Archivo de Julio, 2014

28/Julio/2014

Por qué interesa a los emprendedores el consumo colaborativo

UBERSe ha levantado un revuelo enorme con la eclosión de plataformas que permiten que particulares puedan prestar servicios profesionales sin intermediarios: Uber para taxistas amateurs; BlaBlaCar para viajes largos con desconocidos; Airbnb para alojamientos en casas privadas, Trip4real y Sherpandipity para experiencias turísticas diferentes… 

El fenómeno llega ya a todo tipo de negocios (educación, medios de comunicación, ecommerces y otros muchos sectores que llevan años adaptándose a la nueva competencia). Es una tendencia imparable. Y aunque muchos de estos negocios existen desde hace ya años la popularidad que están adquiriendo es lo que las ha puesto en el punto de mira de competidores y quienes tienen que regular.

Sobre todo este asunto hablé hace unas semanas con Albert Cañigueral, fundador de la web consumocolaborativo.com, que lleva mucho metido en estos asuntos, Miguel Ferrer, abogado y experto en los temas legales que afectan a esta tendencia de consumo, y otras personas que conocen el sector y que al final coinciden en que es algo que no se puede parar porque va en contra de lo que demanda la sociedad, pero sí hay que regularlo, sin prohibirlo, porque puede sumar a la economía si se regula bien; en lugar de restar.

A partir de esta idea, que me gusta y comparto, entendiendo como ellos que haya profesionales que sienten que se les hace una competencia desleal. Normalmente esta visión más extrema la tienen profesionales de sectores que están muy regulados y que tienen muchas barreras de entrada (como el gremio de taxistas). Entiendo su postura y comparto que crean que ellos están obligados a unas tasas, exigencias de seguridad, etc. que muchos de quienes ofrecen estos servicios no soportan. Pero me quedo con la idea disruptiva de Albert y Miguel cuando defienden que no por eso hay que prohibir este tipo de ofertas (que la gente está demandando y tampoco es mayoritaria, es una oferta más) y por el contrario pensar que lo que se debe cambiar son las exigencias tan altas para los que están regulados y aumentarlas sobre los que están en estas plataformas; pero sin exagerar ni prohibir, insisto.

Sería la postura más adecuada para dar respuesta a lo que pide una parte de la sociedad; que al fin y al cabo es quien manda: un nuevo tipo de consumidor que no está satisfecho con lo que existe en el mercado. Y que vuelvo a recordar que ni son todos los consumidores, ni son mayoritarios. Son un segmento más, que no se debe ignorar.

Es un tema muy complejo para resumirlo en un post. Si quieres leer las complicaciones legales y todo el asunto puedes verlo en el reportaje que dedicaremos en el número de septiembre o a través de nuestra web: www.emprendedores.es, con el título ¿Afectará a tu negocio el consumo colaborativo?

Como a mí me gustan las tendencias y las exigencias de adaptarse a los cambios sociales, aquí os dejo algunas ideas sobre cómo aprovechar esta tendencia en un negocio de emprendedor autónomo o pyme; se puede y se está haciendo.

1.- Un canal nuevo para tu negocio

En realidad para los autónomos y pymes son más una oportunidad que una amenaza. Un nuevo canal para llegar a más consumidores. Así lo han entendido, por ejemplo, los inversores que se han unido a Lending Club. El 70% de las inversiones que se realizan en esta plataforma de lending son de inversores institucionales. Y un hotel de México, el Drift San José, sólo puede reservarse a través de Airbnb. Esta visión del fenómeno me la dio Guillermo Ricarte, director general de Creafutur: “En algunos países los taxistas se han metido en Uber. Trip4real tiene particulares y profesionales que hacen de guías turísticos. Es un canal más de ventas para el profesional. A las plataformas de servicios profesionales les interesa mucho tener autónomos porque les ahorra problemas. Los particulares que no declaran son los que pueden crear problemas a su modelo de negocio”.

