1/abril/2013

¿Por dónde se me va la pasta?

Gestion liquidez

Os adelanto parte del reportaje que sacaremos en nuestra edición en papel del número 187, de abril de 2013, sobre ‘cómo generar liquidez’. Para ello, me he apoyado (evidentemente en los que saben de esto) en varios expertos en finanzas.

Centramos el tema: mi empresa tiene problemas de liquidez (¡¡¡cuántas no lo tienen!!!). Lo más práctico no es recrearnos en el pasado lamentándonos ‘de lo que pudo ser y no fue’ sino de coger el problema por los cuernos e intentar hacernos con él.

Evidentemente, el primer paso es aceptar que tenemos un problema… obviedad tan grande como un piano de cola. Pero, ¿cuántos emprendedores con problemas de liquidez no quieren aceptar o no saben ver el problema?

La falta de liquidez, dicen los expertos, en la mayoría de los casos, no es puntual, sino que es un problema enquistado en las cuentas de la empresa desde mucho tiempo atrás. Es decir, que no se ve el problema (o no se quiere ver) y cuando se quiere ver es muy tarde. Y las decisiones que se suelen tomar entonces (como siempre) son precipitadas. Ese tipo de decisiones suelen ser huidas hacia delante, que lo único que generan son mayores problemas. Por ejemplo, es muy habitual intentar solucionar (o más bien, tapar el agujero) pidiendo más dinero. Y eso es tirar el dinero a un agujero sin fondo y agrandar más nuestro problema inicial.

Una de las principales causas de ese ‘enquistamiento’ de falta de liquidez se debe a que tradicionalmente –dicen los expertos– se ha gestionado la empresa desde la cuenta de resultados y no desde la caja. ¿Y eso qué significa? La cuenta de resultados es el futuro, es decir, es ‘lo que tendré’, mientras que la caja es el presente, es decir, ‘lo que tengo en este momento en el bolsillo, contante y sonante’… en otras palabras, el cash. Y mientras (hace unos años) había dinero en el mercado (los bancos ‘repartían’ pasta como si les fuera la vida en ello), muchas empresas pedían y pedían créditos para hacer muchas cosas: inversiones, compras, etc. Sin tener en cuenta si sus clientes les pagaban cuándo, cuánto y cómo. La única preocupación era vender por vender y una venta no acaba hasta que no se cobra. Puedes vender 10 productos o cerrar 10 acuerdos, pero eso lo único que te dirá es que tendrás (futuro) X recursos, no que los tengas (presente) ahora. Y como el futuro es imprevisible, puede que te paguen (tarde y mal) o que directamente no te paguen. Y tu mientras has hecho inversiones (el cuento de la lechera) con un dinero que creías que ibas a tener (porque te lo decía tu cuenta de resultados) pero no tenías en el bolsillo (gestión desde la caja). Muchas empresas acaban en concurso de acreedores con cuentas de resultado positivas, pero con la caja llena de telarañas.

Bien. Ahora como ya no hay dinero en el mercado (los bancos no sueltan prenda), muchas empresas se han visto con que no tienen dinero para hacer cosas (inversiones, lanzamiento de nuevos productos, nuevas contrataciones, etc.) ni para pagar sus deudas y es ahora cuando han empezado a aflorar esos problemas de liquidez (¡ojo! que ya estaban).

Pero como el objetivo es ser positivo, ¿qué cosas podemos hacer?

El primer paso –sostienen los expertos– es averiguar dónde está el problema, que no es ni más ni menos que por dónde se nos está yendo el dinero. Para ello, debemos analizar nuestra propia actividad, porque puede que haya algo que no estemos haciendo bien o porque el mercado haya cambiado (evidentemente) las condiciones de juego y nosotros no vayamos al mismo ritmo. Lo más probable es que nuestra actividad no sea rentable: gastamos más que ingresamos. Y para eso, debemos saber nuestros costes (de producto, de clientes, de recursos, etc.). Aquí, aseguran los expertos, se deben (tras los estudios pertinentes) eliminar aquellos productos, servicios, líneas de negocio y clientes que no aportan liquidez, incluso, aunque sean rentables. Y también debemos analizar de dónde proceden nuestros ingresos, de qué tipo son y cuáles son. Y todo esto que puede parecer básico (que lo es) no lo es para muchos emprendedores que desconocen (aunque pueda parecer sorprendente) cuántos clientes y productos tienen, de qué tipo son, cuáles son sus costes, qué les reportan, etc.

