Posts en la categoría 'Rafael Galán'

13/enero/2014

El misterioso caso de la cartera de productos

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Hay que tener cuidado con a quién se cuentan las cosas en una reunión familiar. No sé. Me parece. Este año los Reyes, sin yo pedirlo, me trajeron una historia empresarial que me puso los periodísticos dientes largos. Bueno los periodísticos dientes de periodista de gestión (que son unos dientes especiales, afilados, pero como de sierra, más parecidos a un serrucho que a la dentadura de un vampiro), que tampoco es que me dieran una exclusiva de rompe y rasga, pero si una historia con conflicto, mucho conflicto empresarial, y muchos, muchos errores. Y ya sabéis cuánto nos gusta hablar de errores. Sí, lo que escucháis es cómo me froto las manos (con los guantes de lana que me han regalado).

Decía que hay que tener cuidado con a quien se cuentan las historias porque aunque se forme parte tangencialmente de una familia, el marido de la hermana del novio de mi cuñada no es nada mío, salvo que exista el término de con-con-cuñado y yo no lo sepa, y tengo total libertad para reproducir lo que me cuenta copichuela de champán en una mano, roscón de reyes del Carrefour en la otra. El caso es que aunque no seamos realmente familia, tampoco quiero traicionar su confianza (básicamente, porque me gustaría que me contara más historias como ésta), así que he estado unos días pensando cómo podía contaros a vosotros lo que me había contado (que es eliminando el sector de la ecuación y algunos datos sobre la evolución de la empresa, porque aunque es cierto que ha hecho todo lo que os voy a contar, sigue vivita y coleando; no le va bien, pero todavía aguanta). Afortunadamente, -¿o desafortunadamente?- no lee esta revista y yo no se lo voy a contar, ni tú tampoco…

Vamos al grano.

Primer error: ¿Qué es lo que más vendemos y dónde?

Imagina, querido lector, que trabajas en una empresa que fabrica productos de calidad. Y que, ojo, son productos caros. Nada de low cost. Se fabrica en China, pero con calidad (que se puede, otra cosa es que se deba). Parte también se fabrica en Europa. Me contaba este familiar lejano que la marca no ha analizado qué productos vendían más los distribuidores con los que trabaja. Así, me contaba, insistían en seguir fabricando productos que no se vendían, mientras que otros productos que sí que se estaban vendiendo, pero por los que la empresa no apostaba, se agotaban y no se reponían ni se fabricaba más.

Eso por un lado. Por otro, resulta que la marca estaba vendiendo mucho de sus productos baratos, por debajo de un techo concreto, y por encima de eso las ventas eran poco significativas.

Segundo error: ¿Seguro que ese debe ser su precio?

Imagina que la empresa para la que trabajas saca un producto (de esos que no le han funcionado, pero con los que la compañía insiste) a un precio una semana, tres semanas después lo baja un 50%, otras tres semanas después lo vuelve a dejar al precio que estaba inicial, luego lo baja un 27%, lo vuelve a poner al precio inicial dos semanas después, y tres semanas después lo vuelve a bajar un 30%. Te podrás imaginar que juegan con margen, pero estas oscilaciones de precio ¿qué dicen respecto al valor del producto? Si alguien ve sólo cómo el precio sube un 50%, puede pensar que se ha perdido un chollo, pero:

A. Si ve que baja un 50%.

B. Si ve que sube, baja, sube, baja.

¿Qué va a pensar? Pues eso mismo que estás pensando tú.

Tercer error: ¿Por qué no fabrican el producto que más se vende en su sector?

Me contaba este pseudo-familiar que a pesar de las críticas internas de varios empleados, su empresa no estaba fabricando una categoría que en su sector se vende mucho y que ellos hacía tiempo que habían abandonado, pero que nadie sabía por qué. Y que precisamente ese tipo de producto encajaría dentro del rango de precios que sí que se estaban vendiendo en su cadena de distribución.

Cuarto error: ¿Por qué propuesta de valor estás apostando: por la correcta?

Imagina por último que tu marca tiene una serie de valores naturales que se derivan de la tradición, de hacer las cosas con calidad… pero tú lo que quieres es aparentar que eres más modernos que esos muchachos que bailan a un ritmo endiablado ese nuevo baile denominado Fot Trot. Y, claro, el mercado como que no pasa por el aro.

Luego, el marido de la hermana del novio de mi cuñada, a.k.a. con-concuñado, también me habló de que la marca no había querido entrar en social media. Y ahí, como no entiendo, no meto el dedo en el ojo, no vaya a meter la pata.

El caso es que la empresa tiene potencial -no lo digo yo, lo dice el tiempo que lleva en el mercado-, podría acertar con los productos, aprovechar su marca, pero tendría que repasar su cartera de productos. Y tendría que deshacerse de productos. Sí, hombre, deshacerse de productos. ¿Que cuándo hay que abandonar un producto o una línea de servicio?

1. Cuando no amortizas costes variables. Da pérdidas brutas directamente.

2. Cuando puedes tener dudas es cuando amortizas los costes variables, pero no amortizas costes fijos. Si amortiza un poco… ¿te merece la pena? Si liberas recursos para llevártelos a otro con una proporción mayor de amortización, te lo quitas.

Me parece que los señores de esta empresa están pasando algo por alto.

En fin. Estoy deseando que llegue Semana Santa, no por las vacaciones, sino por volver a coincidir con esta fuente de información delante de unos huesos de santo. Sí, cuando me hablan de estos temas, me parezco al de la imagen.

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2/diciembre/2013

¿Para qué sirve un plan de negocio?

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¿Te has preguntado para quién estás escribiendo tu plan de negocio? Yo he estado todo este año preguntándomelo.

