Posts en la categoría 'Emprendedores'
23/abril/2013
Cuando hablo de redes sociales muchos emprendedores me preguntan cómo organizar promociones y concursos. Cómo valorar lo que se invierte y lo que se regala con la promoción. Cómo hacer la selección del premio…
Muchas cosas que contaremos en breve en un reportaje que ya estoy empezando a preparar, pero ahora me gustaría compartir aquí una pequeña selección de promociones que creo que sirven para resolver estas dudas, por la variedad de los regalos, las formas de selección del premio y la forma de impulsar las campañas:
1.- El valor del premio es lo de menos. Me viene a la cabeza la campaña de Calvo A una madre es imposible engañarla que conté recientemente en el dossier sobre le nuevo consumidor. Organizaron un concurso en Facebook en el que retaban a la gente a que explicasen por qué su madre es la mejor. Lo que más me gusta de esta campaña es que el jurado estaba compuesto por las madres de los blogueros más influyentes: con lo que se consigue un mayor efecto viral. Ellas fueron las encargadas de escoger las diez mejores frases, con las que después se hizo un vídeo. No había un premio de valor: bastaba con el reto y la diversión.
2.- Ofrece regalos que emocionen. Otra campaña que demuestra que el valor del premio es lo de menos es que acaba de organizar Ticketea, consistente en un sorteo de cuatro entradas para asistir al concierto de Miss Caffeína en Madrid y en Barcelona. Para participar hay que ser seguidor de la firma en Facebook y utilizar la aplicación de Ticketea en esta red social. El sorteo se hace utilizando un programa informático que hace la selección de forma aleatoria.
3.- Crea campañas útiles. Dinero sí que regala ING Direct con su actual campaña: Genios del Ahorro. Para el concurso han creado un microsite: www.geniosdelahorro.com, en el que la gente puede participar enviando ideas, fotos comentadas o vídeos y compartiéndolos en sus redes. ¿El regalo? Premios en metálico de 500 euros durante cuatro semanas y otro de 1.500 euros a la mejor idea. El sistema de elección se hará por votación popular para los premios menores y por un jurado para el gran premio. Un jurado de expertos compuesto por representantes del banco y especialistas en economía, innovación, tecnología y marketing. De esta campaña todavía no tenemos resultados porque finaliza en mayo.
4.- Y elige bien el momento. Una promoción en twitter que me ha gustado especialmente y que me ha llegado de la agencia Fanquimia, es la que organizó una pyme mexicana Avocados from Mexico. La empresa aprovechó la Super Bowl, el mayor evento deportivo de Estados Unidos, para lanzar una promoción que consistía en regalar diez cupones por valor de 100 dólares para gastar en una pizzería.
Para conseguir los cupones, los usuarios tenían que hacerse seguidores de la marca de aguacates (@amazingavocado) y retuitear el mensaje promocional. Los ganadores se determinaban por sorteo. La firma ganó 700 seguidores en el fin de semana, lo que suponía un incremento del 31%. La promoción les costó mil dólares (el valor de los cupones regalo). Significa que “pagaron” por cada nuevo seguidor 1,43 dólares.
8/abril/2013
Preparando el dossier sobre los nuevos consumidores que publicamos en el número de abril me he encontrado un estudio de TNS sobre el consumidor digital que me ha gustado mucho. Normal, porque por primera vez veo que no se mete a todos los usuarios de Internet en el mismo saco. Vamos, que no todos son participativos, están en redes, son influyentes y todas esas cosas que siempre se dice el internauta. Y lo que es más, en realidad, ese tipo de consumidores son una minoría.
El consumidor que más predomina en España es el que ellos llaman funcional, representa al 25% de los usuarios y su relación con Internet se limita a leer emails, ver noticias y comprar. Pero no está interesado en redes sociales ni suele compartir información en foros y otros lugares por el estilo.
El siguiente grupo con más peso es el buscador de conocimiento, representa el 20%, hace un uso similar al perfil funcional, pero se deja llevar por la opinión de prescriptores a la hora de tomar decisiones de compra acertadas. Se apoya en la experiencia de expertos.
