Archivo de enero, 2014

27/enero/2014

Emprender cuesta dinero

Suelo-resbaladizo

Confieso que, a veces, cuando escribo un reportaje en la revista (y llevo haciéndolo desde el año 2000) tengo la sensación de estar en un bucle. A primera vista, pienso: “Si esto ya lo he contado muchas veces”. Luego, desde la reflexión que da la lectura y la edición del texto me doy cuenta de que hay cosas que no bastan con contarlas cien veces o mil… hay conceptos, ideas, estrategias, consejos, recomendaciones… que habría que repetirlas hasta la extenuación.

Y eso me ha pasado, una vez más, escribiendo el dossier del nº 197, que estará en la calle en el mes de febrero. El reportaje se titula ‘Negocios (casi) sin inversión’. Y nos hemos permitido las licencia de poner entre paréntesis el ‘casi’, porque estaríamos mintiendo y engañando si afirmáramos que se puede emprender con cero euros.

Si alguien te lo dice, no te lo creas. Por poder, se puede, como todo en la vida. Pero serías un inconsciente si emprendieras con cero euros. Y ya se sabe que el mundo está lleno de inconscientes. Incluso, en el hipotético caso de que sólo invirtieras horas de esfuerzo y dedicación en el diseño de tu proyecto, eso ya se podría considerar como un coste, de horas, que trasladadas a términos financieros podría equivaler a lo que se conoce como coste de oportunidad, que, a grandes rasgos y de una manera coloquial, sería aquello que dejarías de ingresar si te dedicaras a otra cosa que te diera un cierto rendimiento.

Y con esto, los periodistas y los profesionales que tienen alguna relación con el mundo de la empresa, tienen (tenemos) la obligación moral de repetirlo las veces que haga falta, aunque caigamos en el ‘cansinismo’ más absoluto. Pero no sólo esto, sino muchos consejos e ideas más.

Por ejemplo, si después de calcular tus necesidades financieras, no cuentas con el dinero suficiente para emprender o no tienes las fuentes necesarias para conseguir ese dinero, es mejor que no emprendas. Y esto, que ataca directamente a la visión idealizada, generalizada y engañosa de que ‘emprendas a toda costa’, me permite dormir más tranquilamente todas las noches. Porque decir lo contrario (‘emprende, aunque no tengas pasta’), es engañar.

Y cuando me refiero a ‘necesidades financieras’, no sólo hay que calcular cuánto dinero necesitarás para lanzarte, sino también cuánto dinero necesitarás cada mes, una vez que hayas abierto tu negocio. Y en eso, influye contar o no con un colchón de tesorería, que muchos ignoran, olvidan y/o eliminan de sus cálculos. Y las cosas te pueden salir bien o, sobre todo, mal. Y eso es lo que le pasa a muchos, que anteponen sus ganas e ilusión por emprender, porque tienen ese gusanillo, ese ‘no-se-qué’, que cada vez que cierran los ojos se ven dirigiendo su propia empresa, a la realidad de los números… que sí, que emprender es hacer números, muchos, y hacer muchas cuentas, y muchas previsiones, y planificaciones, y ‘pongo aquí y quito allá’, ‘que ese me paga o no me paga’, ‘que ahora no vendo y mañana tampoco’, ‘que ahora me sale un competidor’, ‘que ahora me…’. Esa es la realidad de los emprendedores y no otra. Que cada día que un negocio está abierto, está expuesto a todo tipo de problemas; unos previstos y otros imprevistos y si en esa andadura no tenemos los deberes hechos, mal acabará la cosa. Y frente a esa situación, el colchón de tesorería, entre otras muchas cosas básicas, es fundamental, vital, necesario para que un negocio subsista, tanto como el aire que respiramos.

Más cosas: cuando se emprende con poco dinero –recuerda, dinero siempre necesitarás: ¿cuánto? depende de la actividad– debes ajustar tus costes fijos al máximo. Cuantos menos tengas, mejor. Siempre habrá unos costes ‘obligatorios’, independientemente de la actividad a la que te dediques: gastos administrativos, si eres autónomo o sociedad mercantil; el IVA de tus inversiones y el trimestral como autónomo, que aunque luego lo recuperes, primero tienes que adelantarlo; los seguros (una partida que se suele olvidar, pero que es muy recomendable tener en cuenta).

