Archivo de marzo, 2013

27/marzo/2013

Cómo hacer marketing de contenidos

redbull

Preparando el dossier de este último número, he tenido la oportunidad de hablar con algunas de las mejores agencias de publicidad sobre campañas de éxito en Internet. Y me han dado algunos consejos sobre cómo generar contenidos para atrapar a tu público objetivo. Vamos, cómo hacer marketing de contenidos.

Para los que no sepáis de qué va el tema, el marketing de contenidos no es otra cosa que generar información que tenga algo que ver con tu empresa, sin hablar directamente de tu empresa. La fórmula utilizada da igual. Puede ser un evento, como el archifamoso salto estratosférico de Red Bull para que la gente lo comente y los medios lo recojan. O pueden ser acciones de comunicación en Internet.

Lo complicado, posiblemente, es dar con las fórmulas correctas para conseguir captar esa atención del internauta. Aquí os dejo algunos consejos que me dio Marta Palencia, directora general de Sra. Rushmore, que me parece que se pueden aplicar a las pymes.

1.- “Permanece atento a las tendencias, lo que pasa en la calle, en la televisión… y aprovecha las que estén menos utilizadas. Piensa, además, que muchos contenidos funcionan bien por un tema aspiracional. Que mucha gente se identifica con mensajes, ideas, aunque no las practique, la consumen porque les gustaría coger una parcelita de esa tendencia”.

Y aquí me ponía el ejemplo de la campaña que hicieron para el colchón Bioceramics de Flex. ¿Cómo venderías algo tan poco emotivo como un colchón?

Pues dejando a un lado sus cualidades técnicas, que es lo que haría cualquier “vendedor” y buscando algo emocional que tenga relación con el producto. En este caso, pensaron ideas relacionadas con la cama: descanso, relax, dormir, cuidarse, etc. Y eso les ayudó a generar contenidos en torno la filosofía slow que predica la necesidad de llevar una vida menos acelerada.

A partir de ahí crearon la campaña 40 días en la cama con dos actores encerrados en una casa y de la que seguramente muchos os acordáis, por la repercusión que tuvo. La gente participaba también contando cosas relacionadas con la vida más serena: cómo hacer un huerto urbano o técnicas de relajación.

2.- Crea retos. Ellos invitaron a Contador a que hiciese la fase del Tour que le quitaron y que luego descansase en un Flex. Y me decía: “A la gente no le interesa hablar con una marca, pero sí habla con Contador a través de una marca”. Por ahí va el futuro.

3.- Ofrece utilidad. Por ejemplo, una firma de ropa puede hablar de la historia de la trenca, de cómo lleva tal famosa la ropa o dar consejos sobre tendencias, combinaciones. O crea alguna herramienta útil para los usuarios: un comparador de ropa o un probador virtual.

4.- Diviérteles. Es otra de las claves para que hablen de ti. Ahí están, de hecho, agencias que se han especializado en generar contenidos de ocio o en torno a la música, como la agencia Muwom con campañas como El Plan B de Ballantines, un proyecto basado en el crowdsourcing para impulsar la creatividad musical en torno a esta bebida.

 

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25/marzo/2013

Tengo un negocio online, ¿por qué empresa de logística opto?

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A riesgo de que me metan un buen paquete, voy a abordar un tema peliagudo para los emprendedores online que siempre se pasa de puntillas: la mensajería.

Me ha escrito una emprendedora que está montando una tienda online para plantearme dos dudas, que comparto con vosotros:

Duda número 1: “Estamos montando un e-commerce y el lío más grande es saber cuánto me cuesta mandar un paquete, vaya lío tienen montado… ¿Cómo podemos calcularlo?”

A ver.

Si se quiere imputar el coste exacto del envío, algunas plataformas ofrecen programas para calcular exactamente el coste de envio, pero realmente la parametrización es, cómo decirlo de forma fina…, ¿farragosa?

La teoría dice que lo más importante es entender que la logística funciona por kg, pero que el cliente no entiende este sistema. “Normalmente, siempre que se pueda, se tiene que intentar promover una mayor compra, ofreciendo disminución en la tarifa de portes conforme el cliente va comprando más. Esto no lo digo yo, lo dice la gente que entiende de estas cosas”, me explica Pepe Isabal, consultor de e-tecnia.es.