Ha sido un año intenso, las cosas como son. Me he tirado doce meses, paipai en mano en los meses estivales, jersey de cuello de cisne de hilo retorcido en momentos de frío, hablando con expertos sobre economías de escala, economías de alcance (que no tenía ni idea de lo que eran), sobre financiación, sobre cómo aplicar métricas del mundo web (ecommerce, apps y SaaS) al mundo offline, qué hay detrás de una Beta, cómo lanzar una startup y cuánto cuesta contratar a un empleado. Ah, y además intenté montar un negocio online.

Esto por no hablar de que me lancé a hacer un estudio de mercado en el sector de la impresión y la papelería en pleno mes de agosto, y eso que me habían advertido hacía tiempo que sólo hay un peor momento que diciembre para hacer un estudio de mercado: y ése es agosto. Y luego repetí la gesta un par de meses después en el sector de la moda y la asistencia a domicilio (que aprendí que no era la denominación más adecuada para mi idea de negocio).

Pero bueno, para eso me pagan: para ponerme retos, que no pegue cabezadas en los meses estivales y, sobre todo, para animarte a ti a qué estudies asumir tus propios retos y sepas los riesgos que corres.

El caso es que preparando todos esos temas han vuelto a aparecer este año dos de los errores más habituales que cometen los emprendedores españoles. El primero es éste: detectan una necesidad, se encierran en su laboratorio hasta que desarrollan una primera versión de su producto (y aquí entendemos versión no sólo como primera versión tecnológica) y luego salen a venderlo. Han partido de la idea inicial y todavía no han salido al mercado, ni han hablado con clientes.

Proyectos que sólo buscan convencer a un inversor

El segundo es este otro: sin haber salido al mercado primero desarrollan un plan de negocio para conseguir financiación y cuando, si tienen suerte, la consiguen, ya se ponen a hacer pruebas. El problema es que como han construido el negocio a partir de su objetivo de financiación en lugar de a las necesidades de sus clientes o de su canal, puede que acierten o no, y puede que incluso acertando también tengan que echar el cierre al no tener suficiente músculo financiero para crecer.

¿Eh? Os explico.

Un inversor privado me contaba: “Me acabo de encontrar con un proyecto que había preparado un plan de negocio para presentar a una entidad financiera para conseguir financiación para el proyecto. En la primera línea, la de ventas, se me ocurrió preguntar de dónde habían salido sus ventas: en base a las exigencias mínima de producción de la empresa que, en principio, iba a fabricar y en sacar el dedo: si voy a tener una serie de canales, va a ser complicado que no termine por llegar al mercado”.

“Sus planteamientos son: si mis problemas son de financiación hoy, lo que tengo que hacer es elaborar un plan de negocio para conseguirla. Se basan más en la capacidad formal de un business plan que el hecho de que el plan de negocio sea la consecuencia de un estudio y de experimentos con el mercado. Van cerrando pruebas que tratan de solucionar un problema puntual. El modelo se basa en el mercado y al final llega la consecuencia: la parte financiera. Lo que veo es que lo hacen al revés: desarrollan un modelo financiero y luego lo explico. Primero el modelo y luego la consecuencia financiera. Y es normal no tener experiencia. Suelen ser emprendedores con experiencia muy concreta en un área. Veo que faltan experiencias complementarias. Saben mucho del producto y del desarrollo técnico, pero poco más”.

Ahhhh.

La respuesta a este embrollo: empezar de nuevo y mejor empezar por preguntar al canal. Me contaba ese mismo inversor: “Les planteé: por qué no lo hacemos al revés: por qué no, en base a los canales que tengas empezamos a tener reuniones con representantes importantes de ese canal (grandes superficies de distribución) y hablamos con ellos. Si hablamos de otro canal, colegios, ponemos tres o cuatro… y por qué no establecemos nuestras previsiones en función de las respuestas que nos den: de cuál sería el mínimo exigible para que les interesara el proyecto. Y a partir de ahí se establecen unas ventas explicables de cara a la entidad financiera”.

Así que repito la pregunta: ¿Te has preguntado para quién estás escribiendo tu plan de negocio?

Y aquí, señores y señoras, efectivamente, he venido a hablar mi libro: Cómo hacer un plan de negocio en una semana, que si te pica la curiosidad, puedes adquirir aquí.

Circula el falso mito de que escribir un plan de negocio es una pérdida de tiempo. Que si una vez lo escribes, ya no lo vuelves a leer; que si como está basado en hipótesis y el mercado nada va a tener que ver con ellas, es absurdo sentarse a elaborarlo; que si al final vas a terminar cambiándolo… Y, sí, sí, y sí, pero también hay que pensar que si vas a invertir los próximos tres años de tu vida –o más– en un proyecto, lo mínimo es que te sientes a pensar en ello con algo de calma. Aunque sólo sea para ver qué puede salir mal, cuándo puede salir mal y cómo se puede traducir esa idea que tienes en la cabeza y que suena como una buena idea en un negocio tangible y en un producto o servicio consumible. Y también tiene que servirte para marcarte hitos, para apuntar escenarios que, de producirse, te ayuden a validar tu modelo de negocio o a salir de escena antes de perder la cabeza. Aunque sólo sea por eso, ya merece la pena sentarte a prever ventas y echar cuentas.

Ahora lo digo con conocimiento de causa.

En primera persona

¿Que para qué me sirvió a mí?

