Posts en la categoría 'Emprendedores'

27/enero/2014

Emprender cuesta dinero

Suelo-resbaladizo

Confieso que, a veces, cuando escribo un reportaje en la revista (y llevo haciéndolo desde el año 2000) tengo la sensación de estar en un bucle. A primera vista, pienso: “Si esto ya lo he contado muchas veces”. Luego, desde la reflexión que da la lectura y la edición del texto me doy cuenta de que hay cosas que no bastan con contarlas cien veces o mil… hay conceptos, ideas, estrategias, consejos, recomendaciones… que habría que repetirlas hasta la extenuación.

Y eso me ha pasado, una vez más, escribiendo el dossier del nº 197, que estará en la calle en el mes de febrero. El reportaje se titula ‘Negocios (casi) sin inversión’. Y nos hemos permitido las licencia de poner entre paréntesis el ‘casi’, porque estaríamos mintiendo y engañando si afirmáramos que se puede emprender con cero euros.

Si alguien te lo dice, no te lo creas. Por poder, se puede, como todo en la vida. Pero serías un inconsciente si emprendieras con cero euros. Y ya se sabe que el mundo está lleno de inconscientes. Incluso, en el hipotético caso de que sólo invirtieras horas de esfuerzo y dedicación en el diseño de tu proyecto, eso ya se podría considerar como un coste, de horas, que trasladadas a términos financieros podría equivaler a lo que se conoce como coste de oportunidad, que, a grandes rasgos y de una manera coloquial, sería aquello que dejarías de ingresar si te dedicaras a otra cosa que te diera un cierto rendimiento.

Y con esto, los periodistas y los profesionales que tienen alguna relación con el mundo de la empresa, tienen (tenemos) la obligación moral de repetirlo las veces que haga falta, aunque caigamos en el ‘cansinismo’ más absoluto. Pero no sólo esto, sino muchos consejos e ideas más.

Por ejemplo, si después de calcular tus necesidades financieras, no cuentas con el dinero suficiente para emprender o no tienes las fuentes necesarias para conseguir ese dinero, es mejor que no emprendas. Y esto, que ataca directamente a la visión idealizada, generalizada y engañosa de que ‘emprendas a toda costa’, me permite dormir más tranquilamente todas las noches. Porque decir lo contrario (‘emprende, aunque no tengas pasta’), es engañar.

Y cuando me refiero a ‘necesidades financieras’, no sólo hay que calcular cuánto dinero necesitarás para lanzarte, sino también cuánto dinero necesitarás cada mes, una vez que hayas abierto tu negocio. Y en eso, influye contar o no con un colchón de tesorería, que muchos ignoran, olvidan y/o eliminan de sus cálculos. Y las cosas te pueden salir bien o, sobre todo, mal. Y eso es lo que le pasa a muchos, que anteponen sus ganas e ilusión por emprender, porque tienen ese gusanillo, ese ‘no-se-qué’, que cada vez que cierran los ojos se ven dirigiendo su propia empresa, a la realidad de los números… que sí, que emprender es hacer números, muchos, y hacer muchas cuentas, y muchas previsiones, y planificaciones, y ‘pongo aquí y quito allá’, ‘que ese me paga o no me paga’, ‘que ahora no vendo y mañana tampoco’, ‘que ahora me sale un competidor’, ‘que ahora me…’. Esa es la realidad de los emprendedores y no otra. Que cada día que un negocio está abierto, está expuesto a todo tipo de problemas; unos previstos y otros imprevistos y si en esa andadura no tenemos los deberes hechos, mal acabará la cosa. Y frente a esa situación, el colchón de tesorería, entre otras muchas cosas básicas, es fundamental, vital, necesario para que un negocio subsista, tanto como el aire que respiramos.

Más cosas: cuando se emprende con poco dinero –recuerda, dinero siempre necesitarás: ¿cuánto? depende de la actividad– debes ajustar tus costes fijos al máximo. Cuantos menos tengas, mejor. Siempre habrá unos costes ‘obligatorios’, independientemente de la actividad a la que te dediques: gastos administrativos, si eres autónomo o sociedad mercantil; el IVA de tus inversiones y el trimestral como autónomo, que aunque luego lo recuperes, primero tienes que adelantarlo; los seguros (una partida que se suele olvidar, pero que es muy recomendable tener en cuenta).

Y luego habría otros costes superfluos, que se pueden evitar o minimizar, según a lo que te dediques. Hay dos partidas que incrementan en exceso los costes. Una es el local. Si te ves ‘obligado’ a que tu negocio cuente con local, piensa que tendrás que tener en cuenta cosas como (no en todos los casos, pero sí en muchos): la obra, el proyecto de obra, los permisos y licencias, los seguros, el alquiler, las fianzas del alquiler, los avales, el stock inicial y el permanente, los productos y equipos necesarios de decoración del local, los gastos relativos a electricidad, agua, gas, telecomunicaciones, etc.

Y la otra partida que incrementa los costes es si tienes trabajadores a tu cargo: sueldos, seguros, etc. Por eso cuando escucho a propios y extraños que ‘los emprendedores crean empleo’ se me nubla la vista, porque las leyes laborales, fiscales y contables actuales no están hechas para ayudar a los emprendedores a que contraten a nadie. Y no es porque no quieran, sino porque no pueden. Porque hacerlo es un suicidio.