Y luego habría otros costes superfluos, que se pueden evitar o minimizar, según a lo que te dediques. Hay dos partidas que incrementan en exceso los costes. Una es el local. Si te ves ‘obligado’ a que tu negocio cuente con local, piensa que tendrás que tener en cuenta cosas como (no en todos los casos, pero sí en muchos): la obra, el proyecto de obra, los permisos y licencias, los seguros, el alquiler, las fianzas del alquiler, los avales, el stock inicial y el permanente, los productos y equipos necesarios de decoración del local, los gastos relativos a electricidad, agua, gas, telecomunicaciones, etc.

Y la otra partida que incrementa los costes es si tienes trabajadores a tu cargo: sueldos, seguros, etc. Por eso cuando escucho a propios y extraños que ‘los emprendedores crean empleo’ se me nubla la vista, porque las leyes laborales, fiscales y contables actuales no están hechas para ayudar a los emprendedores a que contraten a nadie. Y no es porque no quieran, sino porque no pueden. Porque hacerlo es un suicidio.

Otra partida que se debe tener en cuenta: ponerse un sueldo. Sobre este tema hay voces a favor y en contra. He tenido –y tengo– la suerte de hablar con muchos y diferentes expertos y la inmensa mayoría recomienda ‘ponerse un sueldo’. Estoy tan convencido de eso, que si yo emprendiera, me lo pondría. Otra cosa es la cantidad y la condiciones del contrato, pero eso ya lo analizaría con mi asesor. ¿Y por qué es recomendable ponerse un sueldo? Porque el sueldo se imputa como un gasto y como tal te lo puedes –tu empresa– desgravar. Si no te pusieras un sueldo, todo lo que genere tu negocio se considera un beneficio, por el que pagarás mayores retenciones.

Y una última cosa –el resto, te animo a que leas el dossier–: Es recomendable contar con un asesor. Dos matizaciones al respecto. La primera: que tengas un asesor no significa que le dejes hacer libremente. Es importante que, aunque el asesor tenga libertad de movimiento, tu te preocupes de estar al día de todo lo que acontece en el plano financiero y fiscal de tu negocio. Así evitarás sorpresas de retrasos en los cobros y pagos, de descubiertos, de aplazamientos de deuda, de…

Y otra matización: ¡Ojo! Con qué asesor contratas. Y esto no es un ataque a ese colectivo, sólo una recomendación: tu asesor –independientemente del número de clientes que lleve– debe actuar contigo como si fueras su único cliente y no sólo debe actuar cuando tu le requieres sino cuando vea que algo relacionado con tu negocio es mejorable. Y conozco muchos casos de emprendedores que cuando se quieren dar cuenta, su asesor les ha metido en un serio problema con Hacienda o con la Seguridad Social; en unos casos, por dejadez; en otros, por descuido, y en otros, por desconocimiento.

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20/enero/2014

Presume de emprendedor ‘cool’

Foto libros

Si ya eres emprendedor o entre tus propósitos para este nuevo año has apuntado el de convertirte en emprendedor, seguro que más de uno te preguntará por tu aventura. Y para que no te quedes en blanco y puedas presumir ante propios y extraños sobre tu andadura empresarial, aquí recojo algunos de los principales términos y conceptos que se manejan en el mundo de la emprendeduría. Intercálalos en tu discurso y serás el centro de atención de cualquier reunión.

MVP: Es lo que se conoce por Producto Mínimo Viable, en sus siglas en inglés. Es una ‘primerisísisisima’ versión de lo que quieres vender, para probarla y ver cómo funciona entre tus potenciales clientes. Puedes ver más sobre el tema, aquí y aquí.

Estresar el modelo: El objetivo de esta estrategia es someter a nuestro modelo de negocio a una serie de ideas, propuestas, alternativas, dudas, conflictos, imprevistos… para ver cómo se comportaría ante determinadas situaciones. Puedes ver más sobre este tema, aquí.