En sólo una semana aprendí que el precio que quería poner en un inicio a mi producto era un completo suicidio comercial; descubrí que el canal de ventas en el que me quería introducir era más complejo de lo que había pensado; que mis consumidores no estaban tan acostumbrados a pagar en el medio que yo querían que pagaran por mi producto; que una cosa son las grandes cifras, las estimaciones, y otra, muy distinta, las cifras reales; me ayudó a afinar el tipo de cliente al que me quería dirigir y el tipo de producto que podía vender; vi las implicaciones legales que tenía mi idea de negocio, algo que, francamente, no había tenido en cuenta, y me ha hizo ver la importancia de una buena estrategia de marketing, pero también que no tenía que hacer una inversión desproporcionada como había pensado en un principio para obtener resultados.

Y, qué quieres que te diga, eso ya me parece mucho aprender en una sola semana.

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11/noviembre/2013

¿Que por qué le interesa al Gobierno apoyarte para que te hagas emprendedor?

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El otro día, cenando con unos conocidos -que no amigos, que diría mi compañero Javier-, salió el tema de que a España sólo la sacan de la crisis los emprendedores. Y, uy, como que se lió parda. Uno de los comensales decía que sí, que ese era el futuro; yo le decía que no es así de fácil, que no todo el mundo tiene madera de emprendedor, que el autoempleo tiene mucho peligro, que hay que tener cuidado con los planes B; él, que si tú a mi eso no me lo dices en la calle; que si salimos a la calle; que si hacía frío; que si nos volvimos a subir a por unas bufandas; que si nuestras mujeres nos pidieron que activáramos al telefonillo para poder seguir la riña callejera desde casa; que si seguimos discutiendo; que si varios gatos se pusieron a maullar; que si; que no; que si alguien llamó a la Policía Municipal; que si ya esposados como en Irma la dulce, la mujer de mi rival va y me grita desde el balcón: ‘Demagogooooo’.

El caso es que después de tanto discutir, y aprovechando que lo de la Policía Municipal me lo he inventado, esta mañana se me ocurrió buscar algunos datos ahora que eso del periodismo de datos está tan de moda, para ver si podía llegar a alguna conclusión más fundada echando algunas cuentas. Todo esto desde lo tranquilito y calentito que se está en la Redacción y tratando de no fallarle, en la medida de lo posible, al bueno de Darrell Huff, y teniendo en cuenta que ni soy economista, ni lo pretendo.

Y buscando, buscando, encontré algunos datos con los que poder echar cuentas.

Supongamos que, por tomar una referencia, en una red de viveros de una comunidad autónoma, como, no sé, Madrid, se crearan 230 empresas al año (ojo, dentro de una red de viveros de apoyo público). Y supongamos también que se crearan 550 empleos. No está mal. Cada empresa crea dos empleos, que curiosamente son los dos fundadores. En algún caso son tres, pero sólo para alterar las estadísticas y por aquello de que no todo el mundo entiende de C++. Supongamos que en un año, esas empresas fueran capaces de facturar entre todas 16.790.644 euros.

Imaginemos ahora que el gasto de esta misma red de viveros ascendiera ese mismo año ascendiera a 2.126.523 euros. Y supongamos también que los ingresos de la Administración pública responsable de esos viveros, ascendieran, a precios públicos -a precios de mercado- a 397.604 euros.

El 31,4% se va en impuestos

La fotografía no quedaría completa si no le añadiéramos lo que ingresa la Administración Pública que gestiona los tributos: Impuesto de Sociedades, IRPF de empresarios autónomos (2,6%), Seguridad Social (7,8%), e IVA (21%). Esto viene a representar que el 31,4% de la facturación se va en impuestos. Yo echo cuentas y me da: 5.272.262,216 euros.

O sea que para un gasto de 2.126.523, se consiguen unos ingresos de 5,2 millones de euros vía impuestos, más la menudencia de los 397.604 euros de los gastos de apoyo real.

Las cuentas salen.

Cada desempleado cuesta 19.991 euros, según un reciente estudio

Pero la fotografía no queda del todo clara si no le sumas cuánto dinero se ahorra la Administración pública al convertirse un desempleado en emprendedor. Está claro que no todo el mundo emprende desde el desempleo, pero si esos 550 empleos vinieran del desempleo, y si supusiéramos que cada desempleado le costara al Gobierno 19.991 euros, se ahorraría 10.995.050 euros. Casi, casi, para que te hagas una idea, del mismo presupuesto, 13,8 millones de euros que se destinó a la promoción de la candidatura de Madrid 2020.

De todas formas, ahora que lo pienso, este dato habría que tomarlo con pinzas porque la Administración permite la capitalización del paro para emprender. Al menos un 14,8% de los desempleados opta por la capitalización del paro para montar un negocio. Si aplicamos ese porcentaje a los 550 seres humanos que emprendieron, nos encontraríamos con que 81 capitalizaron el paro. O sea que 418, no. O sea que el ahorro sería de 8.356.238 euros.

Pero claro, pensando, pensando… la Administración se ahorra dinero si la empresa sobrevive más de dos años. Se supone que el 56% de las empresas que se ponen en marcha en España, según el INE, no superan los primeros tres años de vida.

Estos datos, además, sólo tienen en cuenta a un emprendedor que pase por un vivero. Si no pasa por un vivero, la parte de inversión del Gobierno, salvo la capitalización del desempleo, no existe. Pero bueno, algo es algo.

¿Y qué pasa con el emprendedor? ¿Le salen las cuentas?

Si tomásemos todas estas cifras, y cogiéramos la facturación de esas 230 empresas, le restáramos lo que se llevan los impuestos y lo que hay que pagar por el apoyo de los viveros y lo dividiéramos entre el número de empleados y luego entre catorce pagas, tendríamos un salario medio de 1.444 euros al mes brutos. Pero, ups, eso sería si esas pymes no tuvieran absolutamente ningún gasto -vamos, que no tuvieran ningún proveedor, ni ningún gasto comercial…–, si no hubiera contratos laborales de por medio y todos fueran socios, si absolutamente todos esos 550 seres humanos cobraran lo mismo y si no invirtieran nada en el negocio, y si el reparto de la facturación fuera equitativo entre todas las empresas. Vamos, situaciones todas ellas poco habituales.