2.- Crea un pequeño espacio de consumo colaborativo

Hay grandes empresas que ya han entendido que deben unirse al fenómeno, creando una oferta nueva dentro de lo que es el core business de su negocio, en lugar de oponerse a esta tendencia. Morgan Stanley, por ejemplo, ha empezado a ofrecer a sus clientes la opción de invertir en plataformas de préstamos alternativos en lugar de intentar cerrar las de banca privada que les hacen la competencia. Decathlon permite a sus clientes vender sus prendas usadas a través de su plataforma Trocathlon ofreciéndoles a cambio el dinero obtenido en dinero Decathlon, para renovar su material deportivo. O como me decía Miguel Ferrer, con razón: “eBay es el gran referente de todo esto. Hay gente que monta un marketplace para vender discos, ropa, etc. Y otros, como Decathlon o P&G que han creado un espacio de innovación para facilitar la colaboración de los usuarios en diseño de producto y que genera retornos para particulares”.

En definitiva, ofrece soluciones a tu cliente, no te quedes en tu producto, como defiende Guillermo Ricarte: “Nosotros trabajamos mucho con tendencias y necesidades del consumidor, nuevas oportunidades, y vemos que ya en otros países está ocurriendo que las empresas de estrategias ganadoras son las que solucionan problemas a sus clientes. Más allá del producto. Hay que entender cuáles son esas necesidades”.

3.- Busca tu propia oportunidad
Fíjate en las tendencias de otros países y busca tu oportunidad en los nichos menos desarrollados. Albert Cañigueral lo resume de esta forma: “El patrón es bastante repetitivo en Francia, que va a la cabeza, y en España. Primero empezó el turismo, luego la movilidad, le sigue la banca… Y después de eso, pues la educación, que también es un sector que la gente está empezando a ver, el intercambio de conocimiento. El retail de venta al por mayor para gente que considera que el acceso es mejor que la propiedad, lo hemos visto en muchos temas. Herramientas de bricolaje, ya se está empezando a ver algunos casos donde se alquilan las herramientas en vez de venderlas o como empresas que alquilan o ayudan a montar circuitos de reventa de sus propios productos, como en eBay. Están empezando a entender que una venta no se termina en la primera transacción, sino que luego hay un ciclo de vida del producto donde pueden volver a tener contacto con el cliente”.

Y lo cierto es que los consumidores están aprendiendo a compartir absolutamente todo. Sólo en el sector de la movilidad, además de Uber y BlaBlaCar existen otras alternativas como Social Car (alquiler de coches y plazas de garaje entre particulares); Carpling, para compartir coche, taxi, aparcamiento y hasta la mesa del AVE (comprar los billetes juntos para obtener el descuento que ofrece RENFE). Cruzin permite alquilar barcos entre particulares. Y una muy de nicho: Bitamooring, intercambio de amarres de barcos entre particulares. Y esto es sólo un ejemplo de un sector concreto. En el reportaje podrás encontrar muchos más de casi todas las áreas de actividad.

Otra clave puede estar en la adaptación de estos negocios al móvil. Por ejemplo, Wallapop es un servicio en el que se venden todo tipo de productos de segunda mano (uno de los segmentos más saturados) pero que ha nacido para utilizarse en el móvil. Gracias a la geolocalización el usuario puede saber qué producto de segunda mano está más cerca de su ubicación. Esta diferenciación en un mercado ya maduro le ha permitido conseguir dos millones de descargas, cuenta con un catálogo de más de dos millones de productos y ha conseguido 1,5 millones de euros de inversión de capital riesgo (Caixa Capital Risc, Bonsai, Esade Ban) y de Enisa, entre otros.