Hay, además, que estudiar si los productos son o no homogeneos con respecto de los precios de la logistica, si algunos se salen del patrón se le pueden poner portes extra… “Si nosotros (emprendedor que ha montado la tienda) calculamos en nuestra tienda los portes por kgs, al cliente se le cobra más portes conforme más compra, no suele ser una buena política. 6 de 10 pedidos no se finalizan y en gran medida es por tema de los portes, que nunca debe ser un mayor de un 15%”, me recomienda Isabal.

Duda número 2: “¿Qué operador logístico es mejor?”

Si le respondiera yo, le dejaría a esta chica igual que estaba. A mi , que, como sabéis, no soy emprendedor, siempre me surge la misma duda: ¿Se apuesta por un proveedor logístico un poco más caro, pero eficiente, o se va a la pela pura y dura y luego te llevas sorpresas con envíos que no llegan o que si lo hacen tienen desperfectos porque el repartidor lo ha tirado a las bravas en la furgonetilla? Sé que hay que ajustar costes, pero me imagino que es mejor tener servicio y si tienes tan poco margen que dependes de este coste variable que afecta a tu margen bruto… mal vamos.

Pero como no me parece una respuesta en condiciones, le he preguntado a una emprendedora, que sabrá más de esto. Y aproveché que coincidí en un evento con María José Marín, co-fundadora de We Are Knitters, una tienda online de kits para tejer y ovillos de calidad, para preguntarle. “Al principio tienes que concentrarte en vender, así que nosotros apostamos por un proveedor logístico que fuera bueno. Trabajamos con uno de los más caros, y sabemos que perdemos dinero con cada envío, que tenemos que ajustar costes para mejorar la rentabilidad, pero de verdad creo que al principio hay que concentrarse en vender y que no te la puedes jugar”.

No es la primera emprendedora que me comenta esto, y es cierto que al principio un negocio tiene que ser ágil -podríamos hacer una porra de cuál es la fecha de caducidad de la moda de es término- y que tiene que ajustar sus costes, y que también depende mucho del margen que tenga tu producto, pero para arrancar –¿los seis primeros meses? ¿el primer año?- no es un mal consejo.

En fin, no sé si le he aclarado algo…

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22/marzo/2013

No externalices tu core, hombre

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Y me dirás tú: que ya me lo sé, Rafa; que eres un pesao, Rafa; que no es nuevo, Rafa; que eso es más antiguo que el charlestón, Rafa; que déjate ya de tanto trampantojo. Rafa, Rafa, Rafa… dejadlo ya, que me duelen los oídos. El caso es que continúo encontrándome con negocios que no reconocen cuál es su core -vamos, cuál es la clave del arco de su negocio, lo que hace que funcione, lo que le diferencia de la competencia, donde está su ventaja competitiva, lo que no puede fallar nunca…-, y deciden externalizarlo –lo que tiene como consecuencia una serie de catastróficas desdichas-. O, bueno, sí que lo reconocen, pero les resulta más barato que lo haga otro. O, peor todavía, sí que lo reconocen -que es la tercera opción-, pero les importa tres pimientos. Primero hablo de los que lo hacen mal y luego hablo de los que lo hacen bien. Primero el pecado, luego la confesión, luego la penitencia y luego, bueno, luego ya veremos.

En realidad, más que el-blog-de-emprendedores, este blog, al menos, la parte de la que me hago responsable, debería llamarse el-blog-de-las-casualidades. Que me encuentre en dos semanas consecutivas con dos emprendedores que han menospreciado su core no puede ser casualidad: era un designio periodístico. Os cuento: me he encontrado con dos emprendedores, de dos sectores que no tienen nada que ver, que han cometido el mismo pecado. Uno está en el sector de la restauración –la forma fina de hablar de restaurantes, y en este caso de un negocio de catering–y el otro es un emprendedor de unos y ceros.

Pero la casualidad no acaba ahí, la casualidad ha llegado cuando esta mañana he entrevistado a un emprendedor cuyo core no es tan obvio, pero él se lo conoce bien y aunque tenía todas las papeletas para subcontratarlo (básicamente porque todos en su sector lo hacen, a pesar de que eso le siente mal a sus consumidores e insatisfechos piquen una vez, pero no dos), no lo ha hecho. Y me ha parecido un soplo de aire fresco y ha hecho que todas las piezas encajaran, que mirara con otros ojos a los otros dos emprendedores con los que había hablado.

Empecemos con el pecado: externalizar lo que no hay que externalizar.