Mi gran duda es si esos emprendedores que apoya el Gobierno ganan suficiente dinero como para poder consumir luego productos y servicios, que al final es lo que hace que tire una economía capitalista hacia adelante.

Conclusión: la próxima vez que surja este tema en una cena, yo suelto todos estos datos, los dejo ahí para que maceren y me lo pienso antes de bajarme a la calle a pelearme. Que ya ha empezado a hacer frío por la noche.

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7/octubre/2013

El coste de oportunidad de emprender

No sé cómo me puede aguantar mi mujer. Y, si me apuras, a veces no sé ni cómo me aguantan mis amigos. Ni cómo me aguantan mis compañeros de trabajo; bueno, ellos sí que lo entiendo: no tienen más remedio.

Os cuento.

En las últimas dos semanas he conocido a un superejecutivo de una superempresa supercalifragilística espialidosa en la que todo el mundo querría trabajar, bien pagado, bien parecido, feliz con su trabajo, al que le cuentan una idea de negocio potente y lo deja todo para meterse en una startup que si tiene suerte y funciona, tardará cinco años en ver pasta. Es un proyecto sólido, sí; apoyado por inversores, sí; un proyecto que aunque salga mal le va a hacer quedar bien, sí…

Pero es que también me he enterado de que un emprendedor que tuvo una idea supercalifragilística espialidosa de negocio, que la puso en marcha, lió a un compañero de trabajo, los dos dejaron un trabajo espialidoso… tres años después le han ofrecido un megasupercalifragilístico trabajo en una multinacional y se ha marchado del proyecto ipso facto (proyecto en el que, por cierto, consiguieron pasta por su perfil y porque él estaba detrás).

Y hay más.

Otro emprendedor va y me cuenta que dejó la carrera de ingeniería cuando iba a empezar cuarto para montar una startup tecnológica. ‘Como Gates’, me dice.

Sigue conmigo. En otro golpe del destino -bueno, por llamarlo de alguna forma- otro emprendedor me insiste en la dificultad de contratar a los mejores en su sector ahora mismo. Que sí, que consigue que vayan a la entrevista de trabajo, que les ofrece una pasta gansa, stock options (jeje, sí, hombre sí, total como se no se sabe qué tal va a ir la empresa)… y van todos y le dicen que si dejan su empresa ahora, les deja colgados, que no es por el dinero.

Y, claro, yo todo esto voy y se lo cuento a mi esposa en la cena (a mi hija, la dejo tranquila), a mis amigos y a mis compañeros de trabajo. Y voy y exclamo, exaltado, ante todos ellos: ¡Pero, ¿es que esta gente no calcula su coste de oportunidad?!

Y cojo papel y boli y me pongo a garabatear en lo primero que pillo (que suele ser una servilleta sucia) el coste de oportunidad (el dinero que ganarías si dejaras las cosas como están) de dejar un megatrabajo para montar una startup, el coste de oportunidad de dejar la carrera antes de acabarla y de saltar de una startup que no ha demostrado nada todavía para pasar a una supermegamultinacional.

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Y, sí, me parezco un poco al personaje de Ben Stiller en esa película en la que interpreta a un tipo de una aseguradora que se dedica a analizar el riesgo de sus clientes con un programa informático que ha diseñado en sus ratos libres y que reutiliza para ponerle porcentajes a su vida sentimental.

La parábola del cristal roto

Les hablo a mis amigos de un economista llamado Bastiat, de su parábola del cristal roto, de cómo romper un cristal genera ingresos para el cristalero pero no le hace gracia al zapatero al que le han roto el cristal por mucho que el cristalero compre pan, y de los costes ocultos de las decisiones, y cómo el Gobierno nos quiere vender la moto con eso de que todo el mundo tiene que ser emprendedor y cómo eso es un poco como romper cristales.

Decía que cojo papel y boli, y tiene la pinta que veis en la imagen de la apertura (lo he puesto en un excel cutre porque mi letra no la entiende ni Rorschach).

El cuadro refleja dejar una carrera universitaria para emprender (como han subido las tasas, asumo que hay que buscar un trabajo para poder pagar la carrera; he tomado el sueldo base de un reponedor de supermercado), dejar un buen trabajo para emprender (he tomado los datos de sueldos para ingenieros menores de 30 años publicado el año pasado por la consultora Michael Page) y dejar un trabajo en una startup para emprender; ah, y también cuál es el coste de oportunidad de pasar de un empleo fijo a un empleo igual remunerado en una startup y de un empleo fijo a un empleo atractivo en una startup aunque no tan bien remunerado a corto plazo (porque las stock options, las cosas como son, tardarán años en olerse).

Me voy a adelantar a los que no se leen los posts antes de comentarlos:

1.- Ya sé que eso de emprender es una cuestión de instinto, de tus ahorros, de la edad, de si tienes un apoyo familiar detrás, de tu empleabilidad.

2.- No se puede reflejar, ni prever, el grado de satisfacción en el trabajo, salvo que estés puteado.

3.- No se puede reflejar, ni prever, los efectos de dejar colgada a una empresa.

4.- En un determinado nivel profesional, no tiene sentido cambiar de trabajo si no vas a ganar más.

5.- El mercado es, en serio, difícil de prever, así que no sabes si tu supernegocio va a funcionar.

6.- No niego que soy un simpático conservador.

7.- Está claro que los salarios no son uniformes y que a menor salario, en teoría, resulta más atractivo emprender.