Otra partida que se debe tener en cuenta: ponerse un sueldo. Sobre este tema hay voces a favor y en contra. He tenido –y tengo– la suerte de hablar con muchos y diferentes expertos y la inmensa mayoría recomienda ‘ponerse un sueldo’. Estoy tan convencido de eso, que si yo emprendiera, me lo pondría. Otra cosa es la cantidad y la condiciones del contrato, pero eso ya lo analizaría con mi asesor. ¿Y por qué es recomendable ponerse un sueldo? Porque el sueldo se imputa como un gasto y como tal te lo puedes –tu empresa– desgravar. Si no te pusieras un sueldo, todo lo que genere tu negocio se considera un beneficio, por el que pagarás mayores retenciones.

Y una última cosa –el resto, te animo a que leas el dossier–: Es recomendable contar con un asesor. Dos matizaciones al respecto. La primera: que tengas un asesor no significa que le dejes hacer libremente. Es importante que, aunque el asesor tenga libertad de movimiento, tu te preocupes de estar al día de todo lo que acontece en el plano financiero y fiscal de tu negocio. Así evitarás sorpresas de retrasos en los cobros y pagos, de descubiertos, de aplazamientos de deuda, de…

Y otra matización: ¡Ojo! Con qué asesor contratas. Y esto no es un ataque a ese colectivo, sólo una recomendación: tu asesor –independientemente del número de clientes que lleve– debe actuar contigo como si fueras su único cliente y no sólo debe actuar cuando tu le requieres sino cuando vea que algo relacionado con tu negocio es mejorable. Y conozco muchos casos de emprendedores que cuando se quieren dar cuenta, su asesor les ha metido en un serio problema con Hacienda o con la Seguridad Social; en unos casos, por dejadez; en otros, por descuido, y en otros, por desconocimiento.

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20/enero/2014

Presume de emprendedor ‘cool’

Foto libros

Si ya eres emprendedor o entre tus propósitos para este nuevo año has apuntado el de convertirte en emprendedor, seguro que más de uno te preguntará por tu aventura. Y para que no te quedes en blanco y puedas presumir ante propios y extraños sobre tu andadura empresarial, aquí recojo algunos de los principales términos y conceptos que se manejan en el mundo de la emprendeduría. Intercálalos en tu discurso y serás el centro de atención de cualquier reunión.

MVP: Es lo que se conoce por Producto Mínimo Viable, en sus siglas en inglés. Es una ‘primerisísisisima’ versión de lo que quieres vender, para probarla y ver cómo funciona entre tus potenciales clientes. Puedes ver más sobre el tema, aquí y aquí.

Estresar el modelo: El objetivo de esta estrategia es someter a nuestro modelo de negocio a una serie de ideas, propuestas, alternativas, dudas, conflictos, imprevistos… para ver cómo se comportaría ante determinadas situaciones. Puedes ver más sobre este tema, aquí.

Pivotar: “Es el proceso de iterar el modelo de negocio hasta encontrar el más adecuado, es decir, ir probando y ‘dando vueltas’ al modelo de negocio de forma incremental y desde distintas aproximaciones hasta encontrar la que sea capaz de capturar mejor el valor”. Puedes ver más sobre este tema, en el blog de un gran experto.

Iterar: Es otro de los conceptos utilizados (como has podido leer en el párrafo anterior) y consiste en repetir y repetir hasta dar con la mejor solución.

Monetizar: Un palabro, particularmente, feo, que se utiliza para definir la manera de generar dinero con tu modelo de negocio. Puedes ver más sobre el tema, aquí y aquí.

Escalar: Se habla de que un modelo es escalable si tiene la capacidad de crecer generando más ingresos con los recursos disponibles. Puedes ver más sobre el tema, aquí y aquí.

Tracción: Cuando oyes este término, lo primero que piensas es en coches y 4X4, pero se utiliza para hablar de “aquella métrica que muestra cómo de bien (o mal) estás llevando al mercado tu modelo de negocio y cómo está siendo aceptado éste por tus clientes”. Puedes ver más sobre el tema, aquí.

Usuarios activos: Muchas web presumen y ‘fardan’ de tener miles de usuarios y de visitas a sus plataformas, pero ¿cuántos de ellos son activos, es decir, hacen cosas en la web, interactúan con el negocio, se registran, compran y vuelven a comprar, recomiendan a otros, etc.? Esos son los usuarios activos. Puedes ver más sobre este tema, aquí.

Model Canvas: Se ha escrito a diestro y siniestro sobre este tema. En pocas palabras, es una herramienta gráfica para diseñar un modelo de negocio. Puedes ver más sobre este tema, aquí, aquí y aquí.

Lean startup: Al igual que el anterior, se ha escrito hasta la saciedad. Es un sistema para lanzar proyectos. Puedes ver más sobre este tema, aquí y aquí.

Embudos de conversión: A grandes rasgos, podría definirse como los pasos que debemos dar para conseguir que un usuario acabe convirtiéndose en cliente (evidentemente, aquel que paga por nuestro producto y/o servicio). Puedes ver más sobre este tema, aquí, aquí y aquí.