Y luego, sí, el resto son los que más interesan a las marcas porque son más activos: los consumidores influyentes, que apenas representan el 15% de los Internautas y que es un consumidor joven y un gran usuario de Internet móvil; accede a Internet constantemente desde cualquier lugar. Escribe blogs, es un apasionado de las redes y le encanta compartir con sus numerosos amigos las cosas que le llaman la atención.
Y por último están los comunicadores, un 12% de los internautas. Se parecen a los anteriores, por su nivel de actividad, pero no tienen las mismas motivaciones. A los comunicadores les encanta compartir información, pero no buscan el reconocimiento, como los influyentes. Hay que ofrecerles cosas diferentes para llegar a ellos.
En definitiva, que al final resulta que ese consumidor de Internet que nos presentan como joven, que ayuda a las marcas a hablar de ellas, comparte novedades con los amigos, etc, es minoritario en la red. Eso sí, es interesante por su capacidad para llegar a los demás grupos e influir en ellos.
4/abril/2013
Parece que los emprendedores tenéis claro que salir en los medios es una buena forma de darse a conocer sin invertir en marketing. Y os estáis animando cada vez más a contarnos vuestros proyectos. Nada que objetar. A nosotros también nos ayuda a darnos cuenta de qué tipo de proyectos se están creando ahora, además de conocer algunos que nos puedan interesar y terminan formando parte de los contenidos de la revista.
El problema es que la mayoría de los emprendedores no saben comunicar su empresa. O no explican bien de qué va el negocio, o lo explican al final de un email larguísimo (y los periodistas tenemos poco tiempo para leer algo que no nos llama la atención) o directamente ni siquiera te cuentan de qué va el tema. Te dicen: soy un emprendedor que ha creado un concepto muy innovador. Me gustaría salir en Emprendedores, aquí os dejo mi contacto. Hay muchos que lo hacen, aunque parezca increíble. Con un email así, no tiene ninguna posibilidad de salir.
Otro error de bulto, que también cometen las agencias de comunicación: enviar un email diciendo “os adjunto las últimas novedades sobre tal empresa”. Lo mismo. Pocas veces iremos a mirar una nota de prensa que no nos dice absolutamente nada en el titular.
¿Cómo llamar la atención de un periodista?
Lo primero: pon un titular a tu email. Que sea informativo y que indique la novedad de lo que vas a contar. “Nace una empresa que ofrece servicios a domicilio para limpiar superficies difíciles”, por poner un ejemplo. O, “la startup menganita ha conseguido financiación por valor de tantos miles de euros en unos meses”, o antes de arrancar, o lo que sea.
Segundo. No basta con ser emprendedor para salir en nuestra revista. Y posiblemente en ningún otro medio. Tienes que tener un proyecto que resulte interesante, que aporte alguna novedad al mercado. Justamente esa que tiene que ir en el titular. Si no eres capaz de explicarla en una frase, posiblemente es porque no aportas nada al mercado.
Tercero. A partir de esa idea que has contado en el titular, empieza a desarrollar el resto: por qué habéis montado ese negocio, dónde veis la oportunidad, quién la ha montado, la experiencia del equipo fundador, etc. Todo lo que indique por qué merece salir en un medio. Pero lo más brevemente posible.
Cuarto. Ayuda al periodista, que normalmente tiene poco tiempo y recibe mucha información a diario. Además de resumirle tu empresa, envía fotos con los fundadores y de los productos (y que sean de calidad).
Espero que os sirva!
27/marzo/2013
Preparando el dossier de este último número, he tenido la oportunidad de hablar con algunas de las mejores agencias de publicidad sobre campañas de éxito en Internet. Y me han dado algunos consejos sobre cómo generar contenidos para atrapar a tu público objetivo. Vamos, cómo hacer marketing de contenidos.
Para los que no sepáis de qué va el tema, el marketing de contenidos no es otra cosa que generar información que tenga algo que ver con tu empresa, sin hablar directamente de tu empresa. La fórmula utilizada da igual. Puede ser un evento, como el archifamoso salto estratosférico de Red Bull para que la gente lo comente y los medios lo recojan. O pueden ser acciones de comunicación en Internet.