8.- Hay, obviamente, distintos tiempos de éxito (una media de tres años para alcanzar el punto de equilibrio).

9.- Con la subida del 50% del coste de las carreras universitarias, ha cambiado mucho el panorama. Muuuucho.

10.- Una startup puede ir bien.

11.- En el cálculo del coste de oportunidad mejoran los ratios a medida que pasa el tiempo… si el negocio funciona.

Si el rendimiento tiene que ser, como mínimo, igual al coste de oportunidad, sólo tiene un sentido económico dejar un buen trabajo para conseguir otro buen trabajo igual de remunerado en otra empresa, aunque sea una startup. Incluso rebajar el caché.

Pero claro, nadie toma decisiones echando estos números. Y emprender es una decisión difícil (salvo el autoempleo, que es una necesidad y ahí no entro).

Porque si no, no emprendía nadie en su sano juicio.

No obstante, que sepas cuál es tu coste de oportunidad no está de más. Y que lo pongas en relación con tus gastos anuales. Sobre todo para que no digas, aunque no inviertas dinero en el proyecto, que no te cuesta nada montar un negocio.

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26/agosto/2013

Joven emprendedor de 45 años busca subvención

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Hace muy poco un emprendedor, en pleno síndrome de Estocolmo, después de entrevistarle para un artículo, va y me suelta: “Oye, y pon en el artículo que en España no se apoya a los jóvenes emprendedores. No nos dan ninguna ayuda. No hemos podido acceder a ninguna subvención”.

El emprendedor en cuestión tiene 45 años.  Hombre, yo me veo joven con 37 años, pero joven, joven, como que ya no soy.

Para que luego digas que no nos gusta meternos en jardines tropicales, con plantas carnívoras y muuuucha maleza. El tema de portada del número de septiembre es una guía de las principales ayudas (públicas) con las que cuentas para emprender ahora mismo en este Santo país. Y es una guía finita porque esto-esto-esto es lo que hay, amigos.

Por si tienes prisa y no te vas a leer todo este post, dinero no hay, o al menos no hay dinero para lo que tu quieres. Ay, tú siempre pensando en lo mismo: escribimos ayuda, pero tú lees dinero. Y pone ayuda, no dinero. El dinero que tú quieres deberías tenerlo tú, y si no lo tienes tú, lo deberías conseguir en los bancos, pero como los bancos, más allá de microcréditos (las cooperativas tienen un poquito más de suerte, y depende de dónde vayas) y créditos personales (si no te va demasiado mal), no te van a dar nada, no te queda más remedio que pedírselo a tu familia, y si esto no funciona, si tu proyecto es innovador y con potencial de crecimiento, a por inversores privados…

Y aún así. A la principal red de inversores privados española, al menos la que más invierte, se presentaron el año pasado 400 proyectos. Resulta que sólo 100 cumplían los requisitos que buscaban, y, al final, sólo invirtieron en 18 (3 millones de euros).

La responsable de una Agencia de Desarrollo Local me comentaba (y lo cito porque esto mismo me lo comentaron el 80% de las fuentes que he consultado para el reportaje): “Lo primero que se pregunta siempre cuando se quiere emprender es con qué ayudas cuento, y por ayudas quieren decir dinero. Lo importante no son ni las ayudas, ni las subvenciones, la empresa tiene que generar ingresos y ser rentable por sí misma, por su actividad”.

Así que a la hora de responder a la pregunta ¿Quién te ayuda? hay que formular otra: ¿Qué tipo de ayuda necesitas?

“No hay ayudas universales. Depende del perfil, de la situación del emprendedor, de dónde emprenda. Al final no es una cuestión de dinero. Es más una cuestión de que alguien te oriente sobre por dónde ir y plantearte retos”, respondía esa misma fuente. Y no puedo estar más de acuerdo. No me voy a poner ahora a defender al Gobierno, ni a las administraciones regionales ni locales, pero se gasta mucha pasta en que gente muy buena te asesore gratis. A lo mejor tú quieres que te pongan 60.000 euros, porque no tienes ni un duro, pero lo que necesitas es que un consultor de Barcelona Activa te asesore en tu estudio de mercado, o que alguien del departamento de creación de empresas de la Universidad Politécnica de Madrid te meta dentro de un ecosistema de emprendedores e inversores, aunque no te de dinero directamente.

Te has preguntado, además, por qué tiene que financiar tu empresa el dinero público. Ya sé que vas a decir que porque no hay dinero privado. Te has preguntado también cómo puede ser que haya pymes españolas potentes, como Blusens, que necesiten, estando en beneficios, inyecciones puntuales de liquidez para un periodo corto de tiempo para invertir en proyectos que darán muchos puestos de trabajo YA -muchos más que los que vas a crear con tu startup en los próximos cuatro años… más de los que vais a crear todas esas empresas que estáis ahora mismo en ese vivero tan chulo- y no encuentran inversión. Y no es el primer caso. En la revista conocemos más casos de negocios en su misma situación. Y sobre ellos está escribiendo mi compañero Javier Escudero.

Pero esto es meterme en un jardín más oscuro del que pretendía.

Además, eso de que no hay dinero privado es relativo. Mientras escribía este reportaje, me he encontrado con emprendedores que han emprendido proyectos financiándose con sus sueldos, llevando una vida monacal y pidiendo créditos personales -lo que es duro, pero si quieres dinero…-. Eso es dinero privado, ¿no?

Bueno, que me vuelvo a ir por otros derroteros.