Levantar una ronda: Con buenas palabras, sería la consecución de dinero para tu proyecto tras un proceso negociador (ni sencillo ni corto) por el que se consigue convencer a uno o varios inversores para que apueste por tu negocio. Puedes ver más sobre este tema, aquí, aquí y aquí.

Alinearse: Se suele hablar de ‘alinearse’ cuando los intereses y objetivos de un equipo emprendedor y/o socios (capitalistas, etc.) están en la misma línea. Puedes ver más sobre este tema, aquí, aquí y aquí.

Hito: Son ¿pequeños? pasos, ¿pequeños? objetivos que se marca el equipo emprendedor y que deben alcanzar para que su proyecto siga creciendo y superando fases. Es una ‘métrica’ muy utilizada por los potenciales inversores para valorar si entra o no en un proyecto. Puedes ver más sobre este tema, aquí.

Quemar caja: Se suele utilizar para hablar de la facilidad que tienen algunos proyectos para malgastar, derrochar, desperdiciar, tirar a la basura… el poco dinero que tienen. Puedes ver más sobre este tema, aquí y aquí.

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7/enero/2014

El circo del emprendedor

circo

Estamos en una crisis de valores y como siempre que una sociedad está en crisis busca culpables y busca nuevos héroes a los que mirar. La crisis nos ha hecho sustituir el modelo del ejecutivo como ejemplo a seguir por el de los emprendedores. Ellos son los que atraen ahora todas las miradas. Acuden a eventos para contar su historia. Hacen sentir a gente sencilla que ellos también pueden ser como ellos.

Entiendo perfectamente la atracción de alguien del pueblo como Ricardo Lop, que dice con humildad que no tenía conocimientos de empresa, que no sabía de tecnología, que montó un comercio online internacional (Aceros de Hispania) con productos made in Spain, sin hacer un plan de negocio, con poquísimos recursos y mucha osadía y arrojo. Lop es un emprendedor nato. Sabe cómo aprovechar cualquier anécdota para hacerse notar. Y sobre todo sabe conectar con la gente de una manera brutal. Normal que lo veamos como un héroe. Yo me suscribo a esa admiración pública.

Pero también creo que debemos intentar salir de la borrachera del emprendimiento en la que estamos metidos y hacer un ejercicio de autocrítica todos los que estamos metidos en este sarao.

Llevo 12 años o más hablando con emprendedores y de emprendedores. Y creo que les conozco bastante bien. Creo que tengo bastante capacidad para anticipar lo que es una buena idea y lo que tiene toda la pinta de ser otro fracaso más. Como sé de sobra que detrás de cada proyecto de éxito, siempre hay un emprendedor de raza (o un equipo de socios complementarios). Esa es la verdad. Quien está detrás del proyecto es mucho más importante que la idea en sí.

Y, sin embargo, se organizan concursos y programas de televisión para premiar ideas. Los concursos, sin duda, son una excelente oportunidad para contactar emprendedores con potenciales inversores. Pero convertir la creación de empresas en un espectáculo como Operación Triunfo o La voz me parece una aberración. El aspirante a artista sólo se juega su ilusión. El aspirante a emprendedor se juega su futuro, su dinero, sus energías… Emprender es algo demasiado serio como para trivializarlo de esta manera.

Hace unos meses una pyme, Edse Inventiva, acaparó la atención de media España porque no consiguió financiación para fabricarlas, a pesar de haber ganado un concurso público en Copenhague. Tuvo que vender su licencia para que se fabricase fuera, con un contrato valorado en cinco millones de euros. La gente no entendía por qué no se apoyaba financieramente un proyecto que ya tenía un contrato. Un cliente. Igual porque no tenía una empresa, tenía una idea y había que invertir mucho en materializarla.

No nos engañemos. La falta de cultura emprendedora tiene su reflejo en la falta de cultura inversora. Los inversores españoles no arriesgan. Y eso no se dice. Por eso, los emprendedores realmente innovadores tienen más posibilidades de conseguir apoyo fuera que aquí. Pero se siguen centrando todo el emprendimiento en la idea súper rompedora. Normal que haya tanta desorientación.

Fomentemos el espíritu emprendedor, claro. Nosotros lo llevamos haciendo muchos años. Pero con honestidad y responsabilidad. Expliquemos bien de qué va esto. Con sus luces y sus sombras. Fomentémoslo también desde la infancia, sí. Pero con el compromiso de que las personas que van a formar a los futuros emprendedores conocen la materia, y si se hace un esfuerzo para formar a los formadores, que sea para quedarse. Que no se los lleve por delante la siguiente ley de educación.

Hagamos programas en televisión, ¿por qué no? Pero con un análisis serio de los negocios y de las ideas. Aunque no tengan audiencias de masas (emprender no va a ser nunca un tema para masas; si la esencia del éxito emprendedor es trabajar bien un nicho).

Aprovechemos el momento para hacer algo serio de todo esto, no un circo o una nueva burbuja sin resultados.

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30/diciembre/2013

Reinventando las salas de cine

zumzeig

Mientras un profesional como Enrique González Macho, que conoce mejor el mundo del cine que nadie, es productor, exhibidor y ex presidente de la Academia de cine, cierra algunas de sus míticas salas, los Renoir (para los cinéfilos un referente en exhibición de cine español y versión original) van unos emprendedores y revientan las salas con una oferta de películas antiguas que todos hemos visto mil veces.

