20/mayo/2013

¿Tu startup tiene problemas de ventas?

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El 13 de junio de 2094 habrá un eclipse solar. ¿Lo sabías? Lo más seguro es que ni tú, que estás leyendo esto, ni yo, que lo estoy escribiendo, estemos en este mundo para verlo. Yo seguro que no estoy, más que nada porque tendría 119 años y me parece que, aunque me duela, no voy a llegar a tan provecta edad. Pero se me ha ocurrido que quizá ni tú ni yo estaremos, pero quizá tú sí que quieras que tu empresa siga vivita y coleando, aunque se la hayas terminado vendiendo antes de morir a una megamultinacional sin escrúpulos o aunque para entonces la esté gestionando el menos lúcido de los hijos de tu cuñado Carlos. Y, claro, para eso tienes que vender, y, sobre todo, tienes que solucionar los problemas de ventas que tienes ahora mismo.

Esto viene a cuento de que he estado cuatro intensas semanas entrevistando a una treintena de startups y leyendo manuales de gestión hasta altas horas de la madrugada para preparar el tema de portada de junio: cómo lanzar una startup. Por lo general, no suelo recomendar libros de gestión, pero me he encontrado con una joya que todavía no se ha traducido al castellano y que os recomiendo encarecidamente (si os manejáis bien con el inglés): The StartUp Owner’s Manual, de Steve Blank y Bob Dorf. El título es poco comercial pero atiende, como pocos, a lo que promete. El caso es que en este manual -cuyo mayor fallo, quizá, es que piensa sobre todo en negocios dirigidos al mercado de las apps, el software para empresas y el ecommerce, que se pueden permitir lanzar Productos Mínimos Viables (a diferencia de otros negocios, que no se pueden arriesgar con productos a media), pero bueno, quien esté libre de pecado, que tire la primera piedrapp- hay un capítulo dedicado a resucitar las ventas de una startup… y lo que dice coincide casi punto por punto con lo que me han contado los emprendedores que he entrevistado. Y al haber coincidiencia de ADN, me he dicho, hmmm, ya podemos presentar cargos ante la fiscalía, digo a lo mejor os interesa a algún lector que esté en apuros.

Este es un resumen de lo que me he encontrado en el libro y que coincide con los consejos de emprendedores que ya están en el mercado:

A. CUANDO NO TIENES VISITAS. ¿Qué puedes hacer?

1. Repasa tu estrategia de captación de usuarios. Prueba a regalar tres meses gratis en lugar de quince días gratis.

2. Coge aire y envía más correos electrónicos, escribe más tweets, plantéate alguna estrategia viral.

3. ¿Tienes una buena URL? Algo ayuda con el posicionamiento…

4. Paga para que un experto te haga SEO si ya has intentado todo lo anterior.

B. CUANDO LLEGAN A TU WEB O APP, PERO NO SE QUEDAN. ¿Qué puedes hacer?

1. Frena todos tus programas de AdWords y redefine horarios, zonas y keywords.

2. ¿Necesitas nuevos textos comerciales mejor explicados? Quizá te interese preparar un video explicando qué tienen que hacer.

3. Ofrece algo gratis sólo por visitar.

4. Cambia las ofertas: ‘Suscríbete y prueba gratis los primeros 30 días sin compromiso’. En lugar de ofrecer suscripciones anuales, prueba con mensuales.

5. Habla con los consumidores y pregúntales directamente por qué no se quedan. Es una tarea que tiene que hacer el emprendedor: levantar el teléfono y hablar con sus clientes.

6. ¿Ofrecer un tour por tu web (con una pestaña bien visible), un más información (con una pestaña bien visible) o un prueba ahora gratis(con una pestaña bien visible)? La gracia está en la pestaña.

C. CUANDO NO CONSIGUES ACTIVAR A ESOS VISITANTES. ¿Qué puedes hacer?

1. ¿Sabes exactamente dónde abandonan?

2. Take a tour + Learn More + Try now for free.

3. Estudios de Heat Mapping.

4. Cambia en ‘Take a tour’ + ‘Learn More’ + ‘Try now for free’ el tamaño de letra y los colores.

5. Asegúrate de que la garantía de NO SPAM sea bien visible.

6. Realiza tests de usabilidad.

7. Modifica tus textos comerciales.

8. Añade imágenes que no parezcan tomadas en las oficinas o la limusina de Gordon Gekko.

A mi me parece de sentido común, así que debe funcionar.

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Publicado en la categoría: Rafael Galán

3 Comentarios Añade un comentario

  • 1. Roberto Vieites  |  29 de mayo de 2013 a las 10:07

    Hola Rafael.

    Soy Roberto de Bic Galicia, hace unos meses que estamos trabajando, en el Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE), que asumió las funciones que hacía Bic Galicia, si bien la Web está todavía abierta y a la espera de que la fusionemos con la del Igape.

    Te envié un correo -pero tu dirección ha cambiado- para que tengas mi nuevo contacto, saludarte y comentarte el nuevo recurso que hemos publicado, la herramienta para hacer el plan económico y financiero actualizado con los nuevos tipos de IVA, por si es de vuestro interés. (Viable 2020)

    Adjunto el link para descargarlo
    http://www.bicgalicia.org/index.php?option=com_content&view=article&id=190&Itemid=190&lang=es

    Saludos

  • 2. Rogelio P. Garza  |  1 de julio de 2013 a las 3:06

    6. ¿Ofrecer un tour por tu web (con una pestaña bien visible), un más información (con una pestaña bien visible) o un prueba ahora gratis(con una pestaña bien visible)? La gracia está en la pestaña.

  • 3. Savannah Kirkland  |  6 de julio de 2013 a las 23:23

    Por otra parte, Google Chrome incluye una página de inicio que se abre con cada nueva pestaña y que muestra una vista previa de las páginas más visitadas junto con una lista de las últimas páginas visitadas y de las pestañas recién cerradas.

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