A ver. Dinero hay. De haber escrito este reportaje hace un año, el contenido habría sido diferente, como distinto sería si lo dejáramos para dentro de un año. Mientras escribo estas líneas hay ayudas vigentes que caducan para cuando salga publicado y lo leas, y muchas de las ayudas que están aún vigentes mientras lo lees, y para las que podrías estar en plazo, tampoco te encajan por los requisitos previos que exigen para poder acceder a ellas (como haber elaborado con una institución concreta el plan de negocio, plan que no se hace en los treinta días en los que caduca).

Como, además, todavía no se han aprobado presupuestos para 2014, qué ocurrirá el año que viene es una incógnita. Es así. Algunas ayudas puede que se repitan el próximo año y otras puede que no. Así están las cosas.

Y quien te cuente cualquier otra cosa, te la está intentando colar. No es nuestro negocio.

Tienes que tener en cuenta, además, que las condiciones de las instituciones que conceden créditos se han endurecido y se van a endurecer aún más. Un proyecto que, por ejemplo, consiguió un préstamo participativo de la Empresa Nacional de Innovación hace dos años, éste año y, casi con toda seguridad, el próximo también, no conseguiría ahora financiación de este organismo tan fácilmente.

Lo mismo se aplica a los proyectos tecnológicos que hasta ahora recurrían a los fondos Neotec del Cdti. También se han endurecido las condiciones y se han introducido nuevas cláusulas que penalizan una venta temprana. Eso por no hablar de que la última palabra la tiene el banco por el que tienes que pasar sí o sí y que puede hacer que ese Neotec se esfume. Y quien dice Neotec, dice ICO.

Hemos decidido incluir sólo lo que funciona de verdad. Y para eso hemos preguntado a asesores de entidades públicas y a inversores privados off the record para que fueran sinceros. Y les hemos preguntado para todo tipo de negocios.

¿La verdad del mercado? Todo depende de dónde vayas a emprender y en qué sector. Las ayudas económicas y no económicas dependen de cómo funcione tu Agencia de Desarrollo Local o tu Agencia de Desarrollo Regional. Decimos económicas, porque sí existen oportunidades locales, pero dependen de la zona. Si vas a emprender en Tarragona, por poner un ejemplo al azar, a lo mejor te interesa montar tu empresa en La Canonja, donde el Ayuntamiento ofrece una ayuda de 700 euros mensuales por persona contratada para un nuevo proyecto que salga de la Bolsa de Empleo del consistorio. Está claro que la mano de obra te tiene que encajar, y que no puedes seleccionar esta ubicación sólo por la ayuda, pero a igualdad de condiciones…

Puede que tu ADL no funcione especialmente bien -y no porque sean malos, sino porque quizá estén especializados en un perfil muy concreto de emprendedor-, y te tengas que ir a la de la ciudad más cercana. Y no pasa nada.

Y depende también de la forma jurídica y de la zona en la que abras esa empresa con esa forma jurídica. El apoyo a las cooperativas ahora mismo en Euskadi a mi, que ya sabes si me lees que no sé hacer la o con un canuto y que no tengo espíritu emprendedor, me parece la opción más interesante… o la única si emprendiera allí. Puedes, incluso, acceder a financiación, pequeña, pero quizá suficiente para tu proyecto. Ya sé que los expertos en creación de empresas dicen que la forma jurídica no es tan importante, pero…

Después de hablar con los responsables de instituciones, con emprendedores en activo y con aspirantes a emprendedores, creo que la clave está en la profundidad del abismo que separa en qué esperas tú que te ayuden y en qué necesitas, de verdad, que te ayuden y en qué pueden ayudarte

Si vas a abrir una tienda de accesorios deportivos de segunda mano en un polígono industrial, como que poca ayuda vas a recibir.

Aunque tengas 45 años.

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1/julio/2013

Friends, Fools, Family and Hacienda

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Si te pregunto, así, a pelo, a qué personaje histórico preferirías parecerte, si a la diseñadora de moda Lady Duff Gordon o a Alfred Gwynne Vanderbilt, heredero del lucrativo negocio de los ferrocarriles allá por principios del siglo XX, lo más seguro es que me mires con incredulidad o que me mires mal. Y si eres un echaopalante, que me digas que al segundo, por aquello de que tenía que ser rico. Yo te digo que preferirías parecerte a Lady Duff Gordon -que nada tiene que ver con la refrescante bebida que ameniza la salida del trabajo de Homer-. Lady Duff Gordon no sólo fue una de las supervivientes del Titanic, sino que tres años antes decidió cancelar en el último minuto un pasaje que tenía ya comprado para el Lusitania, sí, hombre, ese barco que hundieron el 7 de mayo de 1915 los torpedos de un submarino alemán y que decidieron la participación de Estados Unidos en la Primera Guerra Mundial. Fallecieron 1.200 personas que viajaban en ese barco.

El bueno de Alfred se libró del Lusitania, cancelando su billete, también en el último minuto, pero tres años más tarde, a pesar de recibir una críptica postal en la que se le informaba de que el Titanic estaba maldito y que repitiera la jugada de cancelar el billete, hizo caso omiso a la advertencia y falleció al hundirse el cinematográfico barco. Eso sí, Alfred fue todo un caballero, ya que cedió su cinturón a una bella dama… a pesar de que no sabía nadar.

Yo quiero que tengas la misma suerte que Lady Duff.