Pivotar: “Es el proceso de iterar el modelo de negocio hasta encontrar el más adecuado, es decir, ir probando y ‘dando vueltas’ al modelo de negocio de forma incremental y desde distintas aproximaciones hasta encontrar la que sea capaz de capturar mejor el valor”. Puedes ver más sobre este tema, en el blog de un gran experto.

Iterar: Es otro de los conceptos utilizados (como has podido leer en el párrafo anterior) y consiste en repetir y repetir hasta dar con la mejor solución.

Monetizar: Un palabro, particularmente, feo, que se utiliza para definir la manera de generar dinero con tu modelo de negocio. Puedes ver más sobre el tema, aquí y aquí.

Escalar: Se habla de que un modelo es escalable si tiene la capacidad de crecer generando más ingresos con los recursos disponibles. Puedes ver más sobre el tema, aquí y aquí.

Tracción: Cuando oyes este término, lo primero que piensas es en coches y 4X4, pero se utiliza para hablar de “aquella métrica que muestra cómo de bien (o mal) estás llevando al mercado tu modelo de negocio y cómo está siendo aceptado éste por tus clientes”. Puedes ver más sobre el tema, aquí.

Usuarios activos: Muchas web presumen y ‘fardan’ de tener miles de usuarios y de visitas a sus plataformas, pero ¿cuántos de ellos son activos, es decir, hacen cosas en la web, interactúan con el negocio, se registran, compran y vuelven a comprar, recomiendan a otros, etc.? Esos son los usuarios activos. Puedes ver más sobre este tema, aquí.

Model Canvas: Se ha escrito a diestro y siniestro sobre este tema. En pocas palabras, es una herramienta gráfica para diseñar un modelo de negocio. Puedes ver más sobre este tema, aquí, aquí y aquí.

Lean startup: Al igual que el anterior, se ha escrito hasta la saciedad. Es un sistema para lanzar proyectos. Puedes ver más sobre este tema, aquí y aquí.

Embudos de conversión: A grandes rasgos, podría definirse como los pasos que debemos dar para conseguir que un usuario acabe convirtiéndose en cliente (evidentemente, aquel que paga por nuestro producto y/o servicio). Puedes ver más sobre este tema, aquí, aquí y aquí.

Levantar una ronda: Con buenas palabras, sería la consecución de dinero para tu proyecto tras un proceso negociador (ni sencillo ni corto) por el que se consigue convencer a uno o varios inversores para que apueste por tu negocio. Puedes ver más sobre este tema, aquí, aquí y aquí.

Alinearse: Se suele hablar de ‘alinearse’ cuando los intereses y objetivos de un equipo emprendedor y/o socios (capitalistas, etc.) están en la misma línea. Puedes ver más sobre este tema, aquí, aquí y aquí.

Hito: Son ¿pequeños? pasos, ¿pequeños? objetivos que se marca el equipo emprendedor y que deben alcanzar para que su proyecto siga creciendo y superando fases. Es una ‘métrica’ muy utilizada por los potenciales inversores para valorar si entra o no en un proyecto. Puedes ver más sobre este tema, aquí.

Quemar caja: Se suele utilizar para hablar de la facilidad que tienen algunos proyectos para malgastar, derrochar, desperdiciar, tirar a la basura… el poco dinero que tienen. Puedes ver más sobre este tema, aquí y aquí.

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13/enero/2014

El misterioso caso de la cartera de productos

Nosferatu_pdp

Hay que tener cuidado con a quién se cuentan las cosas en una reunión familiar. No sé. Me parece. Este año los Reyes, sin yo pedirlo, me trajeron una historia empresarial que me puso los periodísticos dientes largos. Bueno los periodísticos dientes de periodista de gestión (que son unos dientes especiales, afilados, pero como de sierra, más parecidos a un serrucho que a la dentadura de un vampiro), que tampoco es que me dieran una exclusiva de rompe y rasga, pero si una historia con conflicto, mucho conflicto empresarial, y muchos, muchos errores. Y ya sabéis cuánto nos gusta hablar de errores. Sí, lo que escucháis es cómo me froto las manos (con los guantes de lana que me han regalado).

