Archivo de mayo, 2013

27/mayo/2013

¡Explota, explota, expló!

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¿Crees que se aproxima una nueva burbuja? ¿Crees que hay determinados sectores y/o mercados saturados? ¿Falta originalidad en el diseño y desarrollo de determinados conceptos de negocio? ¿Innovan poco los emprendedores? Esas y otras más son las preguntas que dieron pie para elaborar el reportaje de la sección ‘Entorno y Tendencias’ del número 189, junio de 2013, que ya está en la calle.

Por nuestra posición privilegiada de medio especializado, nos llegan centenares de nuevos emprendedores que se lanzan al mercado. No todos, pero sí muchos de ellos, ya nacen heridos de muerte, con grandes posibilidades de ‘dársela’. Lo hacen en mercados saturados, en los que ya hay competidores muy fuertes, con marca, con potentes pulmones financieros, con buenos equipos gestores… y aún así, siguen lanzándose.

No quiero hablar de burbujas. No seré yo el que especule. No tengo la bola mágica que lee el futuro (si la tuviera me haría rico… ;D ¡maldito modelo capitalista de consumo!). No se lo que va a pasar dentro de cinco minutos, ¡como para saber lo que ocurrirá en unos meses con determinados negocios!

Pero sí evalúo una serie de percepciones, de sensaciones… que me permiten –modestamente– construirme una opinión sobre qué negocios o actividades son muy arriesgados. En definitiva, me permite aventurar en qué negocios –si tuviera que emprender– no emprendería en estos momentos. No me considero un suicida (y hay emprendedores que sí lo son, aunque ellos no lo sepan o no lo quieran saber).

En el citado reportaje hablamos de muchos de ellos: outlet online, plataformas de cupones, venta de cofres de experiencias, plataformas de formación y recomendadores y comparadores, entre otros. Y en el mundo offline: casas rurales, venta de yogures helados o fruterías, entre otros. Y aunque pueda parece extraño, aún hoy, siguen lanzándose nuevos proyectos en esas actividades.

¿Cuales podrían ser los motivos de esas muertes anunciadas? El primero responde a una falta de análisis del mercado y de la competencia, algo que se da por hecho, pero que en muchas de las ocasiones, o no se hace o se hace mal. Muchos emprendedores desconocen cuáles son las reglas de juego del sector en el que se va a meter y también los competidores que va a tener, lo que hacen, cómo lo hacen, con qué costes, a qué precios, el tipo de cliente, sus necesidades, etc.

Otro de los motivos es una falta de análisis crítico de su idea de negocio. Los expertos subrayan que a muchos emprendedores les puede el ego y están tan enamorados de su idea que son incapaces de ver y de aceptar que no aportan ninguna ventaja competitiva –es decir, que son más de lo mismo– y aquellos que podrían aportar algún valor no saben cómo transmitírselo al mercado y a sus clientes.

Los expertos también apuntan en esto dos aspectos: uno es que muchos emprendedores actuales son por necesidad y en ellos –no en todos– las prisas por salir al mercado y conseguir recursos para sus vidas les hace obviar elementos clave en el desarrollo de cualquier proyecto. El otro aspecto que destacan es que en los últimos meses –años– asistimos a la moda de clonar proyectos que funcionan en otros mercados –principalmente, Estados Unidos– y el pecado de clonar un negocio no está tanto en copiarlo, sino en no adaptarlo a las condiciones de nuestro mercado: cultura, volumen de clientes, formas de pago, logística, etc.

Antes hablaba de mercados saturados, en los que es un suicidio emprender de nuevas, pero los expertos abren una oportunidad a los mercados atomizados, que son aquellos en los que hay competidores –recuerda que siempre hay competencia y que la competencia es buena y necesaria–, pero todavía no hay un líder claro. La naturaleza de cualquier sector, mercado o actividad es la de dos o tres empresas grandes, cuatro o cinco medianas y muchas pequeñas. Y su evolución natural es la de que, con el tiempo, queden un par de grandes competidores, muy pocos medianos y casi ningún pequeño.

Evidentemente, la clave para sobrevivir en este tipo de mercados atomizados es diferenciándote. Pero eso ya te lo contamos en el citado reportaje.

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20/mayo/2013

¿Tu startup tiene problemas de ventas?