La idea es de Nacho Cerdá, promotor de Phenomena, que vende la experiencia de volver a disfrutar de películas míticas en pantalla grande. Y lo hace alquilando salas de otros y ofreciendo una oferta que se limita a unos días. Un concepto de exhibición de quita y pon (salas pop up), para “recuperar la experiencia de ir al cine porque se había perdido. Quería devolver esa ilusión por descubrir algo nuevo, pero no en el producto, sino en la forma de presentarlo”, me explica.

Una forma de exhibición que recuerda al cine antiguo, cuando el exhibidor iba de ciudad en ciudad con su rollo de película debajo del brazo. Y que tan bien retrató la película Cinema Paradiso.

Con el éxito de su concepto ha demostrado que eso que nos dicen de que la gente ya no va al cine por no pagar la entrada no es cierto. O que resulta más cómodo verlas en el sofá de su casa. Es que las salas no se han adaptado a los cambios del mercado. “La exhibición se ha convertido en una factoría, todos hacen lo mismo, a las mismas horas, nos saturan con estrenos semanales, te venden palomitas… Nosotros defendemos la ilusión y esa ilusión es la que genera negocio”, añade Cerdá.

Su idea es que vayamos al cine por la experiencia de revivir el momento de cuando vimos Grease, Indiana Jones, La junta de Cristal, Pretty Woman… Y con estos títulos consigue llenos de salas de 800 personas. Y con un público mayoritariamente joven e internauta. “Lo que demuestra que tienen mucho interés por ir al cine. Lo que hay que hacer es echarle creatividad. No se puede mantener un mismo modelo de exhibición durante 50 años. El público cambia”.

Otro ejemplo emprendedor que sigue la misma línea de disfrutar del lugar son los cines Zumzeig, de Barcelona, un cine-bristrot especializado en películas independientes, documentales, obras de artistas visuales, etc. en el que se ha cuidado muchísimo la calidad del sonido e imagen de la sala y que se ha concebido como un punto de encuentro entre cinéfilos que quieran tomar algo antes o después de las películas.

A mí el concepto me recuerda a la mítica cafetería de los Alphaville de Madrid, con una pantalla de proyección y butacas que replicaban una pequeña sala de cine. Y que se eliminó para hacer una sala de proyección más, perdiendo la esencia de lo que era ir a esos cines.

Son propuestas pequeñas, de momento. Pero vienen a demostrar que cuando un negocio no funciona no se le puede echar la culpa al público. Es el empresario quien no se está adaptando a la realidad del mercado.

 

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4/noviembre/2013

La disrupción va a llegar

Disruptivo

‘Disruptivo’ es el nuevo concepto de moda en el mundo de los emprendedores. Pero, ¿cómo puede ser ‘nuevo’ un concepto que ya sonaba allá por los años noventa? Fue Clayton M. Christensen, profesor de la Harvard Business School, quien empezó, en 1995, a teorizar sobre las innovaciones disruptivas, un concepto que acabó plasmando dos años después en su libro The Innovator’s Dilemma.

Christensen diferenciaba entre aquella innovación continuada, en manos de las grandes empresas, que buscaba la mejora de un producto, servicio o proceso, para el que ya tiene clientes, con el objetivo de seguir generando ingresos recurrentes . Y la innovación disruptiva, en la que trabajan, principalmente, pequeñas empresas, que desarrollan productos o servicios de menor coste, más sencillos de utilizar, con menos funcionalidades, más baratos y que se dirigen, principalmente, a los no-consumidores: aquellos usuarios que no han visto satisfechas sus necesidades con los que hay en el mercado. Con el tiempo, esas innovaciones disruptivas van incorporando mejoras en su funcionamiento y acaban desplazando a los productos o servicios que ofrecen las empresas líderes.

En definitiva, un producto, servicio o proceso disruptivo viene a romper las reglas de juego de ese mercado obligando, en la mayoría de los casos, a que el resto de competidores cambie y siga la estela de la empresa disruptiva.

Según esa teoría, productos considerados disruptivos por una gran mayoría de mortales, como –por ejemplo– el iPhone, no entraría en esa catalogación original de Christensen, porque ni es barato ni se dirige a un público con pocos recursos. Por eso, el concepto ‘disruptivo’ ha evolucionado desde entonces, adaptándose a las exigencias de los mercados. Como nos cuenta Carlos Domingo, presidente y consejero delegado de Telefónica I+D y autor de El viaje de la innovación, en nuestro dossier del número 194, de noviembre de 2013, “en la actualidad, la innovación disruptiva es un concepto más amplio del que formuló Christensen y no tiene por qué ser necesariamente algo de bajo coste. El iPhone no ha sido un producto de bajo coste, pero sí ha sido uno que ha transformado la industria de los móviles, es decir, el concepto que había de los smartphones y, sobre todo, la forma en que se utilizan esos dispositivos hasta ese momento”.