Lo complicado, posiblemente, es dar con las fórmulas correctas para conseguir captar esa atención del internauta. Aquí os dejo algunos consejos que me dio Marta Palencia, directora general de Sra. Rushmore, que me parece que se pueden aplicar a las pymes.
1.- “Permanece atento a las tendencias, lo que pasa en la calle, en la televisión… y aprovecha las que estén menos utilizadas. Piensa, además, que muchos contenidos funcionan bien por un tema aspiracional. Que mucha gente se identifica con mensajes, ideas, aunque no las practique, la consumen porque les gustaría coger una parcelita de esa tendencia”.
Y aquí me ponía el ejemplo de la campaña que hicieron para el colchón Bioceramics de Flex. ¿Cómo venderías algo tan poco emotivo como un colchón?
Pues dejando a un lado sus cualidades técnicas, que es lo que haría cualquier “vendedor” y buscando algo emocional que tenga relación con el producto. En este caso, pensaron ideas relacionadas con la cama: descanso, relax, dormir, cuidarse, etc. Y eso les ayudó a generar contenidos en torno la filosofía slow que predica la necesidad de llevar una vida menos acelerada.
A partir de ahí crearon la campaña 40 días en la cama con dos actores encerrados en una casa y de la que seguramente muchos os acordáis, por la repercusión que tuvo. La gente participaba también contando cosas relacionadas con la vida más serena: cómo hacer un huerto urbano o técnicas de relajación.
2.- Crea retos. Ellos invitaron a Contador a que hiciese la fase del Tour que le quitaron y que luego descansase en un Flex. Y me decía: “A la gente no le interesa hablar con una marca, pero sí habla con Contador a través de una marca”. Por ahí va el futuro.
3.- Ofrece utilidad. Por ejemplo, una firma de ropa puede hablar de la historia de la trenca, de cómo lleva tal famosa la ropa o dar consejos sobre tendencias, combinaciones. O crea alguna herramienta útil para los usuarios: un comparador de ropa o un probador virtual.
4.- Diviérteles. Es otra de las claves para que hablen de ti. Ahí están, de hecho, agencias que se han especializado en generar contenidos de ocio o en torno a la música, como la agencia Muwom con campañas como El Plan B de Ballantines, un proyecto basado en el crowdsourcing para impulsar la creatividad musical en torno a esta bebida.
6/marzo/2013
El ser humano es muy dado a poner nombres a todo. Y eso, ni es bueno, ni malo… sino todo lo contrario… Bueno, también es algo que nos hace algo diferentes de los animales. Y vaya por delante que ésta no es una reflexión antropológica, sino que es un comentario de esos de andar por casa; de esos que, un día te levantas de la cama y ¿reflexionas? (o como se quiera entender) sobre nuestra obsesión a decir que eso y lo otro es eso y lo otro y no todo lo contrario. Prometo que no es un trabalenguas ni nada por el estilo sino… todo lo contrario.
Pues voy ahora a ello: preparando el dossier de nuestro número 186, de marzo de 2013 (en papel) sobre Modelos de negocio que funcionan (en la web, el reportaje se ha dividido en dos entregas. Ésta es
la primera) (y ésta es la segunda parte) hice un juramento. Aproveché un día de esos que amanece nublado, con el cielo un pelín grisáceo, me asome a la terraza del piso donde vivo y emulando a Scarlett O’Hara (Vivien Leigh), en Lo que el viento se llevó, miré al cielo, cerré los puños y juré que escribiría las 14 páginas del citado reportaje sin nombrar ni una sola vez el concepto model canvas y si no me falla, primero, la memoria y, después, la vista creo haberlo conseguido. Seguro que algún listillo me da con el reportaje en toda la boca y dice eso de ‘pues, sí lo has citado… en la página tal…’ Si alguien me demuestra eso, es que se ha leído el reportaje ;D
En cualquier caso, haber logrado no citar ni una sola vez eso de model canvas tampoco es algo que deba figurar en el libro de los récord, aunque para mi sí supone una satisfacción, un ejercicio de malabarismo conceptual, de redoble etimológico y de mil cosas más. O de todo lo contrario.