El primero de los emprendedores me cuenta que acaba de montar un negocio de catering. Cojo aire y le pregunto que si sabe dónde se mete, que es un sector con una competencia más que razonable. Me dice que sí, que conoce bien el sector. Venga, punto positivo: sigues en la casa con nosotros. Luego le digo que si tiene claro a quién le quiere ofrecer su comida y si sabe dónde está ese consumidor para dirigirse a él. Me dice que sí, que lo tiene claro. Olé, otro punto positivo: ¡Gol de España! A continuación le pregunto qué tipo de comida quiere ofrecer y quién la va a conocer. Y me dice: ‘Eso es lo de menos’. Y la conversación sigue a partir de entonces de esta guisa:

– Pero, entonces, ¿no tienes proveedores?

– No, en serio, da igual. Además, iré cambiando.

– ¿No has hablado con nadie todavía?

– No.

– ¿Y has montado ya la empresa?

– Sí.

– A ver si lo he entendido: No tienes cocineros, no sabes qué tipo de cocina vas a ofrecer, vas a subcontratarlo con distintos proveedores, aunque no sabes a quién, ni cuánto te va a costar, pero ya ofreces tus servicios.

– Exacto.

– ¿Y cómo has fijado tus precios? [Soy un coñazo. Si alguna vez hablas conmigo, te voy a preguntar por el tema-precios.]

– Sí, eso sí que lo sé.

– Y ¿cómo puedes saberlo si no sabes cuánto te van a cobrar los proveedores?

– A todos los precios que me den los proveedores les voy a meter un 50%.

Y ahí ya me callé porque llega un punto en el que no sé qué decir. Hombre, entiendo que el emprendedor no tiene por qué ser cocinero -aunque la verdad es que me extraña en un negocio así, pero bueno, no es un requisito indispensable-, pero también entiendo que si quiere dedicarse a este mercado, al menos, debería contratar a quien le cocine: por aquello de controlar lo que se cocina y controlar los costes y poder fijar los precio y por aquello de la disposición no vaya a ser que como vas picoteando de una subcontrata en otra, te encuentres un día con que no tienes quién te cocine y te toque hacerlo a ti -porque no vas a renunciar a un cliente- y luego que si salmonella por aquí, que si demanda por allá, que si otro negocio que dice Adiós.

El caso es que no le di más importancia y decidí olvidarme de este emprendedor en cuestión.

Hasta que la semana pasada, entrevistando a otro emprendedor de unos y ceros que me estaba gustando, va y me cuenta cuando le pregunto por errores garrafales que hubiera cometido hasta ahora, que externalizó la programación en otro país. Que no tenía dinero para hacerlo bien en España -habían conseguido un inversor, pero puso poca pasta- y que lo hizo fuera. Mientras me lo contaba me acordaba de la gente de Atrápalo y cómo subcontrataron su programación cuando arrancaron con su negocio y como se dieron cuenta a tiempo, porque estuvieron a punto de quedarse con una mano delante y otra detrás. Pero bueno, esto es de dominio público. El caso es que me acordé y pensé: si esta gente tuvo problemas subcontratando en España, ¿qué pasa entonces cuando, además, subcontratas fuera del país y encima hay diferencia horaria?

El resultado, me contó el emprendedor es que la cosa no salió bien, tuvieron que cerrar la anterior empresa y volver a montar otra, de la que me estaba hablando y que nunca más volvería a subcontratar su core, que ahora había esperado a tener la financiación necesaria para contratar a programadores propios. Y la verdad es que la empresa, ahora, tiene una pinta estupenda. De hecho es del tipo de empresas por las que merece apostar.

Lo más curioso es que le preguntaron a un inversor.

– ¿Qué le dijistéis?

– Que si era buena idea que con la pasta que nos había dado externalizáramos en Barvaristán [por eso de no dar pistas y porque rima con Emprendistán].

– ¿Y qué dijo?

– Que le parecía estupendo.

Toma ya.

Y esta mañana voy y entrevisto a un emprendedor, con más experiencia, con tres empresas modestas, pero de éxito, anteriores a sus espaldas, en la que su core es su servicio postventa. Os resumo la conversación:

– Ya sé que no tiene mucho glamour.

– ¿No estuvisteis tentados de subcontratarlo?

– Pues sí, de hecho fue una decisión difícil de tomar, pero apostamos por hacerlo nosotros.

No debían andar desencaminados porque ahora facturan 40 milloncetes.

En fin, que parece que hay que tener claro eso del core.

