22/marzo/2013

No externalices tu core, hombre

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Y me dirás tú: que ya me lo sé, Rafa; que eres un pesao, Rafa; que no es nuevo, Rafa; que eso es más antiguo que el charlestón, Rafa; que déjate ya de tanto trampantojo. Rafa, Rafa, Rafa… dejadlo ya, que me duelen los oídos. El caso es que continúo encontrándome con negocios que no reconocen cuál es su core -vamos, cuál es la clave del arco de su negocio, lo que hace que funcione, lo que le diferencia de la competencia, donde está su ventaja competitiva, lo que no puede fallar nunca…-, y deciden externalizarlo –lo que tiene como consecuencia una serie de catastróficas desdichas-. O, bueno, sí que lo reconocen, pero les resulta más barato que lo haga otro. O, peor todavía, sí que lo reconocen -que es la tercera opción-, pero les importa tres pimientos. Primero hablo de los que lo hacen mal y luego hablo de los que lo hacen bien. Primero el pecado, luego la confesión, luego la penitencia y luego, bueno, luego ya veremos.

En realidad, más que el-blog-de-emprendedores, este blog, al menos, la parte de la que me hago responsable, debería llamarse el-blog-de-las-casualidades. Que me encuentre en dos semanas consecutivas con dos emprendedores que han menospreciado su core no puede ser casualidad: era un designio periodístico. Os cuento: me he encontrado con dos emprendedores, de dos sectores que no tienen nada que ver, que han cometido el mismo pecado. Uno está en el sector de la restauración –la forma fina de hablar de restaurantes, y en este caso de un negocio de catering–y el otro es un emprendedor de unos y ceros.

Pero la casualidad no acaba ahí, la casualidad ha llegado cuando esta mañana he entrevistado a un emprendedor cuyo core no es tan obvio, pero él se lo conoce bien y aunque tenía todas las papeletas para subcontratarlo (básicamente porque todos en su sector lo hacen, a pesar de que eso le siente mal a sus consumidores e insatisfechos piquen una vez, pero no dos), no lo ha hecho. Y me ha parecido un soplo de aire fresco y ha hecho que todas las piezas encajaran, que mirara con otros ojos a los otros dos emprendedores con los que había hablado.

Empecemos con el pecado: externalizar lo que no hay que externalizar.

El primero de los emprendedores me cuenta que acaba de montar un negocio de catering. Cojo aire y le pregunto que si sabe dónde se mete, que es un sector con una competencia más que razonable. Me dice que sí, que conoce bien el sector. Venga, punto positivo: sigues en la casa con nosotros. Luego le digo que si tiene claro a quién le quiere ofrecer su comida y si sabe dónde está ese consumidor para dirigirse a él. Me dice que sí, que lo tiene claro. Olé, otro punto positivo: ¡Gol de España! A continuación le pregunto qué tipo de comida quiere ofrecer y quién la va a conocer. Y me dice: ‘Eso es lo de menos’. Y la conversación sigue a partir de entonces de esta guisa:

– Pero, entonces, ¿no tienes proveedores?

– No, en serio, da igual. Además, iré cambiando.

– ¿No has hablado con nadie todavía?

– No.

– ¿Y has montado ya la empresa?

– Sí.

– A ver si lo he entendido: No tienes cocineros, no sabes qué tipo de cocina vas a ofrecer, vas a subcontratarlo con distintos proveedores, aunque no sabes a quién, ni cuánto te va a costar, pero ya ofreces tus servicios.

– Exacto.

– ¿Y cómo has fijado tus precios? [Soy un coñazo. Si alguna vez hablas conmigo, te voy a preguntar por el tema-precios.]

– Sí, eso sí que lo sé.

– Y ¿cómo puedes saberlo si no sabes cuánto te van a cobrar los proveedores?

– A todos los precios que me den los proveedores les voy a meter un 50%.

Y ahí ya me callé porque llega un punto en el que no sé qué decir. Hombre, entiendo que el emprendedor no tiene por qué ser cocinero -aunque la verdad es que me extraña en un negocio así, pero bueno, no es un requisito indispensable-, pero también entiendo que si quiere dedicarse a este mercado, al menos, debería contratar a quien le cocine: por aquello de controlar lo que se cocina y controlar los costes y poder fijar los precio y por aquello de la disposición no vaya a ser que como vas picoteando de una subcontrata en otra, te encuentres un día con que no tienes quién te cocine y te toque hacerlo a ti -porque no vas a renunciar a un cliente- y luego que si salmonella por aquí, que si demanda por allá, que si otro negocio que dice Adiós.

El caso es que no le di más importancia y decidí olvidarme de este emprendedor en cuestión.

Hasta que la semana pasada, entrevistando a otro emprendedor de unos y ceros que me estaba gustando, va y me cuenta cuando le pregunto por errores garrafales que hubiera cometido hasta ahora, que externalizó la programación en otro país. Que no tenía dinero para hacerlo bien en España -habían conseguido un inversor, pero puso poca pasta- y que lo hizo fuera. Mientras me lo contaba me acordaba de la gente de Atrápalo y cómo subcontrataron su programación cuando arrancaron con su negocio y como se dieron cuenta a tiempo, porque estuvieron a punto de quedarse con una mano delante y otra detrás. Pero bueno, esto es de dominio público. El caso es que me acordé y pensé: si esta gente tuvo problemas subcontratando en España, ¿qué pasa entonces cuando, además, subcontratas fuera del país y encima hay diferencia horaria?

El resultado, me contó el emprendedor es que la cosa no salió bien, tuvieron que cerrar la anterior empresa y volver a montar otra, de la que me estaba hablando y que nunca más volvería a subcontratar su core, que ahora había esperado a tener la financiación necesaria para contratar a programadores propios. Y la verdad es que la empresa, ahora, tiene una pinta estupenda. De hecho es del tipo de empresas por las que merece apostar.

Lo más curioso es que le preguntaron a un inversor.

– ¿Qué le dijistéis?

– Que si era buena idea que con la pasta que nos había dado externalizáramos en Barvaristán [por eso de no dar pistas y porque rima con Emprendistán].

– ¿Y qué dijo?

– Que le parecía estupendo.

Toma ya.

Y esta mañana voy y entrevisto a un emprendedor, con más experiencia, con tres empresas modestas, pero de éxito, anteriores a sus espaldas, en la que su core es su servicio postventa. Os resumo la conversación:

– Ya sé que no tiene mucho glamour.

– ¿No estuvisteis tentados de subcontratarlo?

– Pues sí, de hecho fue una decisión difícil de tomar, pero apostamos por hacerlo nosotros.

No debían andar desencaminados porque ahora facturan 40 milloncetes.

En fin, que parece que hay que tener claro eso del core.

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Publicado en la categoría: Rafael Galán

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