Por si alguien no lo ha notado, estoy bromeando. Y esta sesuda reflexión viene a colación de lo que comentaba al principio de este post. En los últimos tiempos parece que existe una horda tendenciosa de que si osas hablar sobre algo de lo que todo el mundo habla y no lo citas o es que o no sabes o realmente eres tonto. Y que conste que no tengo nada en contra de los sabios… yo soy de los segundos, de los tontos, de los que no saben nada. Y eso es cierto, porque los que realmente saben son los expertos a los que entrevisto. Y cuando hablas con ellos, pero no con cualquier seudo experto (de los muchos que abundan ahora), sino con los que realmente están al pie del cañón, pisando tierra y ensuciándose los zapatos junto a los emprendedores, es cuando te das cuenta de que para explicar una cosa (los modelos de negocio, por ejemplo) se puede hacer de miles de formas diferentes. Y una de ellas, la más sencilla, pero también la más compleja de implantar es que “para que un modelo de negocio funcione debes ser capaz de resolver un problema por el que el cliente esté dispuesto a pagar”. Y no hay más, ni tampoco menos. Y eso te lo pueden contar con gráficos, con pegatinas de colores, con cuadrantes, con símbolos, con marionetas o con muñecos hinchables, pero siempre volverás a la casilla de salida: algo que resuelva un problema (propuesta de valor) por lo que alguien esté dispuesto a pagar (cliente). Y a partir de ahí se pueden escribir libros, dar conferencias, lanzar herramientas informáticas o lo que se nos ocurra para hablar de modelos de negocios, pero la esencia es la que es, y no otra.
Cuando trabajéis en la búsqueda de vuestra generación de ingresos (dicho de otra forma: la manera que vais a tener de ingresar dinero) mirad qué es lo que están haciendo otros y probad si os funciona a vosotros. Y hacedlo con una mentalidad abierta. Como sostienen los auténticos expertos, los modelos de negocios son híbridos, es decir, no hay un modelo ganador a priori que digas ‘implanto éste y a llenar la saca de billetes’. Lo bonito de esto es que cojas una estrategia de aquí y otra de allá y pruebes y la mejor y efectiva forma de hacerlo es saliendo a vender.
A todos aquellos que estén montado un proyecto, que lo vayan a montar o que en algún momento de sus vidas se les haya pasado por la cabeza eso de emprender, marcaros a fuego esa esencia y no perdáis el tiempo en divagaciones estériles e inútiles de si canvas por aquí, de si lean startup por allá, de si océanos azules o de si mareas negras… todo eso dejárselo a los expertos con los que os reunáis para que os ayuden a darle cuerpo y forma a vuestro proyecto. Vosotros no perdáis ni tiempo ni dinero en diatribas filosóficas (dos cosas que escasean en todo proyecto emprendedor) y buscad vuestra ‘propuesta de valor’, la que vais a vender a vuestros clientes y ya está. Y cuando la tengáis, salid fuera, a la calle y probad a venderla cuanto antes y si no os la compran es que no era una propuesta interesante y por la que estaban dispuestos a pagar. Y no penséis que es el mercado el que se equivoca. No. Cuando lanzáis algo que no se vende, el que está equivocado sois vosotros, no el mercado. Y si por alguna remota posibilidad fuera el mercado el que estuviera equivocado, no olvidéis que ellos son los que pagarán o no por vuestro producto y/o servicio y como son los que tienen la sartén por el mango, tienen derecho a equivocarse, si quieren. No olvidéis que sin clientes que paguen por vuestro producto y/o servicio no tenéis negocio.
Podríamos discutir horas y horas sobre el tema, pero eso es indiscutible: propuesta de valor que solucione una necesidad por la que alguien te va a pagar. Y ahora deja de friki-filosofear y ponte a validar tu propuesta de una maldita vez ;D No pierdas el tiempo en teorizar y en colocar pos-it de colorines (que, por cierto, quedan monísimos para decorar una pared)… saca la pala, ‘arremángate’ y a llenar sacos de esfuerzo. Los resultados sólo se obtienen de una forma: trabajando. Lo otro se llama pelotazo, pero esa es otra historia.