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19/marzo/2013

¿Emprender a toda costa?

Ulises y las sirenas Herbert James Draper

Hablando hace unos días con un experto sobre emprendimiento (¡de qué íbamos a hablar si no!), sobre si es un buen momento para emprender, sobre si yo tenía la sensación de que ahora se emprendía más que antes de la crisis, etc., acabamos centrando la conversación en la responsabilidad que todos –yo, como periodista– tenemos a la hora de lanzar cantos de sirenas sobre la bondad de emprender.

Soy el primero –para eso llevo trabajando 13 años en la revista Emprendedores– en defender a ultranza a todos aquellos que arriesgan su dinero y su tiempo en poner en marcha su idea de negocio. Les admiro. Pero también creo que tengo una responsabilidad social por el papel que desempeño (con menor o mayor acierto) de transmitir a los lectores y a todos aquellos que me quieran oír que no se puede engañar a la gente (o contar medias verdades) sobre que emprender es la mejor solución a todos los problemas, porque no siempre lo es.

Siempre que tengo oportunidad de hablar en algún sitio, empiezo diciendo eso, porque creo que es lo primero que se debería tener en cuenta. No se puede decir, de forma atropellada, y sin sopesar las consecuencias, que –y sobre todo– ‘si te has quedado en el paro, emprende’. Creo que el discurso inicial no debe ser ese, tal vez sí la consecuencia, pero no el inicio. Me parece que es de una enorme irresponsabilidad predicar a los cuatro vientos que ‘se emprenda, sí o sí’. Esa afirmación peca de irresponsabilidad. Emprender –y eso, debería saberlo todo el mundo– es complejo, no es un camino de rosas, ni de alegrías. Emprender significa arriesgar, invertir, perder cosas por el camino y también ganar, pero creo que es necesario contarle a todo aquel que quiera o piense emprender todo con lo que se puede encontrar y cuando tenga todos los detalles, que tome una decisión, pero no antes.

Los que han emprendido lo saben mejor que yo –mi única referencia son sólo los 13 años que llevo entrevistando a emprendedores y expertos de todo pelaje y condición– y son conscientes, porque lo han vivido en sus carnes, de todos los sufrimientos –y también alegrías– que les ha reportado el hecho de emprender. El otro día vi un anuncio en la tele de un coche en el que su conductor contaba que había puesto en marcha tres negocios: en el primero se la dio porque vendía algo para lo que no había mercado; en el segundo se la pegó porque como su negocio había ya unos cuantos; y en el tercero… Pues parece mentira que tenga que ser un anuncio de un coche el que resuma varios de los errores de fracaso más comunes cuando se emprende.

Emprender es una experiencia muy enriquecedora, pero también muy agobiante, asfixiante, dura, etc., y todo eso debe saberlo, a priori, todo aquel que quiere emprender. Negarlo o silenciarlo, no beneficia a nadie, menos al que emprende que invertirá, con toda seguridad, los pocos recursos financieros que tenga.

Seamos serios y no lancemos mensajes baladíes. Y todo aquel que tenga un mínimo papel en la creación de empresas que tenga en cuenta todo esto antes de ‘engañar’, ‘engatusar’ o ‘alabar’ las bondades de emprender, que las tiene, pero también las otras: las que no se ven, las que se ocultan, las que se tapan…

De nada sirve poner en marcha 1.000 nuevas empresas si a la mínima de cambio acaban cerrando el 90% de ellas (por una mala y deficiente planificación). Eso no beneficia a nadie, y mucho menos al que emprende, que se encontrará con dos problemas: el que tenía antes de emprender, porque necesita llevar a casa un sustento, y el que tendrá después de haber cerrado su negocio.

¡Emprender, sí, pero con cabeza… con mucha cabeza!

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14/marzo/2013

Cinco dudas habituales sobre proveedores de producto en tiendas online

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Tengo la prudencia de no hablar sobre las cosas sobre las que no tengo experiencia. No es por educación, ni siquiera por respeto a mi interlocutor, sino porque enseguida se me ve el plumero y detesto quedar mal. Qué le vamos a hacer si soy así de simple. El caso es que cuando alguien me pregunta algo que no sé, suelo redirigirles a alguien que sí sabe.

