25/febrero/2013

¿Estás montando un despacho profesional?

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La semana pasada estuve comiendo con un amigo que está montando un negocio. Tiene un señor nicho de mercado entre manos en el sector servicios –ya que no quiero hacerle la Pascua, digamos que ha descubierto la ciudad perdida de Z–, pero anda algo perdido.

Y anda perdido en cuestiones que yo creía que todo el mundo tenía claras.

Los que me habéis leído alguna vez ya conocéis mi aversión a dar consejos, pero hay tres o cuatro cosas que he aprendido de los emprendedores que he entrevistado en los últimos diez años y que creo que pueden ayudar a la gente que empieza. Vamos, que sé lo que no hay que hacer, aunque no tenga muy claro sobre cómo hay que hacer lo que hay que hacer (vosotros ya me entendéis). Sobre todo si estáis pensando en montar un despacho profesional, sois muy buenos en vuestro sector, pero andáis algo (bastante) perdidos sobre el fantabuloso y misteriosezno mundo de eso que llaman emprendizaje y que yo llamo montar-un-negocio-y-no-darte-una-señora-hostia.

El caso es que las dudas que tenía mi amigo no es la primera vez que las oigo: son comunes a muchos emprendedores que quieren montar un despacho, así que he pensado que no estaría de más compartirlas con vosotros. Os las resumo:

– Tengo un nicho, pero ¿cómo lo transformo en un producto?

– ¿Cómo le pongo precio a mis servicios y productos?

– ¿Qué es eso de posicionamiento web? Google Analytics, ¿mandeeee?

Si tú ya tienes estas dudas resueltas, no sigas leyendo, porque no te voy a contar nada nuevo. Para los que no, allá que voy:

Nicho – Propuesta de valor – Producto

Para esto no tienes más remedio que sentarte y escribir tu plan de negocio.

Lo sé, lo sé. Es el eterno dilema: ¿De verdad sirve para algo el plan de negocio si no voy a salir a buscar inversores o si no tengo un modelo de negocio y de ingresos megacomplejo? A ver, el plan de negocio sirve para reflexionar… y luego ir echando virutas al mercado y comprobar si esas hipótesis que has puesto sobre el papel enfebrecido por la ilusión funcionan. Montar un negocio lleva tiempo, mucho tiempo, meses de reflexión, de búsqueda de proveedores de servicios, de diseñar servicios… Pero el plan de negocio sí que te lo puedes cepillar en una semana y te ayuda a explicarte (y, por tanto, luego a explicar a terceros) cuál es tu propuesta de valor, a quién le puede interesar, a través de qué canales puedes llegar a esos clientes potenciales… Además te ayuda a darle vueltas a tu propuesta de valor, lo que te va a ayudar a diseñar tus productos (servicio, paquete de servicios).

En Amazon, el amigo Jeff Bezos, antes de las reuniones con su equipo A de directivos (según leí hace un par de meses en una entretenidísima entrevista en Fortune), obliga (en el mejor sentido de la palabra) a que todo el mundo ponga por escrito lo que va a plantear en la reunión, y cuando llegan todos a la reunión y se sientan, leen lo que todo el mundo tiene y luego ya nos ponemos a hablar todos. Bezos asegura que al poner las cosas por escrito se piensa de forma diferente y surgen nuevas ideas. Lo comenté a mis compañeros de la revista y les pareció una tontería, sobre todo a Fernando, pero yo creo que Bezos tiene razón (hombre, no tiene mucho sentido que lo haga una micropyme, pero empresas ya grandecitas…). A lo mejor es por deformación profesional, pero no se trata de saber escribir, sino de cómo funciona nuestro cerebro.

Al contarle esto a mi amigo, con un mantel de papel mediante (sí, llevamos vidas poco glamourosas; los que comen en restaurantes de repinpín son los periodistas estadounidenses… en las películas… aquí los periodistas vestimos de Primark), comenzó a pensar en paquetes de productos.

Le hablé del business model generator, más conocido por los mortales como generador de modelos de negocio canvas-plancha (término acuñado por mi compañero Javi) y le envié la plantilla para que se ponga a pensar. No es lo mejor del mundo, pero ayuda mucho a organizar la cabeza. Un plan de negocio para una empresa real no tiene por qué tener 100 páginas. Pincha AQUÍ y descárgatelo.

Y ese modelo requiere hacer, al menos, un plan de tesorería adicional a un añito. Se puede. Si yo he sido capaz de hacerlo, os aseguro que podéis cualquiera.

planteso

Por cierto, ésta es una simulación de los seis primeros meses de un despacho profesional…

Qué precio le pongo a mi producto

Es la pregunta del millón.

Y una de las decisiones más complicadas que tiene que tomar un emprendedor. He escrito largo y tendido sobre esto (aquí tienes la versión larga), pero para una empresa de servicios un punto de partida razonablemente práctico es calcular su punto de equilibrio. Hay formas más complejas y más sencillas de usar este concepto. La más fácil es coger todos tus gastos fijos, pensar en un precio inicial para tu servicio (en el caso de los despachos, medido en euros/hora, aunque también puedes pensar en vender paquetes de servicios y ponerles un precio) y dividirlo: os va a decir cuántas horas de servicio tenéis que prestar para, por lo menos, no perder dinero y cubrir gastos.

¿Qué es eso de posicionamiento web?

Yo también me lo pregunto, porque no soy experto. Sé interpretar el Google Analytics de nuestra web para ver cuáles son los temas que más os interesan, pero de ahí a poder dar consejos…

El caso es que hace un año tuve que escribir sobre marketing digital y me encontré unas guías sencillas y prácticas elaboradas por el Cecarm, una entidad pública (sí, pública, pero no te asustes que no todos son el ogro) de la Región de Murcia, que son francamente útiles. Os dejo un par de enlaces: ÉSTE sobre cómo empezar con una estrategia de marketing online y ÉSTE OTRO sobre cómo usar Google Analytics.

Y, sí, la comida se quedó fría y dejamos los manteles como una de las habitaciones acolchadas de Alguien voló sobre el nido del Cuco

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Publicado en la categoría: Rafael Galán

1 Comentario Añade un comentario

  • 1. Konta Asesores  |  8 de marzo de 2013 a las 19:43

    Buenas tardes,

    Acabo de dar con su blog buscando información sobre emprendedores de despachos profesionales.

    Nosotros hemos puesto en marcha nuestro despacho profesional http://www.konta.es el año pasado. Aunque técnicamente teníamos los conocimientos, todo el tema del Marketing desde definir los servicios a ofrecer, con que precios y como promocionarlo, la verdad nos ha costado y nos esta costando muchísimo.

    La verdad que nunca se deja de aprender y más cuando el Dtpo de RRHH, Marketing, Financiero…. se resume todo en los promotores del proyecto por falta de recursos.

    Un saludo,

    http://www.konta.es

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