4/marzo/2013
Estos días se ha anunciado que Google se prepara para abrir tiendas físicas en las que vender sus productos. De momento, en Estados Unidos. El paso que quiere dar Google, una marca de Internet por excelencia, confirma algo que ya hemos visto en grandes y pequeños comercios. La oportunidad de combinar la presencia online con la offline para estar cerca de los consumidores que todavía buscan el contacto con los productos.
En Emprendedores ya publicamos un reportaje sobre esta tendencia que están aprovechando algunas pymes con estrategias diferentes y que puedes leer aquí: http://www.emprendedores.es/crear_una_empresa/bajar_a_tierra_firme/nunca_salgas_de_internet
Google aspira a dar este salto para acercar sus productos físicos (hasta ahora los ordenadores Chromebook a los que en breve seguirán otros, como sus gafas de realidad aumentada) al público. Convencer a través del tacto y la experiencia del producto.
Es una realidad que todavía hay muchos consumidores que necesitan tocar lo que compran antes de pagar por ello. Como lo es que muchos comercios que nacieron físicos se están beneficiando de la posibilidad de llegar a más público a través de Internet, consumidores que escogen una prenda en un medio online y prefieren pasar a buscarla en la tienda física, por ahorrarse el coste de envío. Y esta estrategia les funciona muy bien. Normal, ya tenían las tiendas físicas, no han tenido que hacer una inversión enorme en infraestructuras.
Otra cosa bien distinta es dar el paso contrario. El riesgo es mucho mayor. ¿Cuándo merece la pena darlo?
En los ejemplos que publicamos en el reportaje que he referenciado arriba, todos de pymes, su posicionamiento no estaba en precio, estaba en calidad, exclusividad… y estar off line les permitía acercar un producto de culto a su público o no les suponía un esfuerzo de inversión porque aprovechaban un almacén para vender. Les va bien.
Lo que es un tremendo error es pretender competir en precio en un entorno online y salir al mundo físico, manteniendo ese bajo precio. Es bastante obvio, pero ese error lo ha cometido un comercio online del que también hemos hablado en la revista: Pixmanía.
Ese reportaje lo hice yo. Entrevisté a Ulric Jerome, CEO del Grupo Pixmania, y recuerdo perfectamente que una de las cosas que me chirriaban de esta estrategia del grupo era precisamente eso: ¿Cómo vais a mantener un precio bajo que conseguís en un comercio online con los costes que supone mantener puntos de venta físicos? Ulric me dijo que era una buena pregunta, pero enseguida respondió que eran conscientes de ello, y que precisamente por eso no iban a crear tiendas grandes, sino formatos pequeños en los que poner un pequeño escaparate para estar en contacto con el público con el menor coste posible. Y además me dio un argumento de peso que me terminó de convencer: la cuota de mercado del comercio online es sólo un 15%, queremos llegar a ese 85% que nos perdemos si no damos este paso. El futuro del e-commerce es una combinación de lo físico y lo virtual.
Reconozco que me gustó muchísimo la idea. Se la “compré” enseguida, pero me equivoqué. Están cerrando las tiendas físicas que abrieron en España, Portugal, Bélgica y Francia.
Ahora la empresa quiere “concentrar los recursos e inversiones en las gamas de producto clave ya asentadas y reducir los costes de estructura cerrando las tiendas del Grupo”.
La estrategia actual es de libro: zapatero a tus zapatos. Si eres bueno online con productos de electrónica de bajo precio no entres a competir con más gastos en el mundo offline, pretendiendo ofrecer de todo al mismo bajo precio. Es imposible.
27/febrero/2013
Preparando el reportaje sobre la Ley de Emprendedores se ha creado un pequeño debate en la redacción sobre lo que es importante, de verdad, para apoyar la creación de empresas y lo que no lo es.