Esto os lo digo porque un emprendedor madrileño que quiere emprender online con una gama de producto muy concreta me hacía estas preguntas, que son comunes a muchos emprendedores que estáis empezando en el comercio online. Y cuando os digo que son comunes, os aseguro que son comunes (tan comunes como si puedes vender online siendo sólo autónomo, cuándo hay que darse de alta cuando emprendes y cuándo tienes que convertirte en empresa).

Éstas son esas dudas:

1. ¿Hasta qué punto se puede negociar con un proveedor sin estar en marcha?

2. ¿Aceptará un proveedor que su producto compita en un mismo punto de venta con el de otros fabricantes?

3. ¿Es compatible ser el distribuidor oficial de una marca y vender un producto similar de otras?

4. ¿Tiene sentido vender el producto de un proveedor que vende directamente por Internet?

5. ¿Tiene sentido empezar con un solo producto y luego si va bien llevarlo a una página que incluya otros productos?

Y como yo no sabía qué decirle, porque soy un simpático periodista, y no un experto, me fui a preguntarle a Pepe Isabal, consultor de e-tecnia.es, que lleva montando tiendas online trece años y algo sabe más que yo. Así que abro comillas, cierro comillas:

¿Hasta qué punto se puede negociar con un proveedor sin estar en marcha?

“Se puede hacer aunque evidentemente, vamos a encontrar distintas situaciones. Comento lo que habitualmente nos ocurre.

1) Puede ser que haya proveedores que no permitan que se disponga de su producto sino se dispone de tienda física

2) Algunos proveedores quieren saber con claridad y detalle en qué va a consistir el proyecto, por ello aunque el proyecto no esté finalizado si es muy importantes dirigirnos a ellos con un dossier, donde haya algunas cosas definidas, el objeto del proyecto, la imagen del mismo el nombre, algún diseño de la plataforma. Esta situación es lo más habitual.

3) Que el proveedor no ponga demasiadas pegas, una vez se le ha explicado la idea”.

¿Aceptará un proveedor que su producto compita en un mismo punto de venta con el de otros fabricantes?

“Puede ser que alguno de ellos nos ponga esta restricción pero no suele habitual. Hay una gran cantidad de tiendas que son multi marca. En caso de que se nos exija exclusividad hay que estudiar si el proyecto nos conviene, ver la demanda del proyecto y la competencia. Podemos hacer un proyecto pararelo con las otras marcas”.

¿Es compatible ser el distribuidor oficial de una marca y vender un producto similar de otras?

“Si, esta restricción es propia de una marca, va muy relacionado con lo anterior, en caso de que no se permitan en una misma plataforma se puede crear una paralel”.

¿Tiene sentido vender el producto de un proveedor que vende directamente por Internet?

“Lo primero que hay que ver es como está posicionado el proveedor con su producto y sobre todo si existe libertad en el pvp. Si existe esa libertad el proveedor siempre va a poder dar un mejor precio que nosotros, con lo cual no sería aconsejable realizar el proyecto”.

¿Tiene sentido empezar con un solo producto y luego si va bien llevarlo a una página que incluya otros productos?

“Cuando hablamos de especialización a veces se genera una confusión con la cantidad de producto. Se habla de disponer de un nicho de mercado pero no del hecho de tenga que ser un único producto. Podemos vender un único producto si existe la suficiente demanda del mismo y podemos entrar en competencia con la actual oferta de otras tiendas”.

A mi me parecen respuestas bastante concretas. ¿Os ayudan?

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12/marzo/2013

Con las marcas hemos topado

6a00d83451afa369e2017616c9a1a5970c-800wiUna pregunta habitual de aspirantes a emprendedores -muy habitual, requetehabitual, pluscuamhabitual– en estos tiempos es si la crisis ha mejorado las condiciones de una pyme para negociar con proveedores, sobre todo con grandes marcas.

Escucho habitualmente eso de “andarán igual de mal que todo el mundo y querrán vender como sea” -y la cita es bastante textual-. La proliferación de outlets online ha contribuido a esa opinión, al desfilar alegremente por las redes una larga lista de marcas de renombre dispuestas a vender su producto un 70% y un 80% más barato para colocar esos stocks que no han conseguido vender.

En fin. Vamos a ver si arrojamos algo de luz, o agua fría, a esta duda.

Os voy a contar una conversación que tuve la semana pasada con un emprendedor español al que voy a llamar Fulgencio Buenaventura para no dar muchas pistas.