Entonces, una vez que admitimos pulpo ‘como animal de compañía’ ahora la cosa está en colgarle el calificativo de ‘disruptivo’ a todo lo que se mueve. Y ni toda tecnología es disruptiva ni toda disrupción tiene que ser tecnológica. Los expertos entrevistados en el citado reportaje sostienen que se puede ser disruptivo en cualquier parte del modelo de negocio y puede o no que esa disrupción se apoye en la tecnología. No obstante, no es que la innovación vaya asociada sólo a la tecnología, sino que la innovación de éxito y la innovación sostenible provienen de empresas que han dado con un producto que funciona gracias a la intersección de tres aspectos. Según Domingo, “por un lado, han dado con una necesidad de consumidor que no estaba satisfecho hasta el momento con ningún producto. Y ahí, hay que olvidarse de la tecnología, porque lo primero es encontrar un producto o un servicio que solucione un problema que nadie resolvía hasta entonces. En segundo lugar, eso lo tienes que hacer de forma sostenible con un modelo de negocio que te permita ganar dinero para crecer y financiarlo. Y en tercer lugar, es posible que no se haya podido solucionar ese problema antes porque requiere de una tecnología nueva que no existía antes y será la tecnología lo que le dé una ventaja competitiva sostenida en el tiempo, porque es lo más complicado de replicar”.

Para los expertos, cuando tienes una oferta comercial disruptiva, es fácil replicar, porque mientras la competencia tenga el mismo producto lo podrá replicar tarde o temprano, mientras que si tienes una tecnología disruptiva, diferencial, única, además de tu expertise, será mucho más complicado que te lo copien. “Las innovaciones disruptivas que tienen más impacto y que son más complicadas de replicar están vinculadas a una nueva tecnología”, subraya Domingo.

Te recomiendo que leas el dossier nº 194, de noviembre de 2013, en el que hablamos de todos estos aspectos y de empresas, tanto de sectores tradicionales como de mercados tecnológicos, que han sido o son disruptivas.

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21/octubre/2013

Nuevas vías de ingresos para tu startup

 

monetiza

Nos volvemos locos pensando en conceptos que puedan tener éxito y nos olvidamos de los ingresos. Eso es algo que ocurre mucho más a menudo de lo que pueda parecer en las empresas de Internet. Te obsesionas con conseguir usuarios… ¿y por dónde llegan los ingresos? Si lo damos gratis, malo. ¿Por qué van a pagar luego por algo que hemos ofrecido gratis desde el principio? Y lo peor, ¿por qué van a pagar por algo que encuentran gratis en Internet, fuera de nuestra oferta?

Esta es una realidad a la que nos enfrentamos más que nadie los proveedores de contenidos, entre los que, claro, estamos los periodistas. Pero también todo tipo de negocios online.

Y como ejemplo, los emprendedores con los que he podido hablar para hacer este reportaje y que han sabido innovar en sus modelos de negocio.

Me llama la atención que nunca el mismo negocio tiene las mismas soluciones. Y sobre todo, y quédate con eso, que se pueden adaptar ideas de otros a negocios que no tienen nada que ver.

Me ha gustado especialmente el caso de Minube, que creo es un modelo de negocio habitual entre los emprendedores de la red: vivir de la publicidad. Ofrezco contenidos, que es barato, y consigo ingresos por publicidad. Pues no es nada fácil, lo siento. Minube tiene contenidos muy buenos para viajeros, como yo, pero yo voy a buscar contenidos sin pagar nada a cambio. ¿Cómo consigo inversión con un cliente que quiere contenidos gratis? Aprovechando el tráfico, claro. En su caso, ofreciendo en su web la posibilidad de reservar hoteles y vuelos para el viaje. El ingreso ya no está en el cliente final, sino en el corporativo.

Pero como los ingresos son lo que da la rentabilidad de una web fueron más allá y los buenos contenidos los ofrecen bajo pago. En un videojuego, si quieres pasar de nivel pagas. En una web de viajes, si quieres una guía buenísima, también. ¿Y por qué no? Así se llega a todo tipo de consumidor.

Otro ejemplo de contenidos: 24symbols, una web que ha tenido muchas dificultades para monetizarse. Pero que tenía un buen negocio. Al final ha conseguido ingresos también por el cliente corporativo: empresas de telecos que paquetizan su oferta de libros a clientes de América Latina dentro de su oferta de telefonía… que a ellos les pagan un fijo y que les lleva a clientes a los que nunca habría llegado (al menos, sin invertir una pasta en publicidad).

Otro ejemplo curioso de cómo monetizar una web: un ecommerce, que es uno de los modelos más “jodidos”, con perdón, junto con los contenidos, busca vías para monetizar el negocio primero buscando un modelo sin stocks (que lastra la cuenta de resultados), segundo controlando el coste de adquisición de clientes y tercero, y más interesante, compartiendo los costes fijos con otros ecommerces creados por los mismos emprendedores: en el reportaje hablo de Mamuky, una tienda de ofertas flash para niños, pero podía haber hablado igualmente de Mimub, que es una tienda de muebles online con ofertas muy diferentes a las que encuentras en Ikea. Y son de los mismos emprendedores.

Tenemos más ideas en el reportaje: http://www.emprendedores.es/gestion/como-rentabilizar-tu-negocio

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14/octubre/2013

¿Cómo hacer un estudio de mercado con pocos recursos?

ESTUDIOokiii

Preparando el dossier de este número me doy cuenta de lo poco que se hacen estudios de mercado antes de emprender (a pesar de todo lo que se juega uno cuando no lo hace). Y de lo fácil que es dar por buenos análisis basados en percepciones equivocadas.