Decía que hay que tener cuidado con a quien se cuentan las historias porque aunque se forme parte tangencialmente de una familia, el marido de la hermana del novio de mi cuñada no es nada mío, salvo que exista el término de con-con-cuñado y yo no lo sepa, y tengo total libertad para reproducir lo que me cuenta copichuela de champán en una mano, roscón de reyes del Carrefour en la otra. El caso es que aunque no seamos realmente familia, tampoco quiero traicionar su confianza (básicamente, porque me gustaría que me contara más historias como ésta), así que he estado unos días pensando cómo podía contaros a vosotros lo que me había contado (que es eliminando el sector de la ecuación y algunos datos sobre la evolución de la empresa, porque aunque es cierto que ha hecho todo lo que os voy a contar, sigue vivita y coleando; no le va bien, pero todavía aguanta). Afortunadamente, -¿o desafortunadamente?- no lee esta revista y yo no se lo voy a contar, ni tú tampoco…

Vamos al grano.

Primer error: ¿Qué es lo que más vendemos y dónde?

Imagina, querido lector, que trabajas en una empresa que fabrica productos de calidad. Y que, ojo, son productos caros. Nada de low cost. Se fabrica en China, pero con calidad (que se puede, otra cosa es que se deba). Parte también se fabrica en Europa. Me contaba este familiar lejano que la marca no ha analizado qué productos vendían más los distribuidores con los que trabaja. Así, me contaba, insistían en seguir fabricando productos que no se vendían, mientras que otros productos que sí que se estaban vendiendo, pero por los que la empresa no apostaba, se agotaban y no se reponían ni se fabricaba más.

Eso por un lado. Por otro, resulta que la marca estaba vendiendo mucho de sus productos baratos, por debajo de un techo concreto, y por encima de eso las ventas eran poco significativas.

Segundo error: ¿Seguro que ese debe ser su precio?

Imagina que la empresa para la que trabajas saca un producto (de esos que no le han funcionado, pero con los que la compañía insiste) a un precio una semana, tres semanas después lo baja un 50%, otras tres semanas después lo vuelve a dejar al precio que estaba inicial, luego lo baja un 27%, lo vuelve a poner al precio inicial dos semanas después, y tres semanas después lo vuelve a bajar un 30%. Te podrás imaginar que juegan con margen, pero estas oscilaciones de precio ¿qué dicen respecto al valor del producto? Si alguien ve sólo cómo el precio sube un 50%, puede pensar que se ha perdido un chollo, pero:

A. Si ve que baja un 50%.

B. Si ve que sube, baja, sube, baja.

¿Qué va a pensar? Pues eso mismo que estás pensando tú.

Tercer error: ¿Por qué no fabrican el producto que más se vende en su sector?

Me contaba este pseudo-familiar que a pesar de las críticas internas de varios empleados, su empresa no estaba fabricando una categoría que en su sector se vende mucho y que ellos hacía tiempo que habían abandonado, pero que nadie sabía por qué. Y que precisamente ese tipo de producto encajaría dentro del rango de precios que sí que se estaban vendiendo en su cadena de distribución.

Cuarto error: ¿Por qué propuesta de valor estás apostando: por la correcta?

Imagina por último que tu marca tiene una serie de valores naturales que se derivan de la tradición, de hacer las cosas con calidad… pero tú lo que quieres es aparentar que eres más modernos que esos muchachos que bailan a un ritmo endiablado ese nuevo baile denominado Fot Trot. Y, claro, el mercado como que no pasa por el aro.

Luego, el marido de la hermana del novio de mi cuñada, a.k.a. con-concuñado, también me habló de que la marca no había querido entrar en social media. Y ahí, como no entiendo, no meto el dedo en el ojo, no vaya a meter la pata.

El caso es que la empresa tiene potencial -no lo digo yo, lo dice el tiempo que lleva en el mercado-, podría acertar con los productos, aprovechar su marca, pero tendría que repasar su cartera de productos. Y tendría que deshacerse de productos. Sí, hombre, deshacerse de productos. ¿Que cuándo hay que abandonar un producto o una línea de servicio?

1. Cuando no amortizas costes variables. Da pérdidas brutas directamente.

2. Cuando puedes tener dudas es cuando amortizas los costes variables, pero no amortizas costes fijos. Si amortiza un poco… ¿te merece la pena? Si liberas recursos para llevártelos a otro con una proporción mayor de amortización, te lo quitas.