Las claves para llegar a tu público objetivo están en la posibilidad de ahorro, mejor gestión de los recursos, transparencia en la valoración de los usuarios para garantizar un buen servicio… Hay también oportunidades en modelos de negocio que no son estrictamente P2P, sino que unen a muchos consumidores para conseguir mejor precio, como la plataforma para comprar gasolina Iamtogether

 

En la colaboración entre empresas, como la plataforma Spacebee, que propone compartir espacios profesionales desaprovechados con personas que los utilicen por horas, días, semanas o meses: locales comerciales, espacios culturales, salas polivalentes, aulas de escuelas, almacenes, naves, etc. O las plataformas de intercambio profesional como AcambioDe.com.

U ofreciendo servicios concretos a estas nuevas plataformas. “Por ejemplo, en Alemania hay una aseguradora que la puedes contratar por horas y por teléfono, para las plataformas de alquiler de coche entre particulares. Y hacen falta nuevos formatos de seguros para todo el segmento de compartir experiencias”, apunta Miguel Ferrer. Y la web compareandshare.com se ha creado para ayudar a los usuarios de Airbnb a comparar las ofertas de esta plataforma.

4.- Tu público objetivo
Analiza qué ventaja ofrecen los negocios colaborativos de tu mercado. Por ejemplo, los préstamos P2P, mejores condiciones que los bancos y acceso a financiación de personas que no la obtienen de la banca tradicional. Pero con garantía ya que disponen de un sistema de algoritmos para determinar el tipo de interés de cada préstamo en base a la probabilidad de impago.
Pero la motivación no siempre es exclusivamente económica. El 60% de quienes invierten en crowdfunding lo hacen para “contribuir a crear lo que me gusta” o “cosas innovadoras” o por apoyar a los creadores y emprendedores”.

Como explica Guillermo Ricarte, “si la gente utiliza estos modelos es porque les aporta valor. Son negocios complementarios. En transporte, por ejemplo, la gente quiere un transporte más eficiente y más conveniente. Pero hay hueco para todos: para el que quiere llegar más rápido, el que busca lo más barato y el busca comodidad”.

Otra clave. No pienses que los usuarios de estos servicios son exclusivamente los más jóvenes. “El espectro de consumidores es más amplio de lo que parece. Hay varios estudios que dicen que el 80% de los usuarios están por debajo de los 40 años. En Airbnb hay mucha gente mayor que lleva años haciendo intercambio de casas. Participa todo el mundo. Hay unos servicios que llegan más a un público y otros a otros”, comenta Albert Cañigueral.

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21/Julio/2014

A propósito de Gowex

Gowex

Es muy nuestro. Muy de aquí. En eso no nos gana ningún otro país. El famoso ‘a toro pasao’ es muy typical spanish… ‘A toro pasao’ todo el mundo (o casi) sabía que ‘lo de Gowex’ no era trigo limpio.

Repasando estos días diferentes medios de comunicación, abundan los analistas que presumen de que su olfato ya les había alertado hacía tiempo de ‘lo de Gowex’. Y lo dicen así, ‘lo de Gowex’, como los que escriben los horóscopos, que dicen cosas pero sin decir nada.

Pues yo debo ser de los pocos que ni se imaginaba una cosa parecida (¡vamos, que me la han dado doblada!), porque a mi Gowex siempre me ha parecido un negocio muy interesante y me lo sigue pareciendo. Una empresa que fue capaz de abrirse un hueco en el mercado más competitivo del mundo, Estados Unidos, y hablar de tu a tu a grandes multinacionales.

Mi primera reacción al Informe Gotham fue el de negar la mayor –inocencia la mía–. Mis comentarios fueron del estilo de: ‘Estos (por Gotham City Research) lo están haciendo porque Gowex se ha hecho con el mercado de EEUU y seguro que algún competidor de allí está dolido y quiere echar mierda sobre ellos‘. Tal cual. Pero estaba equivocado; yo y cientos como yo que habían alentado y alabado las ¿virtudes? del fundador de Gowex. Decir lo contrario o negarlo sería una mentira tan grande como la que ha mantenido durante tantos años el fundador de Gowex.