Vale que si vas a montar un comercio físico seguro que has mirado la oferta y la competencia que tienes cerca, etc. pero ¿te has planteado quedarte por los alrededores y analizar qué tipo de gente pasa por el lugar escogido? ¿O entrar en los comercios de la competencia y ver en qué pueden estar fallando? También claro, ver qué es lo que hacen realmente bien porque significa que tendrás que hacerlo mejor o igual.

Hacer un estudio de mercado de un local físico es relativamente sencillo. Y sabemos que casi siempre lo hacéis, por sencillo que sea. Pero se falla, por ejemplo, en pensar que como no hay nada que nos haga la competencia tenemos una oportunidad. Igual no lo hay porque en esa zona no hay demanda. Esa pista te la da el análisis del público y el hablar con ellos para ver qué les parecería tu oferta.

Y aquí entramos en otra de las dificultades sobre el estudio de mercado para arrancar: muchos te dirán que tu oferta les gusta pero eso no significa que luego estén dispuestos a pagar por ella. Aquí sí hay que hacer una ingeniería de preguntas para detectar esas respuestas dichas al azar, que es lo que mejor saben hacer las empresas que se dedican a ofrecer estos servicios profesionales. En el dossier te contamos cómo lo hacen ellas, para que puedas hacer cuestionarios con buenos resultados.

También te explicamos cómo hacer la segmentación del público al que haces las preguntas: no vale cualquier muestra. Depende de tu mercado. Si eres una empresa que quiere llegar a todo el mercado nacional tendrás que buscar una selección de personas que represente a la población española (buscando los datos del INE). Posiblemente esto sea lo más complicado de un estudio de mercado. Pero si te diriges a un segmento muy concreto, de nicho, que es lo que hacéis la mayoría de las pymes, encontrar tu muestra es relativamente sencillo. Búscalos donde se concentran y pregúntales qué les parece tu idea de negocio…

 

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27/septiembre/2013

¿Y si ¡yo acuso…!?

Falta-de-liquidez

Ni soy Zola ni pretendo serlo. Ni este es el caso Dreyfus, ni vivimos a finales del sigo XIX. Sería por mi parte muy pretencioso, populista y demagogo –todo junto– si pretendiera copiar el J’Accuse…! Lettre au Président de la République, que el diario L’Aurore publicó en su edición del 13 de enero de 1898.

Pero me voy a permitir la licencia de expresar mi opinión –para el que quiera leerla– sobre un problema que afecta, cada vez más, a cientos de empresas. Me refiero al estrangulamiento financiero que están sufriendo muchas empresas que no tienen quién les financie la liquidez. Un tema tan dramático, al que le hemos dedicado nuestra sección de ‘Entorno y tendencias’ del número 193, de octubre de 2013.

Es un problema que está llevando a cientos y cientos de empresas –ahí están los estudios publicados– a entrar en concurso de acreedores y, a muchas de ellas –ahí están las estadísticas–, a acabar en liquidación. Y eso implica, evidentemente, empresas cerradas y sus trabajadores, a la calle.

Y la culpa, si la cosa va de buscar culpables, es de todos. No creo que sea sólo de los bancos, porque no dan crédito; o que sólo sea de las empresas, porque no han hecho bien sus deberes de tesorería; o de la Administración, porque toma medidas, como quien dice, ‘tarde, mal y pronto’. Lo matizaré por partes:

Por mucho que lo revistan y lo maquillen con notas de prensa, anuncios publicitarios…, la banca española ha reducido la cantidad de dinero que presta a las empresas. Se puede decir de muchas formas, pero la realidad –y los datos del Banco de España así lo dicen– es esa. Incluso hace unos días –según publicaba El País–, “la famosa troika (compuesta por el BCE, el Fondo Monetario Internacional, la Comisión Europea), el Supervisor Bancario Europeo y un representante del Tesoro español, realizaron un severo interrogatorio a la banca por su comportamiento ante este problema. En el documento titulado ‘Temas de discusión con los bancos’, al que ha tenido acceso este periódico, los hombres de negro realizaron hasta seis preguntas específicas sobre la financiación a las pequeñas y medianas empresas”. O sea que no es sólo una percepción mía ni tampoco una obsesión de las pymes españolas, sino que en Europa y allende los mares, también lo ven así.

Es cierto que se presta dinero, pero menos, mucho menos, y además más caro y en condiciones más duras que antes –y así lo recogen informes, por ejemplo, del Consejo Superior de Cámaras de Comercio y algún que otro informe económico del propio Banco de España y de la Unión Europea–. Es también cierto que los bancos no son hermanitas de la caridad –el que lo piense o crea que deberían serlo es muy inocente–. Los bancos ponen dinero allí donde van a rentabilizarlo. Y con esa mentalidad, prestan dinero allí y donde consideran que lo van a recuperar con ganancias.

