ese mercado mueve un volumen de facturación global en España de tantos millones, decir que te vas a quedar un tanto por ciento… va un mundo.

Hay técnicas para afinar, pero es complicado.

Me explicaba recientemente Fernando Alfaro, consultor de Centro de Iniciativa Emprendedora de la Universidad Autónoma de Madrid, que “se suele recomendar que se juegue con un máximo y con un mínimo para dar con la facturación: el mínimo te lo tiene que dar tu punto de equilibrio, tus costes. Si haces los números bien, el margen de error es muy pequeño. De partida, sólo tienes que saber cuáles son tus costes fijos y tus costes variables. Lo bueno del punto de equilibrio es que no tienes que saber cuánto vas a facturar. Cuánto me dejo en materias primas, en acción comercial, en salarios… con esto ya sabes cuántas unidades tienes que vender al mes: ahí tienes el mínimo que tienes que vender. ¿Es razonable que yo pueda vender X unidades al mes? Si es viable, ya tienes el mínimo. ¿Es razonable? ¿Cuánto simboliza en 30 días al mes? Y ahí vuelves a marketing: si es un mercado en expansión, voy a invertir en marketing… es factible”. Hombre, si el resultado es 5.000 unidades al día de un producto, ya te digo yo que no abras el negocio.

Luego se suelen utilizar datos de la competencia. Plantéate quiénes son tus competidores y cuánto facturan ellos. Las facturaciones globales están en el Registro Mercantil, así que es razonablemente fácil. Lo ideal es conseguir empresas de tu tamaño, pequeñitas. Si compites con El Corte Inglés o similares está claro que no vais a conseguir datos segmentados, sino datos globales. Si cogéis las memorias de actividades de estas empresas, podéis mirar cuánto factura cada unidad de negocio, pero…

Lo ideal son distribuidores de tu tamaño. Y esos datos están en el Registro Mercantil: tuvo tantos beneficios, tanta facturación y puedes saber si tu competencia va a hacia arriba o va hacia abajo. Esto, además de ayudarte a afinar con la facturación que podrías llegar a tener cuando estás elaborando tu plan de negocio, te permite analizar si el sector va hacia abajo, o tus competidores son unos inútiles o a ti se te ha olvidado algo. Es fundamental. Y si no quieres RM, hay empresas que prestan este tipo de servicios.

Y luego entra en juego el marketing: para justificar hasta dónde vas a llegar y con qué estrategia.

Es importante trabajar con tu punto de equilibrio. Es lo único estable. El resto son proyecciones. Por eso emprender es un riesgo. Si se tuviera claro cuánto vas a facturar…

¿Resuelve esto las dudas que tenéis algunos?

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Publicado en la categoría: Rafael Galán

1 Comentario Añade un comentario

  • 1. Fiscadummies  |  4 de febrero de 2013 a las 18:48

    Hola! Me ha gustado mucho este post y sinceramente creo que dices una verdad como un templo cuando dices que lo único fiable es el punto de equilibrio.
    En cuanto a consultar los datos en el Registro Mercantil, el problema que le veo que, aunque los datos mercantiles de las sociedades son públicos, te cobran por darte una copia. Además, no siempre nuestro competidor directo es una sociedad.
    Enhorabuena por tu blog, está muy bien.

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