Fulgencio es un emprendedor online español que vende a través de su tienda productos -sin descuento- de varias marcas de referencia en toda Europa -de hecho vende más fuera de España que en el territorio nacional-. El caso es que quedamos a comer y cuando llego al restaurante, me lo encuentro en la puerta, encogido como un armadillo, al teléfono. Se le ve preocupado. Cuando me ve, me hace un gesto con la mano para que vaya pasando yo. No aparece dentro del restaurante hasta quince minutos después, cuando ya me he comido todo el pan y como un buen espía he eliminado todas las migas del mantel con el cuchillo con la precisión y la agilidad de un ninja retirado. Esto –lo de esperar veinte minutos solo en la mesa de un restaurante hinchándote a pan, no a lo de deshacerte de las migas-, si no estás acostumbrado a los emprendedores, te lo tomas a mal, pero si les conoces, ya sabes que es el pan nuestro de cada día y no le das más importancia. Fulgencio llega y me dice:

– Lo siento, Rafa. Menudo follón tenemos. [Un buen emprendedor suele hablar en plural por defecto… es una especie de plural mayestático camarlenguesco.]

– No te apures. Te entiendo.

– Tenemos un problema de níscalos [en realidad, dice cojones, pero como eso no se puede poner…] con una marca.

– En serio, no te apures.

– Es increíble. Resulta que RINTINTÍN [vamos a llamar así a la marca] nos dice que quiere renegociar las condiciones que tenemos con ellos, que quieren vernos el lunes en el hipogeo del Coliseo romano [esto es, también, para no dar pistas sobre el país de origen].

– ¿Y eso? [Una pregunta muy socorrida cuando un periodista quiere que su interlocutor siga hablando. No tiene mucho glamour, pero os aseguro que funciona.]

– Resulta que varias tiendas de Barsoom [igual: sin dar pistas] se han quejado de que les estamos quitando ventas. Y resulta que son tiendas de referencia para RINTINTÍN y que no podemos vender tanto. Vamos, que no podemos vender más que ellos, y que nos van a cambiar las condiciones de venta.

– No lo entiendo.

– Yo tampoco. Les hacemos ganar más. Y les vamos a hacer ganar más a más largo plazo.

– Vaya.

– Pero el problema es que hay otras dos marcas que no nos han lanzado un ultimatum, pero que ya nos han dejado caer que bueno, bueno, que estamos vendiendo mucho y que habrá que ver.

– Pues sí que está la cosa bien. (Yo siempre, tan terrenal.)

– Y ahora, además, hay marcas que te dicen que tienes que tener también un espacio físico de venta o si no, no quieren nada contigo.

Resumiendo: unos productos caros, que no se venden así como así, comienzan a venderse bien a través de Internet, con un margen más que interesante para el fabricante –el proveedor– y con un margen también razonable para el emprendedor, pero resulta que… ¿Resulta que qué? Porque yo no le veo el problema, y lo que veo es que este emprendedor se va a encontrar con que esta marca se le va a ir, básicamente, porque no le va a seguir interesando vender. Y contra todo pronóstico, ¿no? Porque, ¿todo el mundo quiere vender más… o no?

Os cuento esto porque emprender en comercio electrónico no es ni tan fácil ni tan bonito como lo pintan. Además de las condiciones que marcan los proveedores de compras iniciales -que te pueden hacer replantearte que no te interesa adquirir ese producto porque te puedes terminar comiendo el stock con patatas-, de tiempos de pago –vamos, pago por adelantado puro y duro cuando estás empezando– y de la dificultad que ya tiene de por sí conseguir vender, llega ese mismo proveedor y como vendas más de la cuenta, te va a decir que verdes las han segado. A mi que me lo expliquen.

Por cierto, la comida la pagó el emprendedor. Y, sí, pedí más pan.

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6/marzo/2013

Sí, no o todo lo contrario

El ser humano es muy dado a poner nombres a todo. Y eso, ni es bueno, ni malo… sino todo lo contrario… Bueno, también es algo que nos hace algo diferentes de los animales. Y vaya por delante que ésta no es una reflexión antropológica, sino que es un comentario de esos de andar por casa; de esos que, un día te levantas de la cama y ¿reflexionas? (o como se quiera entender) sobre nuestra obsesión a decir que eso y lo otro es eso y lo otro y no todo lo contrario. Prometo que no es un trabalenguas ni nada por el estilo sino… todo lo contrario.