Reconozco que me ha sorprendido la rapidez con la que el fundador de Gowex ha admitido su culpa y ha exonerado al resto de directivos de la compañía. Los ‘entendidos’ dicen que se debe a su estrategia de defensa para no ser extraditado a EEUU, donde la Justicia no se anda con preámbulos, y para conseguir una reducción de condena, llegado el caso, pero –insisto– me sorprende la premura y la autoinculpación. Ya me gustaría que otros en su caso le imitaran.

En cualquier caso, no seré yo quien entre a valorar si hubo o no delito en el comportamiento de este directivo –y otros de la compañía–. Ni tengo todos los datos ni poseo los conocimientos necesarios para entender y explicar operaciones financieras de guante blanco. Ese papel le toca a la Justicia.

Pero sí me mojaré en valorar otros aspectos relacionados con este caso:

1. No creo que el fundador de Gowex sea el único culpable (si es que así lo decide un juez) de esta gran mentira. ¿Cómo puede el presidente de una compañía ocultar y/o falsear durante tantos años la situación real de su organización sin que nadie más de la empresa, con cargos de responsabilidad, lo supiera? En su defensa, el fundador de Gowex dice que, “por la forma en que venía dirigiendo la empresa, y debido a la fe en mi proyecto y liderazgo, nunca justificaba ni explicaba a ningún miembro de mi equipo las decisiones que iba tomando”. Poco creíble esta afirmación. ¿Cómo eran las reuniones del consejo de administración? O ¿cómo no eran? Porque si ‘nunca justificaba ni explicaba nada‘ ¿qué era? ¿un ordeno y mando? Me cuesta creer que nunca diera explicaciones o, al menos, que no se las pidiera nadie.

2. No me convence tampoco el argumento del fundador de Gowex de que “mi objetivo era que, a pesar de que esa realidad subyacente no se correspondía con la realidad reflejada formalmente [es decir, las cuentas desde la salida a Bolsa no respondían a la realidad], con el crecimiento del negocio acabarían convergiendo en el medio plazo. A mi juicio, la empresa tenía un altísimo potencial, pero para poder acometer el coste del crecimiento era necesaria una mayor financiación en cada ejercicio”. Sí estoy de acuerdo en que la compañía –o mejor dicho, su negocio– tenía un ‘gran potencial’, pero no en que ‘para poder acometer el coste del crecimiento era necesaria una mayor financiación en cada ejercicio‘. No obstante, reconozco que muchas empresas, debido a las condiciones de sus respectivos mercados, necesitan o se ven ‘obligadas’ a disponer de mucha financiación para inversiones y para cubrir grandes plazos entre sus cobros y sus pagos. El problema de esto es un endeudamiento galopante que lleva a muchas empresas a morir por asfixia financiera y a otras a mentir. En el segundo caso, les lleva a entrar en una peligrosa rueda de ‘como necesito más dinero para financiarme, pido más dinero y para que me lo den tengo que decir que nuestras cuentas son buenísimas‘. Pero las mentiras siempre tienen un final.

3. Relacionado con el punto anterior, y según ha reconocido el propio fundador de Gowex, las cuentas de la compañía no eran reales. Y si eso es así, ¿qué hacían los auditores del Mercado Alternativo Bursátil, los del Banco de España, los del ICO, los de los bancos que les han prestado créditos, los inversores y hasta el Sursum corda? Dando por hecho que siempre habrá personas que se salten la ley, ¿dónde están los vigilantes de que se cumplan las leyes? ¿Por qué siempre nos sorprende que haya estafadores a los que criticamos y nunca enfocamos nuestras críticas hacia aquellos organismos encargados de vigilar que la ley se cumpla? Lamentablemente, lo de Gowex no es el único caso ni será el último, pero para eso deben cumplir su función los organismos reguladores de que esto no se produzca.