Sorprende que un Gobierno saque músculo en el hemiciclo proclamando que va a impulsar el emprendimiento con una tarifa plana de 50 euros para los autónomos, durante seis meses. Haciendo el cálculo sobre lo que pagan ahora los jóvenes (la medida es sólo para jóvenes) y lo que pagarán con la Ley, resulta que se ahorran mil euros.
Es decir, para una cuota mínima de 258 euros, los jóvenes pagan ahora 2.168 euros el primer año (con la bonificación del 30%); cuando se apruebe la medida, abonarán 300 euros en total durante los seis primeros meses y otros 774 euros los siguientes seis meses (con la bonificación del 50%). Los dos siguientes años se quedarían exactamente igual. Mil euros es lo que vale para este Gobierno el esfuerzo de crear una empresa.
Creo sinceramente que si de verdad se quiere impulsar la creación de empresas, hay que cambiar la mentalidad fiscalizadora sobre las empresas que empiezan en general, y como nos decía Pilar Andrade, presidenta de Ceaje, “premiar el emprendimiento global, no solo el que acabe con el desempleo. No queremos que estas medidas se conviertan en soluciones a corto. Hay que apoyar proyectos que se consoliden”. Por ejemplo, con medidas que “nos equiparen a Alemania y que los primeros 12.000 euros de un autónomo no tengan fiscalidad. Hasta que no factures esa cifra, no pagas. O poner un periodo de carencia de 14 meses sin tenerte que preocupar por imposiciones. Eso sí animaría a emprender porque se testan los proyectos”.
El resto de medidas sólo sirven para maquillar ligeramente las cifras del desempleo. Muchos de estos proyectos cerrarán. Y los incentivos no servirán para nada (claro, que esto al Gobierno le importa poco porque el dinero del Plan de Empleo Juvenil nos lo da Europa; por eso se está apoyando fundamentalmente a los jóvenes y no a todos los emprendedores). Ni más ni menos.
Sí hay que celebrar, sin embargo, que se reduzca el Impuesto de Sociedades a un 15% para los primeros 300.000 euros en los nuevos proyectos. Elimina una de las mayores injusticias de este país, que las grandes empresas paguen menos impuestos que las pequeñas porque tienen mucha más capacidad para deducirse y hacer ingeniería financiera (el propio Montoro reconocía la semana pasada que hay empresas del Ibex que pagan un 0% de Impuesto de Sociedades y en la práctica la recaudación por este concepto se queda en menos de 10%, cuando deberían pagar un 30% las grandes y un 25% las pequeñas). A ver si además de hacer este pequeño parche, el Gobierno se anima a reformar de una vez este impuesto.
Hay que celebrar también que se incentive la inversión de los business angels que se han convertido con la crisis en los principales promotores de pequeños proyectos innovadores. Era tremendamente injusto que el capital riesgo, el que invierte en grandes proyectos, tenga una exención del 99% sobre las plusvalías obtenidas al salir de una empresa y que los business angels no tuviesen absolutamente ningún tipo de apoyo. Con la nueva ley, podrán deducirse un 15% en el IRPF al invertir en nuevos proyectos y tendrán una exención del 50% sobre las plusvalías obtenidas.
31/enero/2013
Aunque estamos en un momento en el que parece que todo funciona por precio, la realidad es que en plena crisis siempre hay consumidores dispuestos a pagar más por un producto que ofrece una calidad o un valor que no le da el resto de los productos de su categoría.
Pero eso obliga a comunicar muy bien esa diferencia, convencer a los consumidores de que tu producto vale más porque REALMENTE es mejor.
Este mes, he tenido la ocasión de hablar con personas que se han especializado en marketing de productos de gama alta (no lujo) y me han contado cómo lo hacen las firmas que están en ese segmento. Creo sinceramente que muchas de estas ideas pueden ayudar a cualquier empresa a competir por valor y huir de las batallas de precio bajo.
1.- Debes tener un producto o servicio que esté por encima de la media de los de tu competencia. Bien porque tenga un punto de innovación, por diseño, o por las dos cosas. Un buen ejemplo son las tablas de surf que fabrica la española Richpeoplethings, orientadas a un público exigente y preocupado por el medioambiente. Son más caras que las demás, sin duda, pero son únicas en el mundo ya que están fabricadas con corcho.