¿Puede y debe ser esto criticable? Pues depende, porque el negocio de los bancos es más antiguo, casi, que la vida, y nadie se ha planteado o ha podido cambiarlo. Pero, ¿puede y debe ser criticable que los bancos no presten (o presten menos y en condiciones más caras) cuando han recibido ayudas públicas de miles de millones de euros para su saneamiento? Pues no se si será criticable, pero a mi personalmente, sí. Al menos, me parece amoral. Como me decía el otro día un empresario muy conocido: “¿Qué hubiera pasado si los más de 61.000 millones de euros –de los que más de 30.000 se dan por irrecuperables– que ha recibido la banca como ayuda para su saneamiento se hubieran destinado a financiar la liquidez de las pymes españolas? Pues eso, ¿qué hubiera pasado? Tirón de orejas a la banca para que ABRA, en mayúsculas, de una vez por todas, y de verdad, el grifo del crédito.

Ahora a las empresas. Las pymes españolas no son las convidadas de piedra de esta historia; son protagonistas. Es cierto que ese estrangulamiento financiero lo están y lo han sufrido muchas, cientos… no hay cifras oficiales al respecto [pero quién no conoce a un amigo que tiene a un amigo o un familiar que trabaja en una empresa que se las ve y se las desea para poder salir adelante día a día debido a desfases bestiales de tesorería. Y para los más escépticos, pueden revisar diferentes informes que señalan el descenso del número de empresas que acceden a créditos, el descenso del número de empresas a las que se les deniega el crédito, el aumento del número de empresas que entran en concurso de acreedores, etc]. Es un problema real, que está ahí.

En los últimos tiempos, se nos ha llenado la boca (administraciones, empresas, medios de comunicación, particulares y todo bicho viviente) con el emprendimiento, como la llave secreta para solucionar todos los problemas, y en esa carrera por quién lo decía más fuerte, más alto y más rápido, nos hemos olvidado o ignorado de qué pasa con esas empresas que llevan años operando en el mercado, que han sido viables y rentables y que se les deniega la financiación para que puedan seguir creciendo.

Ahora bien, es cierto y necesario decir, que hay empresas –de esas que ahora están mal– que no han sabido o no han querido modernizarse, no han querido o no han sabido innovar, no han querido o no han sabido invertir en tecnología y desarrollo, etc., y que mientras había dinero en el mercado, es decir, que los bancos aflojaban pasta, renovaban pólizas, ampliaban créditos y demás productos financieros, no se preocuparon de planificar, analizar, estudiar, calcular y prever qué pasaría en el momento en el que los bancos dejaran de respaldarlas financieramente…, de si serían capaces –no ya de crecer sino– de poder sobrevivir. Y ahora, cuando los bancos han dejado el grifo goteando, se ven con que no encuentran financiación, porque sus negocios –que antes funcionaban o parecía que funcionaban– ya no son rentables ni viables.

Pero también hay otro tipo de empresas, ahogadas financieramente, que, aunque sí hicieron entonces los deberes (sí innovaron, sí se modernizaron, sí invirtieron, sí se internacionalizaron, etc.) ahora no encuentran quién les financie su liquidez. Y a éstas son a las que habría que ayudar, que son las que generan empleo, riqueza, modernidad, innovación… El problema de este tipo de empresas es que, unas, operan en mercados en los que las reglas de juego son las que son y tienen poco o nulo margen de poder cambiarlas: pagar al contado y cobrar a 90-120 días, como mínimo. Y para poder hacer frente a esos desfases de tesorería necesitan contar, sí o sí, con financiación externa. Otras decidieron arriesgarse a crecer sin valorar –o tal vez, sí– los riesgos de ese crecimiento. Porque, como señalan los expertos, “crecer está muy bien y vender, cuanto más, mejor, pero eso conlleva riesgos, muchos riesgos”. Hay una regla que dice que cuanto más vendes más dinero necesitarás para financiarte. A mayores ventas, más recursos necesitarás y, por ende, más dinero para financiar esas inversiones. Y ahí la estrategia o estrategias pasan por valorar si merece la pena y a qué precio interesa crecer por crecer. En los tiempos que corren, tal vez, sea más razonable intentar ser viable que buscar altas cotas de rentabilidad. Y en ese dilema se debe valorar si todos nuestros clientes nos interesan para nuestro negocio, si todas nuestras líneas de negocio son rentables y/o viables, etc.

[Por cierto, una de las entrevistas que hemos hecho para el citado reportaje sobre estrangulamiento financiero fue a José Ramón García, cofundador y presidente ejecutivo de la multinacional gallega Blusens, que ejemplariza esa paradoja y a ese colectivo de empresas que innovó, creció, invirtió… Blusens nació hace 10 años con tan sólo 3.000 euros de financiación y, en el peor momento de la crisis, consiguió facturar ¡60 millones de euros! y estar presente en más de 20 países. Y ahora se encuentra en preconcurso de acreedores, después de que los bancos les cortaran las líneas de financiación. Para no perder detalle y conocer en profundidad lo que le ha pasado a esta empresa y qué está haciendo para salir de esa complicada situación, ofrecemos en nuestra web la entrevista completa, en formato pregunta-respuesta].