4. La historia demuestra que los mercados financieros –así en genérico–, donde se juega y se apuesta con intangibles como si de un casino fuera, están fuera de la realidad y la lógica humana. Se ha llegado a un punto donde todo vale para conseguir el enriquecimiento de unos pocos a costa del sufrimiento de una gran mayoría (en este caso, los pequeños inversores o los propios trabajadores de Gowex, que son los grandes damnificados). Cambiar esto es muy complicado, porque todo el sistema económico financiero de las mal llamadas sociedades ¿desarrolladas? está montado sobre una brutal especulación, que acapara todos los mercados, desde la alimentación más básica hasta la energía necesarias para la supervivencia. Y hasta de eso, se hace negocio especulador.

5. Y esto no podría acabar sin hacer autocrítica. No sólo se deben tirar balones fuera, culpabilizando a unos y otros. Los medios de comunicación –de los que yo formo parte desde hace unos cuantos años– también han contribuido a alimentar este canto de sirenas, ensalzando, alabando y vanagloriando a personajes de una calidad empresarial como lo que representa el fundador de Gowex. También es culpa nuestra esa falta de rigor a la hora de tratar determinados temas. Nosotros, los medios, también tenemos una responsabilidad. Y de esto último no he leído ni oído mucho estos días.

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7/Julio/2014

Con las apps hemos topado

apps vender moto

Que no os vendan la moto.

Me refiero a que no os vendan la moto con que las apps son como el comercio electrónico, que es muy fácil tener éxito, que si no requieren mucha inversión. Bueno, en el fondo sí que son como el comercio electrónico, pero por motivos distintos: no es nada fácil tener éxito, es un negocio como cualquier otro, va a requerir un gran esfuerzo en marketing digital y puede que en tecnología no esté la inversión, pero ya os decimos que inversión sí que requieren.

El otro día una futura emprendedora (no montará lo que me dijo que quería montar, pero montará otra cosa y le irá bien, no me cabe la menor duda) me escribió para contarme que quería desarrollar una app para ayudar con el aprendizaje de idiomas a niños y que no sabía por dónde empezar. Me contó que no tenía ni idea de tecnología…

Esto es (un resumen de) lo que le respondí (lo comparto con vosotros por si os sirve a alguno):

El de las apps es un mercado complicado. Muy complicado. ¿He dicho ya que es un mercado muy complicado? El principal problema radica en que en España no se paga por aplicaciones que no sean de productividad. Y por las que se paga (juegos, y estamos hablando de juegos para aficionados al balonpié y aburrimientos similares), no se paga lo suficiente como para que sea verdaderamente negocio (salvo para las versiones apps de juegos de grande productoras como Sony y similares). No conozco a ningún emprendedor que gane dinero vendiendo sólo en España. La mayoría gana dinero vendiendo en Asia: Corea del Sur, Vietnam, China, Japón…

Diseñar una buena app cuesta dinero (y eso si tienes la suerte de dar con un buen desarrollador, que no sea un pirata, que programe bien la app para que nunca te dé problemas y que lo haga, además, pensando en que luego esa aplicación va a ir en varios idiomas), no es gratis, y la promoción de marketing es elevada. Y si la quieres promocionar en Estados Unidos, eso cuesta más pasta todavía. Eso por no hablar de la competencia con la que te encontrarías.

Como cualquier negocio tienes que pensar en que exista un mercado que no está satisfecho, un consumidor al que le guste lo que has preparado para él/ella, que esté dispuesto a pagar, que tú tengas el dinero suficiente para desarrollar el proyecto, que ingreses más de lo que gastas.

Antes de empezar a pensar en tecnología tienes que pensar en hacer un buen estudio de mercado.

Para empezar, competencia tienes bastante. He estado echando un vistazo a la app store y hay varias apps interesantes y bien posicionadas:

https://itunes.apple.com/us/app/abc-song-all-in-one-educational/id440637724?l=es&mt=8

https://itunes.apple.com/us/app/little-fox-music-box-kids/id499541243?l=es&mt=8

Eso por no hablar de gigantes como Disney (Singsong Blocks, Sesame Street…).