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Pues voy ahora a ello: preparando el dossier de nuestro número 186, de marzo de 2013 (en papel) sobre Modelos de negocio que funcionan (en la web, el reportaje se ha dividido en dos entregas. Ésta es

la primera) (y ésta es la segunda parte) hice un juramento. Aproveché un día de esos que amanece nublado, con el cielo un pelín grisáceo, me asome a la terraza del piso donde vivo y emulando a Scarlett O’Hara (Vivien Leigh), en Lo que el viento se llevó, miré al cielo, cerré los puños y juré que escribiría las 14 páginas del citado reportaje sin nombrar ni una sola vez el concepto model canvas y si no me falla, primero, la memoria y, después, la vista creo haberlo conseguido. Seguro que algún listillo me da con el reportaje en toda la boca y dice eso de ‘pues, sí lo has citado… en la página tal…’ Si alguien me demuestra eso, es que se ha leído el reportaje ;D

En cualquier caso, haber logrado no citar ni una sola vez eso de model canvas tampoco es algo que deba figurar en el libro de los récord, aunque para mi sí supone una satisfacción, un ejercicio de malabarismo conceptual, de redoble etimológico y de mil cosas más. O de todo lo contrario.

Por si alguien no lo ha notado, estoy bromeando. Y esta sesuda reflexión viene a colación de lo que comentaba al principio de este post. En los últimos tiempos parece que existe una horda tendenciosa de que si osas hablar sobre algo de lo que todo el mundo habla y no lo citas o es que o no sabes o realmente eres tonto. Y que conste que no tengo nada en contra de los sabios… yo soy de los segundos, de los tontos, de los que no saben nada. Y eso es cierto, porque los que realmente saben son los expertos a los que entrevisto. Y cuando hablas con ellos, pero no con cualquier seudo experto (de los muchos que abundan ahora), sino con los que realmente están al pie del cañón, pisando tierra y ensuciándose los zapatos junto a los emprendedores, es cuando te das cuenta de que para explicar una cosa (los modelos de negocio, por ejemplo) se puede hacer de miles de formas diferentes. Y una de ellas, la más sencilla, pero también la más compleja de implantar es que “para que un modelo de negocio funcione debes ser capaz de resolver un problema por el que el cliente esté dispuesto a pagar”. Y no hay más, ni tampoco menos. Y eso te lo pueden contar con gráficos, con pegatinas de colores, con cuadrantes, con símbolos, con marionetas o con muñecos hinchables, pero siempre volverás a la casilla de salida: algo que resuelva un problema (propuesta de valor) por lo que alguien esté dispuesto a pagar (cliente). Y a partir de ahí se pueden escribir libros, dar conferencias, lanzar herramientas informáticas o lo que se nos ocurra para hablar de modelos de negocios, pero la esencia es la que es, y no otra.

Cuando trabajéis en la búsqueda de vuestra generación de ingresos (dicho de otra forma: la manera que vais a tener de ingresar dinero) mirad qué es lo que están haciendo otros y probad si os funciona a vosotros. Y hacedlo con una mentalidad abierta. Como sostienen los auténticos expertos, los modelos de negocios son híbridos, es decir, no hay un modelo ganador a priori que digas ‘implanto éste y a llenar la saca de billetes’. Lo bonito de esto es que cojas una estrategia de aquí y otra de allá y pruebes y la mejor y efectiva forma de hacerlo es saliendo a vender.

A todos aquellos que estén montado un proyecto, que lo vayan a montar o que en algún momento de sus vidas se les haya pasado por la cabeza eso de emprender, marcaros a fuego esa esencia y no perdáis el tiempo en divagaciones estériles e inútiles de si canvas por aquí, de si lean startup por allá, de si océanos azules o de si mareas negras… todo eso dejárselo a los expertos con los que os reunáis para que os ayuden a darle cuerpo y forma a vuestro proyecto. Vosotros no perdáis ni tiempo ni dinero en diatribas filosóficas (dos cosas que escasean en todo proyecto emprendedor) y buscad vuestra ‘propuesta de valor’, la que vais a vender a vuestros clientes y ya está. Y cuando la tengáis, salid fuera, a la calle y probad a venderla cuanto antes y si no os la compran es que no era una propuesta interesante y por la que estaban dispuestos a pagar. Y no penséis que es el mercado el que se equivoca. No. Cuando lanzáis algo que no se vende, el que está equivocado sois vosotros, no el mercado. Y si por alguna remota posibilidad fuera el mercado el que estuviera equivocado, no olvidéis que ellos son los que pagarán o no por vuestro producto y/o servicio y como son los que tienen la sartén por el mango, tienen derecho a equivocarse, si quieren. No olvidéis que sin clientes que paguen por vuestro producto y/o servicio no tenéis negocio.