• También ayuda crear series limitadas, ediciones especiales o conmemorativas. O a través de la personalización, como la pastelería Ipanema, de Madrid, que crea pasteles personalizados para eventos.
• Y otra clave sobre el producto: ¿puedes crearlo a partir de un proceso artesanal, pero al que puedas dar un punto de innovación como los Cavas Gramona?
2.- Utilidad y deseo. A diferencia del lujo, estos productos debe ser útiles y a la vez despertar el deseo del consumidor. Piensa, por ejemplo, en los productos de Apple, que son el exponente máximo de lo que estamos hablando. Sus compradores lo hacen tanto porque los productos son buenos como por el placer de disfrutar de su calidad.
Esta clave me la explicaba así, Susana Campuzano, una de las mejores expertas de este tipo de productos: “El principal motivo de compra de estos productos por los que vamos a pagar más es la autoindulgencia, los compramos porque nos hacen sentir bien. En todo consumo de productos de valor hay dos beneficios, el placer personal, sentirte bien contigo mismo, y la imagen social, lo que transmites a los demás por adquirirlos. Esta última no influye tanto para el consumidor de productos de gama alta, en los de lujo sí. Es el placer de consumir productos de calidad”.
3.- Punto de venta de lujo. Toma buena nota de las marcas que triunfan en el mercado adoptando los valores del lujo con productos commodities, como las cafeteras Nespresso o los productos de Apple. En moda, otro buen ejemplo es la firma Bimba y Lola, que ha creado tiendas más propias del lujo que del precio que tienen sus prendas.
4.- Imagen de marca. Es un todo en uno. Se da por hecho que un producto premium tiene calidad por encima de la media pero el envoltorio también es clave para definirlo. Y aquí hay que considerar tanto el packaging como la web o el punto de venta. Todo tiene que armonizar con la marca.
5.- El precio. Hemos dicho que son productos que destacan por encima de la media, pero eso no significa que puedas ponerle cualquier precio. Ser más caro no es sinónimo de más premium. Y eso me lo resumía así Cristina Tierno, experta en marketing de productos premium: “Muchos productos que tienen precios muy asequibles tienen más calidad que otros mucho más caros. Eso sí, hay un precio mínimo exigible para saber que un producto es realmente bueno. No se puede hacer un champange KRUG Grande Cuvée por un precio inferior a cien euros”.
6.- Comunicación premium. Hablamos de productos orientados a un público exigente, pero no hay que confundirlo con el consumidor de lujo. La comunicación de estos productos se parece en parte a la comunicación del lujo, pero tiene una diferencia que me explicaba Susana Campuzano: “La diferencia entre mensaje del lujo y lo premium es que este último tiene un componente de funcionalidad que el lujo no tiene. Los productos premium, además, no tienen tanta historia detrás como las firmas de lujo, que cuentan con una tradición centenaria. Las premium son más jóvenes y utilizan el marketing para elevar su producto una categoría hacia arriba. Pymes que adoptan los intangibles del lujo, pero sin llegar a serlo”.
Esto, te puede dar una clave para crear una marca joven con un envoltorio premium: invéntate una historia para tu producto o tu empresa. Como ejemplo, te invitamos a que eches un vistazo a la empresa Dvelas, una firma de Navarra que se dedica a reciclar las velas de los barcos para convertirlas en muebles de lujo y diseño. ¿Su forma de crear una historia para una pyme que acaba de nacer? Incorporan a cada creación una etiqueta en la que se recoge el origen de su material, la embarcación que lo empleó y la regata que disputó. Un distintivo lo suficientemente valioso como para justificar el extra en el precio de estos muebles. Otra clave para crear historias valiosas es que ofrecen también productos personalizados, con las propias velas de los clientes.
Si te interesa el tema, echa un vistazo al reportaje que publicamos este mes sobre el tema. Te contamos muchos más ejemplos de pymes como ésta.
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