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El 13 de junio de 2094 habrá un eclipse solar. ¿Lo sabías? Lo más seguro es que ni tú, que estás leyendo esto, ni yo, que lo estoy escribiendo, estemos en este mundo para verlo. Yo seguro que no estoy, más que nada porque tendría 119 años y me parece que, aunque me duela, no voy a llegar a tan provecta edad. Pero se me ha ocurrido que quizá ni tú ni yo estaremos, pero quizá tú sí que quieras que tu empresa siga vivita y coleando, aunque se la hayas terminado vendiendo antes de morir a una megamultinacional sin escrúpulos o aunque para entonces la esté gestionando el menos lúcido de los hijos de tu cuñado Carlos. Y, claro, para eso tienes que vender, y, sobre todo, tienes que solucionar los problemas de ventas que tienes ahora mismo.

Esto viene a cuento de que he estado cuatro intensas semanas entrevistando a una treintena de startups y leyendo manuales de gestión hasta altas horas de la madrugada para preparar el tema de portada de junio: cómo lanzar una startup. Por lo general, no suelo recomendar libros de gestión, pero me he encontrado con una joya que todavía no se ha traducido al castellano y que os recomiendo encarecidamente (si os manejáis bien con el inglés): The StartUp Owner’s Manual, de Steve Blank y Bob Dorf. El título es poco comercial pero atiende, como pocos, a lo que promete. El caso es que en este manual -cuyo mayor fallo, quizá, es que piensa sobre todo en negocios dirigidos al mercado de las apps, el software para empresas y el ecommerce, que se pueden permitir lanzar Productos Mínimos Viables (a diferencia de otros negocios, que no se pueden arriesgar con productos a media), pero bueno, quien esté libre de pecado, que tire la primera piedrapp- hay un capítulo dedicado a resucitar las ventas de una startup… y lo que dice coincide casi punto por punto con lo que me han contado los emprendedores que he entrevistado. Y al haber coincidiencia de ADN, me he dicho, hmmm, ya podemos presentar cargos ante la fiscalía, digo a lo mejor os interesa a algún lector que esté en apuros.

Este es un resumen de lo que me he encontrado en el libro y que coincide con los consejos de emprendedores que ya están en el mercado:

A. CUANDO NO TIENES VISITAS. ¿Qué puedes hacer?

1. Repasa tu estrategia de captación de usuarios. Prueba a regalar tres meses gratis en lugar de quince días gratis.

2. Coge aire y envía más correos electrónicos, escribe más tweets, plantéate alguna estrategia viral.

3. ¿Tienes una buena URL? Algo ayuda con el posicionamiento…

4. Paga para que un experto te haga SEO si ya has intentado todo lo anterior.

B. CUANDO LLEGAN A TU WEB O APP, PERO NO SE QUEDAN. ¿Qué puedes hacer?

1. Frena todos tus programas de AdWords y redefine horarios, zonas y keywords.

2. ¿Necesitas nuevos textos comerciales mejor explicados? Quizá te interese preparar un video explicando qué tienen que hacer.

3. Ofrece algo gratis sólo por visitar.

4. Cambia las ofertas: ‘Suscríbete y prueba gratis los primeros 30 días sin compromiso’. En lugar de ofrecer suscripciones anuales, prueba con mensuales.

5. Habla con los consumidores y pregúntales directamente por qué no se quedan. Es una tarea que tiene que hacer el emprendedor: levantar el teléfono y hablar con sus clientes.

6. ¿Ofrecer un tour por tu web (con una pestaña bien visible), un más información (con una pestaña bien visible) o un prueba ahora gratis(con una pestaña bien visible)? La gracia está en la pestaña.

C. CUANDO NO CONSIGUES ACTIVAR A ESOS VISITANTES. ¿Qué puedes hacer?

1. ¿Sabes exactamente dónde abandonan?

2. Take a tour + Learn More + Try now for free.

3. Estudios de Heat Mapping.

4. Cambia en ‘Take a tour’ + ‘Learn More’ + ‘Try now for free’ el tamaño de letra y los colores.

5. Asegúrate de que la garantía de NO SPAM sea bien visible.

6. Realiza tests de usabilidad.

7. Modifica tus textos comerciales.

8. Añade imágenes que no parezcan tomadas en las oficinas o la limusina de Gordon Gekko.

A mi me parece de sentido común, así que debe funcionar.

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