Podríamos discutir horas y horas sobre el tema, pero eso es indiscutible: propuesta de valor que solucione una necesidad por la que alguien te va a pagar. Y ahora deja de friki-filosofear y ponte a validar tu propuesta de una maldita vez ;D No pierdas el tiempo en teorizar y en colocar pos-it de colorines (que, por cierto, quedan monísimos para decorar una pared)… saca la pala, ‘arremángate’ y a llenar sacos de esfuerzo. Los resultados sólo se obtienen de una forma: trabajando. Lo otro se llama pelotazo, pero esa es otra historia.

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4/marzo/2013

Los riesgos de abrir un local físico cuando eres una empresa online

tienda-pixmania-2Estos días se ha anunciado que Google se prepara para abrir tiendas físicas en las que vender sus productos. De momento, en Estados Unidos. El paso que quiere dar Google, una marca de Internet por excelencia, confirma algo que ya hemos visto en grandes y pequeños comercios. La oportunidad de combinar la presencia online con la offline para estar cerca de los consumidores que todavía buscan el contacto con los productos.

En Emprendedores ya publicamos un reportaje sobre esta tendencia que están aprovechando algunas pymes con estrategias diferentes y que puedes leer aquí: http://www.emprendedores.es/crear_una_empresa/bajar_a_tierra_firme/nunca_salgas_de_internet

Google aspira a dar este salto para acercar sus productos físicos (hasta ahora los ordenadores Chromebook a los que en breve seguirán otros, como sus gafas de realidad aumentada) al público. Convencer a través del tacto y la experiencia del producto.

Es una realidad que todavía hay muchos consumidores que necesitan tocar lo que compran antes de pagar por ello. Como lo es que muchos comercios que nacieron físicos se están beneficiando de la posibilidad de llegar a más público a través de Internet, consumidores que escogen una prenda en un medio online y prefieren pasar a buscarla en la tienda física, por ahorrarse el coste de envío. Y esta estrategia les funciona muy bien. Normal, ya tenían las tiendas físicas, no han tenido que hacer una inversión enorme en infraestructuras.

Otra cosa bien distinta es dar el paso contrario. El riesgo es mucho mayor. ¿Cuándo merece la pena darlo?

En los ejemplos que publicamos en el reportaje que he referenciado arriba, todos de pymes, su posicionamiento no estaba en precio, estaba en calidad, exclusividad… y estar off line les permitía acercar un producto de culto a su público o no les suponía un esfuerzo de inversión porque aprovechaban un almacén para vender. Les va bien.

Lo que es un tremendo error es pretender competir en precio en un entorno online y salir al mundo físico, manteniendo ese bajo precio. Es bastante obvio, pero ese error lo ha cometido un comercio online del que también hemos hablado en la revista: Pixmanía.

Ese reportaje lo hice yo. Entrevisté a Ulric Jerome, CEO del Grupo Pixmania, y recuerdo perfectamente que una de las cosas que me chirriaban de esta estrategia del grupo era precisamente eso: ¿Cómo vais a mantener un precio bajo que conseguís en un comercio online con los costes que supone mantener puntos de venta físicos? Ulric me dijo que era una buena pregunta, pero enseguida respondió que eran conscientes de ello, y que precisamente por eso no iban a crear tiendas grandes, sino formatos pequeños en los que poner un pequeño escaparate para estar en contacto con el público con el menor coste posible. Y además me dio un argumento de peso que me terminó de convencer: la cuota de mercado del comercio online es sólo un 15%, queremos llegar a ese 85% que nos perdemos si no damos este paso. El futuro del e-commerce es una combinación de lo físico y lo virtual.

Reconozco que me gustó muchísimo la idea. Se la “compré” enseguida, pero me equivoqué. Están cerrando las tiendas físicas que abrieron en España, Portugal, Bélgica y Francia.

Ahora la empresa quiere “concentrar los recursos e inversiones en las gamas de producto clave ya asentadas y reducir los costes de estructura cerrando las tiendas del Grupo”.

La estrategia actual es de libro: zapatero a tus zapatos. Si eres bueno online con productos de electrónica de bajo precio no entres a competir con más gastos en el mundo offline, pretendiendo ofrecer de todo al mismo bajo precio. Es imposible.

 

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