Házte una pregunta: ¿Cuál te descargarías tú de todas estas?

https://search.itunes.apple.com/WebObjects/MZSearch.woa/wa/search?entity=iPadSoftware&media=software&page=1&prevIndex=0&restrict=false&startIndex=0&term=songs+kids

Seguro que eliges una. ¿Cuánto tiempo le has dedicado? Pues bien. ¿Crees que tu consumidor potencial le va a dedicar tanto tiempo? ¿Seguro?

En teoría, se supone que para que los consumidores se descarguen una app, ésta tiene que estar en el top 25 de cada país. El resto, en teoría, insisto, y salvo honrosas excepciones a la regla, duermen el sueño de los justos. Y si quieres que esté en el top25, tienes que invertir en marketing. Y eso cuesta dinero.

Luego, este mercado es tan triste que el 60% de la decisión para la descarga viene por el logo. Si el logo les gusta, pinchan. Sí, así de triste.

Si hablamos de modelos de negocio, los principales productos a nivel global, me refiero tanto a descargas como a ingresos en las dos tiendas (iOs y Android), son los juegos: tanto en descargas como en ingresos. No creo que eso vaya a cambiar mucho. Los juegos que más monetizan son los que tienen un modelo freemium con compras dentro de la aplicación (por funcionalidades). Y no creo que eso tampoco cambie.

El problema está que España es un mercado en el que no se paga por aplicaciones infantiles. Descargar, sí, pero luego pagar…

Muchos emprendedores se están encontrando con que los modelos de negocio que han elegido para las aplicaciones que diseña su empresa “tardan en convertir”. Es una frase habitual que llevamos tiempo escuchando en la Redacción y que quiere decir:

1. Que aunque consiguen usuarios a un ritmo razonable, no consiguen convertir a estos usuarios en usuarios de pago y la caja de su empresa se resiente.

2. Que optan por modelos que se basan únicamente en conseguir muchos usuarios y que un inversor les apoye financieramente para aguantar hasta que consigan más usuarios y no consiguen suficientes usuarios como para que esos inversores se interesen y la caja pide a gritos ingresos.

3. Que optan por modelos que se basan únicamente en conseguir muchos usuarios y que un inversor les apoye financieramente para aguantar hasta que consigan más usuarios y sí, vale, consiguen un volumen de usuarios interesante, pero no consiguen seducir a ningún inversor y mientras tanto la realidad de su Tesorería se impone.

En el mercado de las apps para niños, que es lo que te interesa a ti, si están dirigidas a los padres, para que interactúen con sus hijos, los padres pagan. Pero, si son juegos, les va a costar más. Ahí se combinan de pago y freemium.

Dicho todo esto, puedes hacer experimentos.

Hay plataformas gratuitas (o de bajo coste) de creación de apps que te pueden hacer pruebas. Para ver si es un negocio al que te vas a poder dedicar, si a la gente la puede interesar, hacer algunas mediciones (ratios de conversión, uso…), y hacer pequeños experimentos controlados de marketing digital. A mí me gusta Mobincube.com. Son unos tipos de Alicante que han abierto mercado en Estados Unidos.

Esto te sirve para hacer experimentos. Si luego quieres hacer algo más serio, no vas a tener más remedio que desarrollar la app como es debido y gastarte los cuartos.

En cuanto a aplicaciones para dispositivos móviles e Internet que son interesantes, échale un ojo a éstas, aunque también te digo que de momento no están monetizando (están aguantando porque han conseguido inversores fuertes, como Google): http://www.imaginek12.com/all-companies.html

Y eso es lo que se me ocurre a vuelapluma.

Mi compañero Javier escribió este artículo, por si te orienta:

http://www.emprendedores.es/ideas-de-negocio/como-monetizar-tu-app

Yo he escrito esto:

http://www.emprendedores.es/gestion/plan-marketing/plan-marketing-2

Y esto otro sobre el tema:

http://www.emprendedores.es/ideas-de-negocio/cream-ebooks

Bueno, no sé. Que no os vendan la moto.

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