El otro día estábamos hablando en la Redacción sobre cómo los emprendedores terminan recurriendo a las famosas tres efes para conseguir financiación: friends, fools and family, y yo, que como diría mi amigo Luis, soy un poquito piticlaro, salté: ‘Mucho ojo, que la family son operaciones vinculadas y lo de los friends no se puede hacer así como así‘. Dije esto y fue como cuando en una fiesta, cruzas las piernas, se sube la pernera del pantalón y dejas ver que con tus elegantes zapatos marrones, llevas calcetines blancos porque no tenías otros limpios y, vaya, hacía frío…

Nos estamos encontrando con que muchos emprendedores no se están parando a pensar en cuánto te cuesta que te preste dinero tu padre, tu hermano o un amigo. En el caso de familiares es una operación vinculada y tiene que haber un documento por medio que pase por el notario. Si no se hace, sanción. Y, además, según la ley (que, ojo, no la he escrito yo), no se puede prestar el dinero sin interés, tiene que llevar un interés que no esté ni por encima, ni por debajo de mercado, según me advirtieron un montón de asesores fiscales cuando les entrevisté con motivo de la modificación de la ley que regula las operaciones vinculadas.

¿Qué quiere decir que tiene que haber un documento de por medio? Que conviene reflejar en escritura un préstamo o al menos en contrato privado y hacerlo público en la oficina liquidadora de la comunidad correspondiente (que, por si no lo sabías, es gratis).

¿Y si te lo presta un amigo? ¿También hay que escribir un documento, llevarlo al notario y cobrar intereses? ¿Aunque un amigo te preste 500 euros? Sí.

Para confirmar todo esto y ver que no ha cambiado desde que se modificó la ley, hace dos años, le escribí a un asesor fiscal, que me respondió esto:

“La única diferencia es que el préstamo con un amigo seguramente lo pongas a precio de mercado y el de un familiar no, pero es una operación vinculada y si te pilla Hacienda, te lo pueden valorar a lo que sería precio de mercado y si no lo has hecho, pues, entonces, sanción. Además, cuando sea operación vinculada habrá que documentarla, pues no hacerlo conlleva sanción”.

Vamos, que tenía razón. Este asesor añadía:

“Un préstamo de padre a hijo para empezar una empresa no suele ser muy grande, por tanto no hay que documentarla como operación vinculada”.

¿Cuánto es no-muy-grande? Unos asesores fiscales hablan de 6.000 euros y otros hablan de hacerlo a partir de 100.000 euros… Yo, que soy un cagueta, que quieres que te diga: hasta por 100 euros lo haría, lo que supongo que no es una buena decisión fiscal.

Yo ya te he enviado la postal, querido Alfred.

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10/junio/2013

Proyecto de generación de rechazos

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Al tópico de plantar un árbol, tener un hijo, montar en globo, y escribir un libro, yo añadiría que al menos una vez en la vida de una persona hay que arreglar el trastero.

Durante dos meses, mi mujer y yo hemos aprovechado las siestas de nuestra hija para limpiar el trastero. Un trastero pequeñito, pero con tantas cajas en el espacio, que hemos dado una nueva dimensión a la teoría de cuerdas. Las pilas de cajas tenían unos estados vibracionales que redefinen la física tal y como la conocemos. El caso es que por puro síndrome de Diógenes, como me imagino que le pasa a más gente, ni mi mujer ni yo, tiramos nada de lo que teníamos en nuestras anteriores casas cuando nos fuimos a vivir juntos. Muchas cosas ya estaban en cajas de anteriores mudanzas, de anteriores mudanzas, trazando una línea recta hacia nuestros hogares familiares. El caso es que hemos tirado el 99% de las cosas que teníamos en el trastero, y hemos acondicionado los tres metros cuadrados para reconvertir el espacio en una bodega para alquilar a los vecinos, al estilo de la estadounidense Phenol55.com. Mientras conseguimos los clientes, nos sirve para guardar carritos, triciclos, bicicletas y una escultura de la venus de Milo con papel de periódico y masilla de Art Attack.

En ese uno por ciento que ha sobrevivido a la Inquisición, se encuentran todas las cartas de rechazo que recibí cuando en los últimos años de carrera decidí llamar a la puerta de todas las empresas en las que quería trabajar, mientras hacía prácticas en las que no quería trabajar, y que he tenido a bien conservar todos estos años (no me mires así, estábamos a mediados de los noventa y aún se enviaban cartas). Escribí a la NBC, a la BBC, a la ABC, a la CBS, a Associated Press, a Reuters, al gabinete de prensa de la ONU… y a unas cuantas revistas españolas que me parecían que eran dignas de llevar mi firma (tenía 19 años y todavía no sabía que me iba a convertir en periodista de gestión). Y ojo, no eran cartas al uso, eran cartas individuales y todas ellas adjuntaban artículos escritos por servidor pensando exclusivamente para su medio que a mi me parecían fantabulosos (leídas ahora son bastante ingenuas, pero no me avergüenzo de ninguna de ellas). El caso es que todos los sitios de primera línea, me respondieron dándome las gracias, pero no con las frases habituales: que si lamentamos comunicarle, que si después de considerarlo detenidamente… La verdad es que no me sentaba mal recibirlas. De hecho, me servían de acicate.

¡Venga, Rafa, al grano!

Esta semana me ha llegado el último libro de Daniel H. Pink, ‘Vender es humano’ (Gestión 2000) y me he encontrado con un consejo para vendedores (en el más amplio sentido de la palabra) allá por la página 133: envíate tu propia carta de denegación. Estaba yo leyendo tan campante, descansando ahora que no tengo que hacer horas extra revisando cajas en el trastero, cuando voy y me encuentro con esto:

“Incluso en una época de mensajes de texto y tuits, la negativa llega muchas veces en una hoja de papel doblada dentro de un sobre. a nadie le gusta recibir este tipo de cartas. Pero una forma de reducir esa desazón, y quizá de evitarla del todo, es prever la negativa escribiendo nosotros mismos la carta. Pongamos que debes realizar una entrevista para un nuevo empleo o que intentas reunir fondos de un inversor…”.