Me parece que los señores de esta empresa están pasando algo por alto.

En fin. Estoy deseando que llegue Semana Santa, no por las vacaciones, sino por volver a coincidir con esta fuente de información delante de unos huesos de santo. Sí, cuando me hablan de estos temas, me parezco al de la imagen.

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7/enero/2014

El circo del emprendedor

circo

Estamos en una crisis de valores y como siempre que una sociedad está en crisis busca culpables y busca nuevos héroes a los que mirar. La crisis nos ha hecho sustituir el modelo del ejecutivo como ejemplo a seguir por el de los emprendedores. Ellos son los que atraen ahora todas las miradas. Acuden a eventos para contar su historia. Hacen sentir a gente sencilla que ellos también pueden ser como ellos.

Entiendo perfectamente la atracción de alguien del pueblo como Ricardo Lop, que dice con humildad que no tenía conocimientos de empresa, que no sabía de tecnología, que montó un comercio online internacional (Aceros de Hispania) con productos made in Spain, sin hacer un plan de negocio, con poquísimos recursos y mucha osadía y arrojo. Lop es un emprendedor nato. Sabe cómo aprovechar cualquier anécdota para hacerse notar. Y sobre todo sabe conectar con la gente de una manera brutal. Normal que lo veamos como un héroe. Yo me suscribo a esa admiración pública.

Pero también creo que debemos intentar salir de la borrachera del emprendimiento en la que estamos metidos y hacer un ejercicio de autocrítica todos los que estamos metidos en este sarao.

Llevo 12 años o más hablando con emprendedores y de emprendedores. Y creo que les conozco bastante bien. Creo que tengo bastante capacidad para anticipar lo que es una buena idea y lo que tiene toda la pinta de ser otro fracaso más. Como sé de sobra que detrás de cada proyecto de éxito, siempre hay un emprendedor de raza (o un equipo de socios complementarios). Esa es la verdad. Quien está detrás del proyecto es mucho más importante que la idea en sí.

Y, sin embargo, se organizan concursos y programas de televisión para premiar ideas. Los concursos, sin duda, son una excelente oportunidad para contactar emprendedores con potenciales inversores. Pero convertir la creación de empresas en un espectáculo como Operación Triunfo o La voz me parece una aberración. El aspirante a artista sólo se juega su ilusión. El aspirante a emprendedor se juega su futuro, su dinero, sus energías… Emprender es algo demasiado serio como para trivializarlo de esta manera.

Hace unos meses una pyme, Edse Inventiva, acaparó la atención de media España porque no consiguió financiación para fabricarlas, a pesar de haber ganado un concurso público en Copenhague. Tuvo que vender su licencia para que se fabricase fuera, con un contrato valorado en cinco millones de euros. La gente no entendía por qué no se apoyaba financieramente un proyecto que ya tenía un contrato. Un cliente. Igual porque no tenía una empresa, tenía una idea y había que invertir mucho en materializarla.

No nos engañemos. La falta de cultura emprendedora tiene su reflejo en la falta de cultura inversora. Los inversores españoles no arriesgan. Y eso no se dice. Por eso, los emprendedores realmente innovadores tienen más posibilidades de conseguir apoyo fuera que aquí. Pero se siguen centrando todo el emprendimiento en la idea súper rompedora. Normal que haya tanta desorientación.

Fomentemos el espíritu emprendedor, claro. Nosotros lo llevamos haciendo muchos años. Pero con honestidad y responsabilidad. Expliquemos bien de qué va esto. Con sus luces y sus sombras. Fomentémoslo también desde la infancia, sí. Pero con el compromiso de que las personas que van a formar a los futuros emprendedores conocen la materia, y si se hace un esfuerzo para formar a los formadores, que sea para quedarse. Que no se los lleve por delante la siguiente ley de educación.

Hagamos programas en televisión, ¿por qué no? Pero con un análisis serio de los negocios y de las ideas. Aunque no tengan audiencias de masas (emprender no va a ser nunca un tema para masas; si la esencia del éxito emprendedor es trabajar bien un nicho).

Aprovechemos el momento para hacer algo serio de todo esto, no un circo o una nueva burbuja sin resultados.

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