Siguiendo con la parte de culpa de las pymes, también es cierto que tradicionalmente han dependido financieramente de los bancos. Esa bancarización es typical Spanish –al estilo del relaxing cafe–. El porcentaje de bancarización de las pymes españolas supera el 70%, mientras que en otros países esa cifra baja al 20 o incluso menos. Tradicionalmente, aquí no ha habido una mentalidad de buscar fuentes alternativas de financiación, por miedo a ‘meter a un extraño en mi empresa’. Y ese miedo de ser cierto no es del todo correcto, porque hay inversores privados que sólo meten dinero en las compañías y otros que quieren intervenir en el día a día de una organización, pero también los bancos, aunque no participen en la toma directa de decisiones de una empresa, sí les condicionan sus decisiones desde el minuto uno que les han prestado dinero. La solución a la desbancarización pasa por buscar dinero en otro tipo de inversores privados, como familiares, amigos, capital riesgo, business angels, crowdfunding, inversores industriales, proveedores, e incluso, competidores; sin olvidar, que en muchos mercados también pueden financiarnos los propios clientes.

Una de las pocas cosas claras que deja la crisis es que los negocios ya no se podrán hacer como antes. No fluye el crédito. Y como eso es así, las empresas deben cambiar su forma de hacer negocio. De nada sirve que las grandes empresas expriman a las pequeñas con condiciones de cobro y pago leoninas. Las dos se necesitan mutuamente. Y sin esa mentalidad, el negocio de las grandes será ‘pan para hoy y hambre para mañana’. En esa misma línea, la competencia es necesaria, pero también la coopetición: competir cooperando. Frente a la actual concentración empresarial, la mejor forma de hacer crecer los mercados es a través de la coopetición, de buscar acuerdos entre empresas del mismo o de diferentes mercados para hacer que el pastel sea más grande.

¿Y la Administración? ¿qué puede y debe hacer? En mi humilde opinión, creo que no ha hecho todo lo que debería haber hecho. Son los que pueden presionar a los bancos para que suelten prenda y abran el grifo y suavicen las condiciones de concesión de créditos; son los que pueden mejorar la fiscalidad de las empresas con normas más beneficiosas de las que hay para la creación y consolidación de las empresas; son los que pueden ayudar, defender y proteger a esas empresas que son viables y rentables y que crean riqueza y empleo.

Precisamente, para el reportaje del que hablaba al principio de este post, buscamos la opinión del Gobierno, a través del Ministerio de Economía, para saber qué estaban haciendo y qué habían hecho para promover y potenciar el acceso al crédito de las pymes.

La misión fue compleja, cuando no revestía complejidad alguna. Les enviamos siete preguntas por email (ese parece ser el procedimiento) y, después de 13 días de espera, y tras ‘presionarles’ con que teníamos que cerrar el citado reportaje, sólo recibimos contestadas tres, de las que una no contestaba a lo que preguntábamos. De las otras cuatro, nada. Y que conste que las preguntas eran sencillas.

La primera pregunta que le trasladamos al Ministerio versaba sobre ese estrangulamiento financiero que están sufriendo muchas pymes y de qué forma estaba ayudando el Gobierno para solventarlo. La respuesta fue ésta: “El Gobierno trabaja en distintas líneas para favorecer que el crédito vuelva a fluir a las empresas españolas. Por un lado, ha llevado a cabo un intenso saneamiento del sector financiero con el objetivo, entre otros, de que los bancos estén en disposición de ofrecer financiación a medida que se consolida la recuperación económica. Las entidades españolas realizaron el año pasado un esfuerzo de capitalización de 130.000 millones de euros. Además, el Ministerio de Economía ha llevado a cabo varias acciones concretas para favorecer la recuperación del crédito. Selló un acuerdo antes del verano mediante el cual las entidades españolas se comprometían a relanzar el crédito a pymes con 10.000 millones adicionales en financiación, se han reforzado las líneas ICO (22.000 millones) y se ha alcanzado un acuerdo entre el ICO y el banco público alemán Kfw para fomentar el crédito a pymes (800 millones de euros). Desde el punto de vista regulatorio, se va a modificar la definición de pyme (de 50 empleados a 250), a través de una circular del Banco de España, lo que va a facilitar el acceso de las pymes a nuevos créditos ya que se reduce el consumo de capital bancario de este tipo de préstamos. Asimismo, el Gobierno está impulsando varias medidas legislativas para potenciar la financiación no bancaria de las empresas: creación del mercado de renta fija para pymes, fomento del capital riesgo (el ICO ha impulsado un fondo con una dotación 1.200 millones y una capacidad de apalancamiento de tres veces), nuevas líneas de avales para la internacionalización y potenciación del funcionamiento del Mercado Alternativo Bursátil, entre otras iniciativas. Además, existe un consenso en la zona euro para potenciar el papel del Banco Europeo de Inversiones y orientarlo mayoritariamente hacia pymes a través de instrumentos de nueva creación”.

En la respuesta del Ministerio de Economía se dicen muchas cosas, pero –creo que– poco efectivas, porque, según datos del Banco de España (que recogemos en el citado reportaje), el crédito a pymes sigue bajando, situándose en los bajos niveles de 2006. Además, según datos de las Cámaras de Comercio, el número de empresas que accede a esa financiación también sigue bajando porque cada vez se endurecen más las condiciones que imponen los bancos. Y esa realidad la confirma, además, un informe del propio Banco de España. Sin olvidar que el Gobierno sigue insistiendo en el papel que juega el ICO, cuando este organismo es un mero proveedor de fondos para las entidades bancarias, que son las que deciden siempre en última instancia si conceden o no los créditos a las empresas.

Faltan muchas respuestas a este problema. Ahora le toca a otros mover ficha.

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