El texto sigue y sugiere que elabores tú antes que los demás la lista de razones de su negativa. En España no es que falten precisamente personas que te disuadan de tus sueños o que minusvaloren/menosprecien tus ideas -de hecho, tiene mucho que ver con el carácter español, como tiene también mucho que ver el estigma del fracaso-, pero en la revista echamos mucho en falta autocrítica en muchos emprendedores que arrancan. No es que sus proyectos no sean buenos, sino que o no hacen el DAFO o en el DAFO se les olvida que una amenaza es, precisamente, ese competidor que lo hace también y que está al lado de ellos. O que su estructura de costes puede ahogarles como no tengan éxito en cuatro-cinco meses (y podrían tener éxito redimensionando su proyecto, pero no quieren hacerlo).

A mi esas cartas debo decir que me motivaron. Con el tiempo aprendí que esa no era la forma de acceder a este tipo de empresas, que era todavía joven… vamos, lo que aprendemos todos. Cuando me llegaban, sí me daba rabia, pero al ratito las guardaba en una carpetilla y me decía: ‘Ya verán’. Y esa carpetilla sigue en casa.

Así que la carta de rechazo, más allá de motivar en las búsqueda de empleo, resulta que pueden motivar a buscar financiación, a vender tu idea a tus empleados…

Pink habla en el libro del ‘Proyecto de generación de rechazos’, un colectivo de aspirantes a escritores (estadounidenses), que están dispuestos a escribir una carta de rechazo a aspirantes a escritores gratis si no quieres hacerlo tú porque tienes un alto concepto de ti mismo (que ya podrías ir bajándote de las nubes). Lo he probado y tardan menos de cinco minutos. Es muy divertido, pero me parece que no pasa de ser una anécdota divertida.

Como se queda corta, me ofrezco a retomar y castellanizar el Proyecto de generación de rechazos y ampliarlo a todos los emprendedores que queráis contarme vuestra idea de negocio y queráis que la eche por tierra gratis (pero, Rafa, ¿no es eso lo que haces con los gabinetes de prensa?). Sólo tenéis que escribirme a:

rgalan (at) hearst.es

Y tan amigos. Os espero.

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3/junio/2013

¿Qué es lo que estás copiando exactamente?

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Yo no sé qué tal os lo montasteis vosotros en el colegio. Lo que soy yo, no me lo monté especialmente bien. No me arrepiento, ni mucho menos, pero, echando la vista atrás, no me lo monté bien. Pero mi compañero Santiago, ése sí que se lo montó bien. Santiago montó nada más y nada menos que un grupo de música. El Grupo De Música De Mi Colegio. Con dieciséis años, que es la mejor edad para montarlo y luego no llegar a nada. De hecho, sería la mejor edad también para montar un negocio, y luego no llegar a nada. El caso es que Santiago era el cantante de ese grupo y era el rey del Mambo, bueno, del Mambo, no, sino del Rock -de versiones de los grandes del rock-. Durante los tres últimos años de instituto daban conciertos en los garitos de moda de Madrid y llenaban hasta la bandera. El espectáculo era increíble: buen sonido, buenos músicos, Santi tenía un aire a un Jagger castizo… La única pega era que no componían temas propios y que todo lo que cantaban, lo cantaban en inglés. Bueno, en inglés, lo que se dice inglés, no cantaban, sino más bien en un lenguaje inventado por Santiago que sonaba a inglés, pero que no tenía nada que ver con el inglés.

Y era eso lo que me fascinaba: era un idioma inventado que encadilaba a todo el mundo. Daba el pego.

El caso es que me he acordado hoy de Santi cuando me ha llegado el correo electrónico de un negocio que asegura que quiere importar a España el modelo de negocio de la estadounidense Quidsi.com, un supermercado online que vende pañales, productos de droguería, libros infantiles, productos ecológicos, ropa para niños, ropa deportiva para actividades deportivas extraescolares y juguetes, y que fue adquirido nada menos que por Amazon en agosto de 2010 por 545 millones de dólares. La verdad es que si hubiera sido una empresa que no conociera, habría pasado de largo, pero señoras, señores, de noche todos los gatos son pardos: a esta gente de Quidsi resulta que la llevo siguiendo bastante tiempo.

El caso es que en el correo me explicaban estos emprendedores españoles que quieren imitar a Quidsi, y como Quidsi vende comida para mascotas y vende ropa para niños, ellos también venden comida para mascotas y ropa para niños, y luego ya irán añadiendo productos. Pero es que resulta que el negocio de Quidsi no está en lo que vende. Quiero decir que el motor (el core) del negocio de Quidsi no es lo que vende, sino la logística, el haber sido capaz de convertir el envío de productos de muy, muy poco margen de forma rentable a casa del consumidor. El negocio español que me ha escrito quiere hacer como mi compañero de colegio Santiago: hacer como que canta en inglés, pero sin cantar en inglés.

Me preocupa que el bosque no les deje ver los árboles.

Quidsi (entrad en su web y pinchad en los videos que explican sus orígenes) resulta que diseñó robots propios para gestionar los pedidos dentro de su almacén. E invirtió también en un software propio para estudiar cuál era la mejor forma de empaquetar los pedidos, de tal forma que fueran en las cajas más pequeñas posibles para que se pudieran enviar más productos y más cajas en un mismo contenedor y aprovechar costes. Resulta que un operario puede llegar a controlar hasta veinte robots. Cuando entra un pedido, su software estudia todas las combinaciones para dar con la caja más óptima para el envío.

Si lo que la empresa española quiere hacer es eso exactamente: reproducir toda esa logística inteligente, me quito el sombrero. Si se queda sólo con el exterior, con lo que vende, con lo que se ve únicamente entrando en su página web, me parece que van a hacer más de lo mismo. Y eso es lo que me huelo.

Itisnotdesein, donyuzinq?

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