Hecho esto, debemos hacer un calendario de cobros y pagos, que no es más que saber qué tenemos que pagar, cuándo y cómo y qué tenemos que cobrar, cuándo y cómo. Esto nos permitirá saber con cuánto dinero contaremos y cuándo para hacer qué cosas. Parece fácil y sencillo, pero no lo es. Aunque una de las cosas que nos ayudarán a que eso sea más ‘sencillo’ es que debemos implantar un sistema de cobros y pagos (muchas empresas no lo tienen) y que sea asumido por toda la empresa. Me contaba uno de los expertos del reportaje que en algunas empresas con las que había trabajado como consultor “el simple hecho de poner a una persona al teléfono para llamar a los clientes para recordarles que tenían una factura pendiente de pagar ya era un paso adelante”. Y esos procesos deben estar estandarizados: con documentos (albaranes, contratos, facturas), con fechas de entrega, pago y cobro, con sanciones por retrasos o por no pago, etc., por si tuviéramos que acudir a la justicia para combatir a los morosos. Y debe ser asumido por toda la empresa, porque de nada sirve que el comercial venda si luego no hay nadie de la compañía encargada de preocuparse por cobrar esa venta.

Y otro tema importante que destacan los expertos consultados es que debemos hacer un ejercicio de cambio de mentalidad acerca de dos conceptos: liquidez y rentabilidad. Es posible y probable que hace unos años (no muchos), la empresas miraran sólo la rentabilidad de sus operaciones, por ejemplo, vendo a 10 una cosa que me cuesta 5. Pero las condiciones de mercado han cambiado y ahora lo que interesa (para subsistir) no es tanto la rentabilidad como la liquidez. Siguiendo el ejemplo anterior: no es tan importante vender a 10 una cosa que nos vale 5 como que vender a 7 o a 8 una cosa que vale 5 si conseguimos que en lugar de pagarnos (o cobrar) a 120 días cobremos a 30. En el primer caso, es cierto que obtendremos más margen (5), pero tardaremos en cobrar más tiempo: 120 días (y dispondremos de menos dinero durante más tiempo), mientras que en el segundo caso, obtendremos menos margen (2 o 3), pero cobraremos antes: 30 días (y también dispondremos de dinero antes). Es importante meternos esa idea en la cabeza: no es tan importante tener más clientes o vender más, sino tener mejores clientes y vender mejor. En definitiva, que los clientes, aunque sean menos, nos aporten liquidez más que rentabilidad.

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Publicado en la categoría: Javier Escudero

2 Comentarios Añade un comentario

  • 1. Carla  |  3 de abril de 2013 a las 18:16

    A los que estamos empezando en esto de ser emprendedores nos hacen falta muchos consejos. Mil gracias por los vuestros y enhorabuena por el blog. Quería dejaros un enlace de interés para emprendedores: http://bit.ly/10bGKQk

  • 2. Nadia Conrad  |  10 de junio de 2013 a las 8:43

    También podemos definir la liquidez como la facilidad de que algo sea intercambiado por productos y servicios, siendo efectivamente el dinero el elemento con mayor liquidez. Una moneda sólida no debería presentar ningún inconveniente en ser cambiada por productos y servicios, a pesar de que la moneda en si no tenga valor intrínseco. Sin embargo, la moneda que sufre de inflación excesiva o incluso peor de una hiperinflación , presentaría cierta falta de liquidez al grado de el cese de la utilización de dicha moneda por parte de la población, el uso de monedas extranjeras con mayor solidez o bien el uso del trueque , en este caso vemos como el dinero no siempre es totalmente líquido debido a que no tiene ningún valor intrínseco, su valor se basa totalmente en la confianza del usuario tanto en la moneda como en el gobierno que la emite así como